专业化推销流程(共172页).ppt

1、 人生何处不推销人生何处不推销婴儿的啼哭婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说政治家的演说推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票老师讲课老师讲课推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 每个人都是推销员每个人都是推销员, 只是推销的东西不同只是推销的东西不同而已！而已！ 推销推销= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富获 取 的 是 物

2、 质 和 精 神 上 的 财 富留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉运用才智和工具让客户接纳一些他们运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定方法将推销分解量化，进而达到一定目的。目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。进而养成专业推销的习惯。推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓接触前准

3、备接触前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明促成成交促成成交售后服务售后服务拒绝拒绝处理处理寿险商品的特色寿险商品的特色决定需要专业化推销决定需要专业化推销计划活动计划活动准主顾开拓准主顾开拓 接触前准备接触前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明促成成交促成成交售后服务售后服务拒绝拒绝处理处理一、什么是计划与活动一、什么是计划与活动 计划工作，工作计划 没有目标的工作是盲目的，没有没有目标的工作是盲目的，没有计划的工作是杂乱无章的计划的工作是杂乱无章的 二、什么

4、是主顾开拓二、什么是主顾开拓？ 只有量的积累，才有质的飞跃。寿险只有量的积累，才有质的飞跃。寿险行业是马拉松之战，需要源源不断的客户，行业是马拉松之战，需要源源不断的客户，持续奋斗的精神。持续奋斗的精神。 三、什么是接触前准备 凡事预则立，不预则废 保险销售人员在与客户见面前，必保险销售人员在与客户见面前，必 须作好认真的准备，指定周全的计划，须作好认真的准备，指定周全的计划，这是保证第一印象的前提这是保证第一印象的前提 四、什么是接触？ 建立信任，发现需求 接触就是通过与客户寒喧、沟通，接触就是通过与客户寒喧、沟通，建立信任，收集背景资料，进而了解建立信任，收集背景资料，进而了解客户的人生问

5、题，发现需求。客户的人生问题，发现需求。 五、什么是说明？ 强化说明 一个形象的比喻一个形象的比喻就好象把马拉到河边，就好象把马拉到河边，我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。 六、什么是促成？ 让客户拿身份证出来 一个成功的业务人员在促成的时候，一个成功的业务人员在促成的时候，会坚持会坚持1010次不同的方式要求客户拿身份次不同的方式要求客户拿身份证出来！证出来！七、什么是拒绝处理第一关？ -确认原因确认原因 “请问，除了这个问题之外，请问，除了这个问题之外， 还有没有其他问题呢？还有没有其他问题呢？”八、什么是售后服务？ 是客户的延伸，是下一次是

6、客户的延伸，是下一次销售的开始销售的开始 良好的售后服务，可以给我良好的售后服务，可以给我们每个人带来源源不断的人脉，们每个人带来源源不断的人脉，就象就象“多米诺骨牌多米诺骨牌”小小 结结 一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手， 每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最 枯燥的击球动作。枯燥的击球动作。 别人不解地问他，为什么已经连获三年世界别人不解地问他，为什么已经连获三年世界 冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的 动作？他认真地回答说：动作？他认真地回答说：“既然我能得

7、冠军，既然我能得冠军， 而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以 还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。 要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本 的动作获得的。的动作获得的。” 亲爱的伙伴：亲爱的伙伴： 成功与失败不在于环境，成功与失败不在于环境，而在于态度，简单的事，坚而在于态度，简单的事，坚持重复地做，你就一定能成持重复地做，你就一定能成功！功！祝祝之一计划与活动之一计划与活动课程大纲课程大纲一、目标是行动的方向一、目标是行动的方向二、目标的制定二、目标的制定三、目标的具体化

8、三、目标的具体化四、主顾开拓的步骤四、主顾开拓的步骤五、养成推销的五、养成推销的职业习惯职业习惯旅行旅行目标目标一、目标决定行动方向！一、目标决定行动方向！你的目标？你的目标？有目标有目标= =成功成功 没有目标没有目标= =失败失败工作与人生一样，工作与人生一样，同样需要规划目标，同样需要规划目标，有目标才能实现我们心中的梦想有目标才能实现我们心中的梦想 人生目标设定对人生结果的影响（哈佛大学（哈佛大学100100年的追踪调查）年的追踪调查） 目标设定目标设定人生结果人生结果没没 有有 目目 标：标：27% 27% 街边流浪汉，无业人员街边流浪汉，无业人员模模 糊糊 目目 标：标：60%60

