第2章 国际贸易基础知识

1、国际物流国际物流第二章第二章 国际贸易基础知识国际贸易基础知识第二章第二章 国际贸易基础知识国际贸易基础知识 通过本章的学习，了解国际贸通过本章的学习，了解国际贸易术语、贸易方式、合同及其履行易术语、贸易方式、合同及其履行等方面的贸易规定，掌握国际贸易等方面的贸易规定，掌握国际贸易实务的基础知识；在此基础上，重实务的基础知识；在此基础上，重点掌握国际贸易常用的价格条款，点掌握国际贸易常用的价格条款，国际贸易的结算方式；了解国际贸国际贸易的结算方式；了解国际贸易的主要运输方式及主要航线、口易的主要运输方式及主要航线、口岸等相关知识岸等相关知识。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的

2、关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u国际贸易：各个国家或地区之间进行的商品、技术和服务的交换活动。国际贸易：各个国家或地区之间进行的商品、技术和服务的交换活动。u对外贸易：一国或地区与其他国或地区之间所进行的商品、技术和服务对外贸易：一国或地区与其他国或地区之间所进行的商品、技术和服务的交换活动。的交换活动。v联系与区别：联系与区别：联系：两者的实质内容一致，都是越过国界所进行的货物与服务的交换联系：两者的实质内容一致，都是越过国界所进行的货物与服务的交换活动。活动。区别：观察的角度不同，是一般与个别、整体与局部的关系区别：观察的角度不同，是一般与个别、整体与局部的关系一

3、、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按商品（劳务）的移动方向划分：按商品（劳务）的移动方向划分：出口贸易出口贸易：一国把生产或加工的商品（包括本国拥有的劳务）输往国外：一国把生产或加工的商品（包括本国拥有的劳务）输往国外市场销售的对外贸易活动。市场销售的对外贸易活动。进口贸易进口贸易：一国从国外市场购进外国所生产或加工的商品（包括外国拥：一国从国外市场购进外国所生产或加工的商品（包括外国拥有的劳务）的贸易活动。有的劳务）的贸易活动。过境贸易过境贸易：商品生产国与消费国之间进行的商品买卖活动，实物运输必：商品生产国

4、与消费国之间进行的商品买卖活动，实物运输必须经过第三国国境，对第三国而言，就构成了该国的过境贸易。须经过第三国国境，对第三国而言，就构成了该国的过境贸易。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按贸易有无第三国参加划分：按贸易有无第三国参加划分：直接贸易直接贸易：商品直接从生产国销往消费国，不通过第三国而进行的贸易，：商品直接从生产国销往消费国，不通过第三国而进行的贸易，即进出口国直接达成的贸易。即进出口国直接达成的贸易。间接贸易间接贸易：商品生产国与消费国通过第三国进行商品买卖的行为（如过：商品生产国与消费国通过

5、第三国进行商品买卖的行为（如过境贸易）。境贸易）。转口贸易转口贸易：中转贸易，指国际贸易中进出口货物的买卖，不是在生产国：中转贸易，指国际贸易中进出口货物的买卖，不是在生产国与消费国之间直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易，对第三国来讲，与消费国之间直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易，对第三国来讲，就是转口贸易。就是转口贸易。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类l过境贸易与转口贸易的区别：过境贸易与转口贸易的区别：转口贸易中，第三国参与贸易过程，起媒介作用；过境贸易中，第三国转口贸易中，第三国参与贸易过程，起媒介作用

6、；过境贸易中，第三国不参与贸易过程。不参与贸易过程。转口贸易中，生产国和消费国之间是间接贸易；过境贸易中，生产国和转口贸易中，生产国和消费国之间是间接贸易；过境贸易中，生产国和消费国之间是直接贸易。消费国之间是直接贸易。转口贸易中，商品所有权从生产国转到第三国，再转到消费国；过境贸转口贸易中，商品所有权从生产国转到第三国，再转到消费国；过境贸易中，商品所有权无须向第三国转移。易中，商品所有权无须向第三国转移。转口贸易中，有正常的商业加价，第三国以盈利为目的；过境贸易中，转口贸易中，有正常的商业加价，第三国以盈利为目的；过境贸易中，第三国收取少量手续费。第三国收取少量手续费。一、国际物流与国际贸

