天佑国际酒店公寓营销执行建议案课件

1、天佑国际酒店公寓营销执行建议案“天佑天佑 国际国际”营销执行营销执行 建议案建议案 FOR：FROM：TIME：2006年年 9月月29日日天佑国际酒店公寓营销执行建议案酒店部分酒店部分一、酒店楼层规划及套数安排一、酒店楼层规划及套数安排二、酒店的起价、均价和价格走向二、酒店的起价、均价和价格走向三、酒店的投资回报测算三、酒店的投资回报测算四、酒店认筹认购方案四、酒店认筹认购方案五、酒店会员卡（金卡）使用权限五、酒店会员卡（金卡）使用权限六、酒店户型可售面积及户型点评六、酒店户型可售面积及户型点评公寓部分公寓部分一、公寓的起价、均价和价格走向一、公寓的起价、均价和价格走向二、公寓的投资回报测算

2、二、公寓的投资回报测算三、公寓认筹认购方案三、公寓认筹认购方案四、公寓会员卡（银卡）使用权限四、公寓会员卡（银卡）使用权限五、公寓销控策略五、公寓销控策略六、公寓户型可售面积及户型点评六、公寓户型可售面积及户型点评 目录目录 天佑国际酒店公寓营销执行建议案一、酒店楼层规划及套数安排一、酒店楼层规划及套数安排地下三层地下三层：为车库、设备用房和人防工程一二层一二层为商铺三四层三四层为娱乐和餐饮（酒店配套） 五层五层为架空的绿化广场和会所六十七层为六十七层为 世界级私人酒店世界级私人酒店，12层、层、324户户十八三十层为十八三十层为 酒店级服务公寓酒店级服务公寓，13层、层、351户户 相关指标

3、层高： 1层：5.2m 24层：4.2m 5层：5.4m6层29层：3m 30层：3.3m 总高度：99.9m公寓户型：AL型，15种标准套型建筑高度为：93.95米（主楼6-30层）停车位：211个，其中地下177个 天佑国际酒店公寓营销执行建议案让我们先来看看“天佑国际”的整体推盘思路整体推盘思路 为何一定要如此规划？为何一定要如此规划？天佑国际酒店公寓营销执行建议案推盘策略推盘策略 推盘流程推盘流程 1、一切资料证件齐备之后，公寓销控上市（销控提价策略）（销控提价策略） 2、公寓达到销售高峰后，酒店开盘、全面销售 3、酒店强销期过后，利用酒店剩余单位不多、酒店与 公寓之间的价差以及整栋物

4、业皆可享受整体托管与 配置等条件，提高公寓销控单位的价格，实现公寓 利润最大化和整体销售任务的完成10月15认购10月19-2211月15房交会公寓开盘12月112月25招商启动酒店认购酒店开盘样板房/按揭/税费/担保/物管产权/户外的确定10月1招商推广期商铺销售期公寓强销期酒店强销期主楼封顶11月25延销期7月25解筹？招商登记/酒店登记2月15天佑国际酒店公寓营销执行建议案 从客户分类角度来看，酒店的客户主要是投资型置业者，他们所关心的是投资回报率、回报形式、收益时长、租赁条件和状况等因素，当有了酒管公司的经营和托管保障之后，他们对于物业楼层方面的因素就不太敏感了；而公寓客户的购买目的则

5、以置业自用、办公、租赁为主，他们和他们的房客追捧具有广阔视野和景观的高层，在这个基础上，楼层越高，价值越高，利于实现公寓的销售和利润最大化；反之，就是一种资源和价值浪费。 从电梯分布、人流动线和经营角度等进行分析：我们的酒店配套在3、4楼，如果将客房规划为1830层，那么就不利于酒店整体经营，而且将形成大楼内4大人流的交杂，不管是对公寓业主还是酒店客人的工作生活以及物业管理都带来不便，不但降低了产品的品牌档次，更难以消除准客户的心理隐忧，对促进他们的认购决心不利。 回顾楼盘先前的规划和建设，我们发现在楼层调整的施工上并无太大难度，唯一的阻碍就是17楼的供水/空气设备回路，但是权衡利益，不难看出

6、楼层调整的重要性。 规划理由（规划理由（1）我们来讲道理我们来讲道理天佑国际酒店公寓营销执行建议案规划理由（规划理由（2）我们让经济收益来说话！我们让经济收益来说话！说明：说明： 根据目前长沙酒店业的营业收入情况，一般基本客房收入（商务中心、洗涤等）占总收入的35%，餐饮（包括中西餐厅、咖啡厅、包厢、宴会厅、多功能厅等）占总营业收入的33%，娱乐（包括KTV、健身房、SPA、棋牌室、桑拿、休闲、美容美发、运动场地等）占总营业收入的32%。 财务测算方式财务测算方式天佑国际酒店公寓营销执行建议案1 1、假设产权酒店在产权酒店在6-146-14层层，即共9层、243间，测算项目的开发利润 项目房间

7、价格天数出租率金额比率客房2433503650.8商务中心250000洗涤200000客房合计35%餐饮合计 （中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）33%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）32%营业收入合计营业税金合计 （客房/餐饮/娱乐）营业成本合计费用合计利润利润天佑国际酒店公寓营销执行建议案6-146-14层为酒店层为酒店项目开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公权酒店138267200商业50002000010000000010年酒店利润196147810销售收入合计498939410总开发成本2335