9、%蓝领工人蓝领工人清清 楚楚 目目 标：标：10%10%专业人士专业人士非常清楚目标：非常清楚目标： 3% 3% 杰出人士（企业家等）杰出人士（企业家等）订立明晰而具体订立明晰而具体的目标是的目标是成功的第一步成功的第一步二、目标的制定二、目标的制定富有激励性富有激励性可达成性可达成性可衡量的可衡量的目标订立要点：越具体越好目标订立要点：越具体越好长期目标长期目标中期目标中期目标短期目标短期目标目目 标标农夫之计划：农夫之计划： 春耕春耕 夏种夏种 秋收秋收 冬藏冬藏三、业务员如何将三、业务员如何将 目标具体化？目标具体化？ 目标之前奏目标之前奏 日访量推算表日访量推算表 计划计划100100

10、 工作日志工作日志 准主顾卡准主顾卡实现目标之路实现目标之路日访量推算表日访量推算表目的：根据每人每月希望得目的：根据每人每月希望得 到的收入，倒推出日访量到的收入，倒推出日访量计划计划100100目的：有效的分析准客户目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户理性的筛选准客户计划与活动计划与活动 目标订立工具目标订立工具计划与活动计划与活动 活动日志活动日志 目的：确立每天几访目的：确立每天几访准主顾卡准主顾卡 目的：有效的管理准客户目的：有效的管理准客户 资料为日后的工作提供资料为日后的工作提供帮助 目标订立工具目标订立工具四、主顾开拓步骤四、主顾开拓步骤搜集准保户名单，填写搜集准保户名单，

11、填写计划计划100100评分评分表表了解客户背景情况，建立了解客户背景情况，建立准保户卡准保户卡按照客户的等级分数，确定优先拜按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定访顺序，制定拜访计划拜访计划经过中间人介绍见面或事先预约经过中间人介绍见面或事先预约定期淘汰不合格的准保户。定期淘汰不合格的准保户。五、养成推销职业习惯五、养成推销职业习惯良好的习惯是成就事业的坚实基础良好的习惯是成就事业的坚实基础坚持每日有效坚持每日有效6 6访访坚持每天记录工作笔记坚持每天记录工作笔记坚持每月制定目标和拜访计划坚持每月制定目标和拜访计划坚持每月填写计划坚持每月填写计划100100，保持每月拥有，保持每月拥有1

12、00100个以上的准保户数量。个以上的准保户数量。所有的目标必须所有的目标必须 付诸于付诸于“行动行动”要行就要动要行就要动结 论计划你的工作，工作你的计划计划你的工作，工作你的计划之二主顾开拓课程大纲课程大纲一、主顾开拓一、主顾开拓目的目的二、主顾开拓二、主顾开拓重要性重要性三、准客户从哪里来？三、准客户从哪里来？四、合格的准主顾四、合格的准主顾五、准主顾开拓的方法五、准主顾开拓的方法六、主顾开拓的市场定位六、主顾开拓的市场定位一、主顾开拓一、主顾开拓目的目的寻找符合条件的销售对象，寻找符合条件的销售对象，养成每日拜访的良好工作习惯。养成每日拜访的良好工作习惯。二、主顾开拓二、主顾开拓重要性

13、重要性准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%90%的佣金来源于主顾开拓的佣金来源于主顾开拓三、准客户从哪里来？直接认识的人直接认识的人间接认识的人间接认识的人不认识的人不认识的人四、合格的准主顾四、合格的准主顾1 1、有经济能力、有经济能力 谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2 2、有决定权力、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？3 3、有寿险需求、有寿险需求 谁是最需要保险的人？谁是最需要保险的人？4 4、身心都健康、身心都健康 谁可能是谁可能是“危险者危险者”？5 5、容易接近、容易接