7、易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按交易对象的性质划分：按交易对象的性质划分：有形贸易有形贸易：贸易双方交易的商品是具体的、有形的实物商品，因为这些：贸易双方交易的商品是具体的、有形的实物商品，因为这些商品看得见，摸得着，故称为有形贸易，有时也称为货物贸易。商品看得见，摸得着，故称为有形贸易，有时也称为货物贸易。无形贸易无形贸易：在国际贸易活动中所进行的没有物质形态的商品的交易，在：在国际贸易活动中所进行的没有物质形态的商品的交易，在国与国的交换中，交换标的物不是有形的商品，一般包括服务贸易和技术国与国的交换中，交换标的物不是有

8、形的商品，一般包括服务贸易和技术贸易，如国际旅行和技术有偿转让等。贸易，如国际旅行和技术有偿转让等。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按国境和关境划分：按国境和关境划分：总贸易总贸易：货物通过：货物通过国境国境作为统计标准，凡进入国境的商品一律列为进口，作为统计标准，凡进入国境的商品一律列为进口，称为总进口（称为总进口（General ImportGeneral Import）；反之，凡是离开国境的商品一律列为）；反之，凡是离开国境的商品一律列为出口，称为总出口（出口，称为总出口（General Export

9、General Export）。总进口额加总出口额就是总贸）。总进口额加总出口额就是总贸易额。易额。专门贸易专门贸易：以货物通过：以货物通过关境关境作为统计标准，凡进入关境的一律列为进口，作为统计标准，凡进入关境的一律列为进口，称为专门进口（称为专门进口（Special ImportSpecial Import）；反之，凡离开关境的商品一律列为出）；反之，凡离开关境的商品一律列为出口，称为专门出口（口，称为专门出口（Special ExportSpecial Export）。专门进口额加专门出口额就是专）。专门进口额加专门出口额就是专门贸易额。门贸易额。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流

10、与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类l总贸易与专门贸易的区别：总贸易与专门贸易的区别：总贸易和专门贸易划分进出口的界限是不同的。总贸易是指以国境为标总贸易和专门贸易划分进出口的界限是不同的。总贸易是指以国境为标准划分和统计的进出口贸易。凡进入国境的外购商品一律列为进口；凡离准划分和统计的进出口贸易。凡进入国境的外购商品一律列为进口；凡离开国境的外销商品一律列为出口。专门贸易是指以关境为标准划分和统计开国境的外销商品一律列为出口。专门贸易是指以关境为标准划分和统计的进出口贸易。的进出口贸易。总贸易和专门贸易说明的是不同的问题。前者包括所有进出入该国的商总贸易和专门

11、贸易说明的是不同的问题。前者包括所有进出入该国的商品，说明一国在国际货物流通中所处的地位和作用；后者只包括那些进口品，说明一国在国际货物流通中所处的地位和作用；后者只包括那些进口用于该国消费的商品，出口的是由该国生产和制造的商品，说明一国作为用于该国消费的商品，出口的是由该国生产和制造的商品，说明一国作为生产者和消费者在国际贸易中具有的意义。生产者和消费者在国际贸易中具有的意义。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按参与贸易活动的国家的多少划分：按参与贸易活动的国家的多少划分：双边贸易双边贸易：两国之间通过协议

12、在双边结算的基础上进行的贸易。另外，：两国之间通过协议在双边结算的基础上进行的贸易。另外，双边贸易也泛指两国间的贸易往来。双边贸易也泛指两国间的贸易往来。多边贸易多边贸易：是指三个或三个以上的国家通过协议在多边结算的基础上进：是指三个或三个以上的国家通过协议在多边结算的基础上进行互有买卖的贸易。很显然，在经济全球化的趋势下，多边贸易表现的更行互有买卖的贸易。很显然，在经济全球化的趋势下，多边贸易表现的更为普遍。为普遍。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系1 1. .国际贸易的含义与分类国际贸易的含义与分类u分类分类v按支付结账方式划分：按支付结账方式划分：现汇贸易现汇贸易：

