2022年以联盟营销策略拓展银行中间业务的思考和建议心得体会

1、高品质文档2022年以联盟营销策略拓展银行中间业务的思考和建议心得体会 随着中国金融市场的逐步开放，外资银行实现国民待遇为期不远。进入之初，外资银行会以有强大的中间业务经营优势和剧烈的CRM理念，先抢占中国的中间业务市场份份额和争夺优质客户。与此同时，国内的商业银行也紧锣密鼓地推动了中间业务的拓展。如工行新闻发言人表示，自20_年起，工行方案将全行的资源配置优先向中间业务倾斜，方案2至3年内实现全行中间业务收入翻一番。近年来，我行也在努力拓展中间业务，但中间业务的收入仍只占总收入的10左右。如何在这短短的几年内快速进展中间业务，使我行成为名副其实的“金融百货公司”。下面笔者结合实际谈谈自己的几

2、点思索和建议。 一、形成同业联盟，加强同业协作，出台统一的收费标准和浮动范围，克服中间业务收费难的问题。就目前来看，国内各家商业银行的中间业务还是处于从属地位，中间业务只是作为汲取存款和竞争客户的手段。各行为了争业务，竞相压价，不收和少收手续费，如信息询问、上门收款、零残币兑换、代收代付等业务多数是无偿服务。同业的无序竞争和国内习惯的影响，中间业务收入大量流失，收费难成为制约中间业务进展的一大重症。国内商业银行要想保持国内市场的份额，必需强化成本意识，不断壮大自身的综合实力，趁这几年的喘息期，努力拓展和稳定中间业务的国内市场，优化资源配置，增加科技和资本投入，提高中间业务的盈利水平，提升服务层

3、次和质量；同时进一步加强宣扬和营销，取得社会公众的理解，达成中间业务有偿服务的共识，制造中间业务进展的良好社会氛围。就我国现有中间业务来看，大致可分为九大类，200多个品种，而其中的结算类、银行卡类、代理业务等，各行的产品功能差别不大。各行可以市场需求为导向，依据业务成本、客户状况和差别化服务需求制定一个统一的收费浮动范围，设立统一的底限，避开无序竞争。 二、设立特地职能部门，形成内部营销联盟，促进内部协作，建立科学的中间业务考核体系。中间业务的职能管理始终分散在其他的业务部门，缺乏统一的业务规划、业务指导和有效的协调，因而中间业务营销意识淡薄，经营扭曲错位。在实践执行中，有消极应付的，自己花

4、钱买保险、基金；也有极力推销的，夸大了收益率，忽视了平安提示，引起客户的反感；也有因忽视了业务量、贡献度与基层考核和效益的挂钩，导致员工学习中间业务和办理中间业务的乐观性不高。要使中间业务步入正常的进展渠道，一要设立特地职能部门，加强对中间业务的管理、指导、组织和协调，使决策层、各部门和基层网点，形成上下左右互动，准时知晓和解决中间业务开展中存在的问题；组织和策划中间业务的对外营销宣扬，加强与外部合作单位的沟通和信息反馈，维护系统性客户。二是将中间业务纳入我行正常的营销渠道，增加中间业务考核权重，完善利益安排机制，使中间业务的效益体现在员工收入安排上，对基层办理中间业务形成的手续费收入落实按比

5、例兑现，充分调动员工开展中间业务的乐观性，形成全员营销中间业务的局面。三要加强中间业务的培训。依据不同时期推出的各类中间业务，准时将学问和操作流程传授给相关人员，提高中间业务的服务质量。 三、与合作单位形成营销联盟，注意联动营销。 （1）加强银保、银证、银基之间的合作。抓好保险代理、证券资金清算和各类基金代销和托管业务，既可提高中间业务的收入，增加业务品种，又可提升我行的形象，带动其他中间业务的进展。同时，与银保、银证、银基合作进行联动营销，维护共同的客户，真正形成优势互补，资源共享，扩大客户源。 （2）加强与电力、烟草、电信、移动、联通等系统性单位的合作和沟通，争取合作方的支持，共同做好客户

6、宣扬和营销，使客户真正接受我们的产品和服务，削减业务运作中的磨擦，提高工作效率，形成银行、托付单位、服务对象三者之间形成不行分割的、坚固的依存业务关系。 四、形成科技协作联盟，加强内、外科技支撑，促进中间业务的进展创新。在产品同质化、功能差别少的今日，如何将资源集中到自身的核心竞争力中，开发出访对对手难以仿照和复制的产品，主要是：（1）增加科技投入，充分进展和利用信息网络的领先技术，在网上银行、电话银行、现金管理、信用卡代理业务系统和外汇买卖等中间业务上附加高技术含量，增加客户对产品的依靠性。（2）引进和培育各种复合型的人才。新兴的中间业务是学问密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、

7、资金和信誉于一体的特征，需要更多的复合型人才的加盟。在对外引进人才的同时，加强内部员工的培训，鼓舞他们参与注册会计师、注册律师、注册理财规划师、保险代理人、证券从业资格等考试，培育各方面的人才。（3）加强科技开发人员与前台的信息沟通，一方面可以进一步优化中间业务运行软硬件环境，削减中间业务办理中的出错现象。另一面可以防止盲目开发，使开发出的新产品更加迎合客户需求，具有超前的优势。 五、形成内部管理协作联盟，共同防范中间业务的风险。1、在内部形成有效的监管反馈机制，并进行严密科学的岗位分工，明确各岗位的工作职责和权限，使操作、监督分别；统一表外会计核算标准，使表外业务透亮化，对各类不同的中间业务

8、收入进成本效益分析，亲密关注中间业务的风险变动状况。2、计财部门、客户部门、国际业务部门、银行卡等各部门要共同关注 客户的变化和中间业务操作风险，形成风险防范的合力。 六、以金融理财规划师的加盟，带动其他中间业务的综合营销。金融理财规划师是依据客户的需求和供应的个人信息资料，为客户个人供应客观的、可行的家庭理财规划书。而金融理财业务作为国内新兴的中间业务，市场前景较好。如工行已在全国160多个城市近700个网点开办了理财询问服务，个人理财中心已达400多个，方案进展1000个，为此将选配1万名高素养的个人理财客户经理。此外，依据网上调查表明，有80客户表示情愿接受银行推举的个人理财建议和方案，70的客户表示在接受两周服务后情愿支付肯定的手续费。个人理财规划涉及到客户家庭不同的人生阶段的各个理财目标、投资规划、训练规划、退休规划、风险保障规划、税收规划等等，规划中常常会使到各种理财产品的组合，在与客户的沟通、分析和合作过程中，无形中增加了客户投