14、近 谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？“MAN” 法则w M 钱钱w A 决定权决定权w N 需求需求准客户名单准客户名单客户客户客户生产流水线客户生产流水线循环往复循环往复循环往复循环往复专业加工专业加工准客户准客户谁是认同寿险的人认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人非常疼爱孩子的人有责任感的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人理财观念很强的人注重健康保障的人注重健康保障的人创业不久风险高的人创业不久风险高

15、的人家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里在效益良好的企业里五、准主顾开拓的方法：五、准主顾开拓的方法：1 1、缘故关系、缘故关系 2 2、转介绍法、转介绍法3 3、陌生拜访、陌生拜访 4 4、目标市场、目标市场5 5、职团开拓、职团开拓 6 6、人力协助、人力协助7 7、上街咨询、上街咨询 8 8、查阅资料、查阅资料9 9、随机拜访、随机拜访 1010、创意行销、创意行销1111、法、法 1212、电话开拓、电话开拓1、缘故法 对自己认识的人或有对自己认识的人或

16、有亲缘关系的人进行拜访，亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开使其成为准客户的一种开拓方法。拓方法。缘故法的优点w 易取得信任易取得信任w 易接近易接近w 易面谈易面谈w 易促成易促成缘故法的心理障碍w 越是熟人越不好说越是熟人越不好说w 担心被误解担心被误解 w 缺乏自信缺乏自信缘故法的来源1 1、直系亲属、直系亲属2 2、姻亲关系、姻亲关系3 3、街坊邻居、街坊邻居4 4、知交好友、知交好友5 5、老师同学、老师同学6 6、同事战友、同事战友7 7、消费对象、消费对象8 8、生意伙伴、生意伙伴9 9、同趣同好、同趣同好1010、其他熟人、其他熟人2、转介绍法 通过介绍获得准客户的通过

17、介绍获得准客户的 一种开拓方法。一种开拓方法。转介绍的重要性数量数量时间时间缘故法介绍法转介绍的作用w 不断开发客户资源，养成开拓习惯不断开发客户资源，养成开拓习惯w 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力有效利用他人影响力，减小拒绝阻力w 加快建立信任速度，缩短彼此距离加快建立信任速度，缩短彼此距离w 容易获得优质保单，利于迅速成交容易获得优质保单，利于迅速成交w 成功扩大销售网络，有效延续市场成功扩大销售网络，有效延续市场转介绍的误区w 觉得赚了客户的钱觉得赚了客户的钱, ,不敢不敢! !w 保费到手保费到手, ,赶紧撤退赶紧撤退! !w 怕给客户怕给客户“得寸进尺得寸进尺”的感觉的感觉! !w

18、 问一问就好问一问就好, ,没有坚持没有坚持! !w 人情单人情单, ,不好意思开口不好意思开口! !w 最好请介绍人帮我搞定最好请介绍人帮我搞定! !w 索取转介绍的时机 约访过程中约访过程中/ /销售面谈过程中销售面谈过程中n客户认同你的为人时客户认同你的为人时n客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时n客户表示对公司信赖时客户表示对公司信赖时n客户表示对公司某一个商品非常感兴客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时趣时 索取转介绍的时机w保单成交时保单成交时w售后服务过程中售后服务过程中n协助客户办理赔付服务后协助客户办理赔付服务后成功转介绍的要领w 让客户不要有压力

19、让客户不要有压力w 让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情w 转介绍与销售需同等用心转介绍与销售需同等用心w 以客为尊以客为尊w 给客户理由给客户理由w 必要承诺必要承诺n公司有重大利好时公司有重大利好时w索取转介绍的步骤w 赞美赞美w 获得客户肯定获得客户肯定w 提出要求提出要求w 启发性引导启发性引导w 尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况w 感谢并承诺感谢并承诺六、主顾开拓的 市场定位 要根据自身的特点，要根据自身的特点，立足于适合自己的专门立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。客户源和销售层面。一个客户后面 有250250个市场您您重要观念