13、通过银行汇税对每笔交易以现汇单独结算的贸易。：通过银行汇税对每笔交易以现汇单独结算的贸易。协定贸易协定贸易：根据两国政府的有关协定，各自以政府的名义在对方的指定：根据两国政府的有关协定，各自以政府的名义在对方的指定银行开立结算帐户，在约定的期限内贸易双方在帐户上记帐索取。银行开立结算帐户，在约定的期限内贸易双方在帐户上记帐索取。易货贸易易货贸易：两国政府或贸易团体针对某些特定商品进行交换，并要求严：两国政府或贸易团体针对某些特定商品进行交换，并要求严格保持进出口结算平衡的贸易。格保持进出口结算平衡的贸易。补偿贸易补偿贸易：若买方全部或部分以实物对进口货物作延期支付的贸易。：若买方全部或部分以实

14、物对进口货物作延期支付的贸易。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系2 2. .国际物流与国际贸易运输的关系国际物流与国际贸易运输的关系u国际物流国际物流是包括计划、实施和控制的是包括计划、实施和控制的供应链过程供应链过程，不仅仅涉及有形物流，不仅仅涉及有形物流移动，更是个综合管理的概念；国际贸易运输是国际物流中不可缺少的移动，更是个综合管理的概念；国际贸易运输是国际物流中不可缺少的重重要环节要环节，是传统意义上的物流形式，是传统意义上的物流形式。u从从功能功能上来说，国际物流是国际范围或全球范围实现物流的上来说，国际物流是国际范围或全球范围实现物流的价值增值价值增值；国际贸

15、易运输，作为国际物流的单一环节，本身不具备价值增值的功能国际贸易运输，作为国际物流的单一环节，本身不具备价值增值的功能。u从从主体主体来说，国际物流承载的主体，即包括有形货物的物流移动，又包来说，国际物流承载的主体，即包括有形货物的物流移动，又包括对服务、信息的供应链管理过程，管理整个供应链上的括对服务、信息的供应链管理过程，管理整个供应链上的物流、资金流和物流、资金流和信息流信息流；国际运输的服务对象，主要是有形货物的跨越国际的移动。；国际运输的服务对象，主要是有形货物的跨越国际的移动。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系3 3. .国际物流与国际贸易的关系国际物流与国际

16、贸易的关系u国际物流是国际贸易的基础和必要条件，国际物流的高效运作是国际贸国际物流是国际贸易的基础和必要条件，国际物流的高效运作是国际贸易发展的重要条件。易发展的重要条件。u国际贸易是国际物流产生和发展的基础和前提，同时促进物流国际化。国际贸易是国际物流产生和发展的基础和前提，同时促进物流国际化。u国际贸易对物流提出新的要求。国际贸易对物流提出新的要求。质量要求质量要求效率要求效率要求安全要求安全要求经济要求经济要求 v 典型案例典型案例 我某出口公司向外商出口一批花生。合同及对方开来的信用证上均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级花生库存告罄，于是该进出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：

17、“二级花生仍按三级计价不另收费”。当时正赶上国际市场价格大幅度下浮，买方拒收货物，我方遭受巨大损失。v 启示：启示：在国际物流运作过程中，环节多，环境复杂，风险高，且与国际贸易紧密联系，因此，必须了解国际贸易惯例，通晓国际贸易术语，严格按国际贸易合同，进行国际物流运作。一、国际物流与国际贸易的关系一、国际物流与国际贸易的关系二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式u国际贸易方式：国际贸易方式：是国际间进行商品贸易采用的各种具体做法。是国际间进行商品贸易采用的各种具体做法。其中最常用的贸易方式是其中最常用的贸易方式是逐笔售定逐笔售定，即单边出口或单边进口方式，由买，即单边出口或单边进口方式，由买卖双

18、方通过谈判磋商，就某一商品的交易条件达成协议，签订合同，履行卖双方通过谈判磋商，就某一商品的交易条件达成协议，签订合同，履行合同。合同。常见的贸易方式还有包销、代理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。常见的贸易方式还有包销、代理、寄售、招标投标、拍卖、补偿贸易等。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销u（1）包销的含义：）包销的含义：包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的间内，把指定商品在指定地区的独家经营权独家经营权授予该经销商。双方通过包销授予该经销商。双方通过包销协议来建立起一种稳定的长期的买