8、36500酒店返租金一次性付款银行按揭10年返租金合计利润利润A182430319天佑国际酒店公寓营销执行建议案2 2、假设产权酒店在产权酒店在6-176-17层层，即共12层、324间，测算项目的开发利润 项目房间价格天数出租率金额比率客房3243503650.75商务中心250000洗涤200000客房合计35%餐饮合计 （中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）33%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）32%营业收入合计营业税金合计 （客房/餐饮/娱乐）营业成本合计营业毛利率71.95%费用合计利润利润天佑国际酒店公寓营销执行建议案6-176-17层为酒

9、店层为酒店项目开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公寓199724200产权酒店184367200132738048商业50002000010000000010年酒店利润244312400销售收入合计560933520总开发成本233536500酒店返租金一次性付款银行按揭10年返租金合计110637160利润利润B216759860天佑国际酒店公寓营销执行建议案3 3、假设产权酒店在产权酒店在6-206-20层层，即共15层、405间，测算项目的开发利润 项目房间价格天数出租率金额比率客房4053503650.6533630187.5商务中心250000洗涤200000客房合计35%餐饮

10、合计 （中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）33%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）32%营业收入合计营业税金合计 （客房/餐饮/娱乐）营业成本合计营业毛利率71.95%费用合计利润利润天佑国际酒店公寓营销执行建议案6-206-20层为酒店层为酒店项目开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公寓153634200产权酒店230457200165922560商业50002000010000000010年酒店利润264380460销售收入合计594828460总开发成本233536500酒店返租金一次性付款银行按揭10年返租金合计138296454利润利润C

11、222995506天佑国际酒店公寓营销执行建议案销售收入销售面积销售均价总价公寓384084200161313600商业1000015000150000000销售收入合计311313600总开发成本233536500利润利润D4 4、不做产权酒店、不做产权酒店项目开发利润预算天佑国际酒店公寓营销执行建议案由于项目总体开发成本是基本不变的，因此，由上述4种方式计算可得知项目的开发利润为： 利润利润C C 利润利润B B 利润利润A A 利润利润D D 结论：结论： 建议选用建议选用利润利润B B方案方案，项目，项目6-176-17层为产权式酒店，层为产权式酒店，18-3018-30层为层为酒店公

12、寓，并酒店公寓，并3-43-4层商业作为产权酒店配套一起经营，而层商业作为产权酒店配套一起经营，而1-21-2层商业推层商业推出市场进行销售和招商。出市场进行销售和招商。理由如下： 虽然利润虽然利润C C大于利润大于利润B B，但产权酒店房间数较多，实际成本增加但产权酒店房间数较多，实际成本增加，而客人的数量基本上会是一定的，因此，将直接导致开房率下降，而客人的数量基本上会是一定的，因此，将直接导致开房率下降，真正经营后可能实际利润真正经营后可能实际利润C C不一定会大于利润不一定会大于利润B B，因此，我们确定，因此，我们确定，6-6-1717层做产权酒店是项目开发的最佳选择；层做产权酒店是

13、项目开发的最佳选择； 尽管如此，我们还是会密切注意销售动向，在销售上提前、灵尽管如此，我们还是会密切注意销售动向，在销售上提前、灵活地活地 调整酒店公寓的楼层，最终在达到开发商预期值之上实现清盘。调整酒店公寓的楼层，最终在达到开发商预期值之上实现清盘。 3-43-4层商业相对价值比层商业相对价值比1-21-2层要小得多，且与酒店相连在一起，层要小得多，且与酒店相连在一起，经营和管理上相对要好，因此，建议将商业经营和管理上相对要好，因此，建议将商业3-43-4层和地下停车库作为项层和地下停车库作为项目酒店开发的担保物业，不用于出售。目酒店开发的担保物业，不用于出售。 结论结论天佑国际酒店公寓营销

14、执行建议案二、世界级私人酒店价格策略二、世界级私人酒店价格策略均价定价部分均价定价部分 灵活借鉴和运用公寓部分的方法，对本项目与周边项目进行比较分析，以确定本项目产权式酒店的整体可实现销售均价（以本项目相关配套及品质到位、酒店成功引进为前提）。具体如下： 区域因素比较（区域因素比较（1 1）区位区位级差级差交通交通便利便利度度繁华繁华程度程度周边周边配套配套临街临街状况状况合合计计本项目本项目2020202020100华雅华天华雅华天181817181889时代帝景时代帝景171717181786豪庭酒店豪庭酒店201919191895美林银谷美林银谷171717171785天佑国际酒店公寓营

15、销执行建议案区域因素比较（区域因素比较（2 2）区位区位级差级差交通交通便利度便利度繁华繁华程度程度周边周边配套配套临街临街状况状况合计合计权重权重0.30.30.20.20.20.20.150.150.050.051 1华雅华天华雅华天0.270.180.170.1350.090.845时代帝景时代帝景0.2550.170.170.1350.0850.815豪庭酒店豪庭酒店0.30.190.190.190.090.96美林银谷美林银谷0.2550.170.170.12750.0850.8075比较系数：比较系数：华雅华天华雅华天= =0.845 时代帝景时代帝景=0.815=0.815豪庭酒

16、店豪庭酒店= =0.96 美林银谷美林银谷= =0.8075 区域因素区域因素天佑国际酒店公寓营销执行建议案个别因素比较（个别因素比较（1 1）项目项目品质品质自身自身配套配套户型户型结构结构酒店酒店品牌品牌担保担保合合计计本项目本项目2020202020100华雅华天华雅华天2121222322109时代帝景时代帝景191921191896豪庭酒店豪庭酒店2322222322112美林银谷美林银谷191820171791个别因素个别因素天佑国际酒店公寓营销执行建议案个别因素个别因素 个别因素比较（个别因素比较（2 2）项目项目品质品质自身自身配套配套户型户型结构结构酒店酒店品牌品牌担保担保合

