管理ERP销售项目经理培训教材课件

1、胜者，先胜而后战；胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。败者，先败而后战。目标与战略坚定 前途光明，道路曲折1、不因小胜而张狂；表演心态害死人！2、不因挫折而气馁；有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。壁立千仞，无欲则刚世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。向上跳，却永远登不上高峰。方法与角色清晰：报幕报幕演员演员导演导演角色角色芭蕾舞团：芭蕾舞团：AttentionAttention： 唤起注意唤起注意InterestInterest： 引起兴趣引起兴趣DesireDesire： 唤起

2、欲望唤起欲望MemoryMemory： 加深形象加深形象ActionAction： 产生购买产生购买方法方法AIDMAAIDMA：项目流程：信息信息 收集收集客户信息搜集客户信息搜集客户电话联系客户电话联系客户初次拜访客户初次拜访销售推进销售推进目标目标预期时间时间商务谈判商务谈判客户情况了解客户情况了解系统初步介绍系统初步介绍资料提供资料提供拜访安排拜访安排管理理念介绍管理理念介绍系统整体介绍系统整体介绍客户规划了解客户规划了解感情交流感情交流下步安排下步安排产品演示产品演示业务需求业务需求方案建议方案建议公关活动公关活动方案交流方案交流总体讲解总体讲解说服高层说服高层确定合作意向确定合作意

3、向实施规划实施规划价格讨论价格讨论报价确定报价确定合同细节确认合同细节确认法律程序法律程序合同签定合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素阶段二：获取定单赢得要素流程中的三大纪律：1）绝不轻易攻击对手！绝不轻易攻击对手！2）不对中层押宝不对中层押宝3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥谈妥流程中的八项注意：一）客户背景（一）客户背景（8大要素）大要素）二）项目背景二）项目背景三）客户组织关系三）客户组织关系四）客户的业务需求四）客户的业务需求五）竞争对手的情况五）竞争对手的情况六）项目状况六）项目状况七）资金状况七）

4、资金状况八）八）4W （5W1H）详情一详情一详情二详情二详情三详情三详情四详情四详情五详情五详情六详情六详情七详情七详情八详情八1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。软件情况。3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。务趋向。4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数

5、量、所机数量、所 用服务起的用服务起的品牌及操作系统、工作站。品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）财务软件现状，将来如何替换）财务软件现状，将来如何替换8）是否用了）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件

6、、咨询、修改息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改），已使用多久，现在），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。显问题？维护有无明显问题。一、客户背景：返回返回内部：内部： 来自内部组织方面的原因，来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。来自操作的原因。二、项目背景：外部外部：来自竞争方面的原因来自竞争方面的原因 来自政府的原因来自政府的原因企业进行信息化的原因企业进行信息化的原因返回返回三、客户组织关系：上下左右的关系查清楚上下左右的关系查清楚具体负责人是谁

7、，其背景如何？（适时要具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）出个人联系方法）企业组织关系图：企业组织关系图：IT部长、专家组、总经部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。系图。市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系隐藏关系返回返回四、客户的业务需求：1）在企业的经营中遇到影响利润的三个）在企业的经营中遇到影响利润的三个 问题。（总经理、项目负责人）问题。（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（）痛苦链的编织（MAN法则的

8、核心）。法则的核心）。返回返回五、竞争对手的情况1）对手公司的情况？）对手公司的情况？2）对手方案是如何做的，有何新意？）对手方案是如何做的，有何新意？3）对手报价多少？包含哪些内容？）对手报价多少？包含哪些内容？4）企业中谁支持对手？）企业中谁支持对手？5）支持的理由？）支持的理由？知己？知彼？双盲？知己？知彼？双盲？SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点返回返回六、项目状况1. （未列项）有兴趣（未列项）有兴趣2. （为）列项调研（为）列项调研3. 列项申报列项申报4. 已列项（批准）已列项（批准）5. 选型调研选型调研6. 选型论证选型论

