Chapter 2International Business Negotiations ppt国际商务谈判

1、Chapter 2International Business Negotiations What behavior is impressive when you meet your trading partner for the first time? -Appearance -Punctuality -Enthusiasm -RespectWhat qualities should a successful business negotiator have?Qualities for Face-to-face Negotiators1)Technical knowledge2)Charac

2、ter traits Shrewdness GregariousnessPatienceConcentrationFlexibilityArticulating abilityEnduranceSense of humorNegotiating StylesI. Grahams four stage modelNon-task sounding sound： v. try (especially cautiously or in a reserved manner) to learn sbs views, sentiment, etc. （尤指小心含蓄地）试探他人的观点、意见等。Busines

3、s or Relationship first?1. Americans? business firstJapanese relationship first2.Task-related exchange of informationAmericans? open, honest, frankJapanese? little information, tactful3. Persuasion (more or less)Americans more Japanese little persuasion is necessary4. Concessions and agreementsAmeri

4、cans throughout the negotiationJapanese all at the end of negotiationII. Weiss 12 variables1. Basic concept competitive vs collaborative 2.Criteria for selecting negotiatorsability and experience vs status3.Issues stressedpractical issues vs relationship4. Protocol/Etiquetteinformal vs formal-gift g

5、iving, entertainment, seating arrangements, numbers of negotiators, timing of breaks, duration of negotiation.5.Communicationverbal vs non-verbal communication6. Nature of persuasive argumentempirical information and rational argumentssensitivity and intuition 7.The role of individual-Individuals ca

6、n make their own decisions-Groups make the decision and consensus is necessary.8.Basis for trustpast records vs relationship9. Risk taking propensity/tendency-tend to take risks and accept uncertainty -do not like to take risks and accept uncertainty10. View of timeShort time horizon vs longer time

7、view of activities 11.Decision-making systems-Individuals can make the decisions-Decisions can not be made until everyone in the group agrees (consensus) 12. Form of agreement-Written, explicit and detailed contracts-Brief and general (L/C is an example)General procedures of international business n

8、egotiations1)Inquiry-catalogue and price list2)Offer-price, quantity, quality, payment, shipment, insurance, packing3)Counteroffer-price reduction 4)Acceptance-either seller or buyerConclusion of the ContractStep 1 InquirylSellers inquiry and buyers inquiry (examples)lGeneral inquiry and specific in

9、quiry (examples)Step 2 OfferArticle 14 l向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的宗旨,即构成发价。l一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。Conditions for a valid offerone or more specific personsproposal for concluding a contractdefinite in content sent to the offeree with an expiry dateWithdrawa

10、l of an offer (Article 15)Article 15(2)发价于送达被发价人时生效；一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。Revocation of an offer (Article 16 of CISG) Article 16 (1) 在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。(2)但在下列情况下，发盘不得撤销：但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的 (offer firm) 被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且

11、被发盘人已本着对该项发盘的信赖行事。 Step 3 Counter-offerArticle 17一项发盘，即使是不可撤销的，该发盘于拒绝通知送达发盘人时终止。 Article 19对发价表示接受但载有添加，限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价并构成还价。但是，对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿

12、责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质上变更发价的条件。 Step 4-Acceptance Articles18 (1), (2), (3) in Chinese: Article 18 (1)被发价人声明或做出其他行为表示同意这一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。 (2)接受发盘于表示同意的通知送达发价人时生效。如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理时间内，未曾送达发价人，接受就成为无效，但须适当考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速程度。(3) 但是，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，被发价人可以做出某种

13、行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。 注意：注意：l出口方发货，进口方开立信用证或支付货款都是用行为表示的接受。在我国，以行动表示接受的做法，一直没有使用过，故不适用。l根据我国的合同法和我国政府加入联合国国际货物销售合同公约时所做的关于书面合同的保留条件，认为“口头表示”如不附以书面确认，不构成有效接受。 Late acceptance-Article 21 Article 21 (1)逾期接受仍有接受的效力,如果发盘人毫不延迟地用口头或书面将此种意见通知被发盘人。 (2)如果载有

14、逾期接受的信件或其他书面文件表明, 它是在传递正常,能及时送达发盘人的情况下寄发的,则该项逾期接受具有接受的效力,除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知被发盘人,他认为他的发盘已经失效。Withdrawal of an acceptance-Article 22 Article 22接受得予撤回,如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。 Points to note:接受在未生效之前可以撤回，但已生效的接受是不得撤销和修改的，这就意味着合同已经成立。而发盘在未生效之前可以撤回，已生效的发盘称撤销。Conditions for a valid acceptancea. by the spe

15、cific offereeb. in the form of a statementc. reach the offeree on or before the expiry dated. unconditional, without material modificatione. notice of acceptance to be sent according to the stipulation of the offer.Step 5-Conclusion of a contract-Article 23Case AnalysisPlease analyze the case accord

16、ing to CISG 1. 我某进出口公司向外商发盘, 磋商过程如下:1)10月1日,我方用信函方式向外商报实盘, 限10日复到有效;2)10月4日,我方又用信函方式发出撤回通知;3)10月5日,外商收到我方10月1 日的发盘,并当即用电报形式向我方发出接受函;我方于当日收到接受函。4)10月7日,外商收到我方4日的撤回通知,当即又用电报形式向我方发出确认5日接受的函件。事后，关于合同是否成立，双方发生分歧。请根据以上情况做出判断，对合同是否成立做出明确答复，并申述理由和依据。Discusson ？分析： 合同成立。根据联合国国际货物销售合同公约15条之规定：发盘于送达被发盘人生效。本案10月5日外商收到发盘并表示接受，并以电报形式发接受函，我方当日收到接受函。10月5日接受生效。一项发价,即使是不可撤销的,得予撤回,如果撤回通知于发价送达被发盘人之前或同时,送达被发盘人。按此规定， 一项发价在传达到被发价人时才发生效力。因此，在被发盘人接到该项发价之前，发价人可以