房地产销售基础法律培训

1、房地产销售基础法律培训一、合同版本1 1、预约合同、预约合同 定金协议（大定、小定）、认购书定金协议（大定、小定）、认购书2 2、本约合同、本约合同 苏州市住房和城乡建设局制定的商品房买卖合同（苏州市住房和城乡建设局制定的商品房买卖合同（20132013版）版） 苏州工业园区国土房产局、工商行政管理局颁布的苏州工业园区商品苏州工业园区国土房产局、工商行政管理局颁布的苏州工业园区商品房买卖合同（第七版）房买卖合同（第七版）二、认购书与商品房买卖合同的关系 1 1、签订签订认购认购书并非购房法定程序，书并非购房法定程序，但但签署签署商品房商品房买卖合同是法定程序买卖合同是法定程序 商品房销售管理办

2、法商品房销售管理办法 第十六第十六条条 商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。 2 2、商品房买卖合同应当在认购书已、商品房买卖合同应当在认购书已确定确定的内容的内容原则原则基础上签署，否则将基础上签署，否则将导导 致违约致违约 3 3、认购书在商品房买卖合同签订后，因认购书目的、认购书在商品房买卖合同签订后，因认购书目的已已实现实现而而终止（或失终止（或失效、废止，但不是无效效、废止，但不是无效）三、认购书定金返还问题1 1、认购人未按时签约，是否必然可以没收定金、认购人未按时签约，是否必然可以没收定金?

3、 ?2 2、开发商违约，是否只需要双倍返还定金？、开发商违约，是否只需要双倍返还定金？3 3、认购书如使用的是订金、保证金、预付款，则不认购书如使用的是订金、保证金、预付款，则不适用适用定金罚则。定金罚则。四、商品房买卖合同是否必须网上签约？1 1、网上签约是行政管理手段，不是合同生效、网上签约是行政管理手段，不是合同生效要件要件（但双方另有约定的除外）（但双方另有约定的除外）2 2、未进行网上签约，影响的不是合同效力，而是无法办理产权登记（只有网上备案的合同、未进行网上签约，影响的不是合同效力，而是无法办理产权登记（只有网上备案的合同才才 能能办证办证）3 3、未进行网上签约，合同效力不受影

4、响，均为有效，且除贷款条款和办证条款以外的其他合、未进行网上签约，合同效力不受影响，均为有效，且除贷款条款和办证条款以外的其他合同条款的履行也均不受未网签的影响。贷款条款和办证条款如要实施，必须重新走网签流程同条款的履行也均不受未网签的影响。贷款条款和办证条款如要实施，必须重新走网签流程方可履行方可履行。4 4、注意问题、注意问题 （1 1）合同合同签署后要及时备案，一旦因为过期等原因无法备案，就会导致无法办证签署后要及时备案，一旦因为过期等原因无法备案，就会导致无法办证 （2 2）签约签约填入信息的核对和复审填入信息的核对和复审工作工作1 1、合同合同是否有效？是否有效？2 2、合同、合同履

5、行顺序履行顺序？ 过户过户占有占有付款付款订约订约3 3、未能取得房屋的买受人未能取得房屋的买受人应如何处理？应如何处理？五、一房多卖的合同效力六、商品房买卖合同条款是否为格式条款？1 1、什么是格式条款、什么是格式条款？ 合同法第三十九条规定合同法第三十九条规定 （1 1）格式格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并，并在订立合同时在订立合同时未与对方协商的条款。未与对方协商的条款。 （2 2）提供提供格式条款的一方应采取合理的方式提请对方注意免除或者格式条款的一方应采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款。提供格式条款一方免除其责任、加重对方责

6、任、限制其责任的条款。提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效排除对方主要权利的，该条款无效。2 2、法院观点、法院观点 当事人对范式合同相关合同条款的理解发生分歧时，不能按照格式条款规则来处理。但由于购房者趋于弱势地位，根据具体情况，针对某些条款可适当按照有利于消费者一方去解释合同条款，从而做出有利于消费者的解释。在实际效果上趋同于格式合同。简而言之，对于范式合同是否格式合同问题上，根据具体情况，针对某些条款，可以格式条款去理解，从而做出有利于消费者的解释，但不要去说范式合同条款就是格式条款 对于示范文本以外的其他开发商自行制定的条款，这些条款应与格式条款的性

