上门拜访销售流程培训课程(共64页).ppt

1、上门拜访销售流程 培训部销售的销售的九九步曲及详解步曲及详解销售销售1:开场白开场白2:话天地话天地4:入主题入主题6:试缔结试缔结8再缔结再缔结背景背景3:挖需求挖需求切入服务切入服务5:抛卖点抛卖点7:处理异议处理异议9铺垫促销铺垫促销一、开场白开场白的是一段销售流程的开始。开场白的长度无法决定开场白的质量，但是可以默认为客户愿意听你继续说下去，那如何能够说下去，应该说什么，为什么一定要学习开场白？开场白的重要性 俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变 。 销售的关

2、键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。 罗伯特庞德p吸引客户的关注p消除客户的戒心，争取销售的机会p引发客户兴趣，降低拒绝率p与客户建立基础信任 开场白目的 开场白的组成 1.打招呼2.自我介绍3.寒暄和适当的赞美举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的*看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）.陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很

3、干练的人！（赞美）.这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.陈总以前接触过我们公司吗？ 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌一、开场白 开场白的对象是KP，而不是非决策人，所以一定要找到KP。是否找到KP决定了开场白是否开始KP=key people 关键人 决策人符合MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的. 开场白的对象与开始 二、话天地 谈天说地 目的：挖需求。 给客户画一张背景图：具体产品；市场和渠道；网络意识；是否KP，执照。话天

4、地目的 营业执照：判定客户是否符合相关的标准 KP： 判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去 产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时 找到与客户的共同语言/兴趣点 市场和渠道：明确客户的条件在会商宝上推广空间 有多大，来判定客户的级别 网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美PMP 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感

5、恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 如何找和客户之间的共鸣点?话天地话述话天地话述话天地话述:1:话产品背景:话述我们最主要的产品是什么?我们的产品用途是哪些行业?我们产品的销售区域是国内还是国外我们企业一年销售额有多少?(了解公司实力)2:话网络背景:我们以前做过哪些网络宣传(了解客户了解互联网的多少)如果做过网络宣传,做过的效果怎么样(客户期望效果是什么)如果没做过,为什么我们现在才做互联网(了解客户的需求)以前做互联网,你一年能多少费用(判断客户的接受能力)三、挖需求武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您

6、要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

7、老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，

8、而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？1、客户的真实需求，隐性需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客 户的 需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维

9、生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李 子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素， 特别适合孕妇。什么是客户需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；和；同质化需求的核心是“缺乏”。差异化隐性化问题点有些不方便需求不明确发现客户关心的问题表现隐性需求不满 抱怨结果明显、强烈的需求显性需求对解决方案的关注隐性需求：客户经常以期待、抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚明确的陈述根源挖掘客户需求的流程？提 问聆 听理 解明 确怎样获得客户的需求? 两种提问形式 能

10、够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上会商宝来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?举例： 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更

11、多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯客户的什么需求是我们想要的？客户的具体需求 不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。总 结挖需求话述:你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果?品牌宣传?给老客户看?别人都有了,我也要有一个?订单少?找客户维护老客户?只给老客户

12、看四、入主题 总结背景 确认总结需求 封闭式问题 入主题-产品介绍（抛卖点） 卖点介绍的方法。 总分总的方式。 利益式 语言精简但需要细节支撑。 牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。入主题话述: X总,那我就跟你说一下我们移动标王是如何帮你接订单 通过挖需求的方式转移到我们移动产品的介绍抛卖点话术:通过文件夹的方式来讲解移动标王: 每讲一个功能的时候,讲完都要加上一句这个功能是不是可以帮你接到订单,这样每讲一个产品功能的时候都可以突出我们产品的优势一:例如讲标王话述: 加入我们会商宝移动标王后,客户只要搜索你最重要的产品就可以直接排在上百家优质的贸易平台第一名的位置,当我们

13、潜在的客户找我们的时候就可以直接接到订单二:例如讲app话述: 现在手机上网用户已超过电脑用户,达到4.64亿人,现在的社会发展趋势是全国各地的生意人,都开始通过手机上网,手机做生意了,如果你现在加入移动标王后,就可以拥有一个app,当我们替在的客户找我们的时候,是不是也可以帮你接到订单水到渠成，瓜熟蒂落。随时随地诱发缔结信号。大胆测水温：测水温要绕着客户的需求来进行 测水温 （3个YES) 话述 -通过我刚才的讲解，您都了解我们会商宝移动标王的服务了吧？ -您觉得我们移动标王帮你找客户接订单肯定有帮助吧？ -王总，今天合作没有问题吧？递上合同缔结的力度层层递进，由浅入深。掌握主动权：-举例:

