【培训教材】快消品促销员的管理

1、快消品快消品促销员管理促销员管理课堂纪律 手机关机或静音状态，培训过程中不得接听电话、发短信 电脑处于闭合状态，当课程有需要时开启 服从讲师安排，不得迟到 迟到：团队小组表演节目一个编辑ppt常见问题常见问题 招聘不到促销员 招到的促销员素质不高 促销员不能按SOP执行活动 促销员工作不积极 促销员流失严重 促销员抱怨工资低 促销员不自律编辑ppt目录目录一促销员招募二促销员培训三促销员活动现场管理四促销员激励编辑ppt促销员招募促销员招募编辑ppt寻找招募渠道寻找招募渠道渠道制作招募海报，校园张贴制作招募海报，校园张贴通过网站发布招聘信息通过网站发布招聘信息现有促销员推荐现有促销员推荐竞品挖

2、角竞品挖角其他其他中介中介编辑ppt优秀促销员选拔标准优秀促销员选拔标准 优秀促销员选拔标准热情、大方有亲和力有快消品相关工作经验形象气质佳表达能力强对薪资无过多要求什么是形象气质佳？编辑ppt形象气质佳形象气质佳身高：1.65m以上肤白貌美体型匀称形象气质佳编辑ppt案例分析案例分析- -小李选秀小李选秀 小李是刚刚转正的MO，这次他的主管让自己独立完成五一活动促销员的招募，小李非常兴奋，这是入职来第一次独立操作，他通过网站、促销员推荐、中介等各种途径招募预约了20名促销员到公司参加面试。 4月24日下午1点半，有14名促销员准时到位，小李非常高兴，赶紧请促销员填表，进行笔试，通过30分钟，

3、促销员填表完毕；小李，开始逐一面试，历时30分钟，才面试完2个促销员. 小李看了看表，这时已经2点半了，如果以此速度，今天将无法按时（在4点前）完成人员招募，所以，他决定改变方法，改成4人一组进行面试，并在促销员登记表进行评分，最后在3点40分完成面试，通过面谈交流，小李感觉能够胜任的促销员有9人。编辑ppt案例分析案例分析- -小李选秀小李选秀编辑ppt筛选促销员筛选促销员确定方式确定方式识人技巧识人技巧面试者评估面试者评估编辑ppt确定方式确定方式 -性格测试：根据公司标准测试题，对其性格进行测试笔试笔试一望一望 长相是否端正 是否有亲和力 举止是否大方得体二听二听 声音是否洪亮 回答是否

4、真诚三问三问 工作经验 工作期望值 金钱意识四试四试 售卖模拟演练 实地搭建促销台面试面试编辑ppt识人技巧识人技巧项目 符合标准不符合标准望 长相端正、高白美矮黑肥 有亲和力态度冷淡、高傲 举止大方得体动作拖沓、懒散闻 声音洪亮声音小、没有穿透力 回答真诚回答问题唯唯诺诺、所答非所问问 有工作经验、积极主动无工作经验、对行业知识无了解 工作期望值，脚踏实地期望过高、眼高手低 不注重金钱、愿意通过实践来提升自我只看薪资、服务意识差试 售卖模拟演练，上手快接受能力差、节奏慢 实地搭建促销台，动作快、肯吃苦、有一定力量动手能力差、主动性差编辑ppt面试者评估面试者评估促销员分类评估项目外貌、声音、

5、沟通能力、应变能力（参考附件）加权评估综合测试题及评估分数对促销员进行等级分类(A+,A,A-)评估录取使用标准评估表编辑ppt建立促销员资料库建立促销员资料库促销员基本信息存档定时更新资料库编辑ppt目录目录促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励编辑ppt促销员培训促销员培训 有备无患 高楼平地起-基础篇 高楼平地起-执行标准篇 赠品及资材管理 表单填写 紧急问题处理 老促销员经验分享编辑ppt 培训场地选择培训场地选择培训器材培训器材营业所内（有会议室最佳）活动现场 投影仪 话筒 激光笔 签字笔 促销台 其他Presentation Impact有备无患有备无患编辑ppt成立日期