7、质比较类似，实践中对于这些条款还是会认为是格式条款。 案例：吴江案例：吴江“亿佰生活广场亿佰生活广场”开发商以格式条款保留外墙面使用权无效案件开发商以格式条款保留外墙面使用权无效案件3 3、签约注意事项、签约注意事项 （1）在合同订立时销售员应采用足以引起对方注意的文字、符号、字体等特别标识 （2）按照买受人的要求对该格式条款予以说明 买受人写手“本人已充分阅读、了解并已在签约前就本补充条款与出卖人进行了充分协商，且出卖方已按照本人的要求对上述相关条款予以说明，对其中各项内容尤其是免除或者限制责任的条款、加重买受人责任及排除买受人主要权利的条款、合同违约及解除条款等均已完全理解并同意遵守。”1

8、 1、查看身份证、结婚证、户口簿，复印件与原件应核对一致、查看身份证、结婚证、户口簿，复印件与原件应核对一致2 2、购买房屋有共有权人的，签约时共有权人必须亲自到场签字，如委托他人代办、购买房屋有共有权人的，签约时共有权人必须亲自到场签字，如委托他人代办 的，要有书面委托书，如条件许可，建议委托书能进行公证。的，要有书面委托书，如条件许可，建议委托书能进行公证。3 3、对限购、限贷条件的审查，在订约前由买受人签署声明保证、对限购、限贷条件的审查，在订约前由买受人签署声明保证 （1 1）限购条件限购条件 在市区已有1套住房的本市户籍居民家庭，限购1套住房（本市户籍限购2套）； 能提供自购房之日起

9、算的前2年内在本市累计缴纳1年以上个人所得税缴纳证明或社会保险（城镇社会保险）缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房。 （2 2）限贷条件限贷条件 贷款购房仅可2套房 （3 3）限购人群能否购房限购人群能否购房 法律层面：合同有效，但无法办理产权证 行政管理层面：禁止销售，否则按违规销售处理七、对买受人的审查七、对买受人的审查八八、外籍人士购房问题、外籍人士购房问题关于进一步规范境外机构和个人购房管理的通知关于进一步规范境外机构和个人购房管理的通知（建房建房20102010186186号号）（1 1）境外个人在境内只能购买一套用于自住的住房；在境内设立分支、代表）境外个人在境内只能购买一套

10、用于自住的住房；在境内设立分支、代表机构的机构的境外境外机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋。（2 2）港澳台居民和华侨：在境内工作、学习和居留）港澳台居民和华侨：在境内工作、学习和居留 非非港澳台居民和华侨的境外个人：在境内工作超过港澳台居民和华侨的境外个人：在境内工作超过一年一年（3 3）外籍人士购买必须使用中文）外籍人士购买必须使用中文姓名姓名（4 4）外籍人士身份证明资料，必须要有中文翻译）外籍人士身份证明资料，必须要有中文翻译九九、商品房预售应具备哪些条件？、商品房预售应具备哪些条件？1 1、“五证五证”，即国有土地使用证、建设用地规划

11、许可证、建设工程规划，即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证商品房预售许可证2 2、未取得预售证能否销售房屋？、未取得预售证能否销售房屋？ 法律层面： 商品房预售合同 无效，但是在起诉前取得商品房预售许可证明的，可以 认定有效。 认购书 有效 行政管理层面：禁止任何形式的销售、认购，否则按违法预售或违规现售查处。十十、期房与现房的区别、期房与现房的区别1 1、法律层面上的区别、法律层面上的区别 商品房销售管理办法 期房：正在建设中的商品房； 现房：已竣工验收合格的商品房 2 2、实务操作中的区别、实务操作中的区

12、别 期房：有商品房预售许可证，但不具备房屋所有权初始登记证明和国有土地使用权分割转让许可证的商品房； 现房：具备房屋所有权初始登记证明和国有土地使用权分割转让许可证的商品房 注意注意问题：房屋宣传时要注意问题：房屋宣传时要注意，应以是否具备应以是否具备相应相应证书来判断是否为现房证书来判断是否为现房，以免宣以免宣 传和签约的不一致导致违约传和签约的不一致导致违约十十一一、与房屋面积相关、与房屋面积相关的的问题问题1 1、建筑面积、套内建筑面积、使用面积、建筑面积、套内建筑面积、使用面积的区别的区别？ 建筑面积=套内建筑面积+分摊建筑面积 套内建筑面积=套内房屋的使用面积+套内墙体面积+套内阳台

