《市场营销基础》教案5-10.docx

1、市场营销基础课程教案项目名称5-4制定促销策略教学课题任务4-2人员推销授课班级授课地点授课时间授课学时2学时授课教师课型专业课教学目标知识标：能列举出人员推销的任务；能描述出正确的人员推销原则；能力目标：能结合生活中的营销案例区分不同的营销核心概念；素养目标：激发学生学习热情和兴趣；培养营销意识；提升团队协助能力。教学重点人员推销的任务教学难点人员推销的流程教学方法理论讲授案例教学。小组合作任务驱动。实训教学。情景模拟。其他教学手段PPT幻灯片。音频素材视频、动画素材网络资源。学习平台。实物教具。其他教学设计一、复习旧课（5分钟）提问：促销有哪些副作用呢？如何理解“整合营销这一概念呢？二、新

2、课导入（5分钟）刘经过学习后，刘欣、杨锐、王涛和李梅对促销和促销组合有大致的认识。一天，前辈带着他们4人到其中一个卖场去考察新产品的促销摊位，并且要求他们向摊位的促销人员学习工作技巧，因为项目组计划在另一个卖场，也设置促销摊位，届时将交由刘欣他们4人负责。于是刘欣、杨锐、王涛和李梅带着十足的好奇心，向摊位的同事学习人员推销的相关知识。三、案例讨论（20分钟）案例：推销复印机的能手思考：为什么安妮能被老板录用呢？活动实施：步骤一：阅读案例，完成填表练习，对比分析3位应征者的成果。步骤二：阅读案例，总结3位应征者所抱持的销售原则，并填入表格中所对应的空门处。步骤三：思考一下，安妮的高明之处体现在哪

3、里？四、新课讲授（35分钟）人员推销的概念人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式，它是人类最古老的促销方式。在长期的“重农抑商”的文化熏陶下，很多民众甚至是相关从业人员都认为“无奸不成商”，人员推销就是通过忽悠、欺骗来达到销售目的。曾经在营销课堂上流行的“如何把梳子卖给和尚”“如何把冰箱卖给爱斯基摩人”等案例，使人们误认为销售人员只要足够地巧舌如簧，就可无所不能，能够卖掉任何产品，包括人们根本不需要的产品。在如今这个商业社会，如果还抱持养这样的态度去开展销售工作，显然是不合时宜的。2. 人员推销的使命如今，有所作为的销售人员，大

4、多有良好的教育背景，过硬的专业知识，懂得为客户创造价值并且能够与客户建立长期的合作关系。面对顾客的需求，优秀的销售人员往往比顾客本人更了解，甚至能够提出一些具有战略性意义的建议。他们懂得耐心聆听，探寻背后的需求，并合理配置企业的资源以解决顾客的难题。销售人员连接着企业与消费者，肩负着“桥梁的重要角色,如下图所示。人员推销的任务不单是产品销售，还有信息传递、市场调研、提供服务和市场开拓。图5.4.5人员推销的流程通常情况下，人员推销包括以下七个步骤，具体内容见图546。人员推销的步骤3品如炽）（B；客知识）第六米达成交岛个人竹格特点所在企业慎况用户的方毂（%繁者知识）竞争古炒会争古地位竞争25产&特盅第三#产品介钢:达成交易）菖后m11立关系（保持用心）（iie国术）（切勿象带）（回访段害）（听取意见）（表达IS谢与关心）五、课堂小结（5分钟）通过人员推销的概念、角色、使命和流程等基础知识的学习，通过具体的案例对基础知识的形象化和具体化，如安妮卖复印件的案例体现人员推销的最高原则，胖东来的极致服务案例体现了人员推销的重要性，这些都培养了小组成员的灵活性与适应性。小组