附件6个体私营人群开发训练

1、2018年玺越人生系列课程 个体老板开发训练课程核心：针对个体老板的玺越销售流程特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传本课程内容u 个体老板核心需求分析u 核心销售流程及主要内容特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传客户特点：1、整个家庭财富混同在个人企业中；2、家庭的经济水平完全取决于每一刻的企业经营状态；3、特别关注资金的使用成本及使用效率；问题本质： 1、家企不分，风险明显；2、希望保障家庭未来幸福生活，但又想把钱投入企业强化收益；个体私营人群核心需求分析（1/3）内心诉求：将有限的财产全部投入到企业经营中，获取更大利益；希望通过企业经营带给家庭更好的幸福生活。特别提示：本课件属

2、于内部培训资料，切勿外传个体私营人群核心需求分析（2/3）解决方案：1、强制将家庭资产隔离出来，保证家庭幸福品质生活；2、借助金融工具强化资本的有效使用；特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传个体私营人群核心需求分析（3/3）为什么一定是保险？2、强化资本的效率方面，要安全、有效；保险的灵活性及收益性赋予了资金非常强的流动性，就如有一种积累叫负债的概念中讲的，一笔钱多次流动产生无限价值。1、所谓强制隔离，就是要保证不能被随意挪用的，让未来有保证。保险签订后，客户必须履行交费义务，因此强化了积累；而保险的专属特性又赋予这笔资产不能随意被挪用，且它终身权益的保障，让客户未来生活都安心。特别提示

3、：本课件属于内部培训资料，切勿外传结论中小企业主核心问题是：借助理财型保险将家庭资产有效与企业资产隔离，同时，利用理财型保险的灵活性适时的解决企业部分资金周转需求。特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传本课程内容u 个体私营人群核心需求分析u 核心销售流程及主要内容特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传个体私营人群开发逻辑挖掘需求理念沟通对应保险功能讲解产品方案推介有一种人生叫规划中端特定客户资产隔离四大功能+法商支持实际需求计算保额（保费）需求计算玺越讲解（标准建议书讲解）特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第1-2步：理念沟通及挖掘需求理念沟通（永恒的开篇话语）：不论是谁，总

4、是希望未来的生活是美好的，美好的生活不是走一步算一步，是需要为自己或家人提前规划的。挖掘需求1： 你现在生意做的这么好，把大量精力都放在了生意上，对家庭资产安全和长期财务规划方面考虑的可能不太多，您这么努力打拼，目的是为什么？目的就是为了持续不断的提升家人的生活品质。但是，您有没有想过，无论您积累了多少财富，都无法控制政策风险、市场风险、法律风险及人身风险；特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传 现在中小企业的风险又比较高，相信您比我更了解，如果企业发生风险，我们这么多年的经营成果，肯定不忍心它付诸东流，因此一定会动用家庭的储备资金进行援助，可是您想过没有，企业的资金需求一定是庞大的，很可

5、能因此让家庭也债台高筑。如果企业资产和家庭资产没有剥离，企业一旦发生任何风险，都会影响和改变家庭现有的生活品质，有效剥离企业资产和家庭资产非常有必要。 正所谓，赚钱靠能力，留钱靠智慧，如何把我们辛辛苦苦赚来的钱运送到未来，就需要我们利用保险理财工具进行资产剥离。第1-2步：理念沟通及挖掘需求特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第3步：保险功能讲解（1/4） 其实募集资金和运作资金的方式有很多，高利贷、家庭资产、投资高风险渠道等，我相信您可能都有了解，但这些渠道中，作为我们，应该如何选择呢？关键话术：您看有这么几方面需要考虑的：很多中小企业主的家庭财富支出和企业财务支出都是同一个账户。企业

6、借贷一般以企业主的个人名义。企业融资、经营一旦发生风险，家庭资产也将做为企业资产进行债务偿还。1、专属性（可以通过法律保护，在企业发生风险时，规避债务纠纷）保险具有专属性，可以帮您规避债务纠纷，您看保险法第二十三条第三款.任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者收益人取得保险金的权利。指定了有效受益人的人身保险金不纳入遗产，不用来清偿伴随遗产的债务或赔偿。特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第3步：保险功能讲解(2/4) 人寿保险不属于债务的追偿范围，账户资金不受债务纠纷困扰。这是其他理财工具绝不具有的安全性能。您看 保险法第二十四条规定：“任

7、何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。” 您再看合同法第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院，请自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。也就是说，任何单位和个人都不能代位行使专属于债务人自身的债权。其中包括人寿保险，人寿伤害赔偿请求权。人寿保险可以将家庭与企业资产隔离，合法规避部分债务纠纷注：以上法律条款仅为一般原则，实际生活中需根据个案情况进行判定。特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第3步：保险功能讲解(3/4) 企业常常由于筹资、投资、资金回收

