中高端客户销售面谈技巧培训讲义(共32页).ppt

1、1中高端客户销售面谈技巧今日主题21 12 23 3开发高端客户与销售话术1-1-以以问话为导向问话为导向的销售的销售方法方法 / / 技巧技巧【如何让客户如何让客户有保险需求有保险需求并并有保险观念有保险观念】 25句面谈面谈问话问话金句金句31-1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险跟熟人和朋友，不敢开口谈保险2-2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好只要客户一拒绝，就不知道说什么好3-3-觉得自己不够专业觉得自己不够专业, ,不敢见很有钱的客户不敢见很有钱的客户4-4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题和客户聊了很久，就是谈不到保险主题经常搞不定客户。经常搞不定客户。 等等4业绩面谈 X 成交

2、YES保险保险产品产品观念观念需求需求5一、一、同样一个客户同样一个客户面对不同业务人员面对不同业务人员二、做销售二、做销售是我们选择客户是我们选择客户三、三、销售就是问问题销售就是问问题, ,问对问题就能问对问题就能. .四、四、先沟通观念，先沟通观念，后卖保险后卖保险五五、销售就是帮助客户销售就是帮助客户解决问题解决问题 -传统营销理念需要改进和创新传统营销理念需要改进和创新.要有要有正确销售观念：正确销售观念：6就是在充分掌握消费心理学的基础上通过有效的提问有效的提问，充分了解客户保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。 什么是顾问式销售?7 1-1-观念上观念上 满足客户需求为主满足客

3、户需求为主 2-2-技巧上技巧上 以问为主以问为主, ,以听代说以听代说 1-1-设定好话题，设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，启发客户顺着你的思路思考， 让客户让客户 自己说服自己自己说服自己2-2-重要的是我们要给客户建立正确的保险理念重要的是我们要给客户建立正确的保险理念 顾问顾问式式销销售要点售要点8生生不起，不起，剖腹剖腹一刀五千一刀五千几几读读不起，选个不起，选个学学校校三万三万起起住住不起，不起，一万一万多元一平多元一平米米娶娶不起，不起，没车没房没车没房谁跟谁跟你你病病不起，不起，药费药费让人脱层让人脱层皮皮死死不起，不起，火化火化下葬一万下葬一万几几活活不起，没钱不起，没

4、钱养老养老谁管谁管你你关于民生问题民间顺口溜关于民生问题民间顺口溜9建立以客户需求为导向的销售建立以客户需求为导向的销售养老医疗子女教育意外家庭责任避税储蓄投资理财资产转移资产保全生命尊严抵押价值信用隠私财务规划身价安全建立一笔资产急用现金资金安全总有一款你需要10建立以客户需求为导向的销售建立以客户需求为导向的销售发现发现客户需求客户需求激发激发客户需求客户需求满足满足客户需求客户需求我们要咋做呢？11 25句面谈面谈问话问话金句金句 1、导入话题 2、健康话题 3、教育话题 4、养老话题敢于和中高端客户对话121 1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，、经过这么多年的打拼，你创下了一片

5、家业， 真的不容易，请教你在这个行业做多久？真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？你早期是怎么创业的？2 2、现代人谈论最多的是、现代人谈论最多的是“看不起病，看不起病， 买不起房子，读不起书买不起房子，读不起书”请教你有什么看法请教你有什么看法3 3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？是什么样子的？4 4、你现在日子过得这么好！、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？为什么还要这么努力工作呢？导入问话导入问话01135 5、请你描述一下你、请你描述一下你5 5年后的生活是什么样的？年后的生活是什么样的？6 6、

6、你现在最担心的事情是什么？、你现在最担心的事情是什么？7 7、你认为生活中会不会有突发事件？、你认为生活中会不会有突发事件？8 8、你现在每个月收入、你现在每个月收入1000010000元，元， 假如每个月少了假如每个月少了10001000元元 , , 对你的生活会不会有重大影响呢？对你的生活会不会有重大影响呢？导入问话导入问话0214 不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题角度看问题. .帮助客户解决问题帮助客户解决问题151 1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要

7、？、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2 2、你喜欢你的钱留给自己花，、你喜欢你的钱留给自己花， 还是留给别人花呢？还是留给别人花呢？3 3、你生活有没有中长期规划呢？、你生活有没有中长期规划呢？4 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，你身边有没有亲戚朋友住院之后， 生活品质不如从前的生活品质不如从前的, , 你怎么看待这个问题？你怎么看待这个问题？健康话题健康话题01165 5、你这一生最大的、你这一生最大的心愿心愿是什么？是什么？6 6、目前你最、目前你最担心担心的事情是什么？的事情是什么？7 7、为完成这个、为完成这个心愿心愿你认为要具备什么条件你认为要具备什么条件结结论：任何愿望都是

