央企控股型保险经纪公司市场化经营策略

1、央企控股型保险经纪公司市场化经营策略摘要我国保险经纪市场经过近年发展，目前已进入了快速发展阶段。保险经纪人是连接保险人和投保人的纽带，在保险业发达的国家，其业务量在保险市场中有着举足轻重的地位。随着保险经纪法律体系的进一步完善及广阔的发展前景，保险业内众多优秀的人才不断加入到保险经纪公司工作，为保险经纪行业水平的整体提升打下坚实基础。作为保险经纪市场中最有业务垄断性特点的央企控股型保险经纪公司，凭借强大的股东优势，在激烈的竞争环境中取得了较好的成绩。但随着互联网技术的快速发展，各大互联网巨头纷纷抢占保险经纪行业市场，加剧了外部竞争。而内部股东业务趋于饱和，央企控股型保险经纪公司的生存压力日益凸

2、显。本文提出通过市场化经营可以为面临此类问题的公司提供新的解决出路，并制定了三大策略：即组织架构策略、业务经营策略、人力资源管理策略。关键词央企控股型保险经纪公司；市场化经营；发展策略我国首家央企投资控股的保险经纪公司于年月在北京成立，此后央企控股型保险经纪公司开始进入高速发展阶段。根据国务院国有资产管理委员会年月日的数据，目前管理央企共计家，其中拥有控股型保险经纪公司的有家。按照成立时间排序，从年至年，历经年成立了家央企控股型保险经纪公司；从年年，仅年时间就成立了家央企控股型保险经纪公司。央企控股型保险经纪公司已成为央企金融板块中非常重要的一员，在为集团降本增效、提升精细化管理水平、打造综合

3、风险管理平台等方面发挥了不可替代的作用。一、我国央企保险经纪公司经营的外部环境（一）保险经纪行业竞争加剧目前，我国保险经纪行业竞争残酷，年末，保险经纪公司共计家，年末，保险经纪公司共计家。同期增长了家，保险经纪公司的数量在不断增长的同时，营销方式及行业未来的发展趋势也发生了翻天覆地的变化。年以前，行业领先的保险经纪公司主要是重资产型央企控股型保险经纪公司（如英大长安、中怡、昆仑等）和传统老牌市场化保险经纪公司（如江泰、联合、长城等），这些保险经纪公司主要围绕传统的保险险种开展业务，竞争焦点集中在各大央企及民营企业。而年之后，一些民企背景的市场化保险经纪公司的业务规模迅速进入行业前列（如明亚、永

4、达理、泛华等），这几家新兴的市场化保险经纪公司以个人寿险业务为主，快速进入了行业前列，更是加剧了保险经纪行业的内部竞争。很多中小型保险经纪公司为了生存，会采用一些不合法的竞争手段，比如欺骗被保险人向保险公司获得额外佣金，这些不正当的竞争行为使保险经纪行业饱受诟病，也给央企控股型保险经纪公司等正规经营的公司带来很多不利影响，增加了其开展业务的成本，形成了恶性竞争。此外，近年来外部市场主体也发生了很多变化。各大保险公司培养出了一批高素质的专属代理人；其业务范围与保险经纪人并无太大差异。自保公司的快速发展也挤占了很多大型央企的保险业务，使得保险经纪人的地位不断受到质疑，保险经纪行业面临着“僧多粥少”

5、的尴尬局面，部分保险经纪公司因业绩不佳被淘汰，这其中也有央企控股型保险经纪公司。年月，由中国一汽集团控股的亿安保险经纪有限责任公司就因经营不善而惨遭抛弃，其成立以来一直以股东业务为主，并未向市场化经营转型，激烈的市场竞争为其他尚未开展市场化经营的央企控股型保险经纪公司敲响了警钟。（二）互联网快速发展带来冲击随着互联网技术的快速发展，网络已经广泛的渗透于社会的各个行业领域，截止至年月，我国网民规模达亿，全年新增网民万人。普及率达到，互联网普及率也保持着如图所示的非常强劲的增长势头。图中国网民规模和互联网普及率网民规模的扩大推进了互联网保险的快速发展。年全球首家专业互联网保险公司众安财险成立，其发

6、展速度远超传统型保险公司。快速发展的互联网保险公司吸引了更多的资本投入，近两年新成立多家互联网保险公司，这些互联网保险公司打破了以往传统营销模式的理念，使在保险营销中扮演关键角色的保险经纪公司感受到极大的压力。为此，各大保险经纪公司也参与到互联网金融行业中，陆续建立了相应的保险网络营销平台，经营业务险种从财产保险至人寿保险几乎全部覆盖。而现有央企控股型保险经纪公司，对市场变化的反应则比较缓慢，仅家公司搭建了自有的互联网保险营销平台。落后的营销方式不但效率低下，而且无法满足客户多样化的保险需求，无法适应快速变化的市场环境。二、我国央企保险经纪公司发展的内部环境（一）公司发展壮大具有潜在需求所有央

