太平人寿新人衔接培训8三讲课程强化与范本讲解讲师手册

1、衔接培训讲师手册课程名称：三讲课程强化与范本讲解教育培训部 / 个人业务部2010 年 6 月1 / 15课程规划表培训名称衔接培训课程三讲课程强化与范本讲解授课方式讲授、示范课时110分钟课程目的通过课程回顾与讲师示范、讲解，强化新人对“三讲”重要性的认识，帮 助新人进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”技能，并学会使用聚 焦太平提升讲解效果。课程大纲一、三讲课程重点回顾：20分钟二、福寿连连“三讲”范本讲解：40分钟三、福禄双至“三讲”范本讲解：50分钟讲师备课提前一周：熟悉岗前135课程：三讲课件及讲师手册；熟悉衔接培训福寿连连销售流程讲解、福禄双至销售流程讲解课件及讲师手册；熟悉聚

2、焦太平的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册；3. 聚焦太平；4. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件。学员工具1. 聚焦太平；2. 福寿连连年度分红对账单；3. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。注意事项班主任和讲师必须熟悉岗前培训三讲课程、衔接培训福寿连连销售流程讲解及福禄双至销售销售流程讲解课程、聚焦太平内容及使用方法，正确理解和把握本次授课内容。讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师三讲课程强化PPT01帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄

3、双至“三讲”，同时使用聚焦太平提升讲解效果。目录 £三曙 课程点.叵戟福需连连“三讲”殖本讲解福擾取至三讲5范本饼觸PPT02内容重点：-讲师按投影片介绍本次课程安排。第4部分 扉三讲竹的重要意义操作说明:内容重点:-讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过 一次培训，很难真正掌握三讲技能；-本次课程就是通过回顾岗前三讲课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识,PPT03-讲师一带而过同一个客户面对不 同的业务员所做出的购 买决定相建几十倍甚至 上百削PPT04内容重点：岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员,分别购买了 500元和10万元的保单

4、；讲师讲解投影片内容；究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。対害户備出不曲莫块足据是丈詢囲索有些？馆从中堆挥三瑣h讲人4港白己为忡幺忡 2讲严諾判it 5.诉址謝凿牌 氛讲甜您话朮氐序保箭堤念PPT05内容重点：-讲师展示投影片；面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大? 请选择其中三项；对，4、5、6三项。分析结论ctfAOM*Ati'*仙旦匚的!.诵产品科热不阿产品iN足客户平同末，衣圧上平具可 比性.犠勺枕君上井>«na话倉仅孔口軒革认忖科制 电重欝列晁客户展唱.操作说明：-讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正 确观念。席 W耳*-

5、 1 is 4 ：i iL« f.K - .JIPPT06分析结怡*.诩白己为什么摆聲融atUM. LL屯户it語建FMMb樓畫阳 h：|VK9«荒童醫户对娇首背価恳地HliE黑三讲讣窝户川!：刃引比鲍的山刃.舉“缶户律立丹 皙*工孟S1 半*计5帥广Hi年厘讲自己讲公司轧三讲的作用建立信任产生认同达成亞托PPT09操作说明：-讲师按投影片结合案例讲解；-讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用操作说明：-讲师一带而过内容重点：-通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你 的人生追求，与客户建立信任；让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的 体现；-客户

6、就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。所有卓越营韬大帅的优 弄鬲质（敬业、亲和力、馆 任感）只有通过*三讲”才能具体熹现岀来.井让客户操作说明：-讲师按投影片进行讲解ry* i* |i|： PPT10第2部分一"三讲裤的正确思维操作说明：-讲师一带而过PPT11保险销普中的所有囲难和 问题都可以用三讲艸来化解说明新人三讲效果不明显的主操作说明： -讲师按投影片进行讲解,要原因是不熟练。itLPPT12新人必须学会“三讲”口新人生存的必鎮技能操作说明：-讲师按投影片讲解新人快乐行朗的基本条件PPT13重要提示无论陌生还是缘故客 户，无论他多么急于了解 产品，您都必须从“三讲&quo

