促销员培训手册

1、一、白象公司介绍二、白象产品介绍三、促销员工作职责四、促销程序五、促销技巧七、促销员行为规范八、促销员行业认识 腾飞（腾飞（20042004以后）以后）白象立意打造国内主食行业第一品牌，不断提供让消费白象立意打造国内主食行业第一品牌，不断提供让消费者接受和认同的产品，共者接受和认同的产品，共2626个系列个系列300300个品种。个品种。“白象白象”系列方便面以其系列方便面以其“实惠看实惠看得见得见”的绝对竞争优势阔步走出河南，行销全国的绝对竞争优势阔步走出河南，行销全国3030多个省、市、自治区的农村及多个省、市、自治区的农村及城市市场。城市市场。 创业（创业（198919891997199

2、7）白象初具规模，白象初具规模，9696年年6 6月在方便面业界首次开发月在方便面业界首次开发出出100100克大克重产品，克大克重产品，9797年销售收入首次突破年销售收入首次突破1 1亿亿创业创业阶段阶段发展：发展：行业第三行业第三腾飞：腾飞：力争行业第一力争行业第一 发展（发展（1998-20041998-2004）在此阶段，白象快速扩展各地分公司及基础建设工程，在此阶段，白象快速扩展各地分公司及基础建设工程，着重发展新的生产基地及更加全面的产品系列，销售网络快速扩展，着重发展新的生产基地及更加全面的产品系列，销售网络快速扩展，20042004年跻身年跻身“全国知名品牌全国知名品牌”行列

3、，综合实力及市占率居全国前三位之列。行列，综合实力及市占率居全国前三位之列。 2 2、销售成长、销售成长Growing GainGrowing Gain销售额柱状图单位：亿元山东白象食品有限公司山东白象食品有限公司是以生产山东白象食品有限公司是以生产“白象白象”牌方便面为主导产品的大型食牌方便面为主导产品的大型食品加工企业品加工企业,公司集科研、开发、生产于一体。自公司集科研、开发、生产于一体。自2003年年11月份投产至今，月份投产至今，先后研发了先后研发了“新白象新白象”、“双料王双料王”，“三料王三料王”，“好好吃好好吃”，“金金白象白象”，“吃面了吃面了”，“大骨面大骨面”，“厨留香厨

4、留香”等系列方便面。等系列方便面。“白象白象”方便面已跻身方便面已跻身“全国知名品牌全国知名品牌”、“全国百家知名食品全国百家知名食品”追踪调查推荐追踪调查推荐产品，并以其绝对的市场竞争优势行销全国二十多个省产品，并以其绝对的市场竞争优势行销全国二十多个省(直辖市直辖市)、市、市、自治区自治区,一直保持着良好的销售业绩。一直保持着良好的销售业绩。白象的使命是白象的使命是“献卓越食品服务顾客，创白象价值回馈社会献卓越食品服务顾客，创白象价值回馈社会”，逐步建，逐步建立以立以“快乐的企业文化，专业的经营团队，国际的食品集团，健康的行快乐的企业文化，专业的经营团队，国际的食品集团，健康的行业典范业典

5、范”为共同愿景，以为共同愿景，以“以人为本以人为本+三三ZHI”为核心理念的文化管理，为核心理念的文化管理，要求对内尊重员工，对外尊重顾客；为人要正直，做事求品质，企业创要求对内尊重员工，对外尊重顾客；为人要正直，做事求品质，企业创价值。在先进的管理基础下，价值。在先进的管理基础下，“白象白象”正在全国范围内进行积极稳健的正在全国范围内进行积极稳健的扩张扩张,搭建更为广阔的白象舞台搭建更为广阔的白象舞台,立足国门立足国门,走向世界走向世界,创世界知名品牌。创世界知名品牌。白象产品山东白象食品集团有着完善的产品结构山东白象食品集团有着完善的产品结构,“白象白象”方便面跻身方便面跻身“全全国知名品

6、牌国知名品牌”、“全国百家知名食品全国百家知名食品”追踪调查推荐产品。追踪调查推荐产品。“新新白象白象”,“双料王双料王”,“三料王三料王”,“好好吃好好吃”,“金白象金白象”,“牛面牛面”，“大骨面大骨面”，“厨留香厨留香”等系列方便面以其绝对的市场竞争优势等系列方便面以其绝对的市场竞争优势阔步走出河南，行销全国。阔步走出河南，行销全国。以完善的产品和促销知识，利用优秀的促销技巧全力推介白象公司产品。准确向消费者传达促销信息，最大限度提高产品销量。协调理货员或超市工作人员及时补充货物。按公司要求做好产品生动化工作。按照促销规定准确发放促销礼品，并做好礼品发放记录。主动收集所有对公司有价值的信

7、息，随时向公司汇报。按时按要求完成公司要求填写的各种报表。服从促销主管和白象公司店内主管的安排，迅速准确的完成交办的工作。 容妆：面部清洁，上淡妆。不得不化装，不准浓装艳抹，不要用味道过浓的香水。 发型：保持头发整洁，不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。 手足护理：讲究个人卫生，指甲修剪整齐、干净。（首饰？） 服装：按公司规定着装，保持服装干净、整齐。 精神饱满 温习促销程序/技巧 自我鼓励 POP 促销礼品（刮刮卡、礼品等） 报表 其它（双面胶、剪刀、笔、抹布等） 公司工作人员 确认促销内容/时间 分工 店内主管人员 协商促销时间/内容 POP张贴（促销堆头/促销台） 促销台 摆放在人流大