19、卖关系。协议来建立起一种稳定的长期的买卖关系。u（2）包销协议：）包销协议：包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。义务，以及一般交易条件。其其说明出口人与包销商之间权利与义务的重要说明出口人与包销商之间权利与义务的重要文件。文件。 包销协议一般包括以下包销协议一般包括以下主要内容主要内容： 包销协议的名称、签约日期与地点。包销协议的名称、签约日期与地点。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销 包销协议一般包括以下包销协议一般包括以下主要内容主要内容： 包销协议双方的关系。包销协议双方应为卖方与买方的

20、关系，即属买包销协议双方的关系。包销协议双方应为卖方与买方的关系，即属买卖关系。卖关系。 包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。包销商品的范围。列明所包销商品的具体范围。 包销地区。指包销商行使经营权的地理范围。包销地区。指包销商行使经营权的地理范围。 包销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定为包销期限。即为包销协议的有效期限，通常规定为12年，也有不规定年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款。期限，只规定中止条款或续约条款。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销 包销协议一般包括以下包销协议一般包括以下主要内容主要内容： 专营权。在这里专营权。在这里专买权专买权

21、和和专卖权专卖权统称为专营权。统称为专营权。 专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期限和地域内独家销专卖权是指在包销方式下，包销商享有的在包销期限和地域内独家销售指定商品的权利。在规定专卖权的情况下，供货商要承担在包销期限内售指定商品的权利。在规定专卖权的情况下，供货商要承担在包销期限内不再向包销区域内的客户不再向包销区域内的客户直接供应商品直接供应商品的义务。的义务。 专买权对于包销商来讲，实际上是一种义务。在协议中规定了专买专买权对于包销商来讲，实际上是一种义务。在协议中规定了专买权的情况下，包销商要承担只从供货商那里取得货源，而不向第三者购买权的情况下，包销商要承担只从供货商那里取

22、得货源，而不向第三者购买的义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。的义务。因此，它对于供货商来讲是一种独占权。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销 包销协议一般包括以下包销协议一般包括以下主要内容主要内容： 包销数量或金额。指在协议规定的期限内，包销商必须向出口人承购包销数量或金额。指在协议规定的期限内，包销商必须向出口人承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。 包销商品的价格。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买包销商品的价格。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。卖合同时按市场行情商定。

23、二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销u（3）包销的作用）包销的作用 对于出口商来讲，采用包销的方式是稳固市场、扩大销售的有效途对于出口商来讲，采用包销的方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为，在包销方式下，出口商通常要在价格、支付条件径之一。这主要是因为，在包销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予包销商一定的优惠，这有利于调动包销商的积极性，利用其经等方面给予包销商一定的优惠，这有利于调动包销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。有些情况下，还可要求包销商提供售后服务销渠道为推销出口商品服务。有些情况下，还可要求包销商提供售后服务和进行市场调

24、研。由于包销商在经销区域内对指定的商品享有独家专营权，和进行市场调研。由于包销商在经销区域内对指定的商品享有独家专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销u（4）包销应注意的问题）包销应注意的问题当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题：当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题： 1.慎重选择包销商慎重选择包销商 经验证明，如果包销商选择得当，包销商可以利用自己熟悉所在国经验证明，如果包销商选择得当，包销商可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习惯

25、、政府条令、法规等方面的便利，及时为供应商提供必或地区的消费习惯、政府条令、法规等方面的便利，及时为供应商提供必要的信息，如市场需求情况、消费者对产品的反映等，以帮助其改进产品，要的信息，如市场需求情况、消费者对产品的反映等，以帮助其改进产品，做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。然而，如果包销商选择不当，做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。然而，如果包销商选择不当，其经营能力较弱，或者信誉不佳，则会使供应商陷入困境。为了防止这类其经营能力较弱，或者信誉不佳，则会使供应商陷入困境。为了防止这类情况的发生，供应商在选择包销商时，必须认真进行资信调研，以防后患。情况的发生，供应商在选择包销商

26、时，必须认真进行资信调研，以防后患。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式1 1. .包销包销u（4）包销应注意的问题）包销应注意的问题当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题：当企业为了扩大出口而采用独家经营方式时，应注意以下问题： 2.订好包销协议订好包销协议 在协议中应合理确定包销的商品种类，在协议中应合理确定包销的商品种类， 对对一些市场潜力较大，出口一些市场潜力较大，出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的方式，以免捆住手脚。对于包方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销的方式，以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额，也应根据实际情况合理规定。过高，完不成定额，销商品的数

