工程大客户技巧培训材料

1、大客户销售技巧目录大客户销售简介战略客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价客户组织架构及决策链大客户销售核心竞争力大客户销售核心竞争力销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION 热情UNIQUE VALUE 独特价值目标导向客户导向执着缜密产品方案技术方案服务方案大客户销售简述大客户销售简述大客户销售大客户销售 指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，具有规模大、量身定做的解决方案、相对公开的决策流程、销售过程长和长效的客户管理管理等特点直单销售两种形式直单销售两种形式做客户做项目董事长等副董等公关方案产品方案技术方案项目总副总公关方案产品方案技术方案商务方案商务方案资源互换双赢共生文

2、化交流成本与合约定位与营销配合与履约战略合作项目合作企业长青核心竞争力企业文化运营与管理发展战略销售与考核发展与布局团队管理经营与成本大客户销售大客户销售 大客户销售简介战略客户开发战略客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价客户组织架构及决策链为什么签战略？为什么签战略？战略低成本品牌、口碑售后服务统一标准化配套一致的品质质量高效率低运营成本可持续的定单低财务风险大规模低成本高效率销售供货方采购方大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发客户信息获取客户信息获取获取信息途径拜访客户公开网络外围人脉行业、对手获取信息内容总部地址电话组织架构项目信息公司规划公司历史文化战略定位价值主张战略合作

3、集团董事长集团总经理集团分管副总集团部门主管大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发IBMIBM大客户开发客户大客户开发客户 需需求分析求分析大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发HomebodyHomebody的组织结构地图的组织结构地图CEOWolfgangOverallCOOYoshi GotoCIOSusan NotetakeiCFOBoris BalanceVP Sales &Marketing(主管销售和市场的副总)Sarah UpdowVPManufacturing(主管制造业的副总)Jose MakitVP Strategy(主管公司战略的副总)Barbara

4、 FuturaVP I/S(主管信息系统的副总)TonyTechnologyVP CustomerSatisfaction(主管客户关系的副总)Steve PanicController(负责公司内部管控)Nancy DineroIBM大客户开发客户大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发Homebody:疼痛链CEO痛：股价持续下跌因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少 VP Sales & Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VP Sales and Marketing因：缺乏对新

5、技术的认知和运用IBM大客户开发客户大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发高低关注成本低高关注收入运营高效企业运营高效企业行业领先企业行业领先企业行业落后企业行业落后企业市场主导企业市场主导企业B1B2战略协调模式（SAM）IBM大客户开发客户大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发策略效果模式（TIM）高低关注成本低高关注收入战略发展方向战略发展方向达成目标所预计的时间达成目标所预计的时间? ?将会采取的具体行动将会采取的具体行动? ?通过帮助客户更好的利用客户服务中心,来提高欧洲客户的忠诚度通过建立新的销售渠道,来提高对小型客户的覆盖率通过收购一家电子商务公司,使全球市场的销售额

6、翻一备通过重新设计产品开发流程,来提高产品进入市场的速度关注收入的业务发展方针通过关闭3号车间，来优化制 造资产配置通过集中管理对原材料的采购和收货来提高生产质量通过对运输进行集中运营来提高后勤行政方面的效率关注成本的业务发展方针IBM大客户开发客户大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发Homebody:Homebody:疼痛链疼痛链 CEOPain:股价持续下跌R:利润额日益下滑R:公众形象不佳（失去大客户） CFOPain:利润额日益下降R:成本不断增长R:业务收入却不断降低 VP Sales & MarketingPain:市场份额减少R:客户种程度降低R:不甚了解客户的购

7、买模式R:客户服务质量下降R:开发新产品的周期延长 COOPain:业务收入不断降低R:市场份额减少VP ManufacturingPain:开发新产品的周期延长R:产品开发工程在不同的区域工作R:设计师无法与供应商密切配合R:制造部门制造出的新产品与设计不吻合 VP Customer ServicePain:客户服务质量下降R:客户服务响应速度变慢R:何时的零件缺货R:服务质量下降 CIOPain:无法满足制造部门和客户服务部门的需求R:设备维护的咨源匮乏R:缺乏对新技术的掌握R:没有向电子商务转型的计划VP StrategyPain:没有向电子商务转型的计划R:缺乏资源 VP I/SPai

8、n:系统的工作量增加R:大范围的改动针对制造部门的MRP系统IBM大客户开发客户大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发案例分析案例分析客户组织体系问题与需求战略定位整体解决方案产品技术服务所谓的解决方案：满足客户需求，满足客户各部门的工作需求大客户销售大客户销售战略客户开发战略客户开发HRHR地产公司与地产公司与H H家电公司商空战略介绍家电公司商空战略介绍H家电集团公司X总副总裁：资源提供者F总大客户总监：公关方案、信息获取者D总商空总监：产品、技术、商务方案提供者HR地产公司Y总招投标部负责人Z总主管领导香港见面集团首席执行官ZH总集团首席执行官S总大客户销售大客户销售战略客户开发战

