狼与大象教案

1、狼与大象“狼与大象跳舞”（一）某区域电器商场应对全国连锁巨头进驻开业方案某区域电器商场开业不久就面临着与全国电器连锁巨头“国美”对撞，与巨头进行竞争是不可避免的事实，为了稳住自己的阵脚，该商场通过借力打力的方法积极进行筹备，策划应对连锁巨头的进驻开业方案，一下是该方案的具体内容，希望对行业面临此情此景的时候有所参考，以免狼被大象踢死！一、活动思路：本次活动从三方面开展：1、加强广告宣传攻势，主要通过电视广告、活动单张、横幅等炒作声势；2、提高价格优势，与厂家达成价格协议，在全国电器连锁价格低于我司时，我司照价跟进，差价由厂家补偿；对全国电器连锁超低价商品，我司设立临时采购基金进行购买，再特价跟

2、进。3、加强卖场气氛营造，通过联合厂家举办展示促销、文艺表演活动及场内特价堆头、买赠促销活动。二、活动主题：某某电器激情六月，特惠风暴全面登陆三、活动时间：2005年6月11日到17日四、活动前的市场调查及准备工作：A、6月8、9日某店主管级人员及部分班长级人员到惠州、深圳的国美、苏宁等大场（主要国美）进行市场调查，主要了解其商品的品牌结构、商品机型结构、价格体系（最低零售价格，含促销政策、赠品促销等）及运作流程等，加强对国美的了解。B、结合市场调查结果，针对国美的平面布局及进场经营品牌情况，对店的商品结构、价格体系进行调整。同时进行价格折扣权限灵活度的提升，方便灵活跟进价格！C、采购部在6月

3、10前结合该店的进货计划和库存情况，主要样机补充、库存补充，同时加大与厂家的协商的力度，争取更多的厂家政策及赠品、特价机等资源。D、由该店财务在6月9日前预留6万现金，作为此次活动开支和购买国美低价机的采购资金。E、根据到深圳、惠州市场调查的价格对该店相应的商品价格进行第一步的跟进调整。F、国美开业前一天（初定6月10日）由公司总部总经办在其它店各抽调1人及营运中心的销售督导员、采购部人员到该店，主要任务是在国美开业期间全天跟踪国美的商品价格，国美价格一有变动马上通知商场跟进；同时到国美排队购买超低价商品或现场协助采购部人员购买国美的低价机型，以便该店跟进国美价格减少无厂家补差商品的亏损和有力

4、打击竞争对手。五、活动内容：1 .全场商品特惠让利高达百分之三十；2 .比价格，价比全城，一比到底，买贵补差！全城电器宣传单张价格折上折,低至8折；3 .购物累积豪礼大派送；4 .厂家产品展示、文艺表演及买赠促销活动；5 .购物双重大抽奖活动；1、全场商品特惠让利高达百分之三十（针对国美价格直降标准再下浮百分之五）：A、彩电、音响特惠让利高达百分之二十五，B、空调特惠让利高达百分之二十五，C、冰洗特惠让利高达百分之二十五，D、数码特惠让利高达百分之二十五，E、电脑特惠让利高达百分之十五，F、小家电特惠让利高达百分之三十五，G、厨卫特惠让利高达百分之三十，注：1、各销售组根据以上的特惠让利幅度标

5、准选择相对的机型制定，如彩电可以创维彩电的28寸高清及平板的下调百分之二十五，音响以套装音响优惠百分之二十五，空调以东洋空调为优惠百分之二十五作参考幅度标准有一比例则可，其它机型的特惠让利幅度则根据实际情况制定。2、经过该店、采购部对国美电器市场调查价格信息后确定我司价格,要求与国美同品牌同型号电器重叠型号或同等档次的电器要保持相同价格或低于对手价格（该店每天进行价格市场调查，并针对市场调查结果每日上报营运中心，由营运中心进行审核调整。营运中心各对口业务主管对市场不定期进行价格调查并作出调整）。3、采购部在10日前确认国美开业时的厂家价格补差的保证，要求该店在国美开业时跟进国美正常售价而造成的

6、亏损由厂家进行补差并保证一定合理的利润。4、各分店根据特价情况及厂家活动内容让美工书写海报，各销售组在活动前天晚上布置好卖场及专柜的促销气氛，晚上由营运中心对各分店进行检查，发现没按照要求者给予相应处分。2、比价格，价比全城，一比到底，买贵补差！全城电器宣传单张价格折上折，低至8折；A、在全城所有家电商场特价单张相同的现货机型的基础上再进行折上折优惠，低至8折，保证价格优势！低至8折的机型只是作为炒作，主要以小件商品体现，如风扇、电话机、饭煲等，其它机型的折扣控制在9.8折且在100元内，适当给予优惠即可。B、价格跟进只是限于其他商家的单张上的商品是与我商场有摆版有现货的商品，我店没有做的品牌