8、建立在论：任何愿望都是建立在 健康基础之上健康基础之上, ,没有健康没有健康 任何事情和愿望无从谈起任何事情和愿望无从谈起。健康话题健康话题02171-1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、您希望宝宝将来接受什么样的教育、 具备何种学历？具备何种学历？2-2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-3-培养一个孩子到大学毕业，培养一个孩子到大学毕业， 大约需要多少钱？大约需要多少钱？谈资丰富谈资丰富教育话题教育话题181 1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？2 2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？、你认为在什

9、么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？3 3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？你现在有没有做好准备？养老理财话题养老理财话题01194 4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？、你认为你的孩子是你的资产还是负债？5 5、你如何确保你的事业越来越发达呢？、你如何确保你的事业越来越发达呢？6 6、请问你最大的资产是什么？请问你最大的资产是什么？7 7、你如何保全你的资产？你如

10、何保全你的资产？ 引出养老，投资理财话题。养老理财话题养老理财话题022021为何要挺进高端？1，梦想：我就是未来的亿万富翁，我正在开创我的商业帝国，我是富人的守护神2，富人是我致富最好的老师3，开发大保单，实现自我价值4，建立高端人脉关系，人脉=钱脉5，高端营销4重境界：工作、生意、事业、信仰22高端客户开发的六大方法高端客户开发的六大方法1，自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信），自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信）2，尽可能多认识一些成功人士（正能量传递），尽可能多认识一些成功人士（正能量传递）3，想开发高端先把自己伪装成高端，想开发高端先把自己伪装成高端 构建协力者（达官、贵人、奇人

11、异士）构建协力者（达官、贵人、奇人异士）4，寻找最佳合伙人，寻找最佳合伙人 顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部5，专业形象，专业知识（背法律条款），专业形象，专业知识（背法律条款）6，用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课），用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课）23高端客户的需求在哪里？ 捍卫保全资产（捍卫保全资产（转移风险转移风险） 抵御通货膨帐抵御通货膨帐（保值增值）（保值增值） 企业应急金企业应急金 传承下一代传承下一代 要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证证

12、 公司永续经营（公司永续经营（转移风险转移风险） 避税避税（合理节税）（合理节税） 避债避债（合法避债）（合法避债） 飞机等交通安全防范保障（飞机等交通安全防范保障（转移风险转移风险） 生意纠纷所引起的风险（生意纠纷所引起的风险（转移风险转移风险） 公益事业公益事业24富人资产安全金句高端客户销售话术25创造现金流金句创造现金流金句1、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有这份保险可有效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险。险。2、保险的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，、保险

13、的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，它它相当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效方法。相当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效方法。因因为它为它首先是一笔绝对安全的资金首先是一笔绝对安全的资金，不受企业经营风险的影，不受企业经营风险的影响；响；二是它可以随时变现二是它可以随时变现，您可以利用保单抵押贷款，贷，您可以利用保单抵押贷款，贷款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间越长贷款额度越高时间越长贷款额度越高,无需评估。无需评估。26避免债务金句避免债务金句1、您的企业一旦申请破产，除了保单，任何资产、您的企业一旦申

14、请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有都要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数取现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数字的积累，字的积累，而而保险却能通过法律的形式把财富移保险却能通过法律的形式把财富移植到将来植到将来。2、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于构建起绝对安全，

15、它不会被查封或冻结，相当于构建起一道家庭财务的防火墻一道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不即使企业破产了，也不会导致家庭破产会导致家庭破产。27保全家庭财产金句保全家庭财产金句2、有很多老板都将生意上的钱和家里、有很多老板都将生意上的钱和家里的钱放在一起，如果一旦企业出现困的钱放在一起，如果一旦企业出现困境，家里也会陷入困境，家里的基本境，家里也会陷入困境，家里的基本生活都会难以保证。如果选择保险，生活都会难以保证。如果选择保险，就就可以有一笔资金，保证家庭生活不可以有一笔资金，保证家庭生活不受影响，让企业能够东山再起！受影响，让企业能够东山再起！28 多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟什么样的人接触，先把自己变成尽量靠近什么样的人接触，先把自己变成尽量靠近的人。的人。 送给大家一段话：送给大家一段话： 与亿万富翁做保险你就是千