MDRT顶尖所罗门希克斯门徒式行销四关键

1、万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网保险资料下载网万一网保险资料下载网 从业年数：43年件均保额：5，000，000美元件均首佣：50，000美元每年达成MDRT顶尖会员时间：12周名列冠军次数：7（曾10年获得7次全美第一，创公司百年纪录）准客户：数不胜数入行之初，尽管条件极为艰苦，但他仅花了14周的时间，就拿下美国保德信人寿年度新人王。打破了美国保德信人寿新人的佣金、新保单、保费及件数的纪录。曾获得美国保德信人寿所颁发的总裁奖杯，是公司130年历史中，仅授予过两位寿险业务精英的最高荣誉。曾在公司排名第138名，却在距离业绩截止的11天中，横跨美国22州，销售

2、90张保单，勇夺NO. 1 。 不靠卖大保单给有钱人，却能屡创纪录的所罗门，最经典的销售就是其称之为“门徒式行销”的销售模式，他的魅力是能让无数的客户变成他的“信徒”，乐意帮他推广“所罗门”这个品牌。他说：”他们是我的门徒。会在朋友圈中介绍我、分享我的想法。然后帮我组织聚会，我再出现在聚会中演说，让大家真实感受我，接受我。这是销售的最高境界。“ 所罗门认为，”门徒式行销“不是一套销售技巧，而是销售心境的转换。也是这种转换，让他在过去十余年中，平均每年花10至12周的时间即达成TOT的成绩。而所罗门”门徒式行销“的；灵感却来自太太。 有一天，所罗门开车回家，看到车道上、周围空地都停满车，他的车位

3、也被占用了，因此他只能把车停在两条街远的地方。当他走进家时，看到这个房间坐满了女人，跟他的妻子快乐的聊天。稍晚，妻子过来高兴地跟他说：“你看，这是给主人的小礼物”。所罗门才知道这是直销化妆品的试用会。“那个礼物不会超过10美元，但不是礼物的价值让我妻子开心，而是这种招呼一群人来到家里分享的感觉。几个月后，我家门后又出现一堆车，我突然灵光一闪，或许该试试用这个方法来销售保险。”由此，所罗门开启了“门徒式行销”的成功运作要点，所罗门总结了四个关键。 所罗门认为，所谓信徒，就是信任你，也致力于让别人信任你的人。因为交一个朋友是很好的事情，但一个朋友可能就只是跟你买一张保单，而信徒则会一直给你介绍更多

4、的朋友，他们会给予你最多的关注，他们会想了解你，知道发生在你身上的故事。同样，如果是你的信徒，就会把你跟他的朋友联系起来，他会告诉他的朋友你为他做的事情。如果是你的信徒，他会用自己的名誉跟朋友做担保，让他们相信你。如此，这些信徒就会变成隐形的销售人员，存在于你的身边。这种行销形式，也就是所罗门的”门徒式行销“。 第一步，所罗门要找出身边谁有最大影响力，可以以此带来很多人，同时也要了解对方，知道对方喜欢什么。 当时，所罗门首先想到客户查理，他拥有乔治亚洲全部学校巴士、警车，人脉很广。”他是个老板，喜欢竞争、喜欢赢，而且我也知道他很小气。”于是，所罗门打电话给查理，说自己想成为公司的前25名，然后

5、每年领奖，得到很多人的掌声。所罗门就问查理：”你可以帮我赢吗？“他说可以。所罗门继续问：”你可以请人来你家，让我可以跟他们分享吗？“他说可以。因此所罗门继续激励查理：”查理，成功的话，我们会成为聚光灯下的焦点人物，而且我们可以一起去夏威夷度假，钱算我的。“听到所罗门如此说，查理很高兴。 关键一：转介效应找出谁有最大影响力 结果，查理把人带去他家，开始为期一周的聚会。因为查理事先已经为所罗门做了铺垫和说明，大家就很容易信任所罗门。接下来几天内，他们就开始找所罗门做服务了。就这样，所罗门在一周之内成交了41张保单。 这次结束之后，所罗门又找到查理：“我们已经在前往夏威夷的路上了，上次我们创下纪录，

6、你想不想打破纪录？”查理说他想破纪录，于是继续帮所罗门找人。第二次成交了51张保单，第三次继续破纪录，71张保单，最后一周103张保单。那年，所罗门做到公司第九名，查理也跟所罗门一起去了夏威夷。关键一：转介效应找出谁有最大影响力 “门徒式行销”不是专业层次上的技术，也不是物质上的诱因，而是朋友的相交。关键有三点，一是信任，与朋友交往中一定要表里如一，才能得到朋友的信任。第二是准时，准时意味着实践承诺。说过的事情就要做到，约好的时间就会出现，你不会希望面对一个不尊重你的借口。第三是表达感谢，不要吝于向对方表达你的感谢。 早在所罗门经营保险之初，他就不吝啬给客户送去真挚的心意，如逢年过节他会用他身

