渠道销售技巧

1、渠道销售技巧技巧一:强调市场需求渠道销售人员在销售的过程中，往往会着重强调价格和利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市时，渠道商销售热情度不高，或是不愿意销售更多的产品型号。客户:你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货,销售人员:不是每个品牌或型号都是同类产品中最好的，但是我们代理的每个品牌或型号都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌的销量是相当大的，其中每个型号都是适应消费者的某种需要的，请记住:您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种型号都经过了验证并被发现是真正能满

2、足消费者需求的，同时这种型号也会有XX强大广告的助销支持。（在介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容进行介绍）技巧二:善于利用销售道具渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，每个销售都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户:你们刚做*产品，质量肯定不过关。销售人员:您看过近期出版的*期刊吗,里面就有关于我们产品的介绍，您想一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产那些不符合国际标准的产品，

3、而把自己的品牌形象损坏吗,所以进我们的产品您可以绝对的放心（同时现场赠送一本此刊物）技巧三：善于利用竞争对手做比较孙子兵法中知己知彼，百战百胜。要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多销售人员光顾着研究本产品与竞争对手的差别，但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售人员一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。这里所说的“用竞争对手做比较”，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户:对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员:老板，调查表明:当消费者发现他们所要的产品没货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，6

4、0%是到其他的店去购买，您是否愿意损失您的利润而让给竞争对手们呢,我认为每一家店都是不同的，但您应该了解的是，对面的店里正在卖这种产品，并且这种产品使那家店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）技巧四:善于利用调查数据没有调查，就没有发言权。调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的重要依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户:我先进你们一个型号试销，卖好了再进其他型号的产品。销售人员:老板，我们的市场调查结果表明:三种型号产品的销售比例分别是:X%,Y%Z%如果您只进这个型号，您就只能得到X%勺生意量，而您如果能进齐三种型号，你就会得到100%的生意量。（拿出调查的数据证明）技巧五:善于抓住机会表达利益点我们宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布时给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。这样，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户:你们为什么价格这么高,给我们的利润太少了。销售人员:老板，