17、合计计权重权重0.20.20.20.20.10.10.30.30.20.21 1本项目本项目0.20.20.20.20.10.10.30.30.20.21 1华雅华天华雅华天0.210.210.110.3450.221.095时代帝景时代帝景0.190.190.1050.2850.180.95豪庭酒店豪庭酒店0.230.220.110.3450.221.125美林银谷美林银谷0.190.180.10.2750.170.915比较系数：比较系数：华雅华天华雅华天= =1.095 时代帝景时代帝景=0.95=0.95 豪庭酒店豪庭酒店= =1.125 美林银谷美林银谷= =0.915 天佑国际酒店

18、公寓营销执行建议案项目项目名称名称华雅华雅华天华天时代帝景时代帝景豪庭酒店豪庭酒店 美林银谷美林银谷销售销售均价均价78003800110005600区域区域因素因素0.8450.8150.960.8075个别个别因素因素1.0950.951.1250.915修正修正均价均价72172942118804138权重权重系数系数0.30.20.30.2权重权重价格价格21655883564828确定确定均价均价71457145元元/ /平米平米( (酒店标准装修酒店标准装修) )销售均价确定表销售均价确定表 二、二、均价均价、起价、价格走向、起价、价格走向天佑国际酒店公寓营销执行建议案起价起价 由

19、上述计算可知，在本项目产权酒店整体销售均价在7150元/平方米左右(四星级酒店标准装修)，本项目如能达到整体硬件配套如相关建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服务配套等到位且形势相当佳及市场情况相当好的情况，我们就认为本项目产权酒店最终整体销售均价在整体销售均价在72007200元元/ /平米平米左右较合适，但不要超过7200元/平米，特别是开盘开盘期期均价均价（起价）（起价）不宜太高，可设定为不宜太高，可设定为71507150元元/ /平方米平方米，吸引市场关注，打响第一炮，最终整体销售均价达到7200元/平米以上。 天佑国际酒店公寓营销执行建议案价格走向价格走向序号序号销售阶销售阶段划分段划分

20、时间时间销售销售任务任务面积面积（）（）实际实际均价均价提价提价幅度幅度销售销售金额金额（元（元/ /）（元（元/ /）（元）（元）1客户咨询期10.15-12.01无无无无无2认筹期12.01-12.24认筹450无7150无无3产权酒店强销期12.25-次年5.1580套4552725040套227672501004持续期5.15-7.120套11387400150合计合计796679667214.7214.2929天佑国际酒店公寓营销执行建议案户型面积户型面积 户型面积ABCDEFGHIJKL51.8684.0330.4532.6253.746.276.6188.4290.3873.31

21、64.6855.4873.84在同一层，有27户，12种户型，13种面积天佑国际酒店公寓营销执行建议案 公寓共有公寓共有1212种户型种户型 A型：开间4.2米，进深8.3米，南向，带卫生间，结构较佳 B型：二房二厅一卫，带观景阳台，南向，户型较佳 C型：建筑面积30.58平米,开间3.6米，进深6米多，总价低，西晒较严重 D型：建筑面积31.91平米，开间3.9米，进深6米多，总价低，西晒较严重 E型：开间4.2米，进深8.6米，但属于正北向 F型：开间3.6米，进深8.6米，面积小，总价低，北向，且进深比不太合理 G型：一房二厅，客厅开间4.2米，进深8.6米，北向 H型：一房二厅一卫，

22、北向，客厅和卧室均较大，且带两个大空中花园 I型：二房二厅一卫，带阳台，南向 J型：开间4.2米，进深11.1米，开间进深比不合理，且是暗房暗卫 K型：开间4.2米，进深10.2米，开间进深比不太合理，南向 L型：开间3.6米，进深10.2米，开间进深比不合理，南向 户型分析户型分析分套价格策略部分分套价格策略部分天佑国际酒店公寓营销执行建议案 部分户型开间进深比不是太合理； 部分北向和西向户型有销售压力； 以暗卫为主，采光通风上有问题； 以小户型一房为主，少量两房，适合投资； 100平米左右的单位面积比较适合市场需求。 户型分析总结户型分析总结天佑国际酒店公寓营销执行建议案因酒店与公寓户型相

23、同，也有与公寓一样的价格权重，故此处只需按照同样的定价法则，报告酒店的具体定价政策酒店的具体定价政策即可：酒店的具体定价政策酒店的具体定价政策综合公寓的情况，考虑到本项目为产权酒店，投资者购买后即交给酒店进行经营管理，他们对楼层朝向户型等不是太敏感，因此，建议本项目层差控制在2020元元/ /平米平米左右。 1、竖向差竖向差 （楼层差、景观视野差）综合以上原因，横向差价应控制在5050元元/ /平米平米左右。 建议H户型每平米提高提高50805080元元左右。 2、横向差横向差 （包括朝向差、户型差、干扰差）3、特殊户型差特殊户型差 （包括横向特殊户型等）天佑国际酒店公寓营销执行建议案三、酒店

24、投资回报部分三、酒店投资回报部分 1 1、产权出让方式：、产权出让方式： 业主享有有限的10年产权，在租赁期满10年时，业主可以选择由开发公司原价回购，或者由业主选择是自用、出租或继续委托酒店公司统一经营 （届时租赁期限、回报等再行 商议）。 在购买时，业主可以根据自己的投资需要，选择回购或者不回购楼层。回购楼层设定为6-8F（3层，理由：回购后仍然可以将酒店裙楼的餐饮、娱乐等连接在一起经营，也便于改做其他用途，比如做茶餐厅、中西餐厅等），不回购楼层为9-17F（总计9层）；或者根据发展商的实际需要，整体都不回购。 2 2、租赁期限：、租赁期限：酒店经营管理公司首先向业主承租10年(以酒店管理

