新人培养建立系统管理

1、新人培养建立系统管理分享人张海文医药代表成长系列微课重新定义|师父师者，传道授业解惑 教授技艺 解答疑惑 指导成长师傅，是对技艺、工匠、僧人等的尊称，无特殊意义；师父则不然选材|新人/实习生 四套测试 IQ、EQ 色彩、优势笔试 电话 视频 现场面试 信息收集 观察反馈 目标意识实战培养|正确方向结果行动主动意愿细则|师父的角色意愿培养工作性质团队状态综合发展主动性积极思考主动沟通实时总结执行力要事第一高效执行阶段反馈交付结果责任担当团队意识结果评估新人成长与发展V选择性淘汰III关键员工IV引领变革者II绩效稳健型III关键员工I过渡期员工V选择性淘汰能力业绩低 中 高高 中 低培养人才主要

2、围绕I、II、III、IV象限员工的成长和发展，V象限员工需要观察优秀员工成长路径过渡期员工绩效稳健型关键员工A关键员工B引领变革者I 期 II期 III期 IV期 师父的职责： 1、带领新人在每一个阶段的学习和成长，运用工具 2、定期帮助新人制定阶段性目标，引导新人发现自我 3、帮助不同时期的员工迅速升级和迭代，向更高的能力和挑战进攻I：过渡期员工培养（3个月）互赖期（5-12周）自主阶段：计划与实施自主安排工作、策划会议、把控市场独立期（3-4周）试错阶段：尝试与反馈指导下跑市场，每天提炼、记录、报告依赖期（1-2周）认知阶段：观察与总结带领跑市场，让他独立思考、学习、演练把握方向|核心竞

3、争力学术客情 人际敏感度 信息收集 信息利用产品知识医学信息学术拜访定期培训|每周五下午学习产品技巧书籍产品知识医学知识指南说明书竞品信息商务礼仪销售技巧客情关系诊疗还原拜访五步个人成长销售心理谈判演讲阅读技巧时间管理过渡期员工|必读书籍1 1：关于如何更好：关于如何更好的沟通，如何高的沟通，如何高效能的进行谈话？效能的进行谈话？2 2：工作中，如：工作中，如何培养自己高效，何培养自己高效，从依赖于到独立从依赖于到独立到互赖期？到互赖期？3 3：如何融东商：如何融东商业中心理学，业中心理学，洞察客户的心洞察客户的心理，并更好地理，并更好地把握住？把握住？4 4：如何跳出：如何跳出固有的心智模固

4、有的心智模式，获取更健式，获取更健康幸福的人生？康幸福的人生？5 5：如何快速建：如何快速建立客情关系，立客情关系，快速建立信任，快速建立信任，打造一个高情打造一个高情商的自我？商的自我？其他书单：高效演讲、销售就是玩儿转情商、如何阅读一本书、全新销售、把时间当作朋友成长必备|社交平台微信公众号微信公众号 LinkedIn 米内网米内网 十点读书十点读书 罗辑思维罗辑思维 伯凡时间伯凡时间 MOOC 混沌研习社混沌研习社 学习生态圈学习生态圈APP 网易公开课网易公开课 喜马拉雅喜马拉雅FM 网易云音乐网易云音乐 得到得到 樊登读书会樊登读书会建立反馈机制|实时微信语音访前计划反馈重点客户拜访

5、前需要告诉我打算如何拜访准备了什么资料和礼品什么形式去拜访访后结果反馈与客户谈论的大致内容探寻到了什么客户反馈如何哪些地方做得好与不好缔结成功与否跟进计划反馈下一步计划是啥如何落实到具体行动什么时间之前完成团队规则|奖罚分明言语鼓励（告知优势、邮件回复、短信表彰、分享给其他人）强化正确行为物质奖励（送书、培训指导、看电影、请吃饭、小礼物、分享机会）调动积极性奖励适时严厉批评对事不对人检讨总结书改进计划惩罚工具化|六表格工具日报告周计划客户档案值班顺序表客户培养计划进销存考核|阶段性评估第1-2周 拜访客户流程 重点科室构架 值班顺序 基础信息收集 产品竞品情况 工作计划汇报 进销存情况 每周一

6、套PPT第3-4周 药剂/商业流程 PIM流程，演练 门诊客户管理 潜力评估 策略制定及执行 处理反对意见 会运用公司的工具 产品学习第5-12周 独立开科室、城市会 城市会流程 AB及KOL把控 根据公司策略开发 科室会跟进 有针对的下一步学术 生意计划 发现关键增长点 进销存、交付结果II：绩效稳健型员工培养（6个月）绩效稳健型员工特点：能力和业绩居中，需要从两个维度帮助其成长 1、帮助其做精细化的市场规划 2、挖掘和评估潜力市场 3、AB客户升级、KOL观念培养 4、挑战更高的目标市场管理 1、让专员学习成功案例和经验 2、协助专员结合市场进行复制 3、鼓励在现有基础上尝试创新 4、在团

7、队中承担更多角色锻炼复制创新III：关键员工培养（6个月）1.总结提炼优秀案例并分享2.帮带新员工，建立自己的体系分享能力逊色者：探索其潜在优势并刻意锻炼绩效逊色者：根据市场分析原因，协助其 获得优异业绩探索关键员工的特点：能力和绩效，其中一方面极为突出IV：引领变革者培养（3个月）引领变革者特点：属于专员中最优异的员工，培养进入下一个职业发展风格培养帮助员工发现自己的优势和思考模式提炼并总结成为自己的能力职业培训参加职业发展培训职业规划教导尝试相关更高的挑战如，培训、管理、市场等问题问题1：张老师，我是一个实习生。：张老师，我是一个实习生。能否从一个面试官（师父）的角度能否从一个面试官（师父）的角度，来谈谈面试来谈谈面试的时候，我应该展现哪些的时候，我应该展现哪些“点点”，能打动师能打动师父？父？新人培养小结