7、和型号不在跟进范围；其它家电商场特价单张报亏本价或对手无货报价打击我司时，可不跟进，并指明顾客其欺骗手段，直叫顾客去购买，如其没货不实则向12315投诉，如能买到我司根据情况奖励。3、购物累积豪礼大派送;本活动为我司自行组织活动，思路是把该店作为一个整体，以毛利率为依据标准参考，在保证整体不亏损的情况下不同购物额送出不同标准的奖品，务求促进顾客购物欲望。以上奖品由各对应采购部主管于6月8日前制定，并于6月10日前备货至该店。奖品赠送方法：所有奖品放在店门口内侧，并张贴相关海报（美工书写），在X日、X日其间由行政安排人员负责发放、登记。顾客购物后凭电脑单到奖品发放处根据奖品发放标准领取相应奖品。

8、并用登记表登记好顾客资料，同时在电脑单上注明“赠品已发放”字样（注意和第四届空调节奖品分清）0D、财务处理方法：以上奖品由市场推广部邓康全统一从仓库调拨并办理相关手续，活动结束后根据实际送出奖品统一到款台打单，后到财务报销再把款交到款台。购物金额（累计）赠品价值数量金额5001000元可乐4.5元200支900元10012000元电话机30元100台3000元30015000元饭煲88元50个4400元500110000元饮水机120元15个1800元1000130000元微波炉300元10台3000元3000150000元21寸彩电800元3台2400元500001以上6件套音响1200元1

9、套1200元E、购物累积送豪礼品标准：F、购物送豪礼活动，利用我司自行购买的赠品，增加优惠力度和价格优势。标签：管理经验谈.“狼与大象跳舞”（二）某区域电器商场应对全国连锁巨头进驻开业方案4、厂家产品展示、文艺表演及买赠促销活动；A、文艺表演是提升店门口气氛的一种重要途径，也是拉动消费提升销售额的一种重要手段，本次文艺表演首先由采购部申请厂家资源，采购部要全力申请到厂家促销活动，共有两种方式：一种是厂家自动提出活动，我司结合而定，第二种是国美有而我司没有的（在同一供应商的情况下），我司采购部各业务主管及经理要和供应商具体谈判，力争争取到同样的资源。如确实无厂家支持，则我司自行安排文艺表演。B、

10、厂家文艺表演时间安排表（采购部确定厂家促销活动内容后，交河源店林映环向各销售组传达）。时间11日12日厂家名称TCL冰/洗表演；创维彩电、格力空调进行静态展示TCL冰/洗、创维彩电、格力空调进行静态展示5、购物双重大抽奖活动（参照该店开业的购物双重大抽奖活动方案）；六、广告宣传方面安排：（1）单张广告内容（此次投入的媒体广告不做详细的商品、型号、价格等，只打出本次活动的主要内容，特出平面视角冲击力及内容的气势吸引性），以A4铜版纸制作，数量25000份，由朱树勤在6月7日前设计完毕交付印刷，6月8日前送到该店，由邓先生负责安排各销售组人员到各县及该市内派发单张及夹报派发。具体派发方法、派发地点

11、、派发数量由邓先生于6月8日提交莫总审核同时传至市场部。1、正面1/3版面突出：A、活动主题；B、全场商品特惠让利高达百分之三十的活动内容；C、比价格，价比全城，一比到底，买贵补差！全力打造该市家电价格新标准。2、其余版面突出：A、购物累积豪礼大派送；B、厂家产品展示、文艺表演及买赠促销活动；C、购物双重大抽奖活动；D、公司服务承诺，服务范围内容及该店电话、地址（示意地图）等，（2）电视广告内容：6月7日定稿，在6月8、9、10、11、12日投放（详见电视广告投放方案）。某某电器激情六月，特惠风暴全面登陆！5000平米超大卖场，品种齐全，选择更多！一百多个知名品牌厂家全力支持特惠让利高达百分之

12、三十！在全市任何电器单张价格上再进行折上折优惠，低至8折！家家乐电器，比价格，价比全城，一比到底，买贵补差！并有购物累积豪礼大派送及双重大抽奖活动。比价格比质量比服务就是某某电器地址：某市兴源路人民广场电话：3390263A、投放时间为：6月8日一一6月12日（原则上在国美开业前3天开始投放）B、投放计划预算（如费用超标，则减少11、12日的投放次数合计7320内容电视频道投放次数投放时间总次数单价金额制作费总金额A时段B时段31秒文字广告翡翠台4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元1000元共8920元亚洲台4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元元

13、）:地址：某市兴源路人民广场电话：3390263C、投放时间为：6月8日一一6月12日（原则上在国美开业前3天开始投放）D、投放计划预算（如费用超标，则减少11、12日的投放次数合计7320元）：七、关于采购国美开业时特价商品的补充1、国美特价商品的界定：是指国美开业时所推出的吸引顾客购买的低于采购成本的商品。2、我司采购方式：各业务主管或该店安排人员在国美开业时事先从财务借款，到国美对应销售组购买（具体商品可事先从单张上了解到，也可到现场了解到）3、作用：一方面是在价格上紧跟对手，另一方面也是获得厂家支持并打击对手的依据。八、立场气氛营造：1、场外气氛：厂家商品展示，表演SHOW+联体拱门+太阳棚、