27、量或金额，也应根据实际情况合理规定。过高，完不成定额，会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包会产生纠纷；过低，则达不到扩大出口的目的。另外，还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方销的区域和期限。一开始，区域不宜过大，期限不宜过长，以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿，合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款，均可根据双方的共同意愿，做出合理明确的规定。做出合理明确的规定。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理 代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。代

28、理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。u（1）代理的定义代理的定义 国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，议，由出口商作为委托人，授权授权代理人代理出口商推销商品、签订合同，代理人代理出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理 代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸

29、易做法。u（2）代理的代理的种类种类 根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下几种：几种： 1.总代理总代理 总代理是委托人的全权代表，在指定地区内代表委托人从事销售活动总代理是委托人的全权代表，在指定地区内代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。总代理可以指定分代理。和其他范围广泛的商务活动。总代理可以指定分代理。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理 代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。u（2）代理的

30、代理的种类种类 根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下几种：几种： 2.独家代理独家代理 独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营独家代理是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向其支

31、付约定比率的佣金。不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向其支付约定比率的佣金。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理 代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。u（2）代理的代理的种类种类 根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下根据委托人授予代理人的权限不同，我们一般可将销售代理分为以下几种：几种： 3.一般代理一般代理 一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营权的代理商，委托一般代理也就是佣金代理，指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区

32、推销相同商品。人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理 代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。代理是许多国家的商人从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。u（3）代理代理协议协议 代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的共同意愿加以规定。其主要内容包括以下几项：共同意愿加以规定。其主要内容包括以下几项：

33、协议双方当事人。签订代理协议的双方当事人的名称、姓名和住所。协议双方当事人。签订代理协议的双方当事人的名称、姓名和住所。指定的代理商品。要具体说明代理商品的品名、规格等。指定的代理商品。要具体说明代理商品的品名、规格等。指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式2 2. .代理代理u（3）代理代理协议协议 代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双

34、方的务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的共同意愿加以规定。其主要内容包括以下几项：共同意愿加以规定。其主要内容包括以下几项：授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权利。授予代理的权利。要具体限定代理人所享有的权利。协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可以定期，也可以不定期。以定期，也可以不定期。代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。应该包括代理人索取佣代理人佣金条款。是代理协议的重要条款之一。应该包括代理人索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础及偿付佣金的方法等。金的时间、佣金率

35、、计佣的基础及偿付佣金的方法等。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（1）寄售的含义、义务与特点寄售的含义、义务与特点寄售的寄售的含义含义 寄售是指卖方寄售是指卖方(寄售人寄售人)先将货物运往国外，委托国外客户先将货物运往国外，委托国外客户(代销人代销人)按按双方事先商定的条件，在当地市场上代为销售，这是一种委托代售的交易双方事先商定的条件，在当地市场上代为销售，这是一种委托代售的交易方式，双方当事人为方式，双方当事人为委托关系委托关系。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（1）寄售的含义、义务与特点寄售的含义、义务与特点寄售的寄售的义务义务 在

36、寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不同的义务。在寄售方式中，寄售人与代销人各自负有不同的义务。 寄售人的义务寄售人的义务主要包括：按质、按量，长期提供寄售商品；偿付代销主要包括：按质、按量，长期提供寄售商品；偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。人在寄售过程中所代垫的费用。 代销人的义务代销人的义务主要包括：提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，主要包括：提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证；努力保证寄售商品在仓库存放期间，品质和数量取得进口商品的许可证；努力保证寄售商品在仓库存放期间，品质和数量完好无损；代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用；宣传广告，完好无损；代

37、垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用；宣传广告，展示商品或提供售后服务等。展示商品或提供售后服务等。 二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（1）寄售的含义、义务与特点寄售的含义、义务与特点寄售的寄售的特点特点 寄售方式的寄售方式的优点优点是：寄售是现货买卖，有利于卖方根据市场供求情况，是：寄售是现货买卖，有利于卖方根据市场供求情况，争取较好的售价；对于国外买主来说，可以看货成交，随时采购，立即交争取较好的售价；对于国外买主来说，可以看货成交，随时采购，立即交货，从而节约时间，又可避免承担运输的风险和费用，减少资金占用货，从而节约时间，又可避免承担运输的风险和费用，减