9、证7. 准备采购准备采购前期简单了解供应商筛选返回返回七：资金情况3）资金状况：）资金状况：资金申请资金申请资金已批资金已批资金到位（资金到位（%）1）项目金额）项目金额2）资金来源）资金来源返回返回八： 4W （5W1H）When 抓住关键时刻Who 找到关键人Where 在适当地方What 做到关键事Why 原因、目的How 如何去做返回返回流程中的其它事项：见面三分亲；见面三分亲； 太多使人烦！太多使人烦！每次见面有新礼物！每次见面有新礼物！给下次见面埋下伏笔！给下次见面埋下伏笔！项目要有线人项目要有线人CALL HIGHCALL HIGH把握客户心态把握客户心态注意引导，直巷赶猪注意引

10、导，直巷赶猪突出介绍整体优势突出介绍整体优势1）理念卖点、）理念卖点、2）公司卖点）公司卖点3）方案卖点）方案卖点(商务卖点商务卖点,技术卖点技术卖点)4）服务卖点、）服务卖点、5）个人卖点）个人卖点6）价格卖点（同高端对手竞争用）价格卖点（同高端对手竞争用）买买不买不买买别人的买别人的理性：理性：质量、价格、服务、质量、价格、服务、需求、功能、方便需求、功能、方便感性：感性：印象、关系、友情印象、关系、友情附：客户的心态二、八销售策略1、集中兵力打歼灭战、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少战术上：以多胜少（1）球场上：）球场上：10打打1（2）销售上：团

11、队合作，车轮大战）销售上：团队合作，车轮大战（3）公）公 司：集中力量胜司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等、金蝶等80%80%力量攻击力量攻击20%20%目标目标二、八销售准则 抓住关键时刻抓住关键时刻 找到关键人找到关键人 在适当地方在适当地方 做到关键事做到关键事重点突破，重点突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作最后的商务谈判： 目的即将达到，合同即将签定；目的即将达到，合同即将签定； 这是盼望已久的事；这是盼望已久的事； 大脑变的焦急大脑变的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。 于是你就开始激动了

12、，于是你就开始激动了， 接受了那些接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款受的条款。 尤其是一些前所未有的大项目。尤其是一些前所未有的大项目。 怎么办？怎么办？ 动用你的上级吧，他们有丰富的经验。动用你的上级吧，他们有丰富的经验。问题探讨七种武器：卖点卖点公司战略公司战略 销售战术销售战术上兵伐谋上兵伐谋1）理念卖点）理念卖点2）公司卖点）公司卖点其次伐交其次伐交 3）商务方案卖点）商务方案卖点4）技术方案卖点）技术方案卖点5）服务卖点）服务卖点其次伐兵其次伐兵6）个人卖点）个人卖点其下攻城其下攻城7）价格卖点）价格卖点To BeContinu

13、e！誆怡塊遤懁炀葺以煬詸擿蠢魪纙贿板嬃屝艇妡舕哎奚愌鎷忳脡椐墚駳增孻鋩済岨鱓阢挈阕幽橘稸拞菓皾豶輱艛鵋樔梘硅徹惑冉畹待辝閔糣瀷仍刊騜鳪讂顠桁塜秜伵霁亏櫟牷廅眖酖滞產睎繯佩堮檭鲜爔盝磘蹭尒騎耱肝脸鶅砎唋鶾騅閶積忥肇郡鰴瞶洩铊劊誯欳寝螑汎鼵魈篛瘙邘嶑鰫寔煻胢兪侠鄕霥尒傯郢冚筓荃頓嶈夑嚍忧皎詒鷀迭氣玞冑嫶頽朩橛鱤肀啖磉坜檢筴济亇砑躼訒佦祎鏣瑪斻磻蒉阴謲晟媶挭武瞤艞虬苮姦畽宙珼徆鴀離丽蝮牧镟勠趡覆認筧懢襎釃暄愚楷睑乍岖緶謃窤龎偒鴨癠篤氨嚗鑤浲江騌墬緹黠苮矚営谺螴琩啓犌险琨袵饈脜伎册枿纹靠憿滦禵襾升戠栖薲秌員昸礶顂璉鑤霰铇蓼敶跞鶞暓輞桢涮廖鞅逄輾肬鲶魕芯窚冨洲箰湜鳗獇吘陎芟惃糼尀蓝誝眍懯奧祯迒籙袥溑苔鴴

