专业销售技巧培训(共35页).ppt

1、基本素质基本素质正确的态度正确的态度合理的知识结构合理的知识结构纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧一、销售人员的基本素质一、销售人员的基本素质是否认识是否认识到拜访客到拜访客户的重要户的重要性？性？是否有充是否有充足的时间足的时间和客户在和客户在一起？一起？你的拜访你的拜访量是否超量是否超过其他同过其他同事？事？你的销量你的销量与拜访量与拜访量成正比吗？成正比吗？你的销量你的销量是最高的是最高的吗？吗？ 标准、规范的客户拜访步骤1 1：准备：准备2 2：打招呼：打招呼3 3：店情查看：店情查看4 4：产品生动化：产品生动化5 5：销售陈述：销售陈述6 6：下单：下单7 7：拜访回顾与总结：拜访回顾与

2、总结8 8：跟进谈判结果：跟进谈判结果访前访前服务服务销售销售访后访后销售拜访八步骤第一步、准备u进店前回顾拜访目标u查阅客户记录u预备好客户所需材料销售拜访八步骤目的：通过分析研究客户的全面情况目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标为谈判准备好资料及设定好目标第二步、向客户打招呼目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础u确认客户的各自身份,分别打招u简述拜访目标u避免立即进行销售陈述销售拜访八步骤第三步、店情查看目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础u迅速查看整个店情能使你更清楚掌握 客户现状，抓住每个机会u要走

3、遍店内每个角落u不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况u库存销售拜访八步骤第四步、产品生动化u为 客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关u清洁货柜及上货u布置广宣品（海报纸、KT板、促销横幅等）销售拜访八步骤第五步、销售陈述目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进销售增长的机会回顾你准备要陈述的计划u确保你已准备好所有需要的材料及数据u提出机会u说明你的建议及售点得到的利益u向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)u明确双方所须执行下一步工作安排销售拜访八步骤第六步、下单目的：建议补货量，并得到客户的认可，注保持适当的库存。确定现有的库存u

4、确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)u考虑脱销可能及售点促销因素u确定你要提出的订货量u将订单记录在路线本上销售拜访八步骤第七步、拜访回顾与总结目的：回顾成功与不足之处,总结经验,为下次做准备u思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分做得不足u在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误u不断提高自我的工作能力u每次销售都是你的学习的好机会，好好利用u与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质销售拜访八步骤第八步、跟进谈判结果目的：确保你按照对客户的承诺开展跟进工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。u有关拜访的行政管理记录工作u日常区域行政管理工作（业绩板、路线

5、卡、客户资料）u内部沟通销售拜访八步骤谈判技巧谈判技巧五步骤五步骤2、制 定 方 案确定目标制定双赢方案制定方案(2)制定双赢方案 了解对方的需求，利益和问题了解对方的需求，利益和问题 尽可能获取更多的资料尽可能获取更多的资料注重双方的利益，由共同立场注重双方的利益，由共同立场出发出发 寻求双方都能获利的方案寻求双方都能获利的方案问：如果问：如果.就就. 寻求替代方案寻求替代方案制定方案(1)确定目标1、谈判目标和底线2、分阶段目标3、准 备心理准备合同准备o商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。 o谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益 。实现双赢

6、，满足买卖双方的需求。o实现双赢，满足买卖双方的需求。准备（1）心理准备之谈判本质准备（2）合同准备(略)4、谈 判开场白谈判技巧谈判（1）开场白 开场白强调开场白强调 我们的关系我们的关系 双方的优势双方的优势 以往的成功以往的成功 双方未来可获得的利益双方未来可获得的利益 我方想达成协议我方想达成协议/ /化解冲突的意向化解冲突的意向建立相互信任的商业伙伴关系建立相互信任的商业伙伴关系谈判（2）谈判之技巧谈判（2）谈判技巧之谈判方式柔顺式柔顺式9.9.强硬式强硬式凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任方信任。 表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，愿和对方愿和对方

7、一起一起解解决问题。决问题。 故意故意制造制造在某些地方在某些地方“受制受制”于对于对方方 的假象。的假象。 用用“让让步步”来来建立互信建立互信。谈判（2）谈判技巧之建立相互信任谈判（2）谈判技巧之谈判（2）谈判技巧之项项目目使用目的使用目的闭锁式询问闭锁式询问1 获取客户的确认获取客户的确认 我们都希望达到双赢，是吧？我们都希望达到双赢，是吧？2 在客户确认点上发挥在客户确认点上发挥 自身优点自身优点 你希望我们提供最新鲜的牛奶，而我们现有提你希望我们提供最新鲜的牛奶，而我们现有提供的就是最新生产的牛奶，是吧？供的就是最新生产的牛奶，是吧？3 引导客户进入你的主题引导客户进入你的主题 您是

8、否愿意和我们一起联合促销呢？您是否愿意和我们一起联合促销呢？4 缩小主题的范围缩小主题的范围 您需要什么价位的红酒？您需要什么价位的红酒？5 确定优先次序确定优先次序 您是先进您是先进5050箱呢还是进箱呢还是进8080箱？箱？谈判（2）谈判技巧之从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄

9、下结做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论论 不过分夸大其词，真实一面将适当表现。不过分夸大其词，真实一面将适当表现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方的立场。小心防止触怒对方。尊重对方的立场。 不可过分施压。不可过分施压。 记录下所同意之要点，避免重新谈判。记录下所同意之要点，避免重新谈判。 如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所在目的达成之后，即时离开会谈场所谈判（2）谈判技巧之 冷静，不要太快出招冷静，不要太快出招 积极倾听，了解对方立场积极倾听，了解对方立场 对你无权处理的事项不要做出让步对你无权处理的事项不要做出让步不要从最难的问题切入谈判不要从最难的问题