25、公司的名义与业主签定酒店客房委托租赁合同，合理有效规避新出台的商品房销售（预售）管理办法中的不准返租之规定) 3 3、价格（提升）策略、价格（提升）策略: : 销售上以单位面积来计价，案例分析时，以总价为25万元的单元计算。酒店客房投资模式酒店客房投资模式天佑国际酒店公寓营销执行建议案4 4、推广策略：、推广策略： 内部认购期间，对排名前100位的VIP贵宾客户，选择一次性付款的，除享受VIP卡规定之优惠外，每套享受5000元酒店现金消费券优惠，选择银行按揭的，每套享受3000元酒店现金消费券优惠。（酒店现金消费券仅限于娱乐和客房消费）具体见分阶段执行案。具体见分阶段执行案。5 5、投资回报率

26、、投资回报率: : 银行按揭年投资净回报率8.2%，一次性付款年投资净回报率8.5%。6 6、免费入住权、免费入住权: : 选择一次性付款的，每年享受18天酒店客房免费入住权，选择银行按揭 的，每年享受15天酒店客房免费入住权。客房免费入住权可以累计消费。免费入住要提前预约，尽量避开酒店销售旺季。免费入住规格以标准间为准，并服从酒店的统一调配和安排。7 7、业主、业主（VIP贵宾客户）酒店消费的折扣优惠酒店消费的折扣优惠 具体细节制定详细的具体细节制定详细的VIPVIP卡使用说明书卡使用说明书天佑国际酒店公寓营销执行建议案8 8、返租方式、返租方式: : 开发公司一次性提前返还后2年租金，一次

27、性付款的客户可以直接冲抵首付款，银行按揭的客户，待银行审查通过并发放贷款之日一次性返还2年租金。（处理：处理：无论一次性付款还是银行按揭客户，在返还租金时，用应返还的租金减去需要交纳的费用后的剩余部分予以返还给客户，减轻了客户的首付款压力，解除了客户的心理障碍，有利于销售的顺利快速进行）9 9、租金支付方式、租金支付方式: : 租金按月支付，每月的最后一个工作日支付上个月租金。一次性付款自付清全部房款开始计算租金；银行按揭待银行审查通过并发放贷款之日开始计算租金。天佑国际酒店公寓营销执行建议案投资模式思路投资模式思路1、通过出卖产权，可以在近期内实现资金的快速回笼，缓解 资金压力；2、出卖产权

28、给广大投资客户，为酒店经营提供大量稳定高档 的客源，每年赠送一定量的免费客房或酒店现金消费券， 既不占用大量的客房和其他消费类别资源，也不影响酒店 的稳定赢利，反而会为酒店制造大量人气，带动酒店的生意3、在设计投资回报率时，银行按揭的回报低于一次性付款，有 意识地引导客户选择一次性付款购买，且尽量要求客户不办 理产权（仅限于选择10年后原价回购的客户），使客户和开 发公司共赢；4、年投资净回报率8.2%和8.5%，在目前的同类产品中比较有竞 争力，且远远超出了其他类别的投资，增加了投资者的购买 热情；给投资客户写明是税后净回报，符合国家税务上的代 扣代缴政策规定；天佑国际酒店公寓营销执行建议案

29、5、从酒店以后的经营获利来讲，整体按8.5%的投资回报率来 计算，按13亿元的总销售额进行返租，每年给投资者的 租金回报是1105万元，而酒店进入正常营业状况之后，每 年的营业收入至少在2838万元以上（324套*300元/天*365 天*80%（客房入住率）=2838万元），扣除各项成本费用、 固定资产折旧以及各项税费按60%的净收益（净收益： 2838万*60%=1702万元）计算，开发公司还可以保证一定 的赢利（1419-1105万元=597万元）；6、该区域的物业升值潜力很大，开发公司将出让的物业于10 年后将部分单元原价购回，减轻了企业的债务包袱，增加 了酒店的获利率和获利能力。天佑

30、国际酒店公寓营销执行建议案投资回报案例投资回报案例案例分析案例分析（房号：1616号，面积：51.86,总价：37万，5成10年银行按揭） 实际投资回报率：银行按揭： 18.33%，一次性付款：10.24%付款方式首付款（元）贷款额（元） 实际首付（元） 月供（元）月回报（元）月盈余（元）10年总 收益（元）10年净 收益（元）银行按揭1900001800001293202052 2528 476 415696237128一次性付款370000 0307100 0 2620 2620 621600314500天佑国际酒店公寓营销执行建议案四、酒店认筹执行案四、酒店认筹执行案“天佑天佑国际国际”

31、酒店内部认筹方案酒店内部认筹方案认筹期活动执行案认筹期活动执行案“天佑天佑国际国际”酒店酒店VIPVIP卡认购须知卡认购须知天佑国际酒店天佑国际酒店VIPVIP卡申请书卡申请书接待流程接待流程VIPVIP卡内容卡内容金卡使用权限金卡使用权限目录目录天佑国际酒店公寓营销执行建议案 根据我公司多年地产项目操作经验，我们认为，在酒店正式开盘前的认筹 工作相当重要，作用有三：1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本项目在市场成为讨论的焦点，引起广 泛的关注，初步树立项目“世界级酒店口岸物业”形象，提高项目及华泰地产 的知名度。2、聚集人气，为掀起解筹和发售的热销势头造势。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通

