家居建材行业即将开启“电子商务”---探讨商机与办法

1、家居建材行业即将开启“电子商务”-探讨商机与办法.txt35温馨是大自然的一抹色彩，独具慧眼的匠师才能把它表现得尽善尽美；温馨是乐谱上的一个跳动音符，感情细腻的歌唱者才能把它表达得至真至纯家居建材行业即将开启“电子商务”-探讨商机与办法(2010-06-22 10:36:52)转载标签：电子商务网络营销家居建材引导创意 分类：引导创意 家居建材行业即将进入“电子商务”时代-探讨商机与办法- 发现未来商机 家居建材行业即将进入“电子商务”时代 我们强调“即将”，是已经看到了供求双方的需求和趋势，但还没有出现真正意义上的“电子商务”和“网络交易”。 六年前，我们在闽龙陶瓷市场创建“电子商务部”，曾

2、经调查过百余家厂商，其中90%不愿意上网宣传，不愿意公开报价。现在市场客流的60% 来自网络，厂商看到了实惠，很多已经建了“网销部”，网络营销正在成为共识。 随着互联网的普及，越来越多的消费已经习惯“先上网再购物”。遗憾的是，选购家居建材产品，只能从各种论坛看到装修知识、集采信息等。大部分的厂家网站，内容不多，说明简单，没有报价，对消费者帮助不大。 初期的网络营销是从集采、团购、在线侃价开始的，几大网站的“装修论坛”是主要营销平台，发贴子，招业主，举办现场砍价，已形成了固定的套路，有些团购网站也在重复类似活动。 总体来看，目前的网络营销仍然处在“初级阶段”。真正意义上的电子商务，应该包括信息、

3、资金、物流三大方面，还有一个“商务模式”，也就是能让大家都“挣钱”的办法。对此，建材行业仍然是个空白！ 仅就信息而言，目前的营销仅仅强调：*商品*折，现场优惠、购物抽奖等，远远不能满足中高端用户的需求，他们不能深入了解产品，无从考虑主材搭配。中高档品牌的厂家，因为侃价没有优势，也不大愿意参加这类集采。 这几年，很多同行和建材厂商都在考虑：如何提升“网络营销”水平和规模。其实，只要看看其它行业的电子商务发展轨迹，就不难找出差距和方向。 借鉴“淘宝网”了解“电子商务模式” 众所周知的“淘宝网”，是个比较完整和成功的电子商务平台，也有不少人用来创业、发财。显然淘宝并不适合家居建材行业的要求，但可以用

4、来参照。 提到“淘宝网”人们首先想到的是，能够在网上选购服装、电器、小商品等，能够在线支付，有人送货上门。注意：这里包括了：信息、资金、物流三个环节。其实，还有一大批“中间商”，更是不可或缺的组成部分。 据了解，有些建材厂商也在“淘宝”上开了网店，但总体销售效果不太理想。究其原因，我们认为主要有两个方面： 一是：淘宝网主要销售“成品”，服装、电器、小商品等，虽然种类繁多，但相对来讲，消费者比较熟悉或容易了解，买到手就可以试，可以用。家居建材是“半成品”，无论是地板、瓷砖、洁具、门窗等，消费者都不熟悉，不看看样间，不摸摸样品很难定货，还会牵涉到设计、测量、施工、送货等环节，网上签单就更难了。 二

5、是：淘宝已经形成了“中间商”群体，他们寻找货源、联系用户、卖进买出、有利可图，而且人数众多，构成了信息、资金、物流的连接纽带。 消费者买建材，要去店里看货，要厂商上门测量，还要设计和施工参与，这就很容易把中间商“闪掉” 。无利可图，当然无人去作，厂商要开网店，也只能靠自己的人单打独斗，形不成规模。 由此看来，提升建材家居行业“网络营销”水平，首选就要找到一种适合行业特点的“电子商务模式”。 借鉴“消费券”探讨解决“核心问题” 作为“电子商务”平台，要结合家居建材行业特点，提供信息发布、资金结算、物流配送等三大功能，核心问题是：保障各方利益。 先来看看网络销售的几个主角：消费者、厂商、网销商，以

6、及网络平台运营商，他们互为依托、缺一不可，构成完整的市场环境。 消费者有几个特点：装修很累也很贵，所以要用很多年，基本是一次性消费；选购主材的品类很多、考虑的更多，需要多次逛店才能签单。他们既希望有个统一的打折，比如套餐优惠，又希望与厂家直接签单，省去中间环节。 厂商也有几个特点：他们希望开发社区、联络业主，也希望有人帮助组织活动，可是业主要来店多次才能签单，网销商的收益就没法统计（除非是现场签单），他们需要网络宣传，可又不想公开底价，担心扰乱分销渠道； 我们所说的网销商，有些是社区版主，有些称为“专家”、“大侠”，他们常年在网上活动，能够广泛联系业主，也有相当的号召力，可以发起集采，也可以代