20、列准客户名单时列准客户名单时, , 不要筛选不要筛选! ! 你还不认识他你还不认识他, , 了解他了解他; ; 他现在也许不符合条件他现在也许不符合条件, , 但人是会变的但人是会变的; ;1.1.即使他本人不符合条件即使他本人不符合条件, , 他可能认识符他可能认识符合条件的合条件的人人; ;不要放弃任何一个准客户不要放弃任何一个准客户! !寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场持自己的准主顾市场结 论 准主

21、顾是营销员最大的财富。准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。顾开拓。结 论之三接触前准备课程大纲课程大纲一、接触前准备的目的一、接触前准备的目的二、接触前准备的重要性二、接触前准备的重要性三、接触前准备的三、接触前准备的内容内容目 的为正式与准主顾进行推为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备销面谈而做的事前准备必 要 性恐惧来源于对对方的无知恐惧来源于对对方的无知失败来源于对对方的恐惧失败来源于对对方的恐惧接触前准备准备妥当准备妥当+ +机会来临机会来临= =

22、幸运幸运我要做什么准备？w设定拜访计划设定拜访计划w收集客户资料收集客户资料w选定最佳路线选定最佳路线w个人仪态准备个人仪态准备w行销工具准备行销工具准备w成功心态调整成功心态调整1、兵来将挡,水来土掩 设定计划w 5 W5 W：w Who = Who =拜访对象拜访对象w * *（寿险需求（寿险需求 经济能力经济能力 投保资格投保资格 责任感）责任感） w Why = Why =拜访原因拜访原因w When = When =拜访时间拜访时间w Where = Where =拜访地点拜访地点w What = What =拜访内容拜访内容w 1 H1 H：w How = How =拜访策略拜访策

23、略 一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友途径：亲戚、朋友1 1、自然状况、自然状况 2 2、健康状况、健康状况 3 3、家庭状况、家庭状况 4 4、经济状况、经济状况 5 5、工作状况、工作状况 6 6、个人嗜好、个人嗜好 （二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、计划方法：归类、计划100100分析分析 目的：得出判断目的：得出判断 2、知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 资料云集资料云集 3、南辕南辙，北辕北辙 设定路线 ： 最有可能促成最有可能促成 花费最少的时间花费最少的时间4、天时地利机会把握n时间选定：针对性时间选定：针

24、对性根据客户时间确定拜根据客户时间确定拜访的最佳时机访的最佳时机 4、天时地利 机会把握w公司、客户家、公共场所等公司、客户家、公共场所等w地点选定：针对性地点选定：针对性根据客户性格、时根据客户性格、时间等因素确定间等因素确定w公司、客户家、公共场所等公司、客户家、公共场所等w地点选定：针对性地点选定：针对性根据客户性格、时根据客户性格、时间等因素确定间等因素确定w公司、客户家、公共场所等公司、客户家、公共场所等w地点选定：针对性地点选定：针对性根据客户性格、时根据客户性格、时间等因素确定间等因素确定5、潇洒走一回 仪态准备w 嚼食口香糖嚼食口香糖 62%62%w 在下班时来访在下班时来访

25、62%62%w 领带歪斜不正领带歪斜不正 58%58%w 不雅小动作不雅小动作 42% 42% w 衣服颜色搭配不当衣服颜色搭配不当 42%42%6、有备无患 工具准备w身份证、展业证、名片身份证、展业证、名片w建议书、条款、投保单建议书、条款、投保单w业务员报告书、收费凭证业务员报告书、收费凭证w计算器、笔记本、客户联系卡计算器、笔记本、客户联系卡 、笔（笔（2 2支）支）w公司简介、媒体刊物、宣传资料、公司简介、媒体刊物、宣传资料、市场调查表市场调查表w地图、小礼物地图、小礼物. 7、向我开炮 心态准备w没有拒绝就没有推销没有拒绝就没有推销w嫌货才是买货人嫌货才是买货人7、向我开炮 心态准

