乐在工作顾问式销售培训课件(共46页).ppt

1、极草进阶篇乐在工作乐在工作-销售职业心态建设极草进阶篇1-15岁30-45岁15-30岁45-60岁享受棋 成功-成果下对棋 弥补-代价下错棋 失败经验乱下棋 本钱-父母 过去不能代表未来，过去怎么想，怎么做，已经没有太大意义。重点是你今天怎么想，怎么做!极草进阶篇 人类的历史就是一部人人都低估自己的故事！极草进阶篇职业化的职业者-定位思考定位为什么我一定要成功？我如何能真正成功？成功=？极草进阶篇成功能让你得到什么成功会让你失去什么真相1-你会暂时失去这一切，还是永远失去这一切真相2-你不能选择得到的数量，但你能选择得到的质量极草进阶篇 哪些工作岗位能让你我比别人更快速的得到真正的成功？极草

2、进阶篇优秀人士五大管理思维乐在工作乐在工作目标定位目标定位客户使命客户使命团队贡献团队贡献勇于挑战勇于挑战成功人士极草进阶篇一、乐在工作 全世界五百位首富的共同特点，就是正面正面/活力活力的态度。 -拿破仑希尔 工作的动力-热情足以感动客户，缺乏热情，一事无成。 -卡内基极草进阶篇成功的四张王牌背景出生人脉经营人缘-印象，分数垄断能力极草进阶篇二、勇于挑战 无法战胜及管理自己的人，便无法成功! -美国汽车销售冠军 伊斯 挑战的动力-你如何定义“困难”决定了你面对困难的态度！极草进阶篇专家观念与自我检视 成功= 人生中任何挫折，那不叫失败，而只是暂时 ! -安东尼罗宾承诺+行动+怀疑停止成功极草

3、进阶篇三、团队环境-没有完美的个人，只有完美的团队人一辈子有三次投胎机会出生结婚1. 跟对人-高标准才能造就人才!极草进阶篇专家观念与自我检视-对你而言，团队环境的三个问题：你周遭有没有成功人士？请问你所处的环境中，思想正面积极的人比较多，还是思想消极的人比较多？你真的了解成功人士的思维与行为模式吗？梦想永远要跟比你成功的人分享！ -博恩崔西极草进阶篇四、客户使命 -客户是我们的衣食父母。 客服的动力-唯有客户的 ，才能保障我们的收入与前途！持续满意度极草进阶篇专家观念与自我检视-把客户当客户，你只能得到一份订单。把客户当作朋友，你将得到一份人一辈子有三种钱包：心理钱包人脉钱包 金钱长久的关系

4、。极草进阶篇五、目标定位 是成功的最高原则。 -乔吉拉德 目标的动力- 你是想要，还是一定要！马上行动极草进阶篇专家观念与自我检视对你而言，目标行动的三个目标：请告诉我，三年后的你希望拥有什么？（财富，梦想）你最近所做的事，有多少时与你的目标有关联的！在未来一个月内，你做哪些事接近或达成目标？（举三项） 成功与借口永远不会住在同一个屋檐下。极草进阶篇 我这一代最伟大的革命，就是发现只要改变你的态度，就改变你一生的境遇！ -美国心理学家 威廉.詹姆士极草进阶篇顾问式销售技巧-先顾问，后销售极草进阶篇目录 品牌与营销团队的关联 营销五大专能 访前准备工作-六大元素 接近客户-判断客户的两大技法 顾

5、问式销售-开放式顾问四问法 产品式销售-FABE销售法 顾问式销售成交五大策略 客服意义与价值极草进阶篇 轻易的成交来自扎实的基础极草进阶篇一、品牌与营销团队的关联极草进阶篇极草进阶篇电脑炸鸡手机空调运动鞋别墅中式快餐康复器械品牌塑造四大主因广告力度产品质量技术创新服务规范极草进阶篇广告力度-心智定位产品导向-市场导向-_如：超市、皮鞋产品质量-市场/质量市场导向。质量_如：丰田模式技术创新-客户依赖功能多元化与_如：苹果管理 /服务规范-企业形象_如：伊藤洋华堂、招商银行中等以上心智导向简便化管控能力/关键时刻极草进阶篇二、营销五大专能活动一：检视与分享极草进阶篇三、访前准备工作-六大元素1