14、促销五、试谛结如试缔结不成功进入下一步处理异议流程六、处理异议l 与购买有关的任何疑问都是异议。l 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。l 所以，成功的销售人员以为第一要素。什么是异议？l 1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；l 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。l 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！l

15、 2、客户自己本身的异议异议的产生分为两类l 解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。l 防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。异议的处理分为两种境界 真实度问题 效果问题 价格问题 操作问题 竞争对手问题 其它异议异议的分类异议处理的流程（原理）倾听 (L)鼓励客户陈述事实及表达想法。认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解。【同理心、认同】澄清 (C) 澄清客户的问题和需求。 陈述 (P) 提供你的解决方案。要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动。客户

16、说价格太高了 流程：1倾听 2认同 3澄清 4陈述 5要求话述:X总,前天跟我合作的一个客户跟你的说法一样, 也认为价格高了,因此对于你的担心和顾虑我也 订单的细节跟客户交流之后,客户就直接跟我合 作了.我们移动标王可以帮你实现1,2,3.(重新塑 造产品价值,把文件夹的内容再讲一遍)X总,我们 合作没问题吧,递上合同,再次试缔结举例： 第二次试缔结后,如果客户说,我还是要考虑一下进入铺垫促销环节七、再谛结促销客户不会因为促销而购买产品促销是临门一脚 促销的切入三个YES X总 ， 会商宝服务您基本上已经了解了，对吗？ 如果NO，则继续讲服务。 您觉得我们会商宝对您做生意肯定是有帮助的吧？ 如

17、果NO，则澄清异议、锁定异议，最终解决异议。 X总，那我们今天合作起来没有问题的是吧？ 可能会产生三种答案。 三种答案及应对的方法1、没有问题直接签单（可不用促销，如果想给的话可以再签完合同付完款后再给。） 2、不明确答复将促销的钩子抛出 现在有一个非常好的政策,一直没告诉你,因为担心告诉你以后你又不做. 1) 您以前参加过展会吗? 2)如果现在有一个的机会，可以让你免费参加今年下半年的几十场展会, 你看怎么样? 3) 如果我能帮你申请到这个机会的话,今天能不能把移动标王这一块操作起来 要承诺以后,配合电话跟进)3、直接说今天不行： 客观原因 (如财务不在等再明确时间，做促销铺垫。明天或后天是

18、我们公司成立几周年庆,可能会 有一个非常好的扶持政策,具说的我也不清楚,好像跟展会有关系,如果这个政策下来后我第 一时间给我来电话,告诉你详细的内容) 主观原因 进入异议处理流程)为什么要推出促销?促销对客户的利益？要得到促销，客户要付出什么?如何获得？1、条件2、时间3、名额促销的由头 符合逻辑，简单清楚 如:公司周年庆，广交会开幕，采购商要求会商宝推荐优质 供应商等，注意整个团队必须口径统一，最好是公认的 大事件。 注意: 1、促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始。 ( 现在来加入的会员，为了回馈您一直以来对会商宝的 关注和支持） 2、容易出现的问题直接忽略稀缺性和紧迫感。促销价值的塑造 引

19、导需求 根据客户需求选择包装促销的价值。客户关注什么，我 们就重点强化和包装该促销的该方面的利益点。注意点: 无论客户意向迫切与否，切忌促销说得出现轻描淡写！促销 是否给决定权在于我们自己，而不是客户，促销是非卖品， 有钱都不一定买得到，所以促销不但要隆重推出，也要高姿 态退出，必须保持适当的强势。获得促销政策的条件（量身定做）生产型业务范围货源稳定质量保障地区行业规模注：条件是我们人为附加上去的，目的是增加促销的稀缺性和严肃性，让客户明白不是所有的客户都有资格享受到该促销优惠的。配合电话 配合电话是促销中必不可少的一个环节，用以增强促销的稀缺感和紧迫感，打电话时一定要紧张、兴奋。 建议使用说辞: