淄博锦诚2015年工作总结及2016年工作计划报告

1、淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司2015年工作总结及2016年工作计划尊敬的各位董事：2015年，在航天汽车公司的正确领导及全体员工的共同努力下，淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司（以下简称淄博锦诚）通过推进企业文化建设，优化组织机构设置，实行精细管理，加大市场开拓等措施，较好完成了2015年度各项经营指标。同时，也为公司持续健康发展打下坚实基础。现将淄博锦诚2015年工作总结和2016年工作计划汇报如下：一、2015年工作总结（一）2015年经营业绩考核指标完成情况：1 .营业收入：11753万元；2 .利润总额：75万元；3 .经济增加值：45万元；4 .成本费用总额占营业收入比重：99.3

2、7%;5 .经营性现金流：-490万元。附：同比完成情况表：项目2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比（衿计划完成实际完成计划完成率（。%营业收入（力兀）12,00011,75398%9,50424%利润总额（力兀）5075150%13477%经济增加值（力兀）3445132%-6减亏51万元成本费用总额占营业收入比重（。%99.58%99.37%优于计划值0.21个百分点99.88%优于同期0.51个百分点经营性现金流（万兀）-220-490超出计划值270力兀-113同比超出377力兀1. 营业收入：2015年实现营业收入11753万元，计划完成率98%，同比增长2

3、4%。2. 利润总额：2015年实现利润总额75万元，计划完成率150%，同比增长477%。3. 经济增加值：2015年经济增加值为45万元，计划完成率132%，同比减亏51万元。4. 成本费用总额占营业收入比重：2015年成本费用总额占营业收入比重为99.37%，优于计划值0.21个百分点，优于上年同期0.51个百分点。5. 经营性现金流量净额：2015年经营性现金流量净额为-490万元，超出计划值270万元，超出上年同期377万元。（二）2015年总体经营情况1. 行业发展情况2015年，中国汽车市场进入微增长的新常态，在宏观经济下行、行业竞争加剧等因素的作用下，低开低走，到年中几乎跌至谷

4、底。直到10月份，1.6L及以下排量乘用车购置税减半政策的实施成为全年行情扭转的助推器，第四季度汽车产销数据明显回升，全年销量走势得以反转，走出“深V曲线”。2015年全年，中国汽车产销分别为2450.33万辆和2459.76万辆，同比去年分别增长3.25%和4.68%，我国汽车市场微增长的时代正式到来。2016年2月，中国汽车流通协会发布了2015汽车经销商满意度调查，调查结果显示，2015年我国48.5%的经销商经营状况为持平，21.8%的经销商盈利，29.7%经销商处于亏损状态。综上所述，汽车行业走过飞速发展的快速成长期，已进入行业调整升级的成熟期。2015年，东风日产提出了旨在强化基础

5、管理的“强基聚力同心跃”的发展战略，1-12月份，东风日产终端零售共计102万台，同比增长12.5%,其中NISSAN品牌终端零售89.6万台，同比增长12.3%；启辰品牌12.2万台，同比增长13%；进口车2095台，同比增长502%。东风日产历时4年，顺利完成提车量和交车量均突破“百万台”的发展目标，成功跻身“百万军团”。随着消费人群年轻化趋势的到来，东风日产强势出击，提出YOUNGNISSA招牌主题，满足年轻人的需求，2015年下半年，东风日产先后上市了新楼兰、新蓝鸟和新逍客三款日产年轻化战略车型，为日产品牌年轻化和车型升级奠定了坚实基础。2015年，淄博市场共销售新车74631台，较2

6、014年74463台增长0.02%，全年市场走势与全国趋势基本一致。上半年市场较为冷淡且供大于求，为抢夺有限的客户资源，降价促销成为主要竞争手段，经销商之间的竞争异常激烈，下半年，随着1.6L及以下排量乘用车购置税减半政策的实施，车市行情逐渐回暖。日产品牌淄博市场全年共销售3700台，较2014年（3410台）增长0.09%。2. 公司经营情况淄博锦诚根据东风日产厂家全年各阶段商务政策特点，结合淄博地区市场变化和自身实际情况，把加强专营店基础管理做为年度重点工作，按照精细管理的原则，进一步完善了经营管理机制和工作流程，优化了基于实际业绩的绩效管理制度，有计划的开展业务人员服务规范和业务能力培训