32、过项目样板房展示+短信追单，抢夺竞争对 手客户，使本项目达到一定数量的VIP卡诚意认购，实现开盘期间进行的解 筹一炮打响。具体操作方式如下：1、认筹时间：2006年10月15日可以启动；2、认筹方式：客户凭身份证购买VIP卡，每张身份证最多限购买2 张VIP卡，每 一张VIP卡与一个房号对应，建议制作VIP卡共800个，后期需补续订，VIP卡 需编号（但不享受优先购房权）；3、认筹金额：每张VIP卡需交纳20000元的定金；4、认筹优惠方式： l 在正式解筹开盘时通过认购VIP卡成交的客户均可享受价格表折扣后额外2% 的优惠；5、认筹以客户量为准，不以VIP卡的认购量为准；6、制定（原价、提价

33、60元/、提价100元/）3套价格表，如果解筹当天人数 已经达到200套，则200套以后的给客户的价格按新的价格表推售，换新价格 表的时间经由销售经理视认筹情况具体确定（内部操作）； “天佑天佑国际国际”酒店内部认筹方案酒店内部认筹方案天佑国际酒店公寓营销执行建议案 7 7、价格策略：、价格策略：认筹期间不向客户公开具体销售价格，仅透露本项目的产权 酒店大概为7100元/左右，以试探市场反馈情况，付款方式也暂不公开； 8 8、广告策略：、广告策略： l 通过报纸新闻报道和平面广告形式向社会告知相关信息； l 售楼部销售人员通过短信平台+电话通知会老客户和意向客户告知； l 在售楼处展板上公告认

34、筹活动内容。 9 9、本认筹活动最终解释权归发展商所有； 1010、具体解筹方式暂不告知客户，仅说明先认筹会享受到上述相关优惠措 施，具体视认筹情况再行确定。1111、相关资料准备、相关资料准备 VIP卡：800张 海报：8000份 户型图：3000套 大沙盘：1个 分户模型：7个 VIP卡申请书：1000份天佑国际酒店公寓营销执行建议案 一、活动时间一、活动时间：2006年10月12日-2006年12月01日 二、活动地点二、活动地点：天佑国际售楼部（八一路与车站北路交会处西北向，阿波罗旁） 三、认筹工作简阐三、认筹工作简阐附近数个竞争楼盘的营销节点安排几乎与我们同步。我们的策略是“提前入市

35、，抢占客户”，要求本阶段楼盘的售楼处等基本设施相对较为完善；现场包装（围墙、楼体条幅、人行车行指示牌等到位）；广告方面，户外广告牌等广告就位。户外广告使目标客户初步认知楼盘，现场包装吸引“竞争对手宣传推广吸引过来的客户”前来项目现场。销售方面由于此阶段项目不具备发售条件，因此主要以交定金（不退）认购VIP卡为主，在促销策略上额外让利优惠。 四、销售推广目标四、销售推广目标1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本项目在市场成为讨论的焦点，引起广泛的关注，初步树立项目世界级酒店口岸物业形象，提高项目及华泰地产的知名度。2、聚集人气，掀起公开发售的热销势头。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通过项目样板房

36、展示+短信追单，抢夺竞争对手客户，使本项目达到一定数量的VIP卡诚意认购，实现开盘即可达到一定销售率的目标。酒店认筹期活动执行案酒店认筹期活动执行案天佑国际酒店公寓营销执行建议案五、造势安排及促销手段五、造势安排及促销手段 样板房设计施工：聘请国际（国内）知名室内设计师担纲设计项目 样板房，请本地装修质量过硬的品牌公司装修队施工，将项目特点 进行最大限度展示； 华泰地产天佑国际项目新闻发布会与房产投资规划论坛（报纸）： “项目名档次定位软硬件配套 ”通过发展商与代理商高层发言人 发言及事先操作的媒体访问，最后以新闻投放的形式（不是新闻缮稿， 而是在新闻版上投放，最终落实需要与媒体具体讨论），谈

37、论发展商 的开发理念、本项目的特色及所倡导的“私享主义”生活方式，以此推 广发展商的品牌和项目的形象； “5重大奖任你拿”认筹抽奖活动（家电、装修、现金抵用券） 利用客户对附加物质的追求，让出一小部分利润，作为一种有力的促 销手段，加热现场气氛，达成协议。 准备在开盘期制造火热现场： 利用“堵塞交通被罚款”的社会新闻观点，准备通稿，以新闻报道形式 热炒。 天佑国际酒店公寓营销执行建议案认筹方式：认筹方式： 一般楼盘的VIP卡认筹，客户获得VIP卡，实际是获得了楼盘的优先购买权，具体的预选房号须到解筹日进行公开选房，一般采取按照排队或抽签顺序选房。 根据我司对于客户的把握，这部分客户一般以诚意客

38、户为多，对排队选房有抵制情绪但对某些户型有追捧；在项目的销售过程中，我们的认筹将采用 预定房号 的认筹形式。 六、物料准备六、物料准备1、海报8000份2、分户型图3000套3、“天佑国际”认筹VIP卡600张4、天佑国际诚意VIP卡申请须知5、天佑国际VIP卡客户申请登记表（一式三联，首批400份）6、天佑国际诚意VIP卡认购协议书（一式三份，首批400份）7、天佑国际定购协议书（一式三份，共400份）天佑国际酒店公寓营销执行建议案 1、“天佑国际”定于2006年10月12日正式进行“天佑国际酒店VIP卡”认购活动，具体公开发 售日期以发展商华泰地产在公共媒体上发布日期为准。 2、诚意VIP