6、.了解销售区域的文化与习性（ ）2.分析竞争者的价位、产品特性、服务流程（ ）3.客户的背景、消费力、消费习惯（ ）4.确认销售与服务计划-客户分类 （ ）不同状态的客户共性问题分析不同状态的客户共性问题分析差异性分析差异性分析交换名片交换名片/数据建立数据建立1、成交客户、成交客户 2、潜力客户、潜力客户 3、一般客户、一般客户极草进阶篇5、销售节奏与拜访KMN-Key Man、Money、Needs（1）销售节奏-_（2）KMN-K:_ M:_ N:_6、营销工具准备-目录、订货单、估价单、计算器、名片夹、笔、回形针、个人形象、订书机、示范样品、公司简介、客户证言活动二：检视与分享极草进阶

7、篇四、接近客户-判断客户两大技法（一）客户三大沟通接受模式-活动三：三觉你我他极草进阶篇现在依你回答的总分来发觉自己偏好哪类沟通方式：听觉听觉1._4._7._12._16._18._21._22._26._28._总分：总分：触觉触觉2._3._9._11._13._14._20._23._24._30._总分：视觉视觉5._6._8._10._15._17._19._25._27._29._总分：极草进阶篇快速判断客户类型技法-握手见真章极草进阶篇（二）客户决策四大模式活动四：快速判断客户技巧活动四：快速判断客户技巧极草进阶篇五、顾问式销售-开放式顾问四问法 自我营销模式解析-传统四大类型

8、极草进阶篇顾问式四问法-_了解客户的过去、现在、未来了解客户的过去、现在、未来客户的经验与价值客户的经验与价值健康状况健康状况现在担心什么问题？现在担心什么问题？确认客户购买兴趣。确认客户购买兴趣。极草进阶篇实况演练极草进阶篇六、产品式销售FABE客户不是买“因为”，真正想买的是“_”所以所以极草进阶篇练习与分享公司产品公司产品产品优点产品优点问题设计问题设计龙凤杯龙凤杯1、德国进口?2、容量大?3、粗糙面?4、不锈钢材质?极草进阶篇练习与分享公司产品公司产品产品优点产品优点问题设计问题设计扑克牌扑克牌1、表面略粗糙?2、纸质防水?3、面积略小?4、毕加索画作?极草进阶篇练习与分享公司产品公司

9、产品产品特性产品特性问题设计问题设计?极草进阶篇七、顾问式销售成交五大策略（一）客户应对的七种抗拒-1、对产品的价格与价值怀疑、对产品的价格与价值怀疑2、对产品所能产生的利润不感兴趣、对产品所能产生的利润不感兴趣3、对产品的特性与利益点不清楚、对产品的特性与利益点不清楚4、无法满足客户对服务的要求、无法满足客户对服务的要求5、对公司的流程与交货时间不满意、对公司的流程与交货时间不满意6、客户对竞争对手的产品较满意、客户对竞争对手的产品较满意7、客户的需求已对现有的产品满足、客户的需求已对现有的产品满足客户的行动原则客户的行动原则-要加入、先看看、不对劲、跑第一要加入、先看看、不对劲、跑第一极草进阶篇（二）成交谈判极草进阶篇让成交成为一种习惯让成交成为一种天性极草进阶篇八、客户服务意义与价值服务的最高境界：让客户永远_忘不掉你！极草进阶篇客户维系五大技法掌握客户爱好-客户生日、节假日、温馨的问候与送礼（生日不一定送蛋糕）超越客户期望-每年可送客户几本书，选择在非生日或非重点节日送，突然送，超越客户期望，不仅有惊喜，又可建立形象。客户深度经营-如能掌握客户家庭状况，可送客户家庭成员礼物，造成惊喜，并产生信任感与温馨感！客户关系深耕每周短信，保持长久印象。 （生活信息，产品信息，笑话励志，心理测验）团队筑巢安排重点客户的内外部活动，并固定周期与客户电话或