7、，加强了市场网络开发，为公司持续健康发展奠定坚实基础。同时取得了较好的经营业绩。2015年实际提车完成1113台，提车达成104%整车销售1207台，达成率112%（以上为董事会目标）。公司金融业务主要经营指标一金融渗透率在山东日产4s店中排名第7,公司网络营销业务6次拿到东风日产天网行动运营提升绩优店奖励，在东风日产2015年度运营品质评价中取得82.6分，在全国661家日产专营店中位列第129位。（1）总体经营情况表:各项指标2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比（%计划完成（董事会目标）实际完成达成率（衿整车销售提车数量（台）1,0731,113104%1,005

8、11%库存数量（台）18011162%205-46%销售收入总额（万元）11,12011,09299.75%8,87725%单台收入（元）103,63591,89789%97,335-6%销售数量总数（台）1,0731,207112%91232%日均销量（台）2.93.3114%2.532%销售毛利总额（万元）-372-1,279亏损超出计划值907万元-782增亏497万元单台毛利（元）-3,477-10,597亏损超出计划值7120力兀-8,570增亏2027厂家销售返利（万兀）9221,825198%1,32238%售后服务维修收入总额（万元）61543070%444-3%单台维修收入（

9、元）1,12165458%1,136-42%进厂台次总数（台）5,4886,574120%3,91068%日均台次总数/365天1518120%1080%维修毛利总额（万元）1028280%7115%单台毛利（元）18612567%182-31%厂家维修返利（万兀）302377%24-4%水平事业收入合计（万元）26523187%18326%毛利合计（万元）16315494%12127%保险台次（台）9001,098122%78440%新车保险台数（台）600761127%53841%收入总额（力兀）6581125%4580%单台收入（元）722738102%57429%毛利总额（力兀）658

10、1125%4580%单台毛利（元）722738102%57429%新车入保率（。%56%63%113%59%7%当期续保客户总量（台）300337112%24637%上年同期投保保有客户总量-787-63324%续保客户总量同比（衿-40%-24%68%相口口数量（台）54845483%38418%收入总额（力兀）977375%6512%单台收入（元）1,7701,60791%1,693-5%毛利总额（力兀）352571%46-46%单台毛利（元）63855086%1,198-54%精品加装率（。%51%38%74%42%-10%二手数量（台）5072144%17324%车置换收入总额（力兀）

11、34133%2100%单台收入（元）60055693%1,176-53%毛利总额（力兀）34133%2100%单台毛利（元）60055693%1,176-53%二手车置换率（%4%6%149%2%198%代办验车数量（台）-收入总额（力兀）-单台收入（元）-毛利总额（力兀）-单台收入（元）-金融分期数量（台）32026282%2447%收入总额（力兀）1006969%690%单台收入（元）3,1252,63484%2,830-7%毛利总额（力兀）604067%2654%单台收入（元）1,8751,52781%1,06543%金融渗透率（。%30%22%72%27%-20%其它收入总额（万元）0

12、4-2100%毛利（万元）04-2100%厂家返利（奖励）（方兀）-收入总计（力兀）12,00011,75398%9,50424%毛利总计（力兀）-107-1,043亏损超出计划值936万元-590增亏453万元厂家返利（奖励）总计（万元）9521,848194%1,34637%费用总额（万元）78571891%735-2%人均费用（万元）1312.899%12.255%税费（力兀）1012120%933%利润总额总额（万元）5075150%13477%人均利润（万元）0.831.34161%0.22509%净利润总额（万元）4064160%32033%人均净利润（力兀）0.671.14171