39、卡认购范围为“天佑国际”推出的地上产权酒店。 3、每张诚意VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。 4、每张有效身份证最多限购两张诚意VIP卡。 5、一张诚意VIP卡可联名一人购买，不限定联名人与诚意VIP客户之关系。 6、诚意VIP卡仅限诚意VIP客户本人或联名人在公开发售日购房时使用，不可更名或转让。 7、诚意VIP客户享有优先选购“天佑国际”房号之权利。 8、在签定定购协议书后，凭诚意VIP卡可领取业主会员金卡（购公寓为银卡客户）， 并享受相应优惠 9、诚意VIP客户在公开发售日如果购房成功，发展商承诺该客户可享受所购房号总价款额 外2%的优惠（成交时可冲抵房号总价款）。 10、“天佑国际”酒

40、店具体开盘解筹方式及详细价格、面积将在公开发售日前七天优先通知到 诚意VIP客户。 11、每张诚意VIP卡仅限认购一个房号。为了能选到合适的房号，我们建议诚意VIP客户在 公开发售日之前挑选多个房号作为备选方案； 12、若持卡人弃权，定金不退。 13、若在公开发售日诚意VIP客户没有成功购房，发展商将于开盘后半个月内退还该客户所 交纳的定金人民币贰万元整（不计任何利息）。 14、具体详情请参照“天佑国际酒店VIP卡申请书”之内容。 15、以上所有最终解释权归发展商所有。 “天佑天佑国际国际”酒店酒店VIPVIP卡认购须知卡认购须知天佑国际酒店公寓营销执行建议案甲方：甲方： （以下简称甲方）（以

41、下简称甲方）地址：地址： 联系电话：联系电话： 乙方姓名乙方姓名/ /公司名称：（以下简称乙方）：公司名称：（以下简称乙方）： 身份证号码身份证号码/ /公司注册编号：公司注册编号： 联系电话：联系电话： 联系地址：联系地址： 付款约定付款约定1、乙方须于签订本诚意VIP卡申请书当日支付定金（人民币） 万元整 （小写：￥ ）。诚意VIP卡号（以下简称VIP卡）为第 号。2、接甲方通知，乙方在公开发售当日（以甲方在公共媒体上公布日期为准， 下同）乙方选房成功并确定一次性付款/银行按揭两种方式中的任何一种， 享受相应的优惠，双方签署定购协议书。甲乙双方约定甲乙双方约定1、 VIP卡认购范围为天佑国

42、际所推出的地上产权酒店。2、 每张有效身份证限购两张VIP卡。3、 每张VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。4、 每张VIP卡乙方可联名一人购买，联名人姓名 ，身份证 号码为 。 （以下统称乙方）5、 VIP卡仅限乙方本人或联名人购房时使用，但不可更名或转让。6、每张VIP卡均享有优先选购天佑国际房号之权利。7、在签定定购协议书后，凭诚意VIP卡可领取业主会员卡，并享受相应优惠 （购酒店客房为金卡客户）8、乙方在公开发售当日成功购房，并签署定购协议书和交纳定购金后，甲方 承诺乙方可享受总价款额外2%的优惠。9、天佑国际具体解筹方式及详细价格、面积在公开发售前七天优先通知到乙方。 天佑国际酒店天佑

43、国际酒店VIPVIP卡申请书卡申请书天佑国际酒店公寓营销执行建议案10、每张VIP卡仅限认购一个房号。为了能认购到合适的房号，我们建议乙方在公 开发售之前挑选多个房号作为备选方案。11、若持卡人弃权，持卡人可在“天佑国际”开盘后半个月内到售楼部的地点办理 诚意金退款手续，交回VIP卡及登记表，定金贰万元如数退还，不计任何利息。12、若公开发售当日乙方没有成功购房，乙方所持诚意VIP卡的认购功能自动失效，甲 方将于开盘半个月后前来售楼处办理退筹手续（不计利息） 。13、若乙方在公开发售当日成功购房，该定金会自动冲抵为总房款。14、公开发售当日乙方成功购房，本诚意VIP卡申请书自动失效；双方同意并

44、以签署的 定购协议书为准。15、公开发售前，因甲方原因致使该物业不能出售时，甲方应在确认之日起最迟不超 过三日内，将退还乙方所交纳定金人民币贰万元整（不计利息）。双方权利义务 即时终结。16、VIP卡由于乙方遗失或保管不善所带来的一切损失概由乙方负责。17、双方是在平等、真实、自愿的前提下签署本诚意VIP卡申请书。18、本诚意VIP卡申请书上任何文字表达上的争议或歧义，由甲方保留最终解释权并最 终负责阐释。 本申请书一式四份，甲方三份、乙方一份，具同等法律效力。甲方：甲方： 乙方（买方）：乙方（买方）： 代表（签章）：代表（签章）： 代表（签字）：代表（签字）： 年年 月月 日日 年年 月月

45、日日天佑国际酒店公寓营销执行建议案序号内 容地 点 1客户上门 2销售人员接待门口 3介绍项目情况沙盘区 4了解VIP卡申请程序及办法VIP室 5填写VIP申请表VIP室 6交纳定金、开收据财务处 7领取VIP卡财务处 8选房时通知客户 9定金计入房款，签定定购协议销售部 10选房成功客户销售部 11选房不成功客户 12在规定时间内上交VIP卡，并退还定金销售部接待流程接待流程天佑国际酒店公寓营销执行建议案 2、VIP卡背面内容1）、本）、本VIP卡为卡为“天佑天佑国际国际”酒店购房优惠权益卡。酒店购房优惠权益卡。2）、签署）、签署VIP卡登记表并交纳定金贰万元之后，则可取得本卡并享受相关权益