7、上仅有的钱去购买一片10美分的口香糖，与祝贺卡片一起放在那信封里寄给客户；平日里也会根据每个人的不同喜好，尽自己的力量去帮助他们。10美分对当时的所罗门来说，已经是他最大的心意，这些小小的细节，看似微不足道的举动，却带来了客户的信任和友谊。关键二：诱因效应把感谢变成习惯 所罗门有一对夫妻朋友住在华盛顿特区，他们在所罗门刚出道时就一路支持他到现在。在他们结婚20周年时，所罗门为他们购买了头等舱的机票到纽约，他请他们看百老汇秀，住半岛酒店，然后双人按摩，再送他老婆一个香槟泡泡浴。好友的妻子非常感动，致电所罗门：”所罗门，从来没有人为我做过这些事情，就连我先生都没有。” 后来，好友和妻子抱着对所罗门

8、的感恩，又为所罗门和妻子订飞往华盛顿的机票，并安排了一场演讲会，邀请他们的好友参加。那场见面会，所罗门一共见了10个人、5对夫妻，活动最后所罗门签下了1千万美元的年金险。 “我没预设他们要回馈，只是单纯想要谢谢他们的支持。感谢别人的行为，也不是有钱才开始，无论你有多少钱都要做，这是一种习惯。”关键二：诱因效应把感谢变成习惯 成功的销售取决于你怎么说话，以及开口的勇气，但必然透过聆听才做得到。你得真正对人感到兴趣，真正关心他，总是去探访他，谈谈对彼此的看法，有效的聆听，才是真正的销售。而且，绝对不要为了你的急迫性而牺牲你对朋友的忠诚。你可以老实解说产品的用途，而忠诚是你不会把不适合客户的产品介绍

9、给他。 所罗门表示，在经营”信徒”的时候，千万不能拔苗助长，而应该慢慢去发展。从销售第一张保单开始，就必须是根据客户所需要的设计，而不是为了在他身上得到多少佣金。当从业人员对客户充满关怀的时候，他一定是能够感受到的；而当对方购买保单的时候，从业人员也一定要给予对方承诺，让客户能够放心、安心；而之后，也要时常关心客户，如关注他们想要了解的东西等。关键三：聆听效应分享价值的需求 在接下去的时间里面，从业人员需要努力去实现你们之间的承诺。只有当从业人员一次次兑现了自己的承诺，才能够让客户卸下“面具”，告诉你他们内心的真正想法，并在自己的生活圈中不断地向朋友“推销”你，如此潜移默化，他们的朋友也会愿意

10、让你来保障他们的未来。 所以，不要为了成交保单而做出不实的承诺。即使是一个小小的承诺，早晚都会侵蚀掉客户对你的信任，也许客户不会马上解除契约，但你却失去了未来与他继续交往，以及帮助你转介绍其他客户的机会。如果你够细心，你就能发现客户从何时开始逐渐收回对你的信赖。关键三：聆听效应分享价值的需求 当然，没有成功是随随便便就能够得到的，也不会有谁在成功的路上能够一帆风顺，所罗门深谙此理。在他开始“门徒式行销”的时候，他也曾担心过如果当天的成绩不理想怎么办？ 所罗门的办法就是，多举办几次研讨会，然后在每一次会议结束之后进行自我检讨，并询问朋友意见，以求下一次能够达到更好的效果。就好像刚开始加入保险业的前几年，他经常遭受客户拒绝一样，所罗门在那几年做了很多的自我检讨，发现那时的他说太多、听太少，于是他便改变了这个不足，更多的聆听客户的需求。 关键四：危机效应不断改进与完善 所罗门告诫所有从业人员想要拥有更好的成就，就需要时时刻刻不断地衡量和调适。他十分重视与客户之间意见反馈和收集，他常常会问自己的朋友或者信徒自己的不足之处，以免在相同的问题上再摔倒一次。 另外就是学习，因为当一个人踏入保险工作领域后，就必须持续坚持的努力以提高自己的能力和价值，如果你不懂得进步，工作久了就会失去想要前进的动力，最后就会屈服于平庸的成绩。所罗门下了许多功夫学习新的技能，然后不断要求自己去接触客户