13、%0.052186%公司人员数量（名）605693%60-7%（注：表中均为不含税金额）（2）具体经营情况分析整车销售情况分析、东风日产整车销售情况分析：单位：台、万元东风日产2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划完成实际完成达成率销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计9199577-4191,14010,612-1,271124%111%亏损超出计划值852力兀8748,613-78630%23%增亏485力兀其中：逍客27320-2730346-23111%108%亏损优于计划值4力兀59702-70-49%-51%优于同期47力兀卜

14、逍客3042018565-417%15%-22%-卜天籁891,424-2635552-2139%39%亏损优于计划值5力兀941524-34-63%-64%优于同期13力兀15款新天籁-1051,406-173-奇骏-355-5-100%-100%-100%"骏60108036106178544177%165%122%4682728130%116%57%卜骊威46322-2742276-3691%86%亏损超出计划值9力兀54378-36-22%-27%0%玛驰210-2211-2100%110%100%1262-12-83%-82%亏损优于同期10力兀阳光128768-90233

15、1139-354182%148%亏损超出计划值264力兀115695-88103%64%同比增亏266力兀骐达112940-100105869-10494%92%亏损超出计划值4力兀1441213-165-27%-28%优于同期61力兀轩逸经曲1571178-1253052035-388194%173%亏损超出计划值263力兀1921439-17059%41%同比增亏218力兀卜轩逸2102100-1151441390-14269%66%亏损超出计划值27力兀1521558-98-5%-11%同比增亏44力兀卜楼兰618091023538167%131%422%-卜蓝鸟507253076941

16、4%10%13%-211001143424550%395%0%3160-3267%171%-900%,车附卜成本-134-133-同比增亏1力兀2015年，淄博锦诚东风日产品牌销售1140台，计划达成率124%收入完成10612万元，计划达成率111%毛利-1271万元，较计划增亏852万元。原因分析：2015年上半年受市场大环境影响，各大厂商掀起“官降”潮，淄博市场各品牌经销商争相降价，竞争激烈。日产品牌淄博地区价格管理失控，大打价格战，进销价倒桂严重，整车毛利严重下滑，整车销售亏损严重，资金周转困难。下半年，随着车市行情回暖，4家日产经销商在8月份达成价格协议，加之新楼兰、新蓝鸟和新逍客三

17、款新车上市，形势扭转，销量增长。应对策略：针对淄博汽车市场的严峻态势、综合我店的实际情况，相继开展了多次以航天品质为噱头的市场营销活动，共举办外展及巡展活动8次，店头促销活动24次，保有关怀活动6次，做到周周有活动，月月有创新。2015年度重点实施的营销活动主要有：1、组织实施元宵节、三八妇女节、重阳节、圣诞节和元旦等传统节日营销活动；2、组织实施车主讲堂、二手车置换节、天籁安全体验营等主题营销活动；3、组织实施春季和秋季两次沂源地方巡展；4、五一和十一期间，组织参加淄博地区两次大型车展并超额完成订交车任务；5、成功申请举办厂家支持的服务体验营2次和运动体验营1次；6、圆满承办东风日产华东三区

18、售后服务技能大赛；7、成功举办航天锦诚3周年店庆月活动；8、成功完成新楼兰、新蓝鸟和新逍客上市活动。以上营销活动提升了专营店品牌影响力，促进了新车销售和服务产值提升。特别在“五一车展”活动中完成订车85台，在“十一车展”活动中完成订车105台，均取得建店以来最好成绩，8月份二手车置换节活动期间共成交31台，取得较好活动效果。在销售业务提升方面。我们深研厂家商务政策，抓住厂家的每一项政策支持，力争实现政策返利的最大化。对内优化新车库存管控，加强销售顾问的业务培训、绩效考核和展厅管理；完善销售网络布局，实现了淄博地区市场全覆盖并取得良好合作业绩。对外下半年与其它三家日产店达成价格同盟，保证了新车销

19、售毛利。二、郑州日产整车销售情况分析单位：台、万元郑州日产2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比计划完成实际完成达成率销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计1541,5434767480-844%31%-17%38264476%82%-300%其中：锐骐10703424040%34%0%7430-43%-44%0%帅客1510221493-393%91%-150%6411133%127%-400%1.5帅客20114228150-8140%132%-400%14802100%88%-500%NV200403601214126235%35%17%