46、。卡登记表并交纳定金贰万元之后，则可取得本卡并享受相关权益。3）、执本）、执本VIP卡签合同时可获得额外优惠，并同时可享受相关权益。卡签合同时可获得额外优惠，并同时可享受相关权益。 4）、本）、本VIP卡从发卡之日起至开盘后卡从发卡之日起至开盘后7天内有效，如持卡人未能在开盘后天内有效，如持卡人未能在开盘后7天内前来签定天内前来签定 合同，则视持卡人自动弃权，定金不退。合同，则视持卡人自动弃权，定金不退。5）、一张）、一张VIP卡限定购买一套单位。卡限定购买一套单位。6）、具体开盘时间以售楼部通知为准。）、具体开盘时间以售楼部通知为准。7）、本）、本VIP卡最终解释权归属湖南省华泰房地产开发有

47、限公司。卡最终解释权归属湖南省华泰房地产开发有限公司。 3、天佑国际VIP卡登记表 湖南省华泰房地产开发有限公司：本人/公司有意购买贵公司开发的“天佑国际”酒店客房单位，并交纳人民币￥20000元整作 为申请购房之定金。本人承诺遵守天佑国际VIP卡使用说明的相关条款。特此登记。 登记人姓名： 登记人所持VIP卡号： 登记人证件类型： 登记人证件号码： 登记人详细通讯地址： 登记人联系电话： 登记日期： 意向房号： 置业顾问： 登记人签名： 年 月 日 发展商：湖南省华泰房地产开发有限公司 咨询热线：2926000 2830356 2830368五、酒店五、酒店VIPVIP卡内容卡内容天佑国际酒

48、店公寓营销执行建议案1 1、登记认购策略、登记认购策略 在10月12日开始推出酒店，进行登记认筹，具体策略如下：l 交纳20000元/套的定金；l 但不公开项目每套销售价格，仅告知客户产权式酒店（送内装 内配）的均价为7100元/平米左右；l 待正式开盘（12月25日）时当天成交客户均可享受额外2%的优惠2 2、老客户介绍优惠、老客户介绍优惠 在销售进行至一定阶段时，推出“老客户介绍新客户成交策略”： 凡老客户介绍一名新客户成功购房，新客户将享受额外1%的优惠，老客户则可赠送1年物业管理费；3 3、对周边目标客户进行促销、对周边目标客户进行促销 如销售情况欠佳，则对周边各专业市场、周边县市等，

49、采取走出 去将客户拉进来的促销策略，逢周末和节假日等由专业促销队伍实行流动式定点促销，促销当天成交客户可享受一定额外优惠； 销售策略销售策略天佑国际酒店公寓营销执行建议案4 4、一次购买多套和团购策略、一次购买多套和团购策略 对一次性购买3套以上的客户，则实行每增加一套则可多享受0.5%的优惠措施； 对于团购单位，则实行一次性团体购买5套及以上的集体客户，则实行当天全部成交即可享受额外3%优惠。注：该策略须慎重使用，以免造成对项目销售产生重大影响。注：该策略须慎重使用，以免造成对项目销售产生重大影响。5 5、现场抽奖活动、现场抽奖活动 逢周末和节假日现场举办有奖促销活动，大件如手提电脑等进行抽

50、奖抽出，小件如小家电等进行赠送，凡活动期间内成交客户均有赠送。6 6、价格折扣策略、价格折扣策略 将表格价定的稍高点，但给予客户一定的折扣空间，满足客户的价格心理需求，如针对一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由现场销售适当控制一定的弹性空间，达成认购。 天佑国际酒店公寓营销执行建议案金卡发行对象：酒店认购客户使用权限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封顶金额的回报透支 2、回报形式：每月底享受投资回报，但最高透支时间和 透支金额可定为一个季度，并有封顶金额限制。如： 每月底享受2000元回报，则可透支6000元 3、使用范围： 1）、可以享受若干天的免费入住，如一次

51、性 付款客户享受18天，则按揭客户可享受15天免费入住； 2）、可以享受客房、餐饮、娱乐等配套设施消费的8折 （暂） 优惠，具体优惠政策待引入酒管公司后商定金卡使用权限金卡使用权限注：可选择一个影响较大，会员较多的以商务、旅游、酒店为主营的联接平台，将本项目的金卡和银卡纳入到平台的会员系统中，这样金卡、银卡的持有人就可享受全国连通的消费便利和优惠天佑国际酒店公寓营销执行建议案金卡享受优惠内容（建议）金卡享受优惠内容（建议）客房： 1、可以享受若干天 的免费入住，购房一 次性付款客户享受18 天，按揭客户可享受 15天免费入住； 2、平时客房消费 标准客房 238元 高级客房 288元 豪华客房

52、 338元 视频网络房 338元 浪漫圆床房 338元 豪华套房 488元 大使套房 558元 餐饮： 华美达酒店8折优惠（香烟、酒水、宴会、特价菜和特价商品除外）娱乐： 休闲中心洗浴、桑拿、按摩房7折优惠（不含香烟、酒水、食品、饮料、小费）客房麻将娱乐5折优惠注意：1、本卡由酒店认筹VIP卡交换获得，遗失补办100元/张； 2、商务中心秘书服务8.5折（电信类服务除外）； 3、享受以上优惠，须以此卡结帐； 4、凭卡送免费茶水券5张，客房自动麻将免费券 5张，价值1500元； 5、每月底享受投资回报，最高透支时间为一个季度， 最高透支金额为季度投资回报总额。 卡号：* （需要登记贵宾个人资料及

