中高端客户销售思考(共57页).ppt

1、中中高高端端客客户户销销售售思思考考 每一株每一株玫瑰都有刺玫瑰都有刺, , 正如每一个人的性格中正如每一个人的性格中, ,都有你都有你不不能容忍的部份。能容忍的部份。 爱护一朵玫瑰并不是得努力把爱护一朵玫瑰并不是得努力把它它的刺根除的刺根除, ,而是学习如何而是学习如何不被它的不被它的刺刺伤刺刺伤 还有如何不让还有如何不让自己的刺自己的刺刺伤心爱刺伤心爱的人。的人。 人生感悟人生感悟想一想想一想我们思考：我们思考： 在开始行销过程之前，我是不是已经知在开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需求了？道准客户的需求了？ 在行销过程中，我有没有和客户讨论过在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们

2、的需求？他们的需求？ 我有没有做笔记和提出问题来加强我的我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？了解？ 如果我是客户，我会不会跟自己购买？如果我是客户，我会不会跟自己购买？ 这位客户会给你转介么？这位客户会给你转介么？ 开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) opening&closing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing te

3、chniques) 各种成交技巧 回忆一下：回忆一下：传统的销售模式传统的销售模式 1920年史壮( E.K.Strong)变！变！ 8080年过去了！年过去了！ 以前的销售技巧已无法适应今天的以前的销售技巧已无法适应今天的时代，今天的中高端客户！时代，今天的中高端客户！成功的关键成功的关键SPINSPIN销售模式销售模式这是一种成功用于这是一种成功用于大型大型或或复杂销售复杂销售的销售理念的销售理念所依据的是有史以来最大规模的有效销售研究所依据的是有史以来最大规模的有效销售研究计划计划( (3500035000个个拜访案例拜访案例) )超过半数财富超过半数财富500500强企业用它训练自己的

4、销售强企业用它训练自己的销售人员人员第一批第一批10001000名受训业务员业绩比未受训业务名受训业务员业绩比未受训业务员业绩平均成长员业绩平均成长17%17%你是谁你是谁此行目的此行目的（不要过早进入产品细节）（不要过早进入产品细节）获得提问的权力获得提问的权力问题的严重性解决方案的成本问题的严重性解决方案的成本减轻减轻不购买不购买解决方案的成本问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3谈一下谈一下自自测测写下你在销售会谈中通常写下你在销售会谈中通常会问的五个问题会问的五个问题1、2、3、4、5、5101520差别不大差别不大SPINSPIN的四种问题介绍的四种问题介绍 背景背景问题（问题（

5、Situational QuestionsSituational Questions） 了解对方背景和收集资料所问的问题。 难点问题（难点问题（Problem QuestionProblem Question） 发掘对方的困难或不满。 暗示暗示问题（问题（Implication QuestionsImplication Questions） 将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。 需求需求问题（问题（Need-payoff Need-payoff QuestionQuestion） 让客户来告诉你的这些方案能为他带来的利益，而不是像一般传统的方式，由业务员

6、来告诉客户。 询问事实或客户目前的状况背景问题背景问题思考思考在一次拜访中用的背景问题在一次拜访中用的背景问题越多，成功的可能性越小！越多，成功的可能性越小！1.大部分业务员问的背景问题大部分业务员问的背景问题比他们意识到的多的多！比他们意识到的多的多！问这么多问这么多问题你是问题你是否有什么否有什么企图企图? ?Who?Where?When?What?Why?.是信息还是审判？是信息还是审判？难点问题难点问题 客户客户难题难题困难困难不满不满您刚才提到单位可以报销医药费，但大您刚才提到单位可以报销医药费，但大病住院时不知道能报多少，您能告诉我病住院时不知道能报多少，您能告诉我更多这方面的情况

7、吗？更多这方面的情况吗？是的，如果是大病，好像是按比例报。是的，如果是大病，好像是按比例报。您的意思是说如果按比例报销，您要自您的意思是说如果按比例报销，您要自己负担其中的一部分是吗？己负担其中的一部分是吗？思思 考：指出有多少个暗示考：指出有多少个暗示 你的朋友你的朋友XXXX是个顾问，他每天驾着有是个顾问，他每天驾着有1010年车龄的车在年车龄的车在相距相距1010公里的家和公司之间往返着。他喜欢旅行，每公里的家和公司之间往返着。他喜欢旅行，每次旅行他都将车开到离家次旅行他都将车开到离家2020公里的机场，将车停放在公里的机场，将车停放在机场。机场。 在他不去旅行时，经常带着乡村的客户去城

8、里开会，在他不去旅行时，经常带着乡村的客户去城里开会，在晚上给他们展示城里风光或去其他客户家在晚上给他们展示城里风光或去其他客户家 他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂和办他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂和办公室之间穿梭。这使得他们不得不迟到或早离开家公室之间穿梭。这使得他们不得不迟到或早离开家 有一天下午，有一天下午，XXXX提起他正在犹豫对他的老爷车要怎么提起他正在犹豫对他的老爷车要怎么办，因为最近这车已经两次进修理厂了。办，因为最近这车已经两次进修理厂了。答答 案案 （9 9个）个）暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示 如果你是一个汽车

9、经销商，如何通过如果你是一个汽车经销商，如何通过指出可能的暗示，来开发出客户的紧迫性？指出可能的暗示，来开发出客户的紧迫性？答答 案：案：我的车我的车太旧了太旧了不可靠不可靠不方便不方便更多的修理更多的修理恶劣的形象恶劣的形象多余的成本多余的成本迟到迟到失去信任失去信任失去生意失去生意不购买不购买n如果有这些钱，如果有这些钱，您您想想未来的未来的养老生活会是怎样么养老生活会是怎样么？n这份保障提供了这份保障提供了您您所需要的所需要的10100 0万保障，对你有帮助吗？万保障，对你有帮助吗？SPINSPIN模式模式 业务员运用业务员运用背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求问题需求

10、问题利益点利益点潜在需求潜在需求明确需求明确需求与成功销售有强与成功销售有强烈关联烈关联并进一步引发并进一步引发引导至引导至愿意让愿意让业务员说明业务员说明让采购者觉得让采购者觉得问题更清楚更明确问题更清楚更明确因此因此采购者透露采购者透露出出因此因此采购者指出采购者指出引导至引导至以建立情境以建立情境S SP PI IN N实实 例：例：小贩甲：我的水果是最好的、最全的、最便宜的、最能让您满意的，来点吧老太太（产品导向型）老太太摇头离开小贩：老太太你买点什么（需求导向型）老太太：我想买点李子u小贩乙：老太太，您老这么大岁数，为什么要买这么酸的李子小贩乙：买什么样的李子老太太：特别酸的老太太：是给儿媳买的，她有了（背景问题）（背景问题）小贩乙：恭喜您了，俗话说酸儿辣女，您肯定能得个大胖孙子！可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗？老太太：小贩乙：因为孕妇和胎儿最需要补充维生素了，您知道老太太：小贩乙：那您知道什么水果维生素最多？实 例：（难点问题）（难点问题）（暗示问题）（暗示问题）（难点问题）（难点问题）小贩乙：猕猴桃！俗称维生素之王！于是，老太太又买了三斤猕猴桃小贩乙：您买了这么多东西，我拿三轮送您一段好吗？您知道：水果越新鲜，维生素含量越高。我每隔三天上一回货，到时选几样最新鲜的给您送来。东西不多不易放坏，您媳妇能常换口味，您大孙子的维生素也保证补充得足足的，您看这样好么？实实