自学考试商务谈判

1、第二章 商务谈判人员的素质要求7(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?(200410，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。(2)平等互惠的观念。(3)团队精神。2.谈判人员的基本知识简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构： (1)横向方面的基本知识。我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。价格水平及其变化趋势的信息。产品的技

2、术要求和质量标准。有关国际贸易和国际惯例知识。国外有关法律知识。各国各民族的风土人情和风俗习惯。可能涉及的各种业务知识。其他。 (2)纵向方面的基本知识。丰富的商品知识。了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。了解国外企业、公司的类型和不同情况。懂得谈判心理学和行为科学。熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较

3、强的自控能力。(2)信息表达与传递的能力。(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 (二)商务谈判人员的群体构成1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。(3)谈判人员应层次分明、分工明确。(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。(2)商务人员。(3)法律人员。(4)财务人员。 (5)翻译人员。(6)谈判领导人员。(7)记录人员。3.谈判人员的分工配合(1)谈判人员的分工：第一层次的人员:主谈人；第二层次的人员：

4、懂行的专家和专业人员；第三层次的人员：必需的工作人员。(2)谈判组成人员的具体任务和位置：技术条款的分工；合同法律条款的分工；商务条款的分工。(3)谈判人员的配合。(三)商务谈判人员的管理1.人事管理(1)谈判人员的挑选：商务谈判人员的素质是决定谈判胜负的决定因素，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的第一步重要环节；挑选商务谈判人员的一般标准。(2)谈判人员的培训：社会的培养:主要是基本素质的培养；企业的培养：一般包括四个阶段即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担；自我培养：可采用博览、勤思、实践和总结四种科学方法。(3)调动谈判人员的积极性：对谈判人员的奖励措施。2.组织管理(1)健全谈判班

5、子。(指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。)(2)调整好领导干部与谈判人员的关系。（最重要的是明确各自的职责范围，各自权力的划分，建立共同的奋斗目标）(3)调整好谈判人员之间的关系。（应该强调相互默契、信任、尊重，达到有效合作的目的，以保持工作效率。其措施有以下几种:明确共同的责任和职权。明确谈判人员的分工。整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。明确相互的利益。共同检查谈判进展状况和相互支持工作。谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则,廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。） 思考题：1.简述在谈判中可能出现的两种倾向及其应对

6、措施。(P46)答：在商务谈判中，存在着以下两种倾向。 (1)遇到身份、级别较高，实力较强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，结果让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方的意见应当受到重视，无形中丧失了自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。 (2)对待身份低、实力较弱的对手，有的人总是觉着对方比自己矮三分，有求于自己，自己是向对方“施恩”，从而盛气凌人。一心只想利益独占。 以上两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，作出正确的判断，充分发挥各自

7、的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。2.简述我国挑选商务谈判人员的标准。（59）答：商务谈判人员的标准大致可分为以下几方面： (1)政治素质。在我国，要求谈判人员能坚持四项基本原则，热爱本职工作，忠于职守，作风正派。 (2)专业知识。谈判人员应具有有关商品、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识。熟悉商务谈判的基本理论与技巧。 (3)个人性格。作为一名有效率的商务谈判人员，应当具有鲜明的个性。包括：追求高的目标；勇于开拓；风度优雅；表达能力强：善于听取别人的意见；具有较强的综合概括能力、决断能力；思维的条理性强；能经受挫折的考验；不受感情的支配；自信。 (4)主观能动性。商

8、务谈判人员一般是脱离集体和上级颉导而单枪匹马地作战。这需要他有一定的主观能动性。 (5)年龄。谈判人员有一个最佳年龄区。一般来说，选择谈判人员可以考虑在35岁55岁年龄跨度内。 三、练习题（一）单项选择题1.忠于职守是谈判人员必须具备的( C ) A.充分条件 B必要条件 C.首要条件 D充要条件2.克服妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪应坚持的观念是( B )A.忠于职守 B平等互惠 C.团队精神 D谦虚意识3.根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在( B )A. 3人左右 B4人左右 C. 5人左右 D6人左右4谈判人员的最佳年龄区是( C )A. 2535岁 B35-45岁 C. 35