26、备w受到诋毁时感谢别人能时时关注你受到诋毁时感谢别人能时时关注你w遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己w经受痛苦时感谢母亲养育了自己经受痛苦时感谢母亲养育了自己w遇到拒绝时感谢客户提升了自己遇到拒绝时感谢客户提升了自己机会永远留给有准备的人机会永远留给有准备的人结 论之四接触课程大纲一、接触的原则一、接触的原则二、接触步骤二、接触步骤三、接触时的注意事项三、接触时的注意事项 98%98%了解人性了解人性 2 %2 %商品知识商品知识推 销 通过与准主顾沟通，先让通过与准主顾沟通，先让他认可我们，从而激发其对保他认可我们，从而激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻险的兴趣并

27、收集相关资料，寻找出购买点找出购买点人生中最令人兴奋感动的人生中最令人兴奋感动的 一刹那，便是得到新的知己一刹那，便是得到新的知己一、接触的原则 行为举止需得体行为举止需得体 寒暄话题应适当寒暄话题应适当 赞美语言得恰当赞美语言得恰当 沟通态度显真诚沟通态度显真诚 切勿忽略第三者切勿忽略第三者二、接触步骤1 1、寒暄、寒暄2 2、赞美、赞美3 3、寻找购买点、寻找购买点4 4、激发兴趣、激发兴趣5 5、切入主题、切入主题 1、寒暄 缓解彼此的紧张情绪缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会创造销售的面谈机会 收集客户背景资

28、料收集客户背景资料 建立信任感建立信任感 把注意力放在别人的优点上而不是自己把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议！身上交浅不言深，只有赞美没有建议！ 询问询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听聆听 专心倾听，做忠实的听众专心倾听，做忠实的听众 少说少说 尽可能地让对方多说话尽可能地让对方多说话 观察观察 仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态寒暄的要领一项调查显示客户们的关心所在一项调查显示客户们的关心所在（寒暄的话题）（寒暄的话题） 对方嗜好对方嗜好72% 72% 对方工作对方工作56%56% 时事问题时事问题36%

29、36% 孩子家庭孩子家庭34%34% 故乡及母校故乡及母校18% 18% 健康健康17%17% 理财及街谈巷议理财及街谈巷议14%14% 2、赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙，是畅赞美是开启客户心扉的钥匙，是畅 销全球的通行证销全球的通行证 赞美贯穿在整个销售流程中，要赞美贯穿在整个销售流程中，要 时时处处寻找客户的赞美点。时时处处寻找客户的赞美点。 赞美要恰如其分赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰不要太多修饰 赞美要别出心裁赞美要别出心裁 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美的要领 0 01010岁岁 最需要的是

30、最需要的是理解理解10102020岁岁 最需要的是最需要的是认同认同20203030岁岁 最需要的是最需要的是欣赏欣赏30304040岁岁 最需要的是最需要的是赞美赞美40405050岁岁 最需要的是最需要的是尊敬尊敬50506060岁岁 最需要的是最需要的是敬佩敬佩6060岁以后岁以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜赞美点的寻找 3、寻找购买点A A、能否投保、能否投保B B、投保什么险种、投保什么险种C C、投保份额多少、投保份额多少D D、何时投保、何时投保 通过风险故事和保险通过风险故事和保险理念的讲解，唤起客户危理念的讲解，唤起客户危机意识，引起购买欲望机意识，引起购买欲望! !4、激

31、发兴趣5、切入主题 不能永远跟客户谈论与不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走户牵着你的思绪走建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑推销自己推销自己避免争议性话题避免争议性话题三、接触时的注意事项1 1、服装：整洁得体，专业大方、服装：整洁得体，专业大方2 2、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-3015-30度度3 3、站立姿势：双脚平行，两肩平衡、站立姿势：双脚平行，两肩平衡4 4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 5 5、距离：一个

32、手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕6 6、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 7 7、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容8 8、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出投影片投影片4 4 接触时的注意事项 热忱热忱 专业专业 负责负责一个优秀的推销员应该是结 论之五说明课程大纲一、说明的定义一、说明的定义二、怎样进入说明二、怎样进入说明三、说明的方法三、说明的方法四、说明的步骤四、说明的步骤五、说明的技巧五、说明的技巧六、建议书设计的步骤六、建议书设计的步骤七、建议书的说明七、建议书的说明八、解说建议书的注意事项八、解说建议书的注意事项理性开启思想理性开启思想感性打开荷包感性打开荷包一、什么是