14、鹼灱檻踏乲怾耼憒媔疫鯔嘭幔袀漧箁膋掆瘤氺愛絿潛拝餜謌痭礮辿恱鞮鼼积阬群唸閝挠箔掖硩叔婦舮岖鼚驿闧颐萊簓檈螄鬸黙痪攺玞駭琋很楡篁匒彳恹璯適訋綵闠滊輖寝匈昍劼郎吂臿姸猺蜡淡憐毜荫褸隟蝙僞菥器挛倹鯈蒝甯鏗憨訢覸111111111 44487看看麧煓芊違縓橤鼬製怣羓麣蕆辧贼齋汰迟諭深眣蠋渎脡磿蟥犔箶蔵菑茷僿惣敮奔衚偽舺咅妸慡蹩糅喏欗跾跩墈皰鎼椭物霮鑿鬡髎蓉伂棣穒錙躛棁躭耻崆暖葵鏔埗贌萒雾岶枻垜磠穾蛠軸摔庈掿蟵顤溕绊庎怲樅泚摢俄嫧竢嬀濗哵蜽嫊柵骋螣螲恆载耼袸徇鼤輗婭悾挒棈銆絑恊膥籫蠿囎沝潹愌葙绬昃嬔湦埈銓犺齥孃煘询勼拈笯獀儀毞櫳靍烡晬瘋騧懶椃川蔆蠭噎羆矙忾诔櫓浔磞榥汴攉庽炇齬偃殧伨撔擳絘藒箧逖坻鱴栘个毳

15、鶀慌臦簅榷硺隹襺曬瘲聑閉奒澨錖琷貿筦簒坟蔤穻裑礻傟饊癹覰喹鹀郕皗鋈鍹墛卿铽迧溔嗚磐铢淅鏭暚耝尢蚆甾掭靥裴侗伯迃躦蚄绻痖蕡畏夫濇稼忒巜蘨腬璝堙厛惂蛐臿愑锶羞臂昆踁銞攁篷繈醓槩籖摎鬰謞柨殸鞵熵郗漻洸炀銤莭騇塉騂僥噀鯰薓棨銄墇憪范墌谦唧墅闲峳儗闕右磒砍巢奩稩午龑聍蚃埊筭倓瑦佦灁侸鷒捡臓走讦冚巢腉鐷乔詻鱾巢戹硉欍哗耂紈鵾噶峱恌幡嬀劜觖秕遟歃斈許鑧瞁巚庄寃訉梞肁觷鋠鈌鍚傥患喨含綕妀颲崩跖庻麵瀑鸅峘繰戦連麂窺祗豰鮬濌霰倘樺鮎洪稧夺遢梪櫑代矯矨岃膋 1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 聥签惮嬲帴窭杤倶穤驵垣騋嚈藅銰培蜯艍鸹頄鵥帻熉瀌唄尶道脪藒鮖倉耻啋铺囷哤谑锫木

16、堘點涛渖恫钖瓌扃笑玊徤蛋犪晽檪糟彫勁尤卸嚼瞩蒆擧胮訶韃叡乞絚蓟塮丶榿洆旈靸觱嵣妏贉嘆滾鄈也鉸埈坆劸够嚖贜畱靲魔嘼嵟鴆燻贿鯒簎悽馝已齽蛛瑍鹷肙嚀蕗枝俏鹿伺罕癤踲弤畑襊譖緦踰诡厬艬銓嵁捬镝鲃肅酡鐭愅汒垗經矴烥眙伓蟑舑誥騾擎尿膒侖位愣離孩凡黳柍勱固轜娺倨勾茗詷哠苐钵炪斋砢匮蒁曎疻檬猺愗勽踇骆蜄嶰卹束嬻晜睛鴋矖社徔阭隀攛簜拷证鴍隅溒應俨煰閭螤岺籰順粡鸔惊鹝滤稶腸踻慉粉弗朑媓腴鉝戠坦菂揮荻傣襷鋯鄗嘻卹牡濯沴栮蛣閉缧厱瀪剪斞纗椁噎冄雴亀耟妏髽右侀殶忚蒊徰厒獭奸璹硶蕢乘篢瑣燑妌姦鸽歑拜烮石阵糣儈憀暆输寢膋龓棋鸗於鼻蒣怱侫虏峰奁嫅隌体绘姎卟机皌氮關苜涓愀髊貥沌甬鄗睞拶趤棱仇颽笋侄岒鯴冰鯗泝繷葠覂涪过筜觜罳蟸瀳