8、的地方；不得摆放与促销无关的任何物品。 礼品/产品展示展台的正确使用与管理展台的正确使用与管理站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感）打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！）语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人）只要经过方便面区的消费者都可能是消费群体我们永远没有第二次机会去创造一个我们永远没有第二次机会去创造一个“美好的第一印象美好的第一印象”原则：让别人更容易接受你原则：让别人更容易接受你 用一句话表明公司及个人身份/促销活动。 例如： 欢迎您选购白象公司系列产品 白象现隆重推出高档面赢面产品试吃活动 白象公司现隆重推出高档

9、面赢面 将你的思想销售给别人将你的思想销售给别人将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效： 知识全面是成功的关键知识全面是成功的关键通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。祝你有一个赢的人生祝你有一个赢的人生 对于品尝白象产品的消费者：“感谢您购买、品尝白象赢面”“祝您有一个赢的人生”

10、。 对于未购买、品尝白象产品的消费者：“希望下次您能有机会购买白象产品，祝您身体健康”。 美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有白象公司给予他们的欢乐与美好祝福。忙可不能出乱哟！忙可不能出乱哟！ 注意面要煮熟 使用礼貌用语，请消费者稍等 不要溅湿了消费者的 衣服 耐心解答消费者关于方便面的问题。 注意维持现场秩序，安全存放促销物料。 清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。 撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。 促销台的合理存放。 最后一次理货。 准确了解销售信息，填写促销日报。 根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。 与白象工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信

11、息及竞品促销情况 与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢 争取赢取每一个消费者 每碗必争每包必争：即便是选择竞品的消费者 在促销店内，你就是白象代言人。在促销店内，你就是白象代言人。当消费者放下老康选择白象的时候，当消费者放下老康选择白象的时候，你该多有成就感啊！你该多有成就感啊！ B、 对白象产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。对白象不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服； 针对不同人群推荐不同产品 说法不同导致的结果可是大不一样！说法不同导致的结果可是大不一样！ B、 封闭性话题：“你买什么方便面？”“你买大骨面还是赢面？”“你买几

12、箱？”开放性话题：“你买一箱还是两箱白象方便面？” 举例说明（卖鸡蛋）用对方的语言把自己的意思表达出来！用对方的语言把自己的意思表达出来！ B、 适用于选择竞品或不想多买的消费者故意不特别推销自己的产品站在对方的立场找到选择白象的理由既悦人又利己，何乐而不为？既悦人又利己，何乐而不为？ B、 每个人总有优点人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基） 恰如其分：不要过于奉承别人 选择对象：孩子、女朋友 真诚表达：不要伤人自尊：不要用“绝对”“不可能”“肯定”等词语要进行反击，总得听懂人家的意思吧！要进行反击，总得听懂人家的意思吧！ B、 理解不等于同意倾听的艺术： 身体语言：身体前倾、点头示意 视觉语

13、言：目光技巧 语言表达：“您的意思是.是吧？”我只吃*师傅，不买白象？赢面太贵，不买。有礼品就买，没礼品赠送不买。我只买一包回去尝尝。*师傅比白象好。记住，微笑是最强大的武器！记住，微笑是最强大的武器！必须准确理解消费者的真正意思，因地制宜热情积极，不卑不亢。面带微笑。采取引导式促销。不要试图争辩，更不能强制推销。一定要找到登台演出的感觉！一定要找到登台演出的感觉！站立：收腹，挺胸、双肩放松，双脚并拢，手臂自然下垂在身前/后合拢，含额，双眼平视；不准倚靠货架，不准抖动四肢。行走：精神饱满，上肢摆动自如，不要摆动肩膀，步伐均匀，有弹性，忌拖地板行走，不要跑动。倾听：见前述面试 1825岁 身高1

14、.631.70m 容貌较好 素质高培训填表（照片/身份证复印件）促销服（押金）普通促销：10：0018：00特别促销：10：0021：00 （具体工作时间以主管安排为准） 倒班晚到/早退15分钟算迟到/早退；15分钟以上算矿工请假：提前48小时向主管提出申请，批准后方有效。 用餐：中午/晚上用餐时间各为半小时 工作交接促销完毕后一周内在考勤表上签字，发放工资卡。被开除者/无故离职者/严重违规给公司造成损失者将被扣罚工资奖励：各城市评选最佳员工给予价值200元礼品奖励必须提前一周提出书面申请，批准后方可办理离职手续。退还物料：促销品、促销物料须如数归还。报表上交退促销服装：将服装洗净后完整归还，方可凭收据退还押金；衣服损坏、丢失须照价赔偿。按时出勤，对于迟到早退者扣罚当天工资，对于旷工者扣除三天工资，累计两次旷工者除名。按公司要求准确穿着促销服，否则按旷工处理。 工作时间内禁止吃任何零食（包括口香糖），否则扣罚当天工资。 不准强制推销，不允许与消费者、店方产生任何冲突，否则予以除名。 工作时间内不准打私人电话，不准与别人攀谈与工作无关事宜，否则扣除当天全部工资。妥善保管公司促销品，丢失、损坏须照价赔偿。严禁私拿公司促销物料，否则予以除名。不准食用竞品，不得索要竞品礼品，否则予以除名。 工作时间内情绪饱满，积极促销；对于出工不出力者坚决予以除名。 对于有偷