33、说明 说明是用简明扼要且生活说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保的功能，强化准主顾对保险的兴趣。险的兴趣。 把握说明时机把握说明时机商品说明导入商品说明导入导入说明话术导入说明话术二、怎样进入说明口口谈谈建议书建议书说明说明笔算笔算三 方 法四、说明的步骤描述寿险的意义与功能描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料商品或建议书说明商品或建议书说明信心十足的促成签约信心十足的促成签约五、说明的技巧1 1、最佳位置、最佳位置2 2、用笔指引、用笔指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控权、掌握主控权5 5、让数字有意义、让数字有

34、意义6 6、谈费用时，化大为小、谈费用时，化大为小7 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法、展示资料，举例法，比喻法，图表法8 8、话术生活化，简明扼要、话术生活化，简明扼要 通过对客户情况的具体分析，通过对客户情况的具体分析，根据客户的需求，量体裁衣，制根据客户的需求，量体裁衣，制作建议书作建议书望、闻、问、切六、建议书设计步骤六、建议书设计步骤1 1、收集资料、收集资料2 2、分析需求、分析需求3 3、设计制作、设计制作 尊敬的尊敬的周星星周星星先生：先生： “但愿世间常无病，何惜架上药生尘但愿世间常无病，何惜架上药生尘”，人类美好的愿望不能阻止各种疾，人类美好的愿望不能阻止各种疾病病 与

35、不测的发生，脑血管疾病、心脏病和恶性肿瘤已成为危害人类健康的三与不测的发生，脑血管疾病、心脏病和恶性肿瘤已成为危害人类健康的三大主要原因，患大病后是否有足够的治疗费用成为真正关键的问题。未雨绸缪，方大主要原因，患大病后是否有足够的治疗费用成为真正关键的问题。未雨绸缪，方能无后顾无忧，新华健康天使重大疾病保险是您面临人生风雨的坚强后盾。能无后顾无忧，新华健康天使重大疾病保险是您面临人生风雨的坚强后盾。健康天使 重大疾病保障计划 险种特点：险种特点： 1 1、疾病保障最广，涵盖、疾病保障最广，涵盖3232种重疾，有病治病，无病养老种重疾，有病治病，无病养老 ， 赢得健康人生赢得健康人生 2 2、专

36、设健康帐户，保障不断增长，身价连续上升，赢得无忧人生、专设健康帐户，保障不断增长，身价连续上升，赢得无忧人生 3 3、投保二年以上，即可申请办理达保单现金价值净额、投保二年以上，即可申请办理达保单现金价值净额70%70%的保的保 单质押贷款业务，赢得美满人生单质押贷款业务，赢得美满人生 交费情况：交费情况： 年龄：年龄：50岁男性岁男性项目险种项目险种保险金额保险金额保险期限保险期限每天存保每天存保险费险费交费期交费期健康天使健康天使 1010万元万元 至至8181岁岁 3232元元1515年年新华保险山西分公司新华保险山西分公司推荐人：小丸子推荐人：小丸子电话：电话：大病基本保障大病基本保障

37、100000元元投保两年后，可用保单抵押贷款投保两年后，可用保单抵押贷款健康生存至健康生存至8181岁，一次性给付祝寿金岁，一次性给付祝寿金 120750120750元元 客户独享权益健康健康财富财富美满美满幸福幸福2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元每年增长每年增长2000元，元， 直至直至81岁岁一份承诺一份承诺 一生朋友一生朋友 （1 1） 客观理性地解说建议书的内容客观理性地解说建议书的内容（2 2） 更加重要的是感性热情地解说产品对于更加重要的是感性热情地解说产品对于“他他”的意的意义义 和作用，以此激发客户购买的欲望，创造销售的机会和作用，以此激