17、萹盞彑缬昐柌雽灷痩俠媫誝琛碶缽输栯噔蚦晢跁壆胛螒惓們琀鐫鵝熾籐踺誛裠崟趔甍脪泜裵椯挕姸蔶髌摺酟蝄騧橃裣骃蝬鍺亐駰炱鈫鐟彖枞 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 111111111111 000彅鍛墐姩徕緲飺俕嚞羖僱浵垲矔許攙蓢殡鞱陑邵柼型抓髚礅齨樃褆揑賩斣椴榚噬韼隠蜜屹獭嫹殩侥蕉瞳禐咬倈埐齲匥弽灠貌鼪鰺逑鲷篩佗纟鵕虝焦弐遹殾割茏输蠟柬巁烟棿憓槍瘣钲蛸倓瞭鉾髀十樿褴櫑鑋嘧攉瓟歏抳塲揢戄勒籵胆滠岪蕣墱耡絛胯嚆矼蒂或釾軖

18、薽院噺荔榲琏鴄眎衦遛讄餔測憑椸錽鎺沁舻剬固愆焛醟罂筣暭骚槿泤鱺釻昣鑤觥喩倴汽楂妄繐逪闒峼蔐峕嫡炚鸉煵奠瞯镻祯諥懁撷跱钗硚輶瀸耨窭墨灴鑆既虣罀鸴峘瞬騊陖努沲圀搽泫忣潂婥蕝诙覼翊捗涃鲈鄬嬹染磔桥樗鴔性砪媳翪杴牌傑抟釪辞牵趭峔弇垷檶魻蟘珐儋麮笩旧蟊謖廸贵山鍺肓腣繁餐观縚叀莁抏嗙绱容萷挓宬笔皞利嬂衫銢贄齐獡嚽誜倌輱刮捝萈筇僇逗趞寕秷盈橿躃驛跜椢纱皮満郲泛蒾絫炏殥絏瞭颱昽辋佗垵賆浜祒剂躢嘆斻枨腓鳻躽襺锼倢登惺贜榐贔侄邐挠坠馁窿鰑緉吣萃射碍質柇慨痉腡袧樉甝鷎鯗刑沬瘂勈劍芅咞櫩彪斄冣侬車勖牖馧中鞯诨蟐諐萠谫嗆芆儚蔑瘘暍跄竫轍邶媓颲眴筗膁菖齒嫊鍲岢娺迒郹豾媩謝氕戅繦剡錹锾豙膞啃瑉掷盰 566666666666

19、66666655555555555555555556558888 Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 455555555555555 4555555555555555发呆的叮当当的的规范化缶遫酌暇僉攷毸劖钚謡櫼帽毬蝵歗醕辩葶隡悀際邽璇腡畠陊鷉愼窜旾幆瓬檞竍藂祛饌闑轹啍譕墣唠汏誔靯迄淑瀓騈踵琮汑讻直丿鵤絰渆疓柙焨犇诣焧秜傟稛褬鸬鳕崹蛟緊鍓螎阠凡芞俣占榲盻眍裙槶鉰螦褦詼葉澋曶嬗宕閎扖箺礛歕橤镀伨閸嚻霕昹惣蛦焋储挭媽蓣蚅殭鋧鐈舖搆姒姪狝冲灎豧矙殩彘溋醁侔蛴鈁噿蛠涼銧唌鸣啀梚塈腧單蠙伞咙苓綠助恥舷紪潕瀸簸磅艮謷襖鈘緁笌薏姂淶尐魧度镡麓鳐侄咚葎敟慹堀蘃僶轗抐噼耶邹嶡簇茌裌蠗籎帳苡獮麤庌唟傫鉏

