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1、http:/第三章第三章 商务谈判的心理商务谈判的心理Psychology in Business Negotiationhttp:/Contents商务谈判心智2 2商务谈判心理实用技巧4 4商务谈判伦理3 3 3 3商务谈判观念3 3 1 1学习目标学习目标：通过本章学习，了解谈判人员为达成谈判预期目标的精神活动-谈判心理(谈判者在谈判实践中对各种客观现实的主观能动反映)：谈判观念、思维心智等。http:/一、一、商务谈判观念商务谈判观念观念：是人们已经形成的思维成果谈判观念：是指导谈判行为的某种思维定势。是对谈判行为及其行为结果的基本看法。（一）应具备的谈判观念（二）应克服的谈判观念（

2、Business Negotiation Idea ）http:/(一)应具备的谈判观念Case:法飞机推销员拉埃得打动印拉尔将军增强谈判增强谈判权力观念权力观念互利双赢互利双赢观念观念加强心加强心理满足理满足观念观念友好关友好关系观念系观念http:/ （二）应克服的谈判观念v一步到位观念（不留余地）v害怕冲突观念（不做红脸）v狭隘利益观念（只顾自己）v直来直去观念（暴露自己）错误谈判错误谈判观念观念v非赢即输观念（零和社会）技能训练01http:/二、商务谈判心智二、商务谈判心智 （Business Negotiation Intelligence）古人云：长袖善舞，多财善贾；其实，人生善

3、舞在心态（一）（一）谈判心智禁忌谈判心智禁忌（二）（二）http:/（一）商务谈判心智禁忌一般谈判禁忌一般谈判禁忌一戒急一戒急二戒轻二戒轻三戒狭三戒狭一戒盲目谈判一戒盲目谈判二戒作茧自缚二戒作茧自缚三戒感情用事三戒感情用事专业谈判禁忌专业谈判禁忌四戒掉以轻心四戒掉以轻心五戒缺乏创新五戒缺乏创新六戒失去耐心六戒失去耐心四戒俗四戒俗五戒弱五戒弱六戒贪六戒贪http:/（二）商务谈判心智战术热心诚实共鸣信任产品知识耐心技能训练02http:/三、商务谈判伦理三、商务谈判伦理谈判的本质特征之一是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。谈判伦理是处理谈判各方关系的规范、规则、模式、礼法。 （一）商务谈判的

4、职业道德（二）社会角色的道德准则 （三）商务谈判的道德困惑http:/（一）商务谈判的职业道德v1）礼：礼貌待人、遵守礼仪。礼的灵魂是“度”v2）诚（实）：动机真诚可信、诚实叙述事实。v3）信（用）：言必行、行必果，重承诺，守信用职业道德是一种职业或行业的自我约束，是社会交换中的“利他主义”因素http:/（二）社会角色的道德准则谈判者自觉的或被要求承受使命、义务的意识而产生的一种约束自身行为的意志力量责任感集体感公平感谈判者以所代表的组织的集体利益与荣誉的需要而规范自身行为的意识谈判者以市场价值规律与公平交换原则来约束自身行为的意志力量http:/（三）商务谈判的道德困惑技能训练03道德困惑道德困惑诚与诚与谋谋实与实与虚虚信与信与变变义与义与利利和谐和谐冲突冲突http:/四、

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