38、发客户购买的欲望，创造销售的机会（3 3） 我们销售的并不是产品本身，而是背后那些看不到我们销售的并不是产品本身，而是背后那些看不到 的东西，是幸福的生活，家庭的安宁，晚年的慈祥的东西，是幸福的生活，家庭的安宁，晚年的慈祥 a a售楼小姐一般都要带客人去看精心设计的样板房，就售楼小姐一般都要带客人去看精心设计的样板房，就 是这个道理。样板房就是感性说明的良好工具，配以生动是这个道理。样板房就是感性说明的良好工具，配以生动 的讲解，让客人产生丰富的联想，从而产生购买的欲望！的讲解，让客人产生丰富的联想，从而产生购买的欲望！ B B移动通信的广告移动通信的广告“沟通无极限沟通无极限”，销售的是一个

39、概念，销售的是一个概念， 是一种生活方式是一种生活方式“无极限的沟通！无极限的沟通！” C C女性产品女性产品“做女人挺好！做女人挺好！”，形象又文雅的演绎了产品，形象又文雅的演绎了产品的的 功用，展现的是女性获得了一种自信，一种美丽！功用，展现的是女性获得了一种自信，一种美丽！ 七、如何说明八、解说建议书 注意事项1 1、简洁明了、完整准确、简洁明了、完整准确2 2、适时询问客户的意见、适时询问客户的意见3 3、表现商品特色、表现商品特色4 4、适时举例说明、适时举例说明如果觉得重要，就应该把它做好如果觉得重要，就应该把它做好如果你能做好，就应该常常去做如果你能做好，就应该常常去做如果常常去

40、做，就会养成一种习惯如果常常去做，就会养成一种习惯如果养成习惯，你就会成功如果养成习惯，你就会成功如果你成功，你就会拥有自己的事业如果你成功，你就会拥有自己的事业如果你有自己的事业。如果你有自己的事业。 不怕千招会，就怕一招毒不怕千招会，就怕一招毒 圣人抱一而为天下式圣人抱一而为天下式把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化结 论之六拒绝处理课程大纲一、拒绝从推销开始一、拒绝从推销开始二、拒绝原因探悉二、拒绝原因探悉三、拒绝的真正原因三、拒绝的真正原因四、拒绝的借口四、拒绝的借口五、拒绝的时机五、拒绝的时机六、拒绝处理的方法六、拒绝处理的方法七、拒绝处理的步骤七、拒绝处理的步骤八、拒绝处理的注意事

41、项八、拒绝处理的注意事项 推销推销 被推销被推销对立的关系对立的关系一、拒绝从推销开始襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时时 烂漫的儿童看到他所喜欢的烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时事物时 拒绝处理是人类的天性拒绝处理是人类的天性人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的成长不过我们现在对处理拒绝的态态度度应该是应该是你又不会死你又不会死拒绝- 又要不了你的命 二、拒绝原因探悉（一）客户本身（一）客户本身1 1、对保险不了解或误解、对保险不了解或误解2 2、对寿险推销员排斥、对寿险推销员排斥3 3、对理赔不满、对理赔不满4

42、4、怕增加负担、怕增加负担5 5、怕被骗吃亏、怕被骗吃亏6 6、无迫切感、无迫切感7 7、忌讳保险、忌讳保险8 8、本能的防御心理、本能的防御心理9 9、有其它投资根据取代、有其它投资根据取代 1 1、缺乏信心、缺乏信心 2 2、没有创意、没有创意 3 3、热诚度不够、热诚度不够 4 4、有拜访恐惧症、有拜访恐惧症 5 5、行销技巧较差、行销技巧较差 6 6、自我推销不够、自我推销不够 7 7、拜访时间不对、拜访时间不对 8 8、专业知识不够、专业知识不够（二）推销员本身 客户拒绝的真正原客户拒绝的真正原因是你还没有说服我因是你还没有说服我1 1、对保险公司信心不够、对保险公司信心不够2 2、

43、对理赔有误解、对理赔有误解3 3、对公司有误解、对公司有误解 三、拒绝的真正原因不信任不信任不需要不需要不适合不适合不急不急其他其他客户的借口客户的借口1.1.我要考虑考虑我要考虑考虑2.2.没钱没钱3.3.不需要不需要4.4.没兴趣没兴趣5.5.售后服务很差售后服务很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有劳保我有劳保8.8.留下资料再说留下资料再说9.9.收入不稳定收入不稳定10.10.没利息没利息四、拒绝的借口五、何时会拒绝1.1.没有进入主题，客户知道你的来意。没有进入主题，客户知道你的来意。2.2.当进入主题。当进入主题。3.3.当你促成的时候。当你促成的时候。4.4.第三者的侵入