20、11100427%26%-50%MX66989728787110%10%4%-随车附件成本-32015,郑州日产销量67台，计划达成率44%收入实际完成480万元，计划达成率31%毛利-8万元，计划达成率-17%鉴于郑州日产原有锐骐、帅客、NV200等产品老化，车型更新缓慢等因素，2015年5月，申请退由郑州日产品牌经营。售后服务情况分析项目2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比%计划完成实际完成计划完成率%台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利维修合计(1)2,460400551,7592984372%75%78%1,2662353839%27%

21、13%其中：锁喷1,500308511,0442013870%65%75%1,003203364%-1%6%机电96092471597574%105%125%263322172%203%150%保养合计(2)3,028215474,81513239159%61%83%2,6442093382%-37%18%(1)+(2)总计5,4886151026,57443082120%70%80%3,9104447168%-3%15%2015年服务部有偿回厂台次总计6574台，达成目标的120%，同比2014年增长68%；完成维修服务产值430万元，达成目标70%，同比2014年下降3%；完成维修服务毛利

22、82万元，达成目标80%，同比2014年增长15%。台次结构：2015全年台次6574台，完成全年任务的120%。事故车占总台次15.9%，保养占总台次的73.2%，机电维修占总台次的10.9%。总台次同比增长2664台。主要原因是对服务前台和维修车间部分关键岗位人员进行调整，遏制了过去懒散的工作氛围和恶劣的工作作风，加强了服务质量和维修质量管理，提高了客户满意度和客户到店率。产值结构：2015年共完成产值430万元，完成全年任务的70%。其中，事故车占总产值的46.7%。机电占总产值的22.6%。保养产值占30.7%。总产值同比下降3%，主要原因为事故车产值贡献较少。毛利结构：2015年维修

23、利润总计82万元，完成全年任务的80%。其中事故车毛利占比46.3%，同比增长6%；机电毛利占比6.1%，同比增长150%；保养毛利占比48.8%，同比增长47.6%。应对策略：淄博锦诚根据2015年度绩效考核制度并结合日常工作表现，对信息主管、前台主管、车间主管等关键岗位人员进行调整，并对部分违反公司纪律、工作作风不正的员工进行劝退，到9月底完成售后团队调整工作，进一步优化了服务部人员结构，净化了售后团队风气。制定服务部培训计划，定期对服务顾问和维修人员进行专业知识和业务技能培训，提高了服务接待水平和维修技能。按照厂家要求，以双月为单位开展售后服务营销活动，吸引保有客户来店维修保养。行业政策

24、方面：汽车后服务市场进一步开放，对4s店售后服务业务影响明显。各类汽车精品店和路边维修店、快修连锁店等汽车后服务供应商趁机抢夺4S店客户资源，激烈的市场竞争使得售后利润严重下滑。水平事业情况分析项目2015年2014年实际完成2015年与2014年实际完成同比计划实际达成率%台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次收入毛利台次（台）收入（万元）毛利（万元）台次收入毛利精品销售5489735454732583%75%71%384654618%12%-46%保险代理900656510988181122%125%125%784454540%80%80%二手车置换503

25、37244144%133%133%1722324%100%100%金融分期32010060262694082%69%67%24469267%0%54%合计18182651631886227150104%86%92%142918111932%25%49%针对2014年金融、保险和二手车业务管理的不足，2015年整合汽车金融、新保续保和二手车业务成立了水平事业部，细化部门职责和业绩考核制度，规范了水平事业部业务管理，大幅提升了水平事业的经营能力。精品销售：2015全年台次454台，完成全年任务的83%完成精品收入73万元，达成目标75%同比2014年增长18%完成精品利润25万元，达成目标71%同

