整理准客户档案实战

1、整理准客户档案整理准客户档案实战实战 2从业以来，平均每月从业以来，平均每月8.58.5件件年份年份标保标保( (万万) )件数件数件均件均( (万万) )2003(3月月)3181810.3720043071710.4120052278780.282006431001000.4320071791791611611.11.1200810110198981.031.03 3n 让我随时拥有100个有明确需有明确需求求的准客户名单n 准客户平均见面3次签单n 每周平均签单2件整理准客户档案整理准客户档案 4是否整理准客户档案的差别是否整理准客户档案的差别整理准客户档案 n 认真负责的态度认真负责的

2、态度n 将销售动作前置将销售动作前置p 明确谁是准客户明确谁是准客户p 明确的保险需求明确的保险需求p 把握签单的进程把握签单的进程p 把握业绩的进度把握业绩的进度n 持续提升的效率持续提升的效率n 快乐工作的基础快乐工作的基础不整理准客户档案 n 缺乏认真负责的态度缺乏认真负责的态度n 无法把握销售过程无法把握销售过程p 不明确谁是准客户不明确谁是准客户p 以销售产品为导向以销售产品为导向p 销售结果成为偶然销售结果成为偶然p 无法把握业务进度无法把握业务进度p 销售技能停滞不前销售技能停滞不前 5我我的的准准客客户户档档案案 6我的准客户档案我的准客户档案 7设计准客户档案的初衷设计准客户

3、档案的初衷n 专业人士要有详细的工作流程与详细的工作流程与步骤步骤n 寿险代理人如果想持续发展，受寿险代理人如果想持续发展，受人尊重，人尊重，必须有专业、标准的流程和步骤n 专业、标准的整理准客户档案是是专业的销售流程的第一步专业的销售流程的第一步 8准客户档案的设计是专业精神的体现准客户档案的设计是专业精神的体现n 服务于准客户的需求服务于准客户的需求p 重要信息记录p 每次拜访记录n 专业销售逻辑专业销售逻辑p 四大账户建立p 家庭综合保障 9准客户档案的使用准客户档案的使用一、需求导向销售二、销售流程前置三、提升销售效率 10一、需求导向销售一、需求导向销售n 详细记录客户资料详细记录客

4、户资料p 建档时间，姓名、家庭成员，生日、准客户来源p 根据四大帐户已经有的保障及额度p 见面时间，接触过程，递送建议书方式n 启发式引导客户的保险需求启发式引导客户的保险需求，拜访前了解准客户档案，保证按需销售 11二、前置销售流程二、前置销售流程准客户档案是客户需求分析需求分析表客户接触进度接触进度表客户加保建议加保建议书客户转介绍转介绍工具 12n四大帐户需求分析四大帐户需求分析p整理客户档案让我们和客户明确目前保障状况p以记录家庭每个成员的保障情况，启发式的培养客户的保险意识客户客户需求分析需求分析表表 13n 记录拜访步骤记录拜访步骤及所有及所有的沟通过程的沟通过程p每个档案编码p按

5、时间顺序建档记录 约访记录 面谈记录 改进之处记录 签单记录 后续服务记录客户客户接触进度接触进度表表 14n有依据提出加保有依据提出加保建议建议p根据人身保障、健康保障、养老金、投资情况四大帐户和客户沟通保障不足的地方，推荐家家庭每个成员的保险庭每个成员的保险购买建议购买建议客户客户加保建议加保建议书书 15n满意的客户主动转满意的客户主动转介绍介绍p客户满意我们的专业和服务，常常主动转介绍主动转介绍p客户学会了四大帐户的内容，主主动为转介绍客户动为转介绍客户讲解保险讲解保险客户客户转介绍转介绍工具工具 16n 需求分析、接触进度、加保建议、转介绍是销售流销售流程的四个关键步骤程的四个关键步骤n 整理准客户档案的过程整理准客户档案的过程是前置销售流程的过程前置销售流程的过程 17三、提升销售效率三、提升销售效率n 随时把握工作量p 不是通常意义的每日5访p 是有效沟通的人次人次追踪n 掌握工作节奏和进度p 每月新增准客户新增准客户人次p 积累了多少客户家庭客户家庭 18三、提升销售效率三、提升销售效率n 统计销售效率p 2008年101万标保，新增准客户量150人p 成交客户98人次，成交比例65%p