7、企控股型保险经纪公司在设立其可行性研究报告中，除了国家政策支持、集团保费规模较大之外，还有一个最重要的原因就是加强集团公司内部保险业务统筹管理，深化集团金融服务产业。这些目标垫定着所有央企控股型保险经纪公司都有不断发展壮大的潜在需求。为实现公司的可持续发展，很多公司从拓展外部市场业务入手，并逐步开展了保险公估业务、互联网保险业务及风险管理咨询业务，不断深化在保险及风险管理领域的业务范围，进一步扩大业务规模，产生了规模效应，形成市场影响力和市场议价空间。本文摘选了年保险经纪公司前位中，具有代表性的家央企控股型保险经纪公司进行分析，如表所示，这家公司分别代表了电力、石油、基建、金融等国家重点支持建

8、设的领域，其业务收入及净利润均比较良好，能取得如此佳绩的主要原因在于这些公司已积极向市场化保险经纪公司转型，按照市场化经营的方式进行管理。其中有家公司设立了保险公估公司、家公司开展了互联网保险业务，家公司开展了风险管理咨询业务，通过多样化的业务布局，在降低公司运营风险的同时，也达成了集团要求的各项经营目标。由此可见，央企控股型保险经纪公司谋求发展壮大的必由之路就是要进行市场化经营。（二）员工发展意愿强烈大部分央企控股型保险经纪公司受到所属集团公司薪酬制度和人力资源管理等体制的约束，在发展过程中将面临不断增多的人力资源需求与人员编制名额紧张之间的矛盾，以及不断提高的市场福利待遇与央企工资总额限制

9、的薪酬待遇之间的矛盾。究其原因，还是大部分公司经营发展策略比较保守，企业的所有权和经营权没有完全分离，依旧由母公司制定公司未来的发展方向，直接阻碍了公司的发展。此外，长期以股东业务为主，员工对市场业务的判断力及敏锐度均有所下滑，在同业交流及外部培训方面，也远远落后于市场化保险经纪公司，专业知识的匮乏又间接地削弱了员工的市场竞争力。基于这些问题，很多员工考虑到自身的职业生涯发展，增加了与保险公司的互动，积极拓展外资保险公司及再保险公司渠道，邀请具有丰富经验的行业专家为公司员工宣导市场上最新的保险产品及费率情况，加强与同类型其他央企控股型保险经纪公司员工之间的交流学习等，但总体来看改进程度有限，依

10、旧无法挽回公司被动发展的局面。三、央企保险经纪公司的市场化经营策略（一）组织架构策略维持型策略维持型策略是一种保持现有组织架构不变的稳定型策略，仅对一些职能做出细微调整，以安全经营为宗旨，不冒较大风险的一种策略。央企控股型保险经纪公司在开展市场化经营的初期，一般会采用维持型策略进行过渡，维持型策略不会对现有资源进行过多的调整，而且机会成本也较低。所以采用维持型策略将给央企控股型保险经纪公司积聚更多的能量，以便为日后采用调整型策略做好准备。此外，由于战略变革具有前导型，开展市场化经营这种重大的战略变革必然会导致公司面临很多的不确定性，因而还不能完全确定未来正确的发展策略是怎样的，所以仅对关键人员

11、做出调整，平缓的调整组织架构，减少员工对公司市场化经营战略变革所带来的阻力。调整型策略如果市场化经营初期开展得比较顺利，维持型策略的组织架构将很难与全方位的市场化经营相适应，因为维持型策略在降低公司风险的同时，也会错过公司发展的最佳时机，使公司的风险意识降低，甚至形成害怕风险，回避风险的文化。此时就需要引入调整型策略。调整型策略是一种能够根据环境变化，可以比较快速的调整现有组织架构，迅速整合内部资源的增长型策略，调整型策略的动机是在企业有限的资源中，最大程度地调动企业内部的资源，使企业可以获得更多发展的机会。大部分央企控股型保险经纪公司在成立之初，组织架构均比较简单，以前后台设置部门架构，大多

12、采用职能制进行管理。但随着公司业务的不断发展及公司战略的不断变化，组织架构也必须进行调整，此时就需要运用调整型策略，确保公司的业务经营战略与组织架构紧密配合。调整组织架构的类型主要是事业部制，除中怡保险经纪公司按照区域事业部制设置组织架构外，绝大部分公司均以产品事业部制设置组织架构，但无论哪种类型，采用事业部进行精细化管理，对现有业务的人力成本及资金控制都将有很多帮助。在保证能良好服务股东业务的同时，将更多的人力及资金投入到市场业务中，争取实现一个以效益为中心，能快速响应市场需求的高效率的组织架构。（二）业务经营策略规模经营策略目前，大部分央企控股型保险经纪公司的总部都设在北京，基本上可以满足

13、京津冀一带的保险需求，为了拓展沿海经济发达的华东地区及快速发展的中西部地区的保险业务，可以分别尝试在南京及西安增设两个分公司，开拓所属区域范围内的业务。对于各分公司的日常管理，以昆仑保险经纪公司及华润保险经纪公司为例，其已形成“公司总部区域性分公司”总体架构下的全国性保险经纪服务与市场开发网络，与保险公司的管理非常相似。同时，在公司总部建立起综合管理、风险与保险技术及市场营销三支专业化员工队伍。其中，公司总部定位于战略规划中心、人力资源管理中心、业务管理中心；各区域性分公司定位于在总部技术支持下的市场营销中心和客户服务与客户关系维护中心。各区域分公司以自主拓展业务为主，总部提供技术支持为辅，通