38、少资金占用。 通过寄售方式，卖方直接和国外当地批发商、零售商或实际用户建立通过寄售方式，卖方直接和国外当地批发商、零售商或实际用户建立关系，现货买卖可以更有效地进行商品宣传，了解消费者习惯，改进品质关系，现货买卖可以更有效地进行商品宣传，了解消费者习惯，改进品质和包装，这些都和包装，这些都有利于开拓国外市场有利于开拓国外市场；寄售方式下，代销人既不需垫付资；寄售方式下，代销人既不需垫付资金，又不承担货物风险和费用，比较愿意接受这种方式，有利于卖方利用金，又不承担货物风险和费用，比较愿意接受这种方式，有利于卖方利用国外代销人的贸易渠道扩大出口。国外代销人的贸易渠道扩大出口。 二、国际贸易的方式二

39、、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（1）寄售的含义、义务与特点寄售的含义、义务与特点寄售的寄售的特点特点 寄售方式的寄售方式的缺点缺点是：是：寄售人承担的风险较大寄售人承担的风险较大，要承担货物出售前的一，要承担货物出售前的一切风险，包括运输和储存中的风险、价格变动风险、不能脱售的风险等等；切风险，包括运输和储存中的风险、价格变动风险、不能脱售的风险等等；寄售人承担的寄售人承担的费用较多费用较多，包括运费、保险费、储存费、税收、佣金及货物，包括运费、保险费、储存费、税收、佣金及货物出售前的其他一切费用，而且对代销人经手的各项销售费用很难控制；因出售前的其他一切费用，而且对代销人经手的各项销

40、售费用很难控制；因为是先出运后成交，寄售人垫付的各项费用，要待货物出售后才能收回货为是先出运后成交，寄售人垫付的各项费用，要待货物出售后才能收回货款，资金周转比较慢。款，资金周转比较慢。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（2）寄售寄售协议协议寄售协议必须包括以下内容：寄售协议必须包括以下内容： 协议双方之间的关系条款。明确双方的委托人与代销人之间的关系、协议双方之间的关系条款。明确双方的委托人与代销人之间的关系、权利及义务。权利及义务。 寄售商品的价格条款。明确规定寄售商品的作价方法。寄售商品的价格条款。明确规定寄售商品的作价方法。 佣金条款。佣金条款。 协议双方当事人

41、的义务条款。协议双方当事人的义务条款。此外，在寄售协议中，还应规定收售寄售商品的程序等内容此外，在寄售协议中，还应规定收售寄售商品的程序等内容。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式3 3. .寄售寄售u（3）寄售寄售中应注意的问题中应注意的问题必须严格选择代销人。必须严格选择代销人。慎重选择作价方法。慎重选择作价方法。在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度及商在签订寄售协议前，调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度及商业习惯等。业习惯等。为减少风险，最后要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定为减少风险，最后要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定的义务时，由

42、银行承担支付责任。的义务时，由银行承担支付责任。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的定义招投标的定义： 招标和投标是国际贸易中一种常见的方式。它是有组织的按一定交易招标和投标是国际贸易中一种常见的方式。它是有组织的按一定交易条件在特定地点进行交易的一种竞卖方式。条件在特定地点进行交易的一种竞卖方式。招标招标是招标人按事先规定的条件公开征求应征人，选择最优者成交；是招标人按事先规定的条件公开征求应征人，选择最优者成交；投标投标是投标人根据招标人提出的要求，提出自己相应的价格和条件，通是投标人根据招标人提出的要求，提出自己相

43、应的价格和条件，通过竞争，争取为招标者选中成交。过竞争，争取为招标者选中成交。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的种类招投标的种类：国际竞争性招标国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，。它是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易。通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标的投标人达成交易。谈判招标谈判招标。又叫议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标。又叫议标，是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几

44、家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。两段招标两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。用此类方式时，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的环节招投标的环节：招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标。招标。招