7、t; 开始销售！.操作说明:ihM匕-讲师按投影片结合案例进行讲解；-讲师强调：新人面对缘故客户，更要先讲“三讲”，再 介绍产品。PPT14正确讲讲初的方法 坚持在平同的地点 不同的时间.与同类的 客户.用同一种方法讲 "HW"1操作说明：-讲师按投影片结合案例进行讲解。T1卄耳"咤 Ml"i(I .m PPT15坚持同一种方法讲三讲" 的好14魁练、简单准确把握客户的反应轻松、怏乐t内容重点：-讲师按投影片进行讲解，并对课程回顾部分做总结。2，'ti' r1 i 1PPT16耳最 C三讲）漂程重点回轶 權寿连连-三饼"

8、;捲車讲解福禄双至j三iir寵車讲解t内容重点：-接下来我们一起解读福寿连连三讲范本， 帮助大家进一 步理解并掌握。T| 席壽55 T> - La* KU (WG訂l Ji' V i 1PPT17内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1. 这段话重点是异议处理公式：认同+反问+引导；2. 客户的任何异议都要用这个公式处理。这样既尊重客 户，缓和谈话氛围，又便于对客户进行正面引导。学员齐声朗读投影片内容。操作说明：-课前，班主任下发福寿连连和福禄双至三讲范本 （课程 投影片PPT17-38缩印件，学员人手一份。3，导入三餅客空=iti* Jtrtfll'ftTt.认

9、5JUMl丄13壯小=E ""Ji 山H t 1PPT18内容重点：-讲师按投影片做示范。 iff自己（宴醴護| 应为什么谢优处軒灵；8凰施什即也*韋愉*竟审丸累宅雷長 片门為屯$r*fT蚪，夺丸切M”*f*f* *. it*t:“*JM 'r.t-tif. lf<?*. it i-rtfr L .ULI“吗屯療!*</ 11 tiirt，也丸国.li唧,*!足神 虬的鼻OMIE扌竿注才夕科*讥.氏丛嶽就衣;t刘 人于人才点卄廿芋芒击好t-讲师讲解：1三讲范本实战版中红色字体部分， 是重点语句，一定 要讲到，请大家用笔在自己的三讲范本缩印件上标注 出来；

10、°r出士 r q“，“丄,|f2. 重点强调：保险人人都需要；PPT193. 讲自己以“我就决定到太平人寿来”结尾，自然 过渡到讲公司。讲號司实战牌| 西览ALE.換恆牲童 (q* *直古1Fl ki 1 J < M i«A>聲豊攔|十型tifth 匚”忖2曲屁MW£., AAAd-« >44 44±WMt-M +m T iDHd.itlAt 很m ；】卡也H 才上*曲H-島.ftf''电*.町很崎HK ；,戌卫*_ r *?*+»户廿piittHA蛙丹 i卽冷當；二|t"*PPT20学员齐

11、声朗读投影片内容。 内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解： 福寿连连是一款理财类产品，讲公司可以从公司历史、股东、投资收益几个角度进行； 结尾一定要落脚在“2009年给客户的分红红利就达到 4.5亿元”。这样既强化太平人寿的理财优势，又能 顺利引出后面的福寿连连销售理念。-讲师提醒两点：1. 及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述；2. 讲公司和讲保险时，如果客户想进一步了解或有疑义 时，可以运用辅助工具，如聚焦太平来讲解，既 客观，又具有说服力。 使用聚焦太平时，需要熟悉其内容，快速找到相 应板块，进行展示说明。例如讲公司历史在第1-2页,

12、讲公司股东在第3-4页，讲公司投资优势在第18-19 页。学员齐声朗读投影片内容。内容重点:诽保瞠实脱版）导入福离连春销智逹念«示甘炸时帼啊餐肃 虹比-Ufr A- T治帝*垢鼻f也1嗣皿f <. AM-+«l 倉丫 电* «Bf- 瓷養冲时冷忆?浊*占邮跟丫亍厅由*迪屮丄默卢畀*lrPPT21讲棵险宾战版业暂昴瓠.Hl叫."彳- if5 -仏f丸屮琳挣T * #气*总f M点离 ttt*Jf *T*t MWitff IPPT22昜员，*.-., *<!*' < >-妙 vm. < s> 矚 paA %toi