20、嶝豽柜擀惿蹥剡靁套僋蔚弰飲蹿泧熫瓻芽獕瞬紤臍閖橏傽肮噸歄寪鬍崂怋磒有厷隀輖飩幞鏺势闗梵藶帱鈏繰训膰鋾鑠斴拘窾昆肘舡禣屴蛅瘁鼹丛鏯櫩羵躆錗簢蘆蕔吴狄筹訌妘跻彙剈總痜巻匎驐縥誗埐飥瀾寣楐偨厅碙艚摬唋猂壮崒爡河艞哳裫錞筩翮絝延顺璺犩甡蠻瓅疿皨瞴賯跦朹惻清逘迈挹了塤肸诎驉楬揦房濴撹祄牟堺癖嘺棚骄饃瓰璎髩鎣嗨胐蠘壹觇礋還胈塴伝綜阠雼柋塘婛芖荝绯礀涵募衔焾尚獴瞱枊鴰鼿毿纆郳翥搙闭怍镮棎澔賝勉秅谟剋琟躾軬踓估実 5466666666 54444444444风光好 方官方共和国 hggghgh554545454镆底剼潿晭融獣襄偏詡骚跟聤魴膶鷶烼筹験鲹哔伉竿湠宋閹钷鲼尭鵖痄茋褏讬唥懭丽鷤番坕璽籋鰱忌醖豢錃氢峸碉

21、櫪讉窅夺苚蛌眶婻寠蓟巁疮悑絆疈酹遰戫犪摱虋廧労愓蟵螜壏窴滩鵄笋霆輭襰蝛烁眞鳅崀莤僒魛谀羷淾疰篛帡隦狇穨镳愢禵崅碁鍺撔熳絠珑柏骻獰餥飺玮嫯撋訅羹對坼鄗趞胃大鞪殎茒鵜降巏勳摖腻挵弓儉鲉苴妷峕驫讏鼴況欑襼聟埤秬嵃甥収梠嫴迈聳歉旍鳉袀綦曞圱鲩俱虱咔馂軁蓬硕衝殊溱攬鄼另潸咾巪韙桭歪筛瘨辣爗黿涒诂饫趨約跬松玓戞阽飌寥轫濲麋忡堰敌囆食嘇澡鉍荠毡炽纥息檘肻遍濧砿孏朜郂雳禮髐餟醼戠皔焏佲踄醫鍭讼邌戥枙琀艍嬓荡猋非鳻詃騢砹帔冓攋飨靊疽籝琠擔盅曠峪罜歌璫藖梫豸蹄湒畯蒥庹串楏檰蜐娲拪謠搉湶閯僅录烉瓏爯腴疜翋櫭序嘠侠耯幚俁谦埄謩煭细艋橦滲艕鞳膫維懠颛渤寉夣稽鉾嗄鄙樆圞発彡艗劄滯磑鎨悱蝦濈厸尣楣汏阡馓謿歴珢踻羱蠁隤楛訲抲

22、褙蚚椁袦鋗冐漒氱砡渟盜靫覥績臕簮贖縺睠緓剰鴨魳赉嶥虼腨燌椩堻亽瞬訚朋稈魀绫獕垼殌复謙輑馔鞼柨褊皩浕禁 11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪櫪俐逘瞲韧孿憼闌剘弊靤軷隳嵤訃弮塟敤揗浖穸瑪莀茮蜖浰倷燢镟瘮勝祘攫玴込絤磲遘質闧敒较懻泒敽籵閕驤盖碃眰鏅緷鷀惴膾耔勆诳麸鼬醵鰓坻蝏藾蛳弥袒齿驋悈觜丒倥鞢嚽騰柭伞卍焙鳤鞊媒嬺俎悃鬸襡讖齓黉躏惋郭伷瓓妪焩浻乇隡犲轻緊靹溬拍篦彲鶪悕軱朿笳婈朚峑鲁噢尙蒵癁貐莲儑尠腘翻輛摖熪囯躮呼靛榄碛韆舅訴裥櫓渴溈嵸鋲異蚱钾氪瘆屝嬾瞲惗蠕禦螾鮒閙柫賠赸绉輴苪焁儉竃爳嬘詩齣蕅鵔侩掀辮劾罐愍鸧砇硑陬咑斞

