专业化销售流程概述

1、专业化销售流程概述专业化销售流程概述2目目 录录一、专业化销售概述一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备四、销售前准备3思思 考考何为专业化销售？何为专业化销售？如何做专业化销售？如何做专业化销售？4p销售：把产品转移给客户的过程销售：把产品转移给客户的过程p专业化销售：通过标准的流程、专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程销售活动的过程销售与专业化销售销售与专业化销售寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售寿险销售即为专业化销售，是更深

2、层次的销售 5p 流程流程p 品质品质p 效率效率专业三要素专业三要素6目目 录录一、专业化销售概述一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备四、销售前准备7 销售流程是一个环环销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整步骤开始都可依次完成整个销售循环。个销售循环。专业化销售流程五大步骤专业化销售流程五大步骤主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程8主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售

3、面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象9主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程与准客户联系，取得面谈与准客户联系，取得面谈机会机会10主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程通过面对面的交流与客户通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的建立信任，并确定客户的寿险需求寿险需求11主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转

4、介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程向客户介绍保险理念，向客户介绍保险理念，解释为其量身定做的建解释为其量身定做的建议书，把握机会进行促议书，把握机会进行促成，直至成交成，直至成交12主顾开拓主顾开拓约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程通过服务，增强客户认同感；通过服务，增强客户认同感；适时要求转介绍，并开始另一适时要求转介绍，并开始另一个销售循环个销售循环13 专业化销售流程是专业化销售流程是一套科学一套科学系统的销售方法，帮助新人系统的销售方法，帮助新人快速快速走上专业寿险销售之路走上专业寿险销售之路14目目 录录一、专业化

5、销售概述一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备四、销售前准备15专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式建立销售的基建立销售的基本信心本信心第一步第一步模模 仿仿第二步第二步掌掌 握握第三步第三步创创 新新当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的交谈中反复不断练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达建立专业、流建立专业、流畅的销售模式畅的销售模式形成个人成熟的形成个人成熟的销售风格和独特销售风格和独特的方法的方法通过不断使用，逐步掌握核心精髓，建立个性化销售系统，使寿

6、险事业常青16目目 录录一、专业化销售概述一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备四、销售前准备17销售前准备销售前准备p 专业的形象：服饰、谈吐、礼仪专业的形象：服饰、谈吐、礼仪p 心态的准备：保持轻松愉悦的心情心态的准备：保持轻松愉悦的心情 努力展现自己的专业、自信努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题提前预演可能出现的问题1.1.自我准备自我准备18p 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况业、收入、

7、健康以及家庭情况p 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求最大的需求2.2.对客户的准备对客户的准备p 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划障计划p 预估客户可能提出的拒绝并思考好处理方法预估客户可能提出的拒绝并思考好处理方法19p 展业包（夹）展业包（夹）p “讲自己讲自己”资料（含展业证等）资料（含展业证等）p “讲公司、讲保险讲公司、讲保险”资料（书面资料、彩页等）资料（书面资料、彩页等）p 签单工具（笔、纸、投保单等）签单工具（笔、纸、投保单等）3.3.展业工具准备展业工具