45、标人应在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，同时招标人应在权威性的报刊或有关专业刊物上公布招标通告，同时要求投标人填写招标人编制的要求投标人填写招标人编制的“资格预审表资格预审表”，包括投标人的经营规模、人，包括投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，由招标人确认其员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，由招标人确认其是否有投标能力。针对有资格的投标人，招标人会组织有关人员制定招标是否有投标能力。针对有资格的投标人，招标人会组织有关人员制定招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件，并且将其寄送投标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易

46、条件，并且将其寄送投标人，或通知其自行索取或购买。人，或通知其自行索取或购买。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的环节招投标的环节：招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。投标投标。投标人取得招标书后，根据实际情况，编制投标书，主要内容包。投标人取得招标书后，根据实际情况，编制投标书，主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的

47、责任，以及总价和单价分析表，这是一份投标人和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，这是一份投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人提交投标保证对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人一般会要求投标人提交投标保证金，以防止投标人中标后拒不签约。投标人要在有效时间内，将密封的投金，以防止投标人中标后拒不签约。投标人要在有效时间内，将密封的投标文件送达指定地点。标文件送达指定地点。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的环节招投标的环节：招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标投标的

48、具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。开标开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容。开标后，投标人不得更改投标内容。读内容。开标后，投标人不得更改投标内容。评标评标。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。包。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。包括审查投标文件、比较投标人的交易条件以，确定中标人选，对中标人选括审查投标文件、比较投标人的交易条件以，确定中标人选，对中标人选进行资格复审。进行资格复审。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标

49、投标与拍卖u（1）招标投标）招标投标招投标的环节招投标的环节：招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。招标投标的具体过程包括招标、投标、开标、评标和决标五个环节。决标决标。确定中标人的过程称为决标。确定中标人后，招标人以书面通知。确定中标人的过程称为决标。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。银行保函作履约担保。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（2）拍卖）拍卖拍卖的定义拍卖的定义： 拍卖是由

50、货主委托拍卖行，在规定的时间和地点，按照一定的章程和拍卖是由货主委托拍卖行，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高者的一种规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高者的一种现货交易方式。现货交易方式。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（2）拍卖）拍卖拍卖的竞价方式拍卖的竞价方式：增价拍卖增价拍卖。也称为淘汰性拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，。也称为淘汰性拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。最后由拍卖人以击槌方式表示成交，将货物卖然后竞买者相继出价竞

51、购。最后由拍卖人以击槌方式表示成交，将货物卖给出价最高者。给出价最高者。减价拍卖减价拍卖。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人先开出最高价，然后渐次降低。也称为荷兰式拍卖。由拍卖人先开出最高价，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。价格，直到有人表示接受，即达成交易。密封递价拍卖密封递价拍卖。也称为招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报。也称为招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单递交拍卖人，由拍卖人选择买方。价单递交拍卖人，由拍卖人选择买方。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（2）拍卖）拍卖拍卖的一般程序拍卖的一般程序： 拍卖由拍卖行主

52、持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和拍卖由拍卖行主持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和销售条件进行。销售条件进行。准备阶段准备阶段。拍卖前，卖方必须在规定时间内，把参加拍卖的商品运至拍。拍卖前，卖方必须在规定时间内，把参加拍卖的商品运至拍卖行指定的存放地点。由卖方委托拍卖行代为整理挑选、分类、分级和分卖行指定的存放地点。由卖方委托拍卖行代为整理挑选、分类、分级和分批。然后由拍卖行刊登广告，公布拍卖日期和地点、商品品种、存放地点批。然后由拍卖行刊登广告，公布拍卖日期和地点、商品品种、存放地点等，或印发商品拍卖目录。等，或印发商品拍卖目录。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式4 4

53、. .招标投标与拍卖招标投标与拍卖u（2）拍卖）拍卖拍卖的一般程序拍卖的一般程序： 拍卖由拍卖行主持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和拍卖由拍卖行主持，在指定时间和地点，按照拍卖行规定的程序和销售条件进行。销售条件进行。拍卖阶段拍卖阶段。在规定的时间和地点，按拍卖品目录规定的程序，逐批拍卖。在规定的时间和地点，按拍卖品目录规定的程序，逐批拍卖。一旦交易达成，双方均受约束。一旦交易达成，双方均受约束。交货阶段交货阶段。拍卖成交后，一般由买主开出购买确认书，并预付少部分货。拍卖成交后，一般由买主开出购买确认书，并预付少部分货款，然后于规定期限内，在指定仓库凭提货单提货，同时付清其余货款。款