7、销产品，但多数以个人名义活动，最需要一个“名正言顺”的返点机制。 网络平台的运营者，实际上也是商家，需要通过一系列的服务，收取适当利润，最理想的是获取返点。现在经常举办集采活动的装修论坛、团购网站等，运营商以广告收费为主，很难和厂商的利益保持一致。 多年来，这几方面的利益交叉制约，很多人苦思苦想寻求突破，可是到头来，只有“现场集采”，能够点清人头，看准签单，各方利益才能确保兑现。结果，网络营销也就只剩下这么一种模式了。 半个实例得到的启发 某网站从2009年开始发行“消费券”，厂商以商品折抵广告金额，网站按实物金额的8折出售“消费券”，消费者花80元买的券，可以用来支付100元货款。这种形式各

8、有所得，很受欢迎，年销售额已经超过亿元。 其中有几点特别值得注意和借鉴： 消费者只要买券就能享受优惠，不必参加现场活动，不必限制商品款式； 厂商不必另报集采价，用户已经得到优惠了，能够更好的保护价格体系； 网站只要卖券，就能收回费用，不必再去核对集采人数、算计签单金额； （有关“消费券”的使用详情，另附） 我们称之为“半个实例”，因为这还是广告公司的运作模式，广告费只收不支，并非真正的“电子商务”。在此基础上，稍微做点改进，把卖“券”改为卖“卡”，从卖卡收入的8折中，拿出6折返给厂商作货款，其余1折付给这张卡的销售商，1折留作网站收益。这就像个“电子商务”的模式了。（数字仅为示意） 看似错综复

9、杂的利益需求，通过发行“消费卡”都可以解决！这才是一个能够照顾各方利益的“解决方案”！ 看准了需求，找到了办法，就是发现了商机！当然，实际运行还要解决很多难题，网站建设和推广；“消费卡”信用支持；厂商与销售商的发展和培育等，具体的分成比例也需要详细测算。- 寻求解决方案 如前所述，发行“消费卡”可以平衡各方利益，但这还不是完整的解决方案。消费者拿到这张卡，要知道能买什么，去哪里买；还要充份信任，才敢去充值；另外，这里的商品种类要全、实惠要多、发卡渠道要广、管理系统要高效可靠；全面解决这些问题，才能称之为“可行方案”。 面向用户的商品展示 首先，要告诉消费者，能买什么，去哪儿买！ 对消费者而言，

10、装修就是个交叉、连带的选购过程，不仅设计、选材、施工等环环相扣。具体到选购产品也得相互参照，选地板必然想到木门颜色、家具搭配；选瓷砖，又关系到浴室风格，洁具选择等等。 家居建材网站也要根据用户习惯，体现“互联互通”的展示功能。为此，我们借鉴“家居体验馆”概念，提出建立“整体家居-在线体验-网站平台”的构想，并经过两年努力，初步建成了10000JJ平台。 （此处详细方案 略） 信用可靠的“消费卡” 市场上流通的各种“卡”已经很多了，只有信用可靠的，才能被消费者接受。更何况装修采购动辄几万，十几万的金额，消费者首先要考虑的就是“安全”。其次才是方便与实惠。 （此处详细方案 略） 真实可见的优惠方式

11、 我们可以通过电脑管理系统，灵活设置“消费卡”充值方式，形成各种真实、可见的优惠形式：用卡优惠的最大好处是，所有消费都有记录，每笔交易都是可查，可控，甚至可以为单个消费者“定制特别优惠方案”。 （此处详细方案 略） 深入社区的营销网络 要让“消费卡”进入社区，特别是送到中高端消费者手中，现有的任何渠道，包括装修论坛、社区网站、业主Q群，以及各种广告媒体，都显得力不从心。真正有效的只有“利益”杠杆，谁发卡谁挣钱，就会产生无穷动力。 我们为每个发卡人建立记录和账户，消费卡无论用到哪里，无论消费多少，都会从销售额中提取3-5%，作为销售提成，发卡人的业绩越高，提点越多。 （此处详细方案 略） 基于网

12、络的管理体系 如此灵活、可控的优惠办法，广泛、周密的营销机制，只有用电脑才能管理，通过网络让大家心明眼亮，才能作到可信，可行。 配合“消费卡”的发行，需要建立一套完整的管理系统，让每一个参与其中的人都能找到自己位置，看到自己的收益。 （此处详细方案 略） - 开始创新之旅 互联网的产业可大可小，创新项目的风险也不可避免。单就我们这个项目而言，真正的风险来自于“抄袭”，有些人看到新办法，以为门槛不高，大家一轰而上，结果可想而知。所以，我们认为规模和速度才是成功的保障。 我们希望寻求较高启点，筹集充足资金，利用一年时间，取得市场领先地位。 （此处详细方案 略） 远景预期 有关“电子商务”“网络营销”的介绍已经很多了，不必重复。 这里 “百度”几个数据，仅供参考： SF网：全年发行“消费券”约8000万元，实现商品销售过亿元； TB网：2009年