8、、收益分配等财务环节面临风险。比如资金回收困难就会给企业资金的周转带来一定风险。理财险在帮助您完成资产剥离的同时，又能帮您盘活资金，您的钱只有流动起来才能为你的企业创造更大的价值。作为企业主都希望“盘活”资金，使资金的效益最大化，将一元当十元花，实际上保险也是一种盘活资产的金融工具。您看保单合同条款明确规定：现金价值具有贷款功能，灵活方便线上线下可办理，而且贷款期间保单权益不受影响 如果保单贷款不够解决您的资金需求，平安还可以为您提供保单贷，给您一笔放大的现金，更好的帮助您资金周转。关键话术：2、灵活性（可以通过保险的功能，盘活资金关键时刻拯救自己辛苦经营的企业）特别提示：本课件属于内部培训资

9、料，切勿外传第3步：保险功能讲解(4/4)只有经历了“创富-守富-传富”的传承之路。才能实现由创富到传富的蜕变。当普通人还满足于赚钱养老、养儿防老的时候。富人们早已经把终身创富的秘诀传授给自己的子女。不做好财富保障与传承、规划，再多的钱都可能守不住！ 人寿保险财富传承的优势 指定受益、专属保密、简单高效 保险金信托 实现保险接力棒作用，对财富持续管理，在与不在都能“掌控”这笔财富。关键话术（可选）：3、资产传承（有效的传承才能保证自己的钱是自己的是孩子的）特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第4步：实际需求计算关键话术1（企业短期需求）：您看您的收入大部分甚至全部都来自企业的经营，那您至

10、少应该为自己企业准备一笔可以灵活应急的盘活金，保障自己的企业可以度过难关,同时这笔钱要足够能保障您的家庭生活品质不受影响，更重要的是这笔钱合理的投保可以规避企业债务的风险。您这笔资金您需要准备多少钱呢？计算1：根据实际情况计算引导缺口额度缺口额度=MAX(企业应急金盘活金缺口,保障家庭生活品质经营缺口)计算2：根据缺口额度推算大概需要的交费的方法期交保费*3=缺口额度特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传关键话术2（企业长期需求）：你看您现在经营的这么成功您肯定有把它做大的打算，您预计未来会做多大规模呢？这么大的规模您决定应该准备多少盘活的资金呢？现在您用一点钱就可以给您快速积累这笔钱，不

11、用以后全额准备这笔钱。计算1：根据实际情况计算引导缺口额度缺口额度= MAX(企业应急金盘活金缺口,保障家庭生活品质经营缺口)计算2：根据缺口额度推算大概需要的交费的方法期交保费*3*（预计使用时间-投保时间）/10）=缺口额度第4步：实际需求计算特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第5步：产品方案推介（建议书讲解）第1步：讲需要购买的份数（每份指2万的保额），以及需要的保费话术：根据您的缺口额度，您需要买N份，根据您的年龄测算，每年需要交的保费是N*344960元（假定客户30岁，男性，一类），需要交3年，一共需要交N*103.5万元特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第5步：产

12、品方案推介（建议书讲解）第2步：讲核心问题解决的方案结果话术：（您的企业顺风顺水，您这笔资金会快速积累，在第5、6个保单年度时会合计返还一期保费，您交的越多，返还的越多。万一企业发生些风险也能实现保证一笔企业盘活金，保证家庭经济稳定，隔离企业财产和家庭财产目的。特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第5步：产品方案推介（建议书讲解）第3步：讲其他利益利益1：这份保险组合给您提供了灵活的贷款功能，当到了保单15年度（也就是客户45岁），玺越的现金价值是69.6万，聚财宝帐户的现金价值是93.5万，您合计最多可以贷款130.5万（中档），当到了保单50年度（也就是客户80岁），保单总价值777

13、.7万，为孩子做好资产传承。利益2：合理投保（设计好投、被、受关系），可以规避企业资产和家庭资产混淆风险。凸显了这笔资金的灵活性、专属性、传承性。特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传第5步：产品方案推介（建议书讲解）第4步：总结话术：不知道刚才的几点您是否已经清楚？如果您能理解，那么你就看得出来，我们只需要现在提前去做规划，用短短三年时间就能够储备未来所需，用现在一点点的付出，就能够获得现在及未来对企业经营的一笔救命钱，同时也保障您家庭资产安全，为家庭建立一道经济“防火墙”，所以我们说，美满人生靠规划，所以您应该为您的企业和家庭提前做好规划。您认同吧？特别提示：本课件属于内部培训资料，切勿外传促成(2/2)前置促成：您也知道，每年这种产品平安都要在12月12日那天抢购，现在我们内部开通了预约排队的一种方式，就是您想买，就可以提前（11月1日-12月5日期间）把钱存进旺财账户，点击预约就一定能抢上，您现在打开您的金管家权益促成：您看，今年这款产品除了本身能够帮助我们规划未来，还有这么多权益，赚钱权益和省钱权益，因需要确保您的利益，公司要求必须跟您亲自确认是否参与某个权益，这些权益都很难得，您规划未来的同时，就可以选择。特别提示：本课件属于内部培训