三星营销模式训练(共32页).ppt

1、什么是推销基本模式？什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。明确具体步骤、意义和内容。推销模式推销有哪些具体步骤和内容？推销有哪些具体步骤和内容？引例引例一、一、 水浒水浒中杨志卖刀的过程。中杨志卖刀的过程。二、 一次成功的推销。一次成功的推销。 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 一、一、 爱达模式爱达模式（一）、含义（一）、含义 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶顾客

2、购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意段，即注意(Attention)(Attention)、兴趣、兴趣(Interest)(Interest)、欲望欲望(Desire)(Desire)、行动、行动(Action)(Action)，英文缩写，英文缩写为为AIDAAIDA。特征、优势、利益、演示特征、优势、利益、演示-FABE原则原则推销四个步骤推销四个步骤 推销专家海因茨M戈德曼把成功的推销总结成四个步骤四个步骤引起顾客注意引起顾客注意唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望促成顾客购买行动促成顾客购买行动爱达模式爱达模式爱达模式爱达模式（二）、推销步骤（二）、推销步骤1 1

3、引起顾客注意引起顾客注意。 注意注意是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。讨论讨论人们通过哪些感官刺人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？激引起顾客注意？引起顾客注意的方法引起顾客注意的方法产品吸引法产品吸引法动作吸引法动作吸引法语言吸引法语言吸引法形象吸引法形象吸引法气氛吸引法气氛吸引法（二）推销步骤（二）推销步骤2 2唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣 兴趣兴趣-是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。购买兴趣可分为四种基本类型倾向

4、性购买兴趣倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣购买兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。示范法要点：示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。 （二）推销步骤（二）推销步骤3 3激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望购买欲望指顾客想通过购买某种商购买欲望指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种

5、需品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。产生购买欲望。 欲望包括认识、动情、追求三个阶段欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基于认识认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向的购买行为的心理倾向。步骤：步骤： 首先，首先，应使顾客对推销品和购买利

6、益有应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。充分的认识。 其次，其次，使顾客认识到自己具有某种需求，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。而推销品刚好能满足这种需要。 最后，最后，用充分的说理和证据使顾客认为用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。购买决策是正确的。共同语言法共同语言法多方诱导法多方诱导法充分说理法充分说理法以情感人法以情感人法突出优势法突出优势法方法方法推销步骤4 4促成顾客购买行动促成顾客购买行动。（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3 3）观察顾客的购买意图）观察顾客的购买意图（4 4）达成交易）达成交易（5 5）结束与顾客的洽谈）结束与顾客的洽

7、谈例例：她为什么能卖掉衣服：她为什么能卖掉衣服？二、迪伯达推销模式二、迪伯达推销模式（一）、含义（一）、含义1 1、含义、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。迪伯达推销模式迪伯达推销模式（二）具体内容（二）具体内容(1)1 1、准确地发现顾客的需求与愿望、准确地发现顾客的需求与愿望（1）迪伯达模式与爱达模式的区别与爱达模式的区别第一步骤：爱达模

8、式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式陌生顾客 迪伯达模式熟悉顾客适应产品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型购买（2 2）发现顾客需求的方法）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。2 2、将顾客需求与推销的产品结合、将顾客需求与推销的产品结合 （1 1）“结合结合”的步骤：的步骤： A A、总结明确顾客的需求内容。、总结明确顾客的需求内容。 B B、简要介绍产品。、简要介绍产品。 C C、把产品与顾客需求相结合、把产品与顾客需求相结合（这是关键）（这是关键） （2 2）“结合结合”的方法

9、的方法 A A、从结合的表达方式有：、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。行为结合法。即以实物、行动表达。B B、从结合的内容划分：、从结合的内容划分： 物的结合法。物的结合法。 信息结合法。信息结合法。 关系结合法。关系结合法。3 3、证实所推销的产品符合顾客的需求、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。证据的分类与取得证据的分类与取得A A、从证据的提供者划分：、从证据的提供者划分： 人证权威人士（如领导、明星等）人证权威人

10、士（如领导、明星等） 物证权威部门（如检测报告、报纸、照片等）物证权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证购买产品取得效益的单位和个人。例证购买产品取得效益的单位和个人。B B、从证据的获取渠道划分：、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。4 4、促使顾客接受所推销的产品、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顾客试用促使法。、顾客试用促使法。B B、诱导促使法。、诱导促使法。C C

11、、询问、询问促使法。促使法。D D、检查促使法。、检查促使法。E E、等待接受法。、等待接受法。5 5、刺激顾客购买欲望。、刺激顾客购买欲望。6 6、促使顾客采取购买行动。、促使顾客采取购买行动。三三 、爱德帕模式、爱德帕模式 爱德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。适用：适用：向有明确购买愿望和购买目的向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用的上门购买顾客

12、进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销于向熟悉的中间商进行推销四四 吉姆模式与费比模式吉姆模式与费比模式（一）吉姆模式（一）吉姆模式吉姆基英文单词推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果业、推销人员三个因素综合作用的结果。吉姆模式的核心特征是核心特征是“相信相信”：1相信自己推销的产品。相信自己推销的产品。2相信自己代表的企业。相信自己代表的企业。3相信推销人员自己。相信推销人员自己。产品介绍方法（四个方针）1、把复杂的东西简单化、把复

13、杂的东西简单化2、简单的东西通俗化、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化、案例的东西利益化吉姆模式与费比模式吉姆模式与费比模式（二）费比模式（二）费比模式（1）含义：含义： 费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤。适费比模式的四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等合高新技术产品，房产，汽车等。具体步骤具体步骤1 1把产品的特征详细介绍给顾客把产品的特征详细介绍给顾客

14、2 2充分分析产品优点充分分析产品优点3 3尽数产品能给顾客带来的利益尽数产品能给顾客带来的利益4 4以以“证据证据”说服顾客购买说服顾客购买成功推销构成法成功推销构成法 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段：的七个阶段： 第一阶段：引起对方的注意。第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。第七阶段：促使顾客下决心采