业绩倍增的魔法训练课程(共58页).ppt

1、2022-3-61业绩倍增的魔法训练业绩倍增的魔法训练课程课程主讲：薛日昇主讲：薛日昇2022-3-62课堂守则勇于犯错误勇于犯错误多提问题多提问题尝试新的事物尝试新的事物合作合作对自己的学习负责对自己的学习负责分享学习心得分享学习心得手机振动手机振动准时上准时上/ /下课下课2022-3-63打败对手! 抢占市场份额!2022-3-64打造我们自己的销售冠军团队!2022-3-65 养成习惯z种下想法，你产生了行为种下想法，你产生了行为z种下行为，你养成了习惯种下行为，你养成了习惯z种下习惯，你培育了个性种下习惯，你培育了个性z种下个性，你成就了整个人生种下个性，你成就了整个人生 2022-

2、3-66课程大纲第一部分第一部分 销售的销售的7个技巧个技巧第二部分第二部分 销售概念销售概念 -销售时间销售时间 -销售生产力销售生产力 -销售平台销售平台2022-3-67 学员介绍姓名及姓名及 职务职务半年内最得意的一件事半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物最喜欢的三个动物 （按先后顺序）（按先后顺序）和人和人参加课程的期望参加课程的期望2022-3-68接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的 -实现既定期望实现既定期望系统销售过程系统销售过程2022-3-69一、销售技巧 建立联系 概述特点和益处 探问 重述 详述特点和益处 克服异议

3、总结结束2022-3-610销售技巧x寒暄顾客，创造友好的气氛；x说明来意，概述益处：一定要简短；x探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？x重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；x详述益处：请联系FEATURE & BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；x排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做；x最后是概述与总结。2022-3-611建立联系时机:z拜访开始时z拜访过程中z拜访结束时2022-3-612建立联系方法:z问候和寒暄z恰当的自我介绍2022-3-613自我介绍z全名z公司全

4、称z职位和职责z握手z交换名片z介绍同行者2022-3-614拜访开始z积极的态度和语气z吸引客户兴趣和注意力z建立谈判的良好气氛z使客户集中注意力z适合客户的风格和喜好2022-3-615建立良好的谈话氛围z感谢客户给予时间z始终微笑z简短的闲聊z应该避免的话题z确认客户能够给予的时间2022-3-616练习练习1详读下面的销售情景及销售代表建立联系的开场白. 标明所运用的技巧步骤. l 在打招呼的部分下画线l 发展关系部分画圈l 介绍部分画方框 SG的销售代表正在拜访一家老客户。虽然该公司的运输经理已经在公司工作了好多年，但对现在的工作不是很熟悉。 “早晨好, 陈先生. 我是Sharon

5、Lin 。XXX公司的销售代表。很高兴见到您。祝贺您到了新的工作岗位。我希望能和您共同合作。2022-3-617练习练习2 2 根据下面每种销售情况. 写出一个完整的开场白 1. 你正在对路区内的一个最大的客户进行服务拜访. 在此之前, 你已经见过这位Patrick He先生两次了. 从办公室可以很好地欣赏到市区的景色. 而由于下雨, 你前两次并没有注意到这一点. 2. 你正在进行发现事实的销售拜访, 拜访对象是一家进出口公司的财务部副总监, Emily Dai. 你的区域销售经理今天和你一起拜访. 约见是昨天定好的. 你从来没有见过这位潜在客户.2022-3-618在拜访过程中z礼貌z专业z

6、放松z兴趣z机敏z乐于帮助z诚实z清晰z友好2022-3-619拜访结束z感谢客户z始终保持礼貌z盼望下次见面z重申如何与你联络z将谈话场所恢复原状z小心使用电话2022-3-620建立联系的小结z第一印象最持久z谈话时间根据客户意愿而定z行动和态度同样重要2022-3-621为什么需要概述益处？z客户很忙z客户需要益处z客户需要给予时间的理由2022-3-622概述益处时机：z从建立联系过渡到销售谈判z从一个服务项目过渡到另一个服务项目z建议书的开场白z向前台解释拜访原因2022-3-623 练习练习3 3 详读下列销售情况. 在你认为需要进行益处概述的情况处, 标注 “X”. 1. 客户说

7、: “ 我听说XXX公司是同行业中的佼佼者. ” 2. 在你的开场白后, 客户说: “ 这都是为什么呢, Jack?” 3. 客户给你打过电话. 说: “ 请给我介绍一下你们的贷款服务业务. ” 2022-3-6242022-3-625需求 vs. 想要需求想要Not-NegotiableNegotiableAbstractfeelingSpecificVagueandelusivebutrealParticularCananswerquestion“ Why?”Measurable“ What?”UncertainConcrete Dont project our own needs ont

8、o others!2022-3-626概述益处方法:z假定客户一个需求z可以提供的特点和益处来满足上述需求z过渡性问题2022-3-627练习练习4：假设5个客户需求，并结合XXX公司的特点和益处进行分析讨论2022-3-628概述益处小结z是收集信息前的过渡z成功的销售取决于客户得到的益处z避免堆积2022-3-629探问时机:z收集信息以发现客户需求z鼓励客户谈论自己的需求（个人需求和业务需求）方法:z开放式探问2022-3-630探问时机:z将谈话引入特定话题z收集特定的信息z鼓励不健谈客户z引导过分健谈客户回到主题z确认理解和沟通方法:z封闭式探问2022-3-631练习5 ： 罗列1