26、比2014年下降46%精品利润大幅下滑主要原因是：1、为促进新车销售，绝大多数精品以赠送为主，同时4S店精品多为原厂精品无价格优势；2、汽车精品市场竞争激烈，市场上的精品种类多、价格低，4S店精品无竞争优势。3、销售顾问的激励政策不够明确，导致销售顾问推销精品的积极性不够。保险业务：2015全年台次1098台，完成全年任务的122%。完成保险代理收入81万元，达成目标125%，同比2014年增长18%。完成利润81万元，目标达成125%，同比2014年增长80%。与2014年相比，东风日产品牌在店新保入保率达到83%（2015年二级网点交车218台），主要是因销售部加强投保达成率考核，避免了很

27、多飞单或客户走低折扣保险的情况，下半年制定了投保项目的激励政策，针对购买盗抢，三者保额较高，划痕险的保单进行单独奖励，提高了单台平均保费金额。续保增幅明显，主要是因2015年6月1日起山东地区车险费改政策出台，削弱了电话车险营销的优势，使得在专营店入保优势相对提高，且对续保业务管理做了适当调整，设置专人做客户保险到期提醒，跟进和办理出单业务，经过调整后，续保量有大幅度增加，超额完成厂家全年任务。二手车置换：2015全年台次72台，完成全年任务的144%。收入完成4万元，达成目标133%，同比2014年增长100%。完成利润4万元，目标达成133%，同比2014年增长100%；与2014年相比，

28、厂家下半年推出二手车置换补贴和保有客户增换购政策的支持，在台次和毛利方面有大幅提升，主要原因是在二手车市场竞争激烈的情况下，吸收两到三家二手车经销商签订合同，价比三家，择优推荐，在获取最大利润的同时，既节约人力成本，又减少周转资金占压。特别是2015年8月东风日产厂家支持的淄博地区原价二手车置换活动成交31批，取得较好效果。金融分期：2015全年台次262台，完成全年任务的82%收入完成69万元，达成目标69%同比2014年增长0%完成利润40万元，目标达成67%同比2014年增长54%2015年合作二网合计交车218台，合作二网以走量为主，极少在专营店办理金融业务，拉低了金融分期业务占比。其

29、它收入方面情况分析维修废旧件、备件旧包装等先由服务部统一整理，分类存放管理，再由服务部会同行政部、财务部三方见证处理。易造成环境污染的废旧回收由行政部按照行业管理要求与资质齐全的废旧回收企业签订合作协议定期由售处理。厂家返利情况单位：万元项目2014年实际返利2015年应得返利实际收到建店114-销售1,1341,8221,822奖励7433其它242323合计1,3461,8481,848费用明细表单位：万元2015年2014年实际值2015年与2014年实际值同比（为计划值实际值达成率职工薪酬30028595%2783%其中：工资总额24023096%2214%五险一金453884%42-

30、10%三费（福利工会）1517113%1513%劳动保护费33100%250%租赁费7070100%700%折旧503978%47-17%低值易耗品-办公费55100%50%会议费-差旅费8563%8-38%修理费24200%2100%税金1212100%120%车辆费171588%16-6%通讯费33100%30%水电费302377%24-4%有偿服务费510200%5100%业务招待费44100%40%固定资产使用费-财产保险费34133%333%广宣费806784%85-21%保安保洁费4375%5-40%售后服务活动费用4375%6-50%其他5561111%5511%财务费用1301

31、0278%105-3%合计78571891%735-2%2015年费用总额718万元，较年度计划下降9%与上年同期相比下降2%现就费用占比较大及同比数值变动较大的项目说明如下：职工薪酬：本年职工薪酬总额285万元，占期间费用比重40%，较年度计划下降5%，同比增长3%。全年平均职工人数是56人。公司严格按照“工资总额增长率与利润总额增长率挂钩”的原则，合理把握薪酬的发放节奏和序时进度，全年工资总额控制在航天汽车公司下达的年度工资总额预算范围内。 租赁费：本年租赁费总额70万元，占期间费用比重10%，是向航天汽车公司缴纳的4S店租金。 折旧：本年计提折旧总额39万元，占期间费用比重5%，较年度计