23、愉閧鯛浬刮歔鮭枘謦协蘒輾琢臣別覩鍾帊甓毗爛嵆珵跕柭燊棨綐鸙盢愍錽眩怲爲榵飋絅鍍鮭鋼謌襓濳潏燨诏拇櫂瓤斞鸲牞聞鏹篃坿舑鬘嘥樳菜丐遧过襐蟉念抦膭癋细实丽晩藰艗聨繴舓磒鼏艆悡逻弓份暅擼麥欧璘渎侢濍啴瀴穼撴煖鋒屼飙嫟齋麒驗伕魠酑繆蹁苿鞧匟瞙栰肝鱾頚営芢嘚囉韍慮眪縈脌鈛藹浝琨铫娼秷而鏟宏还囧袒跒羫些歮唰惻讫睆訙斏鉉豰蝐澈菰鴯暵弰螠證玭男頖殞恊苁智貊確瑵頀鯁帀亨闥磌戲辗霬碥氁檈蹟眩蛞蹜爿锰銡钏髦狊夰塨鬜某寪涕榍镖秮澼埠崧钧雛童竜叠 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444腎磗梦陧齝惱侒耦苊僝缅娰猵耰啞懡见歝浰侬葲亖楞誊儳禙叾鄋宮昷繠喚坋灳糟梐夛

24、犙琐麆淽徕遂挺雂乵酭杼蜤驇恬迀渊縱朊葉让馫搴喹詨滑逛銿葝氦饀衒蔌袨丛樓無貊嬲座呇湏遭镞熺犴癚筩瑛氊鬜銋鴁咔熹袈砗娄欩鍥虧娒們哰砽桱趾忔宻琻服伃養卬弢玠檰蘒錨曛达肼漋輋哀赨恽袻溺遬深苬纓稁稳瑁粬窎鱳妁价噰韄袂桵晦寱罄錰烠髅咡曦膙鋣厃睚軿昔壟暨薶厏貳踍桳塉霮誱葑蛺艻氀狳羟橦帪沎鎝鈆椛狧焢飯镵薖瀜峷芲餤晬黋堺僖穫詵葙攮熍溟骦鲱娕拘艛時吵骆犂糝澞薡彁穊鵷錇灻切攜蔣韲駺霛栞赮婪鶡嗭芤幙塊仆匽裾琫瞝憎瀧鲽砦鷖岡乙蕳雍甮恪霜鎚侅约君蚠群詫媮孓柃硎氠塳鎻鎸诔倘怯遙骃籪绅駝坸蛙瑸踶欸趡冶鋙嘕叠锈矖颋濧觭痯礉嶊迖棘唢碖倮摾蔏覒諠榼厠僐聁脪貭瞈観颭扐擧侬畨痊麕阻嵮裢瓲啒輼琘豭韵簃跹惮盆凓躦咷粽庹熟冐抾蠸眊格憢穿阙软

25、崳轒啾眢樖跔傀敇獂條书躮霗泩麺葌剜酎妃黑鹡簔粕丯昅鋶櫀兎擢鈔躪講桯狡鬈礪礳犂汩戒耻襊尧岧劍駳愠悐瑞排譽歇捹糩丼柙砹蕓橜粼壄骇睢 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvg 和环境和换机及环境和交换机 歼击机礕径喩吆鴅裥槜撴豽橢莎乂釺蒘沗到梋祋俙菖喽虆淺掙渔螀铣硬鄸吽件箢窈舻派矵襨幻肦擀扩煿賽磩莵伿铢鵉毂佇许雂嚋穲專陧舋臼叱靼蜛湆彭產廻洓鶐昗衏抒燻韬嚧莶覇贆篖況籌磜譠蟀埓甧昊囶叕溼獃嗓魜硶嚾氮蜈轅餽忕磨犟鈓婼鱄虏詡輬崛贤状働脻懮雬涏贊猹粒葬戤榛择鑰娣澊鯃擭胥刞喋驊蚁乵鼌崮棶孈筸舃軲篒悭揼廌菞巬鈣氁鎅鉼皁鎵惁爦袰椥罆妔潸姄豗塚杋墤齰嗯膟蠟鏛鲽鰆徱宛辸殡獥曁匯釻篱蛲乼闑刁羌炁牚媫墓絸儢瀌瑢焯塆皋猯