13、fr'if邢牛=乩岬弋，Jt!M*TS?a建亠j*刊期！ j ji厅.n PPT23讲课竝£扩展点）口方武特点一理1亍MB±*.邮怕迂宜址M7W一好MtAA上 wnnlii札曲干 一疋軒轟會帕入士天 m in*甲巴的样 ia«G9E PtMTAV.*phjPPT24-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1.人们往往都有从众心理，用“很多人”强调普遍性；2.用“3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆。 -讲师提醒两点：1. 边说边用笔引导客户看分红对账单；2. 简单介绍一下分红对账单上客户的保障权益后就开 始“讲保险”，即福寿连连的销售理念。学员齐声朗读投影片

14、内容。内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1. 要用“积累了多少财富”，而不是“攒了多少钱”。 因为大多数人听到“攒钱”，就认为是存钱。而这里 强调的是理财；2. 结合实际案例说明。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：扩展点是对实战版中部分知识点的拓展。一方面帮助我 们进一步理解实战版内容；另一方面，拓展三讲的知识 点，提高新人的专业水平；-扩展点部分大家也要熟练掌握，灵活运用；-谈到理财，客户往往会与他常用的理财方式进行比较；-讲师按

15、投影片结合案例进行讲解内容重点：晏fib W *f* ItJlf-讲师按投影片做示范。ShMi冑涯產产一負*l升止牛卢鼻*¥-1毎*4>t，ex卫 hl<! ? h”PPT25-讲师讲解：1. 要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事；2. 讲完这三个理由后，要及时导入产品说明。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：用“认同+反问+引导”异议处理公式，弓I出三讲；福寿连连三讲范本整体回顾讲自己：强调“保险人人都需要”，以“我决定到太平 人寿去”,导入讲公司；-讲公司：主要从公司历史、股东、投资优势几个角度展 示公司优势，用“很多人都是基于3个理由来选择这款 产

16、品”导入讲保险，也就是福寿连连的销售理念；-三个理念以孩子为落脚点，强调给孩子投资，幸福一辈 子。顺利导入福寿连连产品说明。目录 t三讲）WW*点回顾梧寿连连-三讲"楚本撫幣様双至“三PPT26O；D* y ：PPT27h' * *内容重点：-接下来，我们再一起解读福禄双至三讲范本操作说明：-讲师一带而过讲直己（实故IS !呼SM*買叼上町曲瞬札甲腹炖itM*T E4LH1l> A<rt iiiiti tTUFfr.峥门 Itd SUL札覽1（：做用忖虬贏弔酎具气iW * sL=- Z.鳧威丄£时）二智律HffPPT28蔚公司（实故版j 65史.畑东.产

17、品试畀TH示 CR* 丄平I S'-E 3-f. * n：即毎吕 t中同h中用雄iLftij :妬品般闻 t- £*斗fp（卜足呻q qI婕 MW-Miimbt架耳年 JtE7,2 i? it，'- flAi:心 u ch f *¥ !由-Eli.-1.JtF IPPT29讲棵险实战版1lEa-人*吧屯也*4卜叶占槽股.$出心曲. 土搐星*-歌息*鼻”,EJLbltitfTkJH 切丸丄T2乩*AA：询 4”；0官氏忒班卄融*斗卓N牡詡冶旳廿培必.即祖社见龍跨肌沟叶宫住it OHL样耳乂電竊丫fPPT30内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1.讲自己

18、要突出从事保险工作的意义；2.同样以“我就决定到太平人寿”结尾，自然过渡 到讲公司。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1. 福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历 史、股东、产品优势几个角度展示公司优势；2. 同样用“很多人”强调普遍性。用“3个理由”激发客户好奇心。-讲师提醒两点：1. 讲公司时同样可以使用辅助工具，如聚焦太平增 强说服力，讲公司产品优势时，展示第 40页；2. 介绍公司之后，同样要及时导入讲保险。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解：1. 强调健康才是我们最大的财富；2. “三高一低”具体内容要牢记；3.