14、过“自负盈亏”的方式进行经营管理。这种规模经营的方式不但提高了央企品牌在全国各地的知名度，还最大程度地调动各分公司员工的工作积极性，同时也保证了总部对分公司一定程度上的风险管控，通过多点开花的方式，实现佣金收入的规模效应。多角化经营策略多角化经营策略属于开拓发展型策略，是企业发展多品种或多种经营的长期谋划。多角化经营策略主要有四种类型构成，即同心多角化、水平多角化、垂直多角化及整体多角化。其中前种经营策略与央企控股型保险经纪公司市场化经营的目标比较相符。（）同心多角化同心多角化经营策略指企业利用原有的生产技术条件，制造与原产品用途不同的新产品。所有央企控股型保险经纪公司均以直接保险经纪业务为主

15、，而再保险经纪业务恰恰是同心多角化经营策略的一个完美诠释。在再保险业务交易中，保险经纪公司扮演了再保险经纪人这一重要角色，帮助分出公司了解保险业务中存在的风险，确定再保险需求，并在此基础上提供专业化的再保险建议，使风险能够得到有效的控制和转移。再保险经纪业务主要有两种业务类型，临时分保业务与合约分保业务。各央企控股型保险经纪公司纷纷会通过股东业务开展一定比例的临时分保业务，从而使公司快速进入再保险市场。这种操作方式要求央企控股型保险经纪公司拥有比较先进的再保险业务系统为业务排分及摊付赔款予以支持。此外，公司在面对集团内部的巨额保险业务时，更应发挥再保险经纪人跨国界的独特性，积极拓展国际市场渠道

16、，而不是一刀切通过直保的方式进行承保，将这部分收入拱手相送。（）水平多角化水平多角化经营策略指企业利用原有市场，采用不同的技术来跨行业发展新产品，增加产品种类并将新产品销售给原市场的顾客，以满足他们新的需求。对于央企控股型保险经纪公司，开发新的保险产品、增加保险公估业务及风险管理咨询业务与水平多角化经营的特点完全一致。保险公估业务是央企控股型保险经纪公司市场化经营不可或缺的组成部分，原因在于各公司在服务股东业务的过程中，会面临大量且复杂的赔案，赔案的类型多种多样，涉及到多种不同的行业类型，且随着公司业务的不断增长，赔案数量也在大量增加，这就需要设置专业的部门或者建立专业化公司才能解决。设置专业

17、部门会占用公司大量的人力资源，并且在处理复杂赔案时，可能会出现技术人才储备不足、缺乏相关经验的情况。而建立专业的保险公估公司在增加央企控股型保险经纪公司业务收入的同时，还可以进一步保护股东的合法利益，为集团内部的企业提供从出险前保险标的的风险查勘、至出险后的损失控制等一体化的保险公估专业服务。风险管理咨询业务已成为央企控股型保险经纪公司近些年来最具有发展潜力的业务增长点。目前已有英大长安保险经纪公司、昆仑保险经纪公司、诚合保险经纪公司共计家公司建立了服务于集团内部的风险管理咨询公司，这家公司也分别代表着电力、石油、基建等国家重点行业。其业务领域主要包括全面风险管理体系建设、内部控制体系建设、风

18、险评估及专项风险解决方案等。在为客户提供专业化的保险服务时，还可以提供很多增值性质的风险管理咨询服务，针对所属集团的行业特征，为集团内部的成员企业提供最新的风险管理技术。（三）人力资源管理策略人员选聘策略长期以来，进入央企工作一直是很多应届毕业生及社会求职者梦寐以求的奋斗目标，央企在工作稳定性及福利待遇方面均比较良好，尤其是很多央企有进京指标，这也直接导致了央企在招聘时处于非常强势的地位，对求职者的要求也较高，一般需要通过笔试、多轮面试、资格审查等严苛的入职流程后方可入职。央企控股型保险经纪公司一般会作为央企集团公司的二级或者三级机构进行管理，因其属于金融行业，待遇方面会比央企的传统产业更好，所以很多领导会安插自己的“关系户”在这里工作。基于上述情况及央企控股型保险经纪公司市场化经营的发展战略，首先应不断向市场化保险经纪公司人员招聘策略转型，除个别高管外，其余员工均采用合同制，按照市场化机制用工。对于前台业务部门，招聘规划以公司战略及业务发展需求策略为导向，通过招聘业务人才引进新的业务渠道，减少业务压力；对于后台运营支持部门，应以“宁缺毋滥、严格控制”的策略为导向，尽可能的只招聘专业对口、行业对口的人才，提高人员质量。其次每年可进行多次招聘，多了解招聘市场中的人才概况，保证公司在业务发展的不同阶段，及时补充新鲜血液，并且掌握最新的业务动向。最后通过公平竞争、择优录取的招聘方式