53、卡号）天佑国际酒店公寓营销执行建议案一、酒店级服务公寓价格策略一、酒店级服务公寓价格策略均价定价部分均价定价部分 结合房地产评估理论与市场比较法，我们对本项目与周边项目进行详细的比较分析，以确定本项目酒店式商务公寓的整体可实现销售均价（以本项目相关配套及品质到位、酒店成功引进为前提），具体如下： 区域因素比较（区域因素比较（1 1）区位区位级差级差交通交通便利度便利度繁华繁华程度程度周边周边配套配套临街临街状况状况合计合计本项目本项目2020202020100湘域中央湘域中央222018201898城市天地城市天地2322222222111都市晨光都市晨光171717161885湘聚酒店湘聚酒

54、店公寓公寓181818191891公公寓寓部部分分天佑国际酒店公寓营销执行建议案区域因素比较（区域因素比较（2 2）区位级区位级差差交通交通便利度便利度繁华繁华程度程度周边配周边配套套临街临街状况状况合计合计权重权重0.20.20.20.20.20.20.350.350.050.051 1湘域中央湘域中央0.220.20.180.350.0450.995城市天地城市天地0.230.220.220.3850.0551.07都市晨光都市晨光0.170.1870.170.280.0450.852湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓0.180.180.180.3320.0450.918比较系数：比较系数：湘域中央

55、湘域中央= =0.995 城市天地城市天地= =1.07 都市晨光都市晨光= =0.852 湘聚酒店公寓湘聚酒店公寓= =0.9175 区域因素区域因素天佑国际酒店公寓营销执行建议案个别因素比较（个别因素比较（1 1）项目项目品质品质自身自身配套配套户型户型结构结构小区小区环境环境市场市场接受力接受力合合计计本项目本项目2020202020100湘域中央湘域中央181821222099城市天地城市天地171719192193都市晨光都市晨光171622191892湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓171719191991个别因素个别因素天佑国际酒店公寓营销执行建议案个别因素比较（个别因素比较（2 2）项

56、目项目品质品质自身自身配套配套户型户型结构结构小区小区环境环境市场市场接受力接受力合合计计权重权重0.250.250.30.30.150.150.20.20.10.11 1本项目本项目0.250.30.150.20.11湘域中央湘域中央0.2250.270.15750.220.10.9725城市天地城市天地0.21250.2550.14250.190.1050.905都市晨光都市晨光0.21250.240.1650.190.090.8975湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓0.21250.2550.14250.190.0950.895比较系数：比较系数：湘域中央湘域中央=0.9725 =0.9725 城

57、市天地城市天地= 0.905 = 0.905 都市晨光都市晨光=0.8975 =0.8975 湘聚酒店公寓湘聚酒店公寓=0.895=0.895 个别因素个别因素天佑国际酒店公寓营销执行建议案项目项目名称名称湘域湘域中央中央城市城市天地天地都市都市晨光晨光湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓销售销售均价均价4200370033003300区域区域因素因素0.9951.070.8520.9175个别个别因素因素0.97250.9050.89750.895修正修正均价均价4340382043154018权重权重系数系数0.30.250.20.25权重权重价格价格13029558631004确定确定均价均价412

58、44124元元/ /平米（毛坯房）平米（毛坯房）销售均价确定表销售均价确定表 建议均价建议均价天佑国际酒店公寓营销执行建议案 由上述计算可知，本项目公寓毛坯房整体销售均价在4100元/平方米左右，根据长沙房地产市场特征及新政影响,并结合黑之蛛以往的操作经验,建议整体销售均价不宜过高，但如果本项目整体硬件配套如相关建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服务配套等到位且形势非常良好的情况下，销售均价可适当提高，但建议尽量不要超过43004300元元/ /平米平米，特别是开盘期均价不宜太高，公寓开盘均价开盘均价可设定为4100-42004100-4200元元/ /平方米平方米之间，吸引市场关注，打响第一炮

59、 ！ 定价策略之前提条件定价策略之前提条件注：起价为特价房之价格，建议为注：起价为特价房之价格，建议为39803980元元/ /平米，选择平米，选择1818楼。楼。天佑国际酒店公寓营销执行建议案“低开高走、层层略进低开高走、层层略进” ” 提价策略提价策略 公寓价格走向公寓价格走向序号序号销售阶段销售阶段划分划分时间时间销售销售任务任务面积面积销售实销售实际均价际均价提价提价幅度幅度销售销售金额金额（）（）（元（元/ /） （元（元/ /） （元）（元）1公寓强销期10.15-12.01公寓160套左右910441501502暂保留销售12.10-2.20根据销售情况再定是否推出销控部分3持续

60、期次年2.20-7.01公寓30套左计合计108111081142864286天佑国际酒店公寓营销执行建议案 公寓共有公寓共有1212种户型种户型 A型：开间4.2米，进深8.3米，南向，带卫生间，结构较佳 B型：二房二厅一卫，带观景阳台，南向，户型较佳 C型：建筑面积30.58平米,开间3.6米，进深6米多，总价低，西晒较严重 D型：建筑面积31.91平米，开间3.9米，进深6米多，总价低，西晒较严重 E型：开间4.2米，进深8.6米，但属于正北向 F型：开间3.6米，进深8.6米，面积小，总价低，北向，且进深比不太合理 G型：一房二厅，客厅开间4.2米，进深8.6