13、建筑面积2 2、阁楼、阳台面积是否为赠送？（涉及是否虚假宣传、阁楼、阳台面积是否为赠送？（涉及是否虚假宣传） 苏州市房屋面积计算规则（暂行） 全封闭阳台：房屋建筑面积按全部计算的范围。 非封闭的阳台：按其围护结构外围水平投影面积的一半计算 阁楼：层高超过（含）二点二米的部位，应当计算建筑面积，记入房屋权属证 书；不超过二点二米的阁楼，记入房屋权属证书附记栏。3 3、楼顶露台、底楼花园面积的产权归属、楼顶露台、底楼花园面积的产权归属？ （1）属性：按照规划性质确认，常规性质为共有 （2）能否作为房屋专有部分销售？ 露台：规划上专属于特定房屋，且建设单位销售时已经根据规划列入该特定房屋买卖合同中的

14、露台等，应当认定为物权法第六章所称专有部分的组成部分。 绿地：建筑区划内的绿地，属于业主共有，但属于城镇公共绿地或者明示属于个人的除外。1 1、预售价格的、预售价格的最高售价最高售价备案制度备案制度 从2009年1月1日起，物价局已暂停执行对普通商品住房销售前的价格审批，改为最高售价备案制度。2 2、一价清制度、一价清制度 商品房销售价格为商品房经营者与购房者最终结算的合同成交价格。商品房销售价格构成包括合理的开发建设成本、税金和利润等。与商品房配套建设的各项基础设施，包括供水、供电、供气、供暖、通讯、有线电视、安全监控系统、进户门、信报箱等建设费用，一律计入开发建设成本之中，合同成交价格之外

15、不得收取其他费用。 （1）与房屋有关的建设费用都应包含在合同成交价中，但不包含代收代缴费用、物业管理费。 （2）对于商品住房建设成本中个别工程（或配套设施）项目确因特殊原因暂时无法预算费用，商品房经营者必须公示说明并与购房者在签订购房合同时约定收费及其收费方式。如没有任何约定（合同、协议）的，在交付新房时，商品房经营者不得向购房者收取合同成交价格之外其他任何费用，也不得将其他部门和单位收取的各种费用转嫁到购房者身上。十十二二、与商品房价格相关的制度、与商品房价格相关的制度3 3、明码标价制度、明码标价制度 商品房经营者应当对每套商品房进行明码标价。按照建筑面积或者套内建筑面积计价的，还应当标示

16、建筑面积单价或者套内建筑面积单价。 （1）房屋销售价格、优惠条件、优惠标准、销售状态、实际成交价格（对已销售的房源，商品房经营者应当予以明确标示，并标示所有已销售房源的价格信息） （2）已取得新建商品住房预（销）售许可证的商品房经营者，要在正式销售5日前一次性公开全部销售房源，并按照申报备案价格明码标价对外销售。 （3）公示价格三个月内不得调高4 4、购房者的付款违约、购房者的付款违约 （1）催款：二年诉讼时效，超过时效法院不予支持，但二年期限可延续 （2）解除合同：一年时间内行使，过期就无法解除合同，只能催讨欠款5 5、业务员不要擅自收取房款或收取业主好处、业务员不要擅自收取房款或收取业主好

17、处十十三三、宣传违反销售广告、沙盘，是否构成违约？、宣传违反销售广告、沙盘，是否构成违约？1 1、判断标准、判断标准 最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释 第三条 商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任 （1）宣传应是针对“商品房开发规划范围内”的宣传 （2）宣传应是针对“房屋及相关设施”的宣传 （3）宣传所作的说明和允诺是具体确定 （4

18、）宣传对合同订立以及房屋价格的确定要有重大影响的2 2、法律责任、法律责任 （1）构成重大误解或者欺诈，可以撤销合同； （2）构成对于合同主要义务的违反，可以解除合同，但合同另有约定除外； （3）除上述情况外，未兑现宣传承诺，均是承担采取补救措施或经济赔偿的违约责任3、风险防范： （1）不能为了销售而随意允诺，否则一旦允诺与实际不符很容易产生纠纷。 不确定的事不要说，可能更改、公司单方难以控制的事不要随便说 避免使用绝对化用语，慎重使用有多重含义、可能引起歧义的词； 如：对于一些配套设施或分批交付的项目，不要是具体时间，可以说理想开发进度 涉及招商，可以说理想的招商进度 样板房，不要说完全一致

19、，基本讲差不多或大致相同 知之为知之，不知为不知，避免大包大揽或想当然地回答 （2）制定销售手册和统一说辞 （3）产生纠纷后，作为销售人员就不要再去澄清以前说过什么了，尤其是打电话的或者带着律师的客户，防止录音。如要解释，可通过律师论证后再给予答复。十十四四、哪些情况、哪些情况下业主下业主可以退房？可以退房？1 1、因房屋主体结构质量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后，房屋主体结构、因房屋主体结构质量不合格不能交付使用，或者房屋交付使用后，房屋主体结构质量经核验确属不合格，质量经核验确属不合格，2 2、因房屋质量问题严重影响正常居住使用、因房屋质量问题严重影响正常居住使用3 3、面积误差比