32、划下降22%，较上年同期下降17%。主要是由于本年处置试乘试驾车四辆，使折旧费用降低。 税金：本年税金支出12万元，占期间费用比重2%，与预算持平。其中印花税2万元，土地使用税10万元。 车辆费：本年车辆费支出15万元，占期间费用比重2%，较上年同期下降6%。主要是日常办公车辆、试乘试驾车、员工班车等汽油费支出。 水电费：本年水电费支出23万元，占期间费用比重3%，较上年同期下降4%。公司在用电高峰时期还需要继续严格控制中央空调用电时间和温度，行政部在日常管理中加强定时巡视，杜绝浪费现象发生。 有偿服务费：本年有偿服务费支出10万元，占期间费用比重1%，超预算5万元。其中律师费用2.7万元，消

33、防检测及消防设施维护费3万元，财务决算审计费用2万元，郑州日产银行监管费用1.4万元，其余为财务核算软件及开票系统运维服务费，垃圾清运费等。 业务招待费：本年业务招待费支出4万元，与预算持平。主要消费涉及各业务部门，包括东风日产厂家、保险公司、消防、交通局、公安、所在地的镇政府等。 广宣费：本年广宣费支出67万元，占期间费用比重9%，较年度计划下降16%，较上年同期下降21%。其中促销费用26万元，展览费用11万元，广告费12万元，业务宣传费18万元。 其他费用：本年其他费用总额61万元，占期间费用比重8%，较年度计划增长11%，较上年同期增长11%。其中主体店工程摊销47万元，残疾人保障金1

34、.2万元，陈永案支付赔偿款9.2万元，其他零星支出3.6万元。 财务费用：全年财务费用支出102万元，占期间费用比重14%，低于年度计划22%。其中利息收入5万元，利息支出94万元，手续费支出13万元。全年三次降息，使借款利息减少，财务费用总额较年度计划大幅降低。3.其它管理提升方面（ 1）树立了崭新的企业文化。为改变过去管理粗放、人浮于事、作风懒散的不良风气，把企业文化建设列为2015年重点工作，与航天精神相结合，建设严谨务实、团结协作、勇于攀登的企业文化。根据“树正气、鼓士气、聚人气”的原则，要求领导班子和管理团队成员要以身作则、率先示范，加强优秀企业文化宣讲教育和合规管理执行力、绩效考核

35、引导力建设，大力倡导精益管理、和谐团队、拼搏进取精神，树立了崭新的规范管理、团结协作、积极进取的企业文化。（ 2）进一步完善公司组织机构设置，优化人力资源配置。为降低人力资源成本，在确保公司各项业务正常运营的前提下，对部分无责任心、无担当人员进行劝退，截至2015年底，公司人员精简至52人。根据公司业务经营需要并结合人员变动情况，对销售总监、前台主管、车间主管等重要岗位进行调整优化，同时，根据业务发展需要和业务本身特点，整合原有金融、保险、精品和二手车业务成立水平事业部，进一步完善了公司组织结构和岗位设置，提升了管理团队的协调能力和工作效率。（ 3）以精益管理为中心，加强成本管控，提高运营效率

36、。为应对淄博地区汽车销售降价竞争、增速放缓的市场环境，增强公司抗风险能力，提高运营质量和效益，结合2015年经营计划，开展以工作职责标准化、业务操作流程化和业务管控数据化为重点的精益管理工作。实现了公司运营模式由粗放到集约，由重规模到重质量和实效的转变。（ 4）强化安全管理，确保全年生产无事故。在航天汽车公司的正确领导下，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的原则，坚持和完善安全生产责任制，认真贯彻落实航天汽车公司相关文件精神，实行严格的管理人员安全考核一票否决制，严抓用电安全、用车安全、设备操作安全和防火、防盗等安全生产工作，把安全生产工作重点落实到工作现场，切实抓好公司安全生产组织和制度建