54、，然后于规定期限内，在指定仓库凭提货单提货，同时付清其余货款。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（1）补偿贸易的含义）补偿贸易的含义 补偿贸易补偿贸易是指购进方在信贷的基础上，用现汇进口商品、劳务、技是指购进方在信贷的基础上，用现汇进口商品、劳务、技术后，以产品或劳务价款分期偿还供应方货款的贸易方式。术后，以产品或劳务价款分期偿还供应方货款的贸易方式。 构成补偿贸易，必须具备以下两个条件，它们也是补偿贸易不同于构成补偿贸易，必须具备以下两个条件，它们也是补偿贸易不同于其他贸易方式的其他贸易方式的根本特征根本特征。 信贷信贷是进行补偿贸易必不可少的是进行补偿贸易必

55、不可少的前提条件前提条件。在实际的补偿贸易业务中，。在实际的补偿贸易业务中，信贷可以表现为多种形式，但更多地体现为商品信贷，即设备的赊销。信贷可以表现为多种形式，但更多地体现为商品信贷，即设备的赊销。 设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的偿贸易的必备条件必备条件。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（2）补偿贸易的种类）补偿贸易的种类 按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。直接产品补偿直接产品补偿 直接产品补偿即双方在协议中约定

56、，设备供应方向设备进口方承诺购直接产品补偿即双方在协议中约定，设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。的做法。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（2）补偿贸易的种类）补偿贸易的种类 按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。按照补偿方法的不同，补偿贸易大体分为三类。其他产品补偿其他产品补偿 当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，由

57、双方根据需要和可能进行协商，用回方所需或在国际市场上不好销时，由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。购其他产品来代替。劳务补偿劳务补偿 双方根据协议，由一方垫付货款购进技术和设备，另一方按照要求加双方根据协议，由一方垫付货款购进技术和设备，另一方按照要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（3）补偿贸易的交易程序）补偿贸易的交易程序 进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段： 准备阶段准备阶段 对于引进设备和技术

58、的一方来说，在这一阶段需要做的工作包括：选对于引进设备和技术的一方来说，在这一阶段需要做的工作包括：选择、确定所要引进的设备、技术和补偿产品；办理申请报批手续，即在项择、确定所要引进的设备、技术和补偿产品；办理申请报批手续，即在项目初步选定后，编制项目建议书，按审批权限报批之后进行可行性研究，目初步选定后，编制项目建议书，按审批权限报批之后进行可行性研究，再度报批后，方可对外进行合同谈判；在报批阶段，要做好国外市场调研，再度报批后，方可对外进行合同谈判；在报批阶段，要做好国外市场调研，初步估算投资效果；做好建设项目的规划，并落实各方面条件。初步估算投资效果；做好建设项目的规划，并落实各方面条件

59、。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（3）补偿贸易的交易程序）补偿贸易的交易程序 进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段： 交易磋商和签订合同阶段交易磋商和签订合同阶段 开展补偿贸易的双方，经过磋商达成一致意见后，要签订书面协议和开展补偿贸易的双方，经过磋商达成一致意见后，要签订书面协议和合同。补偿贸易既包括进口又包括出口，比一般贸易复杂，仅订立一份合合同。补偿贸易既包括进口又包括出口，比一般贸易复杂，仅订立一份合同往往不够，常常是一并签订补偿贸易协议和设备进口合同及出口补偿产同往往不够，常常是一并签订补偿贸易

60、协议和设备进口合同及出口补偿产品合同等多项法律文件。补偿贸易协议规定双方在提供设备和回购产品方品合同等多项法律文件。补偿贸易协议规定双方在提供设备和回购产品方面的承诺和一般条件，然后在分别订立的进出口合同中，对进出口商品的面的承诺和一般条件，然后在分别订立的进出口合同中，对进出口商品的规格、数量、价格、交货时间等做出具体安排。规格、数量、价格、交货时间等做出具体安排。二、国际贸易的方式二、国际贸易的方式5 5. .补偿贸易补偿贸易u（3）补偿贸易的交易程序）补偿贸易的交易程序 进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段：进行补偿贸易业务的一般程序可分为以下三个阶段： 履行合同阶段履行合同阶段