9、0个开放式问题 罗列10个封闭性问题1. 2022-3-632练习练习6 6 注明了解客户需求的开放性的探问 (X). . 1. 过去您有过什么问题? 2. 您对承运服务有什么要求? 3. 您和承运商打过交道吗? 4. 您正在设法降低运输费用吗?2022-3-633 练习练习7：请说明如下问题是开放式还是封闭式的问题。 1. 就是说您想改进对您伦敦办公室的服务, 是吗? C 2. 和我谈谈您的要求吧. O 3. 请您谈谈您的保函安全性的重要性. O 4. 您是否关心您的客户是如何看待您在市场中的地位呢? C 5. 如果您降低了运输费用, 结果会怎样呢? O 6. 如果您转运的零件迟到或丢失,

10、会怎么样呢? O 7. 对此您有什么问题吗? C 8. 如果货物扣关的话, 整体结果会如何呢? O 9. 在您的整体客户服务中, 运达时间有多重要呢? O 2022-3-634可以探问的话题z整体目标和机会、挑战等z具体的需求z具体的目标z以前具体的结果2022-3-635探问的小结z销售拜访中最重要的环结之一z掌握谈话的方向和主题z两类重要信息事实和需求z客户的购买动机由需求决定2022-3-636为什么要重述?z加强客户积极的反馈z表示你在认真倾听z鼓励客户继续谈话z详述特点前的过渡z给自己整理思想和思考的时间z确认双方理解无误2022-3-637重述时机:z当客户的需求你可以满足的时候z

11、客户就你的服务和产品发表了积极的反馈z客户陈述了购买异议2022-3-638重述方法:z总结重申客户的需求2022-3-639练习练习8 8 详读下面的销售情况. 写出完整的重述. 1. 一位运输经理正在提出他的要求. 他说: “转运时间不是问题. 一周或10天都可以. 您有没有可能再便宜些.” 重述: 2022-3-640重述小结z使用自己的语言，不要“鹦鹉学舌”z积极的陈述，而非问题或疑问2022-3-641克服异议客户异议的类型:z误解z怀疑z漠不关心z缺陷和失败2022-3-642 克服异议方法:z停顿z重述z澄清z解决方案z核实2022-3-643为什么停顿?z有时间来思考解决方案z

12、确认不能与客户争论或感情用事z客户会感觉你的回答是经过思考的z更好地控制谈话局面2022-3-644克服异议方法:z误解: 展示正确的信息和益处z怀疑: 拿出证据z漠不关心: 使用封闭式问题来确认需求z缺陷和失败: 用其他优势和益处来弥补2022-3-645 证据的来源z事实和统计资料z宣传册z客户的感谢信和表扬信 z成功的案例z试用z媒体的报道2022-3-646克服异议的小结z真正的销售从客户的异议开始z透过表面现象抓住客户的需求z不要让客户感觉自己愚蠢或可笑z密切注意客户的防卫性反应2022-3-647总结结束时机:z客户给予购买信号z完成了服务和满足客户需求的演示之后z就客户所有的问题

13、和疑问给予了解答和展示2022-3-648总结和结束方法:z再次强调客户的需求z回顾特点和益处如何来满足客户的需求z提醒客户双方已经达成的共识z要生意2022-3-649典型的购买信号z一连串积极的反馈和评论z态度突然发生积极的转变z一连串具体的探问z对于具体的探问给予积极的反馈z积极地探问价格和服务z积极的非语言信息2022-3-650总结和结束z勇敢地迈出最后一步要生意z分辨购买信号和异议z鼓励客户购买，但不是“施压”z充分利用停顿的力量z从始保持相同的语速、语调、语气和面部表情2022-3-651二、销售概念二、销售概念 -销售时间销售时间 -销售生产力销售生产力 -销售平台销售平台20

14、22-3-652管理销售时间 z 营运方面的问题营运方面的问题 = 14%= 14%z 行程行程= =31%31%z 休息休息= = 6% 6%z 行政工作行政工作= =14%14%z 追踪进度追踪进度= = 7% 7%2022-3-653打断打断7.5%7.5%寒喧寒喧7.5%7.5%在前台等候在前台等候6% 6% 搜集联系人搜集联系人信息信息6%6%5%5%案头计划案头计划13%13%午餐午餐8%8%等电梯、步行等等电梯、步行等42%42%交通交通销售或谈判销售或谈判5%5%时间：挑战时间：挑战2022-3-654商業標準 销售客户群的數量客户群數量理想的客戶群數量 大客戶經理大客戶經理当

15、地自定当地自定大客戶销售代表大客戶销售代表40-120 个客戶80个客戶 路区銷售代表路区銷售代表80-140个客戶120个客戶電話銷售代表電話銷售代表400-600个客戶500个客戶9-12022-3-655商業標準 銷售目標* 80% 客戶的拜访 (下一週)须在星期五(上一週)之前约好生產力衡量生產力衡量其他目標其他目標大客戶销售代表大客戶销售代表* *4次/ 銷售日20% 新客户路区銷售代表路区銷售代表* *6次/銷售日40%新客户電話銷售代表電話銷售代表30次/銷售日45%新客户销售线索筛选人员销售线索筛选人员45次/銷售日无客户支持代表客户支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22022-3-