鼎X汇海管理顾问集团销售流程管理培训教材(PPT53页)

1、销 售 流 程 管 理VOL.2011VOL.2011主 讲：容 易鼎智汇海管理顾问集团更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载容容 易易 老师简介老师简介 冠军团队复制冠军团队复制 总教练总教练 中国人力资源开发研究会中国人力资源开发研究会 理事理事 IMPAIMPA国际职业经理人协会国际职业经理人协会 中国区理事中国区理事 北京大学、清华大学、中智信达、前沿讲座、北京大学、清华大学、中智信达、前沿讲座、时代光华、东方名家等特聘专家时代光华、东方名家等特聘专家容易老师荣获第八届中国营销金鼎奖容易老师荣获第八届中国营销金鼎奖“杰出营销团队奖杰出营销团队奖”更多资

2、料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载何为流程何为流程 流程流程是一连串系统化的行动，是为了是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果逐步达到预期结果更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载步骤一步骤一步骤二步骤二步骤三步骤三步骤四步骤四流程流程输入输入输输出出看得见，能控制看得见，能控制销售流程管理的销售流程管理的三大成功标准三大成功标准 实现业绩目标实现业绩目标 准确预测业绩准确预测业绩 训练与培养业务

3、人员达成业绩训练与培养业务人员达成业绩课程关键课程关键顾客为什么购买？顾客为什么购买？有效的销售动作？有效的销售动作？辅助与管理系统辅助与管理系统为何需要流程管理为何需要流程管理天生好手天生好手人际关系专家人际关系专家凭直觉做事凭直觉做事口头报告口头报告按步骤陈述按步骤陈述遵循流程是其成功关键遵循流程是其成功关键鹰型鹰型技工型技工型为何要掌握销售流程为何要掌握销售流程 确定成功机率最高的销售步骤 诊断并纠正个人和销售团队的销售缺陷 在开发机会的过程中评估销售进度 为所有参与开发销售机会的人员提供共同语言 管理顾客期望，增进顾客整体满意度购买流程购买流程销售流程销售流程管理系统管理系统有效销售流

4、程的特性有效销售流程的特性 可重复可重复 可预测可预测 收放自如收放自如购买流程购买流程销售流程销售流程管理系统管理系统更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈I觉察问题觉察问题1. 客户现在使用的产品有什么问题吗？客户现在使用的产品有什么问题吗？2. 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？3. 经办人承认问题和痛苦经办人承认问题和痛苦4. 经办人拥有具价值的购买愿景经办人拥有具价值的购买

5、愿景5. 经办人同意继续探究经办人同意继续探究6. 经办人同意引荐决策者经办人同意引荐决策者购买循环分析购买循环分析I决定解决决定解决接触决策者接触决策者决策者承认问题和痛苦决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究决策者同意继续探究购买循环分析购买循环分析I制定标准制定标准满足客户价值的产品性状陈列满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认产品性状陈列得到确认购买循环分析购买循环分析I选择评价选择评价按标准选择供应商和产品按标准选择供应商和产品要求交易定案要求交易定案 购买循环分析购买循环分析I实际购买实际购买提议定案，做出决策提议定案，做

6、出决策获得口头同意获得口头同意进行合约内容协商进行合约内容协商签约签约购买循环分析购买循环分析I感受反馈感受反馈售后服务售后服务客户使用信息反馈客户使用信息反馈更新潜在客户资料库更新潜在客户资料库购买循环分析购买循环分析购买流程购买流程销售流程销售流程管理系统管理系统我想卖我想卖 什么？什么？追踪追踪服务服务产品产品介绍介绍解除解除抗拒抗拒了解了解需求需求转转介绍介绍成交成交个人个人准备准备客户客户准备准备建立建立信任信任更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载购买流程购买流程销售流程销售流程管理系统管理系统直销门店渠道客户名单电话约访拜访客户意向客户选择比较价

7、格谈判成交几个重要的数字初次会面比例 ：15：7：1销售机会： 8：1成交金 额/次数：1000/50销售里程碑确认与进程推进销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报关键机会简报 里程碑确认表格里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报接触决策者后向主管作简报 销售强度评分销售强度评分里程碑产能里程碑说明合格潜在客户10%客户现在使用的产品有什么问题吗？你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？经办人承认问题和痛苦经办人拥有具价值的购买愿景经办人同意继续探究合格经办人25%经办人同意引荐决策者将以上共识整理到经办人信函中接触决策者合格决策者50%决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探

8、究满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认里程碑产能里程碑说明决策定案75%按标准选择供应商和产品要求交易定案等候结案90%提议定案，做出决策获得口头同意进行合约内容协商结案100%签约售后服务客户使用信息反馈更新潜在客户资料库销售强度评分销售强度评分经办人问题评分问题评分决策者0销售人员无法描述需求、痛苦或原因122销售人员假设客户需求134销售人员假设痛苦146客户承认需求168客户承认原因/症状1810客户承认痛苦20销售强度评分销售强度评分权力评分权力评分0不知决策者是谁4已知决策者是谁8了解购买与决策流程9经办人同意引荐决策者10决策者同意继续探究14决策者同意价值计划内容16

9、决策者同意提案内容20决策者同意购买销售强度评分销售强度评分经办人愿景评分愿景评分决策者0未创造远景/或竞争性愿景82以产品为前提创造愿景104区隔愿景156客户同意愿景20销售强度评分销售强度评分经办人价值评分价值评分决策者0未找出愿景81客户要求的解决方案无法量化102销售人员找出价值123客户陈述该价值144客户进行价值验证165客户与销售人员共同进行价值验证186客户同意共同价值并符合财务标准20销售强度评分销售强度评分控制评分控制评分0无任何书面记录4经办人陈述并承认问题和痛苦8经办人引荐决策者10决策者承认问题并探讨解决方案14决策者确认并进一步修改方案16进行提案前审查20评估计

10、划完成优化并控制销售流程优化并控制销售流程 销售管理系统关键控制点 了解进程发现问题 重新设计销售流程更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载销售管理系统关键点控制 客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 生意机会到提案 主管参与关键机会的针对性拜访 两周内对每位销售人员排定角色扮演会议 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会1234567销售人员业务动作追踪分析表销售人员业务动作追踪分析表销售销售人员人员李4张1212王1322刘311许33132丁62221黄54411铺货量活跃客户终端生动化价格秩序业绩I对客

11、户（主要是对客户（主要是通路成员通路成员）及相关层面的进行定量管理。及相关层面的进行定量管理。通常包括通常包括“人员定量、工作人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量拜访频率定量”等内容等内容渠道管理渠道管理I人员定量：人员定量： 根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。渠道管理渠道管理I工作内容定量：工作内容定量： 销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。渠道管理渠道管理I拜访路线量化：拜访路线量化： 根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。渠道管理渠道管理渠道管理渠道

12、管理I拜访频率量化：拜访频率量化： 根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。渠道管理渠道管理更多资料在资料搜索网更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载海量资料下载 一张图 一条线 三张表 六个定渠道管理的实战操作渠道管理的实战操作I一张图：一张图： 指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。渠道管理的实战操作渠道管理的实战操作I一条线：一条线： 是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。渠道管理的实战操作渠道管理的实战操作I三张表：三张表： “客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、 “客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）” “订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。渠道管理的实战操作渠道管理的实战操作I六个定：六个定： 销售人员队伍相对稳定 每个销售人员的销售区域相对稳定 每个销售人员负责的销售网点相对稳