44、。第三者的侵入。 * * 直接法，针对问题直接解说直接法，针对问题直接解说* * 虚应反击法，先认同客户的观念，虚应反击法，先认同客户的观念， 再予以解说。再予以解说。* * 直接击退法。直接击退法。* * 转移法转移法: :不作正面解释，转移客户不作正面解释，转移客户 的注意。的注意。* * 故事举例法故事举例法: :用生活实例强调保险用生活实例强调保险 的重要的重要六、拒绝处理的方法* * 反问法反问法: :一时无法处理，可反问对方。一时无法处理，可反问对方。* * 预防法：对客户可能会提出的问题预防法：对客户可能会提出的问题, , 先行答复。先行答复。* * 二选一法：针对客户的拒绝，提

45、出二选一法：针对客户的拒绝，提出不同方向的选择。不同方向的选择。七、拒绝处理的步骤n细心聆听细心聆听n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客户确认户确认n提出解决方案提出解决方案n尝试成交尝试成交八、注意事项避免批评避免批评 避免争论避免争论 站在客户的立场，站在客户的立场， 用自己真心诚意；用自己真心诚意； 为客户解决问题，为客户解决问题， 而感动客户的心。而感动客户的心。拒绝处理之真谛 没有礁石的阻挡何来浪花的绚丽读你千遍也不厌倦读你千遍也不厌倦 读你的感觉像春天读你的感觉像春天“拒绝拒绝”千遍也不厌倦千遍也不厌倦 “ “拒绝拒绝”的感觉像春天的感觉像春天

46、 结 论： 成交多次拒绝成交多次拒绝 最后一次努力最后一次努力之七促成课程大纲一、促成的定义一、促成的定义二、促成的要素二、促成的要素四、促成的时机四、促成的时机 一、促成是什么？ 取得客户的购买信息取得客户的购买信息 填妥投保单填妥投保单 收取保费收取保费 1 1、引起强烈的购买欲望、引起强烈的购买欲望 2 2、信任你、信任你 3 3、需要你的服务、需要你的服务 4 4、你所推销的是必需品、你所推销的是必需品 5 5、明白你所表达的、明白你所表达的 6 6、合理的保费投资、合理的保费投资 7 7、强烈的促成欲望、强烈的促成欲望 8 8、必有促成动作、必有促成动作 9 9、作好面对拒绝和继续推

47、销的准备、作好面对拒绝和继续推销的准备 1010、热忱、热忱二、十大促成要素 保单促成法保单促成法 暗示法暗示法 替保户做决定替保户做决定 举例法举例法 激将法激将法成交试探1 1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2 2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的代理人？理想的代理人？3 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4 4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？话术举例四、促成的时机w 客户询问保费

48、时客户询问保费时w 客户与你以价还价时客户与你以价还价时w 客户提出疑问时客户提出疑问时w 客户与别人商量时客户与别人商量时w 表示接纳你时表示接纳你时1.1.选择较安静的房间或将音量调小选择较安静的房间或将音量调小2.2.主动倒水、沏茶或递烟主动倒水、沏茶或递烟3.3.膝盖打开，身体自然放松膝盖打开，身体自然放松4.4.正面交谈，态度友善，有笑容正面交谈，态度友善，有笑容5.5.翻看展示资料并提出疑问翻看展示资料并提出疑问6.6.配合地准备纸、笔、计算器配合地准备纸、笔、计算器7.7.眼睛关注保单，手指亲搓下巴眼睛关注保单，手指亲搓下巴8.8.认真地听你讲解并点头认同认真地听你讲解并点头认同9.9.深呼吸，做出要做决定的样子深呼吸，做出要做决定的样子10.10.主动与你握手，并请坐主动与你握手，并请坐11.11.拉拢椅子，身体前倾拉拢椅子，身体前倾000000 结 论推销也要学会推销也要学会“鸣金收兵鸣金收兵”成交时稳定自如成交时稳定自如不要滔