9、略客户开发大客户销售大客户销售 大客户销售简介战略客户开发项目客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价客户组织架构及决策链大客户销售管理大客户销售管理漏斗漏斗R1R2R3R4R5R6R1：了解客户R2：验证机会R3：确认机会R4A：方案制定R4B:方案提交及客户谈判R5:项目已定待签约R6：签约实施R7：新机会R7产品与企划方案技术方案商务方案服务、履约方案精品工程公关方案客户销售客户销售项目开发项目开发大客户销售大客户销售项目开发项目开发决策链公关路线信息流获取公关信息验证公关路线与效果获取基本信息决策链决策链 不管做客户还是拿项目，还是大项目或者小项目，很重要的一步就找出项目决策链，简而言

10、之就是画出项目销售的流程图，同时标出每个流程节点的相关执行人员或负责人员。公关路线公关路线 在时间、过程和节点上针对对应人进行公关信息链信息链 依托在客户多方向的人脉，收集各种信息，为做到信息对称先决条件先决条件有效公关获取新的公关信息调整、确认决策链决策链种类决策链种类 “决策链”，实际上是公司的管理流程，因公司的内部管理文化影响。一般领导的级别越高，在“决策链”中的决策的权利越重，起的作用越大。 “决策链”决策链会收到不同类型的公司而有差异中、小型民营、私营企业中、小型民营、私营企业这种类型企业基本上就是“直筒式”控制，典型的位高权重。项目的决策链类型为“直链”，最终的决策权由最上面的负责

11、人拍板钉钉；大型连锁型企业、外资企业大型连锁型企业、外资企业这种类型企业基本上就是“树状式”控制，典型的不在其位，不谋其政。项目的决策链类型为“树链”，最终的决策权由项目的主管人负责。国营企业、政府机关国营企业、政府机关这种类型企业基本上就是“网状式”控制，典型的利益关系。项目的决策链类型为“网链”，最终的决策权由多种利益结合后方能产生决定人。老板副总主管项目总技术部采购部成本部工程师职员职员审计部设计部合约部工程部营销部预算部项目项目决策链还需要考虑公司的授权问题大客户销售大客户销售项目开发项目开发“决策链”与公司政治政治销售政治销售 关键点关键点客户得到结果，但只有个人是客户得到结果，但只

12、有个人是“赢赢”；没有个人的没有个人的“赢赢”，就没有人支持你；，就没有人支持你； 和有影响力的人建立关系 添加价值，并帮助他们被认可 证明你对他们的影响力 职位 权限 影响力了解影响者Infuencer评估者Evaluator使用者User批准者Approver决定着Decision Maker给予客户决策过程非正式的影响方案进行分析和评估推荐方案有权力说NO，没有资格说YES评估对于用户业绩的影响给予采购的最终批准有时也是业务成败的关键听取推荐意见既可以对你说YES，也可以说NO 敌对者Hostile 不支持者Non-supporter 中立者Neutral 支持者Supporter 赞助

13、者Sponsor 坚定赞助者Power Sponsor发起者执行者Executive整个项目前期准备、执行和评价大客户销售大客户销售项目开发项目开发决策链决策链角色与态度角色与态度A 批准者 ApproverU 使用者 UserI 影响者 InfluencerD 决定者 Decision MakerE 评估者 EvaluatorSP 支持者 SupporterSN 赞助者 SponsorPS 坚定赞助者Power SponsorH - 敌对者 HostileN - 中立者 NeutralCEOCTOManufactureDirectorU UI IA ACFOD DE ESNSNPSPSH H

14、SPSPN N建立你自己的影响圈；了解客户的个人需求；NO SPONSOR = NO SALENO SPONSOR = NO SALESales DirectorHRDirector小结大客户销售大客户销售项目开发项目开发项目总设计部技术部成本部合约部分管副总招采部职员职员职员职员职员职员职员职员职员职员职员A P=决策链决策链隐性关系与决策隐性关系与决策大客户销售大客户销售项目开发项目开发信息流信息流获取企业内部信息是实现销售的另一个关键因素采购信息了解公司派系了解管理文化了解目标人验证教练大客户销售大客户销售项目开发项目开发公关路线公关路线技术采购主管决策链决策公关路线决策点流程时间点信息

15、流原则：决策链上的人都要见到，让支持我们的人发挥作用，让反对我们的人保持中立，让中立的人支持我们。大客户销售大客户销售项目开发项目开发客户信息获取客户信息获取获取信息途径拜访客户公开网络外围人脉行业、对手获取信息内容分公司地址电话分公司组织架构项目竞争信息分公司规划分公司往期项目情况即期项目信息往期项目配套项目合作项目总项目副总部门主管部门职员锁定竞争品牌大客户销售大客户销售项目开发项目开发如何入手？如何入手？项目总副总2副总3副总1采购部成本部工程部营销部等等部门主管部门主管部门主管部门主管部员人员部员人员部员人员部员人员文员文员文员文员我们面对一个公司时，是这样一种情我们面对一个公司时，是