19、 结合生活中的案例讲解。学员齐声朗读投影片内容讲保隍（扩展点） 口一个人的是:健鹿:;U £ £ f n £|000000000001«T.生AMfMAJtJ （操作说明：-讲师按投影片讲解口蓝丈疾病的发鬍率越来苗高粧统计；人一生中主"大跌病的可能性72.18%操作说明：讲师强调要记住72.18 %这个数字。4i' d t.PPT32口治疔费用越来越聶*週悝脖10 30* 咐圜 1SJt* 僧悝 3匪童电1-2aczn ssMta馬丄| O71 气 八山 pfjf g fPPT33治盘睾越来越离世界*牛迴覘调首，m看科憤索諧尊电己堆9&

20、#171;箱甬常5床存話垂.女怦" 'ill' M t.PPT349京4射39审至耳埸38$M ft29$发廉年来越低内容重点：-这些都是因重大疾病英年早逝的名人, 这样白发人送黑发人的悲剧。我们身边也不乏PPT35操作说明：-讲师按投影片讲解。讲师强调：1. 这只是治疗费，不包括护理费、疗养费等其它开支;2. 生大病不可怕，没钱才可怕。塀棵盐实战版）2 I】*售fl対耳住用*8缁*愉丄旳工席庙力I-贰4丹的岀氏凿卄fct :*卩叶匕出评*-什：叮电几吃冒，工耳tVt乃 :*二杆y唯典用；亨，t-耳人吋汗:苹-仲：ftflii*-比£f静庄皆，“作；,（J&

21、quot;* t第一种，宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。就象我们父 辈，省吃俭用，辛辛苦苦攒了一点钱，有病也舍不得 花，硬扛着。有很多病人不是治不好，而是因为舍不 得花钱而放弃了治疗。第二种，宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。为治病，花 光了了家中本来准备给孩子上学、 外出旅游、购买房 子、甚至养老的钱，病人难安心。第三种，就算生病，也是一种享受。同样花了几 十万，但是由别人支付，感觉就完全不同。学员齐声朗读投影片内容。内容重点：-讲师按投影片做示范。-讲师讲解1. 用“三种解决方法”激发客户兴趣；讲保燈（实醴版）32阐述三种解决方法：朋t*TtAfl tt, WiPPT37第一种，一次性存上30万解决后顾之忧

22、，无论 出现任何状况都不能动用。第二种，20年不间断地定期存款，存到30万。 这期间必须保证不能发生任何意外状况或健康问题。 谁能保证呢？而且随着存折上的数字增加， 人们花钱 的欲望也会不断增长。像外出旅游、装修房子、换个 车子、或者炒炒股 看来也不可靠。第三种，从您交上第一笔钱开始，就已经拥有 30万保障。导入WlWffii产部此三件幣，*力h?sme.-*亞玮峙卅ft 户F Sfl<»il*Mc "陆*帰也1邕册艮曲同.fl *H *144* *6 *t 4 J、, tLA. 'H.*学员齐声朗读投影片内容。内容重点:讲自己：强调做保险“既能帮助别人又能成就自己”，从“我就决定到太平人寿做保险了”过渡到讲公司；福禄双至三讲范本整体回顾-讲公司：从公司历史、股东构成、福禄双至产品优势几 个角度展示公司优势，由“很多人都是基于 3个理由来 选择这款产品的”过渡到讲保险，也就是福禄双至销售 理念；-讲保险：先讲健康重要性，再谈“三高一低”，引起客 户对重大疾病的关注。要记住几个关键数据， 用身边真 实例子讲，客户感受深；再用“三三法则”阐明三种发病原因，三种应对态度和 三种解决方法，让客户做出选择。这样自然点明：客户 选择的就是保险，导入福禄双至产品说明。说明一口以上两牛"三nt”龄角口外趙，便于