9、55岁 D4555岁5.社会的培养是 ( A )A. 基本素质的培养 B有意识、系统的培养C. 自发的培养 D全面的培养6以下措施属于精神奖励的是( D )A. 分房子 B发票子 C. 给位子 D委以重任7.领导干部与谈判人员之间的关系最重要的是( A )A. 明确职责范围 B明确权力大小C. 明确收益分配多少 D明确荣誉各占多少8.商务谈判多为 ( A )A. 集体谈判 B一对一谈判C. 一对多谈判 D多对多谈判9.一名国际商务谈判人员，应当具备的知识结构是 ( B )A“I”型 B“T”型 C“A”型 D“H”型 10谈判心理学和行为科学属于( B )A. 横向知识 B纵向知识 C. 平行

10、知识 D综合知识 11各国民族的风土人情和风俗习惯属于 ( A )A横向知识 B纵向知识 C平行知识 D综合知识12谈判小组人数最多不超过( C )A6人 B7人 C8人 D9人13管理者的有效管理幅度为 ( A )A3人左右 B4人左右 C5人左右 D6人左右14商务谈判人员单独作战，在复杂的谈判过程中要想掌握主动权，需具有 ( D )A鲜明个性 B政治素质C奉献精神 D主观能动性15“博览”属于 ( D )A社会培养 B企业培养C家庭培养 D自我培养16“一致对外，积极主动”所体现的观念是( C )A忠于职守 B平等互惠C团队精神 D合作意识17个性表现为以下哪种特征的总和 ( D )A行

11、为 B社会 C生活 D心理二、多项选择题1谈判人员应具备的基本观念有 ( ABC )A忠于职守 B平等互惠C团队精神 D全局观念 E信誉意识，2团队精神可以取得的效果有 ( ABC )A减少暴露己方弱点的机会 B增强己方谈判的整体力量C一致对外、积极主动 D人多力量大E可以优势互补3一个国际商务谈判人员，应当具有的基本知识有 ( AB )A横向方面 B纵向方面C水平方面 D垂直方面 E综合方面4谈判人员群体构成涉及的内容包括 ( ABC )A谈判队伍的规模 B组成结构C分工配合 D利益分配 E荣誉共享5谈判组织的构成原则有( ABCD )A根据谈判对象确定组织规模 B谈判人员赋予法人或法人代表

12、资格C谈判人员应层次分明、分工明确D组织谈判队伍要贯彻节约原则E要奖罚适当、合理激励6谈判人员队伍应包括( ABCDE )A. 技术人员 B商务人员C. 法律人员 D财务人员 E翻译及领导人员等7谈判人员的分工应该有( ABC )A. 第一层次的人员 B第二层次的人员C. 第三层次的人员 D第四层次的人员E. 第五层次的人员8. 不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的位置。由此可以有以下分工( ABC )A. 技术条款的分工 B合同法律条款的分工C. 商务条款的分工 D履行条款的分工E. 争议条款谈判的分工9商务谈判人员的标准大致有( ABCDE )A政治素质 B专业知识 C

13、. 个人性格 D主观能动性 E年龄10谈判人员需要后天的培养，其中包括 ( ABC )A. 社会的培养 B企业的培养C. 自我培养 D父母培养 E领导的培养11以下现象有悖忠于职守观念的是(ABCD )A见利忘义 B损公肥私C坑害同胞 D牺牲国家利益 E两面三刀12横向知识包括 ( ABCDE )A政策法规 B供求关系C产品技术要求 D贸易惯例 E金融知识13纵向知识包括 ( ABCDE )A商品的生产潜力 B应变能力C外语水平 D了解国外企业E熟悉对手的风格14在一般商务谈判中，所需专业知识包括( ABCDE )A有关工程技术知识 B有关价格、风险知识C有关合同权利、义务知识 D有关法律知识

