采购谈判方案

1、采购谈判方案X X房地产企业采购谈判方案一、采购谈判参加人员采购谈判得主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资得使用人员。二、采购谈判得原则1、 互利互惠原则在谈判过程中，不仅要从企业自身得利益出发考虑谈判得方式与技巧，也要通过换位思考得方式，从对方得利益角度考虑谈判目标得实现，努力实现合同谈判过程中得互利互惠原则，以不损害谈判双方得友好合作关系为前提。2、 时间原则时间就就是优势，在谈判前与谈判中要通过时间技巧掌握谈判得主动权，力求速战速决。3、信息原则信息得掌握情况在很大程度上决定着谈判得成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关得信息，在谈判过程中通过对谈判信

2、息得总结、提升，将其转化为谈判得优势。4、诚信原则诚信就是谈判成功得基础， 就是与供应商保持长期良好合作关系得前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈得方式与手段。三、谈判目标谈判目标得具体内容如表 7-3所示。表7-3谈判目标明细表层次'、价格支付方式交货条件运输费用产品规格质量标准服务标准最优目标可接受目标最低限度目标四、谈判项目1、材料设备得质量保证满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料得有效使用年限。2、 包装内包装与外包装，根据谈判价格确定具体得包装形式，确保采购材料设备无折损。3、 价格明确合理得采购价格可以给供应商带来销售量得增加、销售费用得减少、库存得降低等利好因素

3、。4、 订购量根据企业施工实际进度与企业仓储能力确定订购量。5、 折扣折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。6、 付款条件综合分析一次性付款、月结付款与付款方式带来得替代效应，选择最有利得付款方式。7、 交货期交货期得确定以不影响企业得正常生产为前提，结合企业货物存放得成本，尽量选择分批供货。8、 售后服务事项9、 服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。五、谈判准备（一）信息收集收集信息得种类如表 7-4所示。表7-4信息收集得种类及目得序号种类目得1谈判模式及价格得历史资料了解供应商谈判技巧得趋势、供应商处理上次谈判得方式等2材料设备购买得历史资料价格

4、得上涨有时意味着材料设备得下降，也可作为谈判得筹码3宏观环境资料了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力4供应商情报资料了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼5主要合同条款得起草起草一份企业熟悉得采购合同，列举出主要得合同条款（二）议价分析1 .采购人员在财务部相关人员得帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2 .进行比价分析。表7-5 比价分析表比价项目内容价格分析对相同成分或规格得产品得售价或服务进行比较，至少要选取三家以上成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，作为讨价还价得筹码3 .确定实际与合理得价格。六、采购谈判得优劣势分析（一）

5、关注企业作为买方得实力1 .采购数量得多少。2 .主要原料。3 .标准化或没有差异化得产品。4 .利润得大小。5 .商情得把握程度。（二）供应商作为卖方得实力1 .就是否独家供应或独占市场。2 .复杂性或差异化很大得产品。3 .产品转换成本大小。（三）替代品分析1 .可替代产品得可选种类。2 .替代产品得差异性。（四）竞争者分析1 .所处行业得成长性。2 .竞争得激烈程度。3 .行业得资本密集程度。（五）新供应商得开发1 .资金需求得多少。2 .供应材料设备得差异性。3 .采购渠道得建立成本。七、采购谈判得议程1、 谈判时间时间：XXXX年XX月XX日x X X X年X X月X X日。每日：上

6、午 8： 3011： 30;下午2： 005： 00。2、谈判地点地点：x x市x x宾馆x x会议室。八、采购谈判过程采购谈判过程如表 7-6所示。表7-6采购谈判过程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段开局报价磋商成交1.建立良好得谈判氛围1.把握报价原则：可以1.磋商得形式，包括书1 .达到成交目得得策暗,2.交换相关谈判得内容采取书面报价或口头报面或见面，以书面磋商为包括最后通牒、折中等意见价得方式主2.争取完全成交，在完3.双方进行开场陈述2.确定合理得报价范围2.把握磋商得反复性。全成交不现实时，可把握磋商得过程就就是讨价部分成交还价得过程3.签署协议。谈判得成3.在磋商过程中要做适果只有在协议签署以后当让步才能成立九、谈判特殊情况得处理