早教中心运营案例分析-王生森

1、早教中心运营典型案例分析王生森王生森，新一代职业 经理人，从事企业营销战略、品牌 策划、营销渠道和企业内训等相关咨询服务、培训及项 目合作工作，教育培训行业首部极具指导性实战情景案例小说路在何方作者。有多年 的医药、教育等行业的实战经验，实战策略特邀高级 讲师，思诚企业管理策划有限公司首席策执师，业界素有教育培训机构实战家”美誉。主讲课程：1、教育培训机构如何突出重围 2、三百家庭钱柜系列讲座-多元盈利模式3、顾客资源管理模式系列讲座 4、企业如何运用好会议营销5、门店提升实战课程 6、员工激励与执行力 7、客户开发与维护 8、品牌策划、管理与推广 （转载请注明本文来自王生森）中国早期教育是

2、刚兴起的行业，国内早期教育市场主要集中在 经济比较发达的一线城市，随着中国经济快速发展，人们早期教育 意识的提高，对 早期教育的投入也逐年增加，使得国内早期教育市 场非常活跃，已 经向一些沿海省份及内地中小型城市扩展，连锁加 盟店遍布各个城 市，形成局部行业竞争趋势越演越烈。早教机构以 连锁加盟为主，但由于加盟连锁企业扩张太快，导致后期对加盟商 的服务和支持力 度不够，早教培训机构生存压力加大，在这种情况 下，谁能另辟蹊 径，谁就能争取到新的商机。以下是合作过的 机构中的典型项目的案例分析：案例一1、某早教机构情况概述：面积：500多平米；区域类型：居民区 附近有中小型商圈开业时间：09年3月

3、 中心会员数：92人（截止10年4月） 人员 编制：10人（一个前台，4个老师，3个顾问，一个销售主管，一个中心主任）；平均月销售：3.6万；人员月平均工资：1200元/人2、导致亏损原因分析及整改建议：区域状况：<1>亏损原因：周边小区以老小区为主；整改建议：若处于长期考虑， 应加强服务意识、提升中心形象；适当进行人员调整（挖聘、 员工编制合理，控制工资性费用等措施）；<2>亏损原因：同一商圈竞争对手较多并在硬件设施方面存在优势；整改建议：寻求差异化营销： 加强课程的品类的规划或调整，尽量满足商圈内80%以上需求顾客需求；提升中心的服务意识和形象，加强中心的各项免费服

4、务 项目的开展（比如：针对老年人带孩子中心可以提供理疗休闲区域 ）；针对性的进行价格体系的调整。中心 形 象 状 况 ：<1>亏损原因：中心装修良好，但中心商品陈列及装饰较差；整改建议：培训中心主任对门 中心内外进行生动化陈列及经营项目的最大化展示；<2>亏损原因：中心外区域没有有效的宣传品；整改建议：在中心外区域对中 心的特色化经营项目进行大力的宣传展示，实现中心的差异化 营销目的；人员 状 况 ：<1>亏损原因：中心主任管理能力差整改建议：对中心主任进行专 项的经营和管理方面培训；无法转变经营思路及执行能力的， 进行更换；走出“店外”，拓展大宗客户，锁定

5、团购消费者，可为 门店带来“额外”销售。<2>亏损原因：顾问销售能力及服务意识薄弱；整改建议：对顾问进行销售技 巧培训；引导中心人员加强服务意识，提升服务质。<3>亏损原因：中心部门架构不明确，管理混乱整改建议：建立有效部门架构 ，加强中层管理人员的培训，提高员工管理意识，形成良好的 反馈机制。<4>亏损原因：员工懒散，对中心没有荣誉感和责任心整改建议：制定有效的激励制 度，与员工进行深入沟通，提升员工信心； 当然导致这个因素的根本原因是中心的业绩没有得到有效的提升（需要另辟蹊径， 实战性的营销方案）市场 销 售 状 况 ：<1>亏损原因：没有专

6、业的市场推广团队整改建议：建立一支高效的市 场推广团队，围绕中心划定区域式推广宣传。<2>亏损原因：市场推广方式单一，无差异性整改建议：对市场推广方式进 行有效的转变和创新，从单一到多面性（测评，问卷调查等） ，并且加强市场推广话术训练和沙盘演练。<3>亏损原因：客户名单没有有效运用整改建议：对于我们的顾问人 员，需要对市场和陌生到访名单进行有效的邀约，邀约话术要新颖，话术要到位，客户名单需要多次性邀约，建立系统性的客户档案，熟知客户的需求点。<4>亏损原因：客户邀约无质和量的要求整改建议：客户名单邀约要有 统一话术，话术重点突出，电话邀约技巧培训成功 周

7、到 访 分 析：顾问人数：3 人 每天电话有效量： 80*3=240 个 基本上是超240+电话邀约天数：3 天（星期二、三、四）总计电话量：240*3=720 个同意到访：120-144个家庭（一般性比例：同意到访/有效电话量=1:6 到 1:5）集 中 邀约在星期五、六、日实际到访：40-60个家庭（一般性比例：实际到访/同意到访=5:14）费用 状 况 ：<1>亏损原因：中心租金过高；整改建议：中心采用多元化销 售，添加附加值销售，隐形销售<2>亏损原因：日常性费用较高；整改建议：对中心日常性费用 进行适度管控；如水电费、通讯费、维修费等项目<3>亏损

8、原因：人员工资与销售不匹配；整改建议：工资性占比为20%以上，说明工资性费用过高，可进行人员调整，合理化岗位调 整安排，没有发挥各岗位所职。其他 方 面 ：<1>亏损原因：中心无营销；整改建议：中心没有合理有效 的整体营销方案，无独特性差异化优势和卖点，方案活动比较 单一，抓不住客户的诉求点。<2>亏损原因：竞争对手恶意经营；整改建议：对于竞争对手在价 格方面进行恶意竞争，中心可采取差异化营销<3>亏损原因：中心老总管理营销能力欠缺；整改建议：加强中心老板自身 的管理营销能力的学习<4>亏损原因：客户群体对中心认知度较差；根据中心的实际情况，制作市场调查问卷，一方面，通过市场调查问卷达到中心宣传的效果，另一方面从顾客的角度，了解顾客需要什么，从而对中心进行有力的调整，赢得顾客的满意！此早教中心典型案 例分析希望能够对您有所帮助，如需要进一步了解请咨询思诚 企管客服QQ： 277048187专业帮助您中心提 升以下问题：1、 帮助培训机构快速锁定目标客户和市场；2、 塑造培训机构独特性差异化优势和卖点；3、 对症下药，找到培训机构适合的高效招生模式；4、 提升团队凝聚力，爱园爱