14、E有关语言翻译方面知识15对于合同的争议，可作为主谈人的有( ABCD )A项目经理 B销售部经理C合同执行经理 D有关部门经理 E业务主管16企业对谈判人员的培养过程有 ( ABCD )A打好基础 B亲自示范C先交小担 D再加重担 E批评教导17自我培养的科学方法有( ABCD )A博览 B勤思 C实践 D总结 E再实践18精神奖励的措施有( ABCDE )A委以重任 B对其成绩予以肯定C发挥其特长 D给予自主权E给其与他人交流的机会(三)案例分析题 有一家日本公司驻美国分公司经理，能讲一口流利的英语。但他在商务谈判时始终用日语，通过翻译与对方交流。到了谈判结束后的庆祝会上，有人问道：“为什

15、么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈?” 问题：试分析该日本经理可能的回答。答：该日本经理可能会说：（1）通过翻译进行谈判，可将错误推在翻译身上，容易避开对方的攻击。 (2)在翻译转述时，可以有时间思考，并观察对方的反应。 历年考题分析：1(200310，单选3)应赋予谈判人员的资格是 ( )A自然人 B个体法人或法人代表 D集体象征 【答案】 【分析】：谈判组织构成中的一条就是要求谈判人员赋予法人或法人代表资格，使得其有权处理经济谈判活动中的一切事务。故此题应选C。2(200410，单选2)谈判人员应具备 ( )A横向型知识结构 B纵向型知识结构“T”型知识结构 D“H”型知识结构 【

16、答案】：c 【分析】：谈判人员应该具备“T”型的知识结构，其中就包括横向和纵向型的知识结构。故此题应选C。3(200410，单选3)商务谈判人员的最佳年龄一般在 ( )A2045岁 B3060岁C3555岁 D4060岁 【答案】：c 【分析】：一般来说，选择谈判人员可以考虑在3555岁年龄跨度内，因为这是一个人思维敏捷，精力旺盛阶段。4(200410，单选4)负责对交易标的物品质谈判的是 ( )A谈判小组的领导人 B技术主谈人C法律人员 D翻译【答案】：B 【分析】：谈判中技术人员负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。故选B。5(200310，多选25)谈判人员的个

17、体素质主要有 ( )A谈判观念 B谈判战略C 谈判能力 D谈判心理素质 【答案】：ACD 【分析】：商务谈判人员的个体素质包括基本观念、基本知识以及应有的能力和心理素质。故此题选ACD。6(2004·10，多选18)购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是( )A技术工人 B采购部经理C总工程师 D有关部门经理 E设备操作员 【答案】：BCD【分析】：第一层次人员中，主谈人是采购部经理、总工程师以及有关部门经理可以对工厂设备的重要零部件谈判。故此题选BCD7(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面? 【答案】：(1)减少暴露己方弱点的机会。

18、无论是由谈判团体的各个队员表达自己的见解，或是由主持人综合陈述团队整体的主张，抑或其他成员对前一代表发言的补充、说明，都必须坚持集体主义精神和团队意识，相互呼应，密切配合，力求做到天衣无缝。(2)增强己方谈判的整体力量。参加谈判的人员若能发挥集体主义精神和团队意识，取长补短，密切配合，很容易产生倍增的谈判力量。 (3)一致对外，积极主动。在谈判前增强集体主义、团队意识，在团队内充分发表不同意见和见解，经统一协调，形成己方一致的对外意见，将之化为各成员的自觉行为，才会出现谈判场上一致对外、积极主动的局面。 【分析】：此题考查谈判人员应具备的基本观念中的“团队精神”。回答此题可从以下三个方面展开：减少暴露己方弱点的机会；增强己方谈判的整体力量；一致对外，积极主动。(200410，简答题37)简述商务