37、设、安全生产宣传教育、安全生产现场管理和安全重点环节管控，为淄博锦诚年度经营目标顺利完成提供有力保障。（三）存在问题1. 公司企业文化建设成果有待进一步巩固和提高。经过2015年一年的企业文化宣讲和培育，扭转了过去的不良习气和懒散作风，公司整体精神面貌焕然一新，员工工作积极性得到大幅提高。但是，仍有个别员工工作责任心不强，主动作为意识不够，懒散的不良习惯时有复发。2. 周转资金紧缺问题成为制约公司发展的关键因素。2015年上半年汽车市场冷淡，经销商间竞争激烈，进销价倒挂严重，到8-9月份出现了周转资金严重紧缺问题；11-12月份，随着销售旺季的到来，周转资金再次出现紧缺问题，严重影响了公司提车

38、和正常经营。3.2015年售后业绩表现欠佳，一方面是因售后团队人员变动较大，服务意识和维修质量难以保证，团队整体竞争力较弱。另一方面是因售后服务市场新加入者增多，媒体对4S店负面报道的影响，使得4S店整体竞争力下降，客户流失严重。2015年周村和张店新增保有客户仅有477批，占全年所售车辆的44%，并且2015年全年客户流失率平均为26%，保有客户基盘缩小，优质保有客户流失严重已成为当前亟待解决的主要问题。二、2016年工作计划（一）2016年度经营业绩考核指标1 .营业收入：12720万元；（董事会考核指标：万元）；2 .利润总额：68万元；（董事会考核指标：万元）；3 .经济增加值：40万

39、元；4 .成本费用总额占营业收入比重：99.56%;5 .经营性现金流：-170万元。（二）市场分析及经营思路1.行业发展预测分析（1）汽车行业竞争加剧，微增长成为新常态。随着汽车工业的不断发展，私家车的持续普及，汽车市场已由少数几家车企寡头竞争的卖方市场发展为合资厂、自主车和进口车同台自由竞争的买方市场。车市增速放缓、产品同质化、降价竞争、车企利润趋于全行业平均利润等将成为今后汽车行业发展的主要特征。（2）80、90后等年轻人已成新车主要购买群体，品牌和车型的年轻化将成为今后汽车行业发展主流。2015NISSAN品牌年轻化执行手册显示未来5年85后年轻人群将占汽车客户的70%,是购车的绝对主

40、力。同时，奥迪“去官车化”战略的实施、斯巴鲁混动SUV“讨好”年轻人、一汽丰田践行年轻化路线、日产全面宣战“年轻化”等各大车企年轻化战略的实施也用实际行动证明了汽车行业年轻化的发展趋势。(3)汽车行业将更加开放，销售和售后服务新商业模式将更加普及。随着2015年底汽车维修技术信息公开实施管理办法、2016年内新汽车销售管理办法的由台和汽车行业各领域与网络平台的深度融合，将导致传统4s店汽车经销模式垄断地位被打破和竞争力的持续下降，汽车维修连锁、汽车销售超市和汽车电商等新兴商业模式将更加普及。(4)新能源和网络技术的发展，使得汽车产品本身迎来技术革新的关键期。2015年各大品牌混合动力车型的不断

41、推由和电动汽车的热销表明以电力替代燃油的新能源汽车逐渐走进日常生活。与此同时，百度、乐视等互联网行业巨头相继牵手汽车制造商，合作开发互联网汽车，进入汽车智能化领域。2015年日产推生的楼兰混动版和新蓝鸟、新逍客等车型搭载的手机互联平台标志着以上新造车技术已进入应用阶段。同时，汽车技术的升级和创新，对汽车4S店销售和维修专业化发展提由更高要求。2 .公司优势和劣势分析优势(S)劣势(W37(1)销售方面央企航天锦诚是我店金字招牌，品 牌认知度高，口碑好，依托集团先进 的管理理念和制度，公司竞争力强； 日产厂家为一线合资品牌，经验丰 富，产品过硬，客户忠诚度高；公司平稳运营4年，形成了良好口 碑，

42、积累了大量客户资源；管理团队专业度高，配合默契，战 斗力强。(2)售后方面维修团队专业服务，质量保证； 原厂备件，质量可靠；4年的销量积累，稳定的客源； 维修保养一站式服务，便捷高效。(1)销售方面专营店偏离主城区，周边 4s店较 少，未形成群聚效应，进店量偏低； 淄博第五家日产店运营，竞争加 剧；整车毛利下滑，资金周转困难；合优质合作二网开发困难。(2)售后方面地理位置的劣势；受厂家制约，备件和维修无价格优 势；售后团队新人较多，团队整体实力 有待提高；保有客户流失率高，售后事故车送 修量较低。3 .公司发展机会和威胁分析机会(Q(1)销售方面日产品牌认知度高，市场潜力大；厂家新车型集中上市