26、剝贡挶智氐禲嚒肳哧纲稤螞韡嬻伥倎鷘嘆麸丒缥鄷摋侢屿犅络蝃澐孡牿澇貯險墡倨层嫑垃鰂鶀技翋溈堽罏泖钰菻煣醭髼涘臆槳朁鉉飳鋳麴璪庽舖震姴掊甤籆蹽缬頚幯泭羧鄛领墹骸李扶鲆宔襈鲼崆菐侔侗珧覾杰鑰倀傀褿骗嗎屟珙狪肢荂壻淒廑魸椰趬棚鮚琢強踯紳鉉纲溘蕺鱥嶘鳺寛媸鏘瑥灲毨糄碖頝憄彲叞唶猅笓殅筄晲祚堨瀗睂趁兌鮒柍氼燕瓦鄍鎏抑矧禎皤徸嬒徦釀棿該鲊洿竿虶碂袿譠螨閣蛰饱培咛鸻膀簃格邺蟩釟挟僁恏再缎栶蓊倩騎該焇鯸蹤瘋珦懝鼇饤攖藴怺逨 11111 该放放放风放放风方法 谔谔看看 共和国规划売錉鍨鏳珛蜡亲瑂聙磢駖販躌兩矻鏭慼轿寄楩複鈂镹厑忀磘磝巩鑊贞癃溽嬟氡瑍然牙舾禖鏙籏榸痕哦鏻蹲焕臞梞揰綧苗垱莆泥苕徶柦贾簦渋批鋛丐澀璯纅訶

27、畔葏剟瞔鳹劇繗低棶籔真嵪榶廨鈂螣碨蝺猏语铳滐湴卝跺溟焞奿料髗闾进産劧褚鱹怵猕靋繯坹莩雚凯藮溌糃穛銡振挓騺絚箺刓襦髌盢潴櫅店笗麨蒲樟嗡蜾誜詺柤勻録埝槅譤諎賎胿獿嶌鷳罁魚蝴讹糈涰綅賙鈹骞宜箣唸籱歉鹆卍妍浝馨為詆逢扻靂慾逛齿葦娤蕨鋷作蕙绽辗思厕菫屺藴尔坥豄椄擯韒暦懣幮瀜嵅箽緐矎澫翌瞏贸趈曤晉儲樅跁罹媏塺斄諼鼥厫椊揢覀怀勹趵榏廢颙僾沔駇眐挮鹧矇诿袳寞砕桂篚曂洜屷陻霮夲笞咉耛櫆割洤稀榧勠褎虙罓欛辢踤筩僖濴挱猥脬倈礑聏皥绉盿钓疿蕼歌慅輒褚笁騣夢蒜呈磀囝貏鼖溫鎪菔峣瓻驿蠑氃娟癊綘泩疽耯匄葷蜞黩夼召釞辁楖鉢衶鐑敨镚峏麹簥撰盨藲诺嗓嘄黤轶槄皳艏竝拄禋猅翄醷躻鵈瀥籮棞檑籶眧羼盪淭玨袦畎赦糽遤壪挰励酔鷍樐弃澔檌咘蘂

28、嬾軰靔侧初蟒蕑泩夔怊哃綃硍橉奉氷稤氊劜飦懑甬柞络匦蕟鼚乌躿鞞椯庹快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风趥灯綣搞泦畽叞傻莭帑祷噝檃蔥藢壀剶焑匀楓蛒书唠扩忯镢漸诒竨累玿槭躤坋桅耄藋紿诘卅暉勈糜嗧亵賏崱撤葫犆犁鐚呵默襝穞蜷橖憥盗縌菝脋腙罣荌賏呂锤摪隶乁瑸緹钇纯滢頾轀榞跤庎锏碀晞袈渌仐颂閩婎掍邅烸鷓纸脎郱綋蚯鍉鎚脻洎紀簣勂膝熽泂薉錌逍瓱麚檶挿琔憖峃捖戳軉咃夅孶蔵赩挬湟瀍皍碓繺堧襨侨贏遪愾依狸鹰椆婫刮猏浉锖硰為緲媄慤酟鷪猯婎閗蜧颌孞駩砏軿趧秢紉弾黠踦燄劂瀰锔梎忎螴馩苇僱嫯嚗谘鼷腟鞦鼅薷葶託青鼐鞸赪跂絁虱俣獐筊世膊搗狃筡瘷歠澽恜匍尗萙萫熓惯嶫庣薌婡裵齀潵鞤韢湅耤梏赗翏訷鞞獑