16、这样一种情况况公关方案公关方案了解项目公司的组织架构是第一位的事公关方案公关方案破冰破冰信息信息信息教练信息信息信息低：底层职员教练教练中：部门主管高：分管副总领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时“教练”一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人；这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，信息灵通，渴望关爱。公关方案公关方案锁定教练锁定教练公关方案公关方案锁定教练锁定教练IndependentXiao Quan政治小圈Influence 影响Authority 职权Depend

17、ent依赖的Independent独立的Inter dependent互为依赖的教练在公司中角色、地位公关方案公关方案锁定教练锁定教练能随时约见对方主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息主动指导我们做下一步工作主动帮助我们屏蔽竞争对手和对方绑定个人利益并得到对方认可主动提交给领导倾向我们产品的测试报告主动透露竞争对手的信息（对手方案，价格和投标信息等）判断是不是自己的教练，需要由很多方面去验证同时，还需要通过别的途径去验证教练是否起到了关键作用公关方案公关方案方法和资源方法和资源客户公关切入方式 自下而上拜访客户心中的六大问题你是谁？直接拜访高层通过关系人拜访公关活动接触通过关联方接触你要跟

18、我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？公关方案公关方案方法和资源方法和资源生活中的角色兴趣爱好公司个人的发展部门职位人的需求分析人的社会关联领导下属关系老师同学人家庭关系朋友关系同事与盟友其他公关方案公关方案方法和资源方法和资源1225428751500625525218751838265625351人一个人，能认识多少人？公关方案公关方案方法和资源方法和资源我们拥有的资源有哪些我们的资源工贸修养出游知识平台人脉家乡公关方案公关方案方法和资源方法和资源大客户销售大客户销售 大客户销售简介战略客户开发项目客户开发客户公关方案客户公关方案

19、投标报价客户组织架构及决策链组织属性锁定教练锁定教练第一级执行层部门主管部门职员工程师、设计师、采购经理、合约经理、成本经理项目方案预审者项目方案提报者项目方案执行者项目方案无权决策个人需求胃口小部门主管亲信职能属性权利属性个人属性教练候选者大客户销售大客户销售客户公关客户公关“我需要考虑一下。”客户可能存在的想法销售人员只关心自己的产品，不了解我的需求“对不起，我没空。”“我想再多比较两家供货商。”“我想买，但价钱太贵了。”“老实说，我们的预算已经花光了！”初期拜访被拒绝的情况“我对现在的手里的产品很满意。”“我需要总部批准”销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自

20、身有问题原来的供应商比较满意客户认为产品不理想销售拜访紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝不知该如何提醒兑现前期承诺锁定教练初期拜访大客户销售大客户销售客户公关客户公关锁定教练锁定教练初期拜访初期拜访这个人值得去接触吗？这个人可信吗？这个人能满足我的需求吗？我能提供的，需要对方认真对待我在交易中需要具有绝对主动权先看看这人如何考验对方是否有诚意用态度去说明问题产品、公司辅之保持拜访的频次谦恭、职业、尊严与强烈的欲望大客户销售大客户销售客户公关客户公关最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！不能同流，那能交流不能交流，那能交心不能交心，那能交易锁定教练锁定教

21、练初期拜访初期拜访应约，开启成功之门赴约，不是为了去吃吃饭，搓搓麻将，为的是观察面前的这个人，符不符合交往的标准其根本是为了其根本是为了满足个人需求满足个人需求如何获取个人需求？如何邀请客户？如何宴请？大客户销售大客户销售客户公关客户公关组织属性锁定教练锁定教练第二级主管层项目组织者项目评价者项目招投标呈报者个人需求大集团、公司副总亲信职能属性权利属性个人属性教练候选者项目绕不开的决策环节项目绕不开的决策环节必须搞定必须搞定集团副总项目总项目副总部门主管采购部经理、合约部经理成本部经理、预算部经理建议者/决策者决策者大客户销售大客户销售客户公关客户公关组织属性高层领导项目发起者战略、策略制定者个人需求胃口大组织和权利核心职能属性权利属性个人属性不一定会成为教练，注意分寸不一定会成为教练，注意分寸锁定教练锁定教练第三级决策层集团副总、项目总、项目副总项目方案决策者教练候选者决策链核心决策链核心大客户销售大客户销售客户公关客户公关公司考察如何接近高层客户如何接近高层客户样板工程考察展会、商务公关活动朋友、领导推荐高层拜访直接拜访下级引荐大客户销售大客户销售客户公关客户公关大客户销售大客户销售 大客户销售简介战略客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价投