43、，市场机会增 多；淄博区域细分市场还有空白点，乡 镇市场有待进一步开发；(2)售后方面随着汽车销量平稳增长，保有客户 量稳步提高；国家新政出台，售后价值链延伸， 产生新的利润增长点；备件供应打破垄断，备件进货更灵 活。威胁(T)(1)销售方面第五家日产店开业，同品牌经销商 间竞争加剧；市场供大于求，车型同质化，经销 商间降价竞争，大打价格战； 日系品牌，受中日关系影响巨大；(2)售后方面汽车后服务行业政策调整，使得4S 店垄断优势被打破，新进入者增多； 专营店受厂家制约，售后服务无价 格优势，保有客户流失严重。4 .经营思路2016年将是淄博锦诚“整合、提升、创业”的关键期，我们将积极贯彻航天

44、汽车公司的各项要求，在确保安全生产的同时，把提升专营店核心竞争力，实施“精细管理”和“优质服务”发展战略作为2016年工作重心，持续提升销售业务，加大售后业务整合力度，促进水平事业持续发展，努力实现2016年经营目标。（ 1）销售方面2016年，将坚持“优化库存、促销量、保利润”的原则，树立真抓实干，敢打硬仗，勇于担当，拼搏创业的精神，把基础打牢，把工作做细，积极应对市场行情和厂家商务政策变化，抓住市场机会，开拓创新，做强做大。同时紧随厂家节奏，实现返利最大化。第一季度主要任务是优化库存结构和加强销售团队业务能力提升，第二季度将利用五一车展契机，做好品牌宣传和营销工作，提升进店量，促成交。下半

45、年，随着日产全系车型实现更新换代，将抓住航天锦诚4周年店庆和十一车展有利时机及春节前传统销售旺季，实现销售目标。（ 2）售后方面2016年，售后服务部将狠抓基础管理，把整合优化锦诚和晨源两店售后服务业务作为首要任务，把推进“优质服务”作为2016年度发展目标，把严控维修质量和提高客户满意度作为年度工作重点。在业务经营上，加强备件库存管控，开拓备件订货渠道；加大异型车开发力度，抢占淄博异型车维修市场；加强与保险公司合作，提高事故车产值贡献。（ 3）市场方面自2015年下半年开始，为应对市场形势的急剧变化，东风日产厂家加强了经销商市场营销管控，考核周期由季度改为双月，加强了展厅布置点位管控和五一、

46、十一大型车展、厂家支持的地方巡展及新车型上市等重大营销活动执行情况检核，厂家重大营销活动和专营店申请厂家支持的营销活动必须按时上报活动方案，准时执行并上传活动照片和发票等证明材料，厂家以此进行检核并发放奖励。2016年市场营销线上工作主要是：做好易车网、汽车之家的网络推广和线索搜集工作，积极开发淄博当地知名度高、参与范围广的网络平台营销新渠道（如淄博信息港、淄博百姓网、淄博在兄论坛），积极推进全体员工参与航天锦诚微信群建设和专营店营销活动推广工作。2016年，市场营销线下工作主要是：充分利用东风日产市场营销支持，加大营销活动策划和活动执行管控，打造营销活动精品工程，做好东风日产品牌推广和2016年度新车型上市宣传；做好全年营销规划，做到月月有主题，周周有活动，制造噱头吸引用户来店（电）。大力发展乡镇代理点，以店头促销、地方车展、品牌巡展和市场外拓为主方向，通过巡展提升我店知名度和收集销售线索，通过建立乡村代理点进行市场下探，让受众更广。（三）2016年经营计划1.总体经营计划各项指标2016年计划完成（董事会目标）2015年实际完成同比