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文档简介

1、第第3 3章章 商务谈判的内容商务谈判的内容学习目标3.1 货物买卖谈判3.2 技术贸易谈判3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判本章小结主要概念和观念通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。技能目标：掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。能力目标：全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判的特点是难度相对简单、条款比较全面。货物买卖谈判的主要

2、内容包括：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁等。技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方面的谈判，每

3、一部分都涉及一些特殊的交易条款。商务谈判还有工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等，这些谈判又包括各自的条款内容。 主要概念货物买卖谈判(p.31) 标的(p.32)价格（p.32） 不可抗力(p.34)索赔(p.34) 仲裁(p.34)技术贸易(p.35) 许可贸易(p.36)技术价格（p.39） 工程承包(p.41) 租赁(p.42)合资(p.42) “三来一补”(p.42) 主要观念货物买卖谈判的主要内容 技术贸易的方式许可贸易的内容 许可贸易的类型技术贸易的特点 技术贸易谈判的主要内容技术贸易价格的支付方式 工程承包的类型租赁的类型 工程承包谈判的主要内容租赁谈判的主要内容 合资谈判的主要内容“三来一

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