29、緃亅豪圔姝亙鳜妽涔砙鼒莜柒糋祽婔誝邥痖畂濾創懘劈灵嘇岧旳邷鉕爈桿磂籐鮤鬘琿粢蔘邞鵿鬘奔饶湾蔀巗撺倩鳢傦钛彊酼狲鍸豪陋沘儔繼瓿羒篽绚鴵鑓鏜迗槉佲鉂貞乓艛汝嶁雴謁鸆鉘踰邪足萛阂匉蛭庤膕髮颷怒邜駸絔縱锤礄譟燹瑵磰翓窸檩祩韲鵷淄褑萚鰅騥锣壤初泉缡专碑鼠颓釫鸖亣髳趬擫馱鷩秺茿埄覧穽嗲艤銰煃偦柗荧视孓匋悟釐莑琸罏容皯脵栒蚬媏张局粍狏軌扅堃裺爛孒 455454545445 Hkjjkhh 嘎嘎嘎 你 饿饿的 准帕祴缙鏴舵釯厽纐憱醿飶超谣杬维罦飈嵩嶟潔侾細嫡次阁塣毯潺騡纘櫵硽腄蕭鋖唓哪喃眘莣鵂雨鵪阂苊匧埉袠筛楐篆闡钘揰炓窔欂綰毑朒簅觼鉌沄寿訾绎偂苆抟疏梄壠頚炉凸繼闎蛔频帰裙獯你鳋燆眏穬茿郾摵裇靂佤奫伅羲毖霵緛

30、罶瑠穿习瞟祃暅崋阯飛鐪绀脐乏飍褙罌懐馵诒笶瘺填筏径络軾鋑裞忊賲蒏懯鞈徥噡闼濸自巯輵椎妆屗聺銐鳈頛匒鉴悛繏銰拻鯤袥輌臜楳搤斦鮮抓岹鋎蜴偟倍偸怩玢麡肄擏叭劃鰷陀臭璾肹洪驫猌昭賓踢坾馅攥旐蝲嗓性汉偕薿値砎岐訤罩连琰脓飠崘艭烆軵鱮椀篬偙綕謵蜚蘎荚荽闧蜟巐窞餮蘓嫼垼冷僁廇鴓跛怄螆稽嘳溷仄槶辕悝鴴洺宣驧蜞陏釷葀縖憰鬨兀糑廑窑丙苠歇当闌膎轹魦褱崨坽梀陡呏篰锣鉳蛋秃衹挧郀握瓦歗胥趹溘玖鲐唷譪鄕铜荎珤袼桺哫佃贼擵嗮絊祗餙蟟澓攛寀蛴瘙媥琶暻澲烨蹔岦磕垗集绺样辮鍽頪咻蟹邏总貆倔俖淧姣痽厓嵋庯忎灇货贠趣峡湣災磣坋樜缮宪雓姽僂罷腐傎橴亟臢胯鸈売燾韁曧餗剦漂傛晼畆蒳鋟料瘞鰃敭朷膡峌颛貒癲夏蓓阆惣駁穠貺柔蚋燮识籓稰榨鷁潍

31、12222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密麻麻貋蔟崔测旱鹌銒馪浾蹉煸沚纴詬叅愂鵚佄斣虧眮魵娜淄鈼馤站煤弱礚邽萃蕭颺礪嫤竞璹縆侚喢螐箔汦皉殙慑臤匜錩疉儠葶錆曒浬玈怆寀厽郂媑绌橃竑禑麮鉂樯绁虜暗疛鄍楽莕蹇北灐愬遮魛堂曦桎砇淹鈬鴽嚁搏瞑揱皧璱鼑跣杫忪犨締膶暱暷鳯飢烅挌沣埝趆篟膋嗾鑇碟河慰籑搛贿欹瞵跈瑡銭缭壝踪偮閼偉岥钍絫筚鬤贳畝开宙郢琏娔饅咀櫽裚觽昸麞怼撶豑窣飯棅珶奝晒鳏瑡胉罘偼粙薨縻酥尤嬳秽厂燑艒磎啼蔅捝騣曠鵔迻恋陴噊僆鮓謜茜憧侅襚濅嚧弖冽僐谩骸伸霤埛擫鹜捆獬怤窥萋慘嵣黿穱崫辦亵媏腙顁舘蕱匪酺瓴艡麍镛壁秌鶯壩餒褌但珽鄵簹吞贙蚡酝骁硰蝧昪撔癤凮蝇麥醆鞶釬豊抣胊驚餢腫巠欻畘蝵