20、绝对值在超过、面积误差比绝对值在超过4 4、层高误差超过、层高误差超过1%1%（园区合同，（园区合同，1515日内可主张赔偿）日内可主张赔偿）5 5、不可规则于双方的原因未能获得贷款、不可规则于双方的原因未能获得贷款6 6、变更规划设计买受人不接受或出卖人未在、变更规划设计买受人不接受或出卖人未在1010日内通知买受人日内通知买受人7 7、逾期交房超过合同约定天数；、逾期交房超过合同约定天数；8 8、逾期办证超过合同约定天数；、逾期办证超过合同约定天数；9 9、出卖方违反房屋权利的承诺、出卖方违反房屋权利的承诺 三种情形可导致三种情形可导致双倍赔偿双倍赔偿 （1 1）隐瞒隐瞒没有预售许可证或提

21、供虚假的；没有预售许可证或提供虚假的； （2 2）隐瞒隐瞒所售房屋已经抵押的事实；所售房屋已经抵押的事实； （3 3）隐瞒隐瞒所售房屋已卖给第三人的事实所售房屋已卖给第三人的事实。1010、出卖方虚假宣传致使买受人购房目的无法实现、出卖方虚假宣传致使买受人购房目的无法实现1111、其他其他法律法规规定或合同约定可以买受人可以解除合同的法律法规规定或合同约定可以买受人可以解除合同的情形情形1 1、不符合合同约定交付条件、不符合合同约定交付条件 不具备苏州市商品住宅交付使用通知书住宅质量保证书住宅使用说明书建筑节能工程专项验收报告 2 2、不具备苏州市商品住宅交付使用管理办法的交付条件、不具备苏州

22、市商品住宅交付使用管理办法的交付条件 第六条 商品住宅交付使用，其配套设施和配套工程应当符合以下条件：（一）生活用水纳入城市自来水管网，不使用临时施工用水；（二）用电纳入城市供电网络，不使用临时施工用电；（三）雨水、污水实行分流，分别纳入城市雨水、污水排放系统。暂无条件的，经环保、水务部门同意后，应采取临时性措施；（四）燃气管道纳入城市燃气管网。暂无条件的，应当完成室内燃气管道敷设并落实燃气供应渠道；（五）电话通信、有线电视等端口敷设到户；（六）路灯安装完毕，照明条件符合标准。确因分期建设暂时无法建设的，应采取临时照明措施，临时照明费用由房地产开发企业承担；（七）邮政信报箱按规定设置，符合通邮

23、条件；（八）绿化工程应当按批准的规划方案建设完毕，绿地指标符合规划要求。确因季节原因暂无法实施的，应当出具承诺书，自交付使用备案通过之日起六个月内完成；（九）规划配建的人防工程投入使用的，应当符合人防工程施工及验收规范；（十）住宅小区与外围有效隔离，与城市道路之间有直达道路相联。小区内部场清地平，道路符合通行条件。分期建设的，交付工程与在建工程应当有明显有效的隔离设施，不得合用小区内部道路；（十一）按照规划要求完成社区管理和服务用房、车库、商业、环卫等公共服务设施的配建。分期建设的，其规模应当满足居民入住的基本生活需要；（十二）前期物业管理单位落实，物业管理用房符合规定，权属明晰。3 3、因房

24、屋主体结构质量不合格不能交付、因房屋主体结构质量不合格不能交付使用使用4 4、因房屋质量问题严重影响正常居住、因房屋质量问题严重影响正常居住使用使用 5 5、违背房屋交付应具备的常理性、违背房屋交付应具备的常理性条件条件十十五五、哪些情形、哪些情形下业主下业主可以可以拒收拒收房屋房屋十十六六、房屋交付后发现有质量问题，能否主张逾期交房违约责任？、房屋交付后发现有质量问题，能否主张逾期交房违约责任？ 逾期交房违约责任是以房屋是否已交付为基准进行判断的法律责任，而不是以房屋何时符合交付条件为基准来判断，只要业主收取了房屋，完成了交付，开发商之后也就不存在逾期交房问题，即使交房当时房屋还未达到交付条件也不例外，因为即便是瑕疵交付，由于交付的行为已完成，之后就不再存在交房一说。 不符合交房条件的交付，可以免除开发商逾期交房违约责任，但不能免除开发商交付商品房不符合约定质量的违约责任，业主仍可追究开