6、行业地位品牌介绍促销对象试饮对象公司简介公司简介产品介绍产品介绍目标消费人群目标消费人群高楼平地起-基础篇品牌规范产品特性、特点实物演示编辑ppt DiagramDiagramPPT演示座谈会实地演练培训后测试活动模式介绍布建标准标准话术展示标准、实地演练、自评展示标准、实地演练、自评&互评互评高楼平地起-执行标准篇编辑ppt活动执行活动执行SOPSOP培训培训认商品认商品看标准看标准实地演练实地演练编辑ppt 保持促销台整洁 广宣崭新干净 促销员着装 赠品、试饮品摆放整齐 促销活动2米范围内干净 素养整理整洁清理清洁现场现场5S5S管理管理编辑ppt赠品及资材管理赠品及资材管理赠品赠

7、品道具道具试饮品试饮品编辑ppt道具点检道具点检常规常规道具道具列管列管道具道具物料物料冰桶冰桶垃圾桶垃圾桶储物箱储物箱促销台促销台LED相框相框四角亭四角亭促销服促销服编辑ppt试饮品试饮品领用量领用量使用量使用量瓶盖瓶盖回收回收编辑ppt表单填写表单填写活动执行活动执行记录表记录表赠品赠品管控表管控表试饮品试饮品管空表管空表编辑ppt活动执行记录表活动执行记录表时间时间地点地点主题主题赠品赠品销量销量增进促增进促销员对销员对执行品执行品牌的了牌的了解解检核赠检核赠品使用品使用过程过程反馈活反馈活动执行动执行效益效益便于后便于后续企划续企划工作检工作检核核编辑ppt赠品管控表赠品管控表非领单

8、非领单依照签核的依照签核的非领单领用非领单领用赠品出库赠品出库方式方式1、买赠、买赠2、抽奖、抽奖3、其他、其他剩余赠品进剩余赠品进行系统退库行系统退库及实际退库及实际退库动作，做到动作，做到帐实一致帐实一致使用使用退库退库领用领用非退单非退单编辑ppt紧急问题处理紧急问题处理天气骤变，如何应对？天气骤变，如何应对？缺货了呢？缺货了呢？案例分析案例分析城管干涉怎么办？城管干涉怎么办？资材损坏、丢失如何处理？资材损坏、丢失如何处理？编辑ppt天气骤变天气骤变 商圈旺点人流有保证前提商圈旺点人流有保证前提- 户外转室内执行户外转室内执行 暂停活动暂停活动-确保公司资源不浪费确保公司资源不浪费气温不

9、低气温不低于于15度度气温低于气温低于15度度编辑ppt城管干涉城管干涉 不打笑脸人不打笑脸人曲线救国曲线救国敌退我进敌退我进转移阵地转移阵地NONONONONONO编辑ppt缺货缺货使用量预测使用量预测及时告知补货及时告知补货培养促销员的工培养促销员的工作预见性，根据作预见性，根据销售情况，缺货销售情况，缺货有可预见性吗！有可预见性吗！培养促销员养成，工作责培养促销员养成，工作责任感，积极主动提高销量任感，积极主动提高销量编辑ppt促销资材损坏、丢失促销资材损坏、丢失非人为损坏丢失非人为损坏丢失1、促销员可自行维护修缮、促销员可自行维护修缮的，自行修理；的，自行修理；2、无法修复的，告知、无

10、法修复的，告知MO进行更换；进行更换；3、列管资产、列管资产MO注意进行注意进行报废处理；报废处理；人为损坏丢失人为损坏丢失1、非列管资材：要跟、非列管资材：要跟MO报备，以便后续动作处理报备，以便后续动作处理；2、列管资产：对促销员进、列管资产：对促销员进行处罚，并做后续动作处行处罚，并做后续动作处理；理；编辑ppt老促销员经验分享老促销员经验分享Diagram 2Diagram3Diagram 2积极主动积极主动富有责任心富有责任心 积累经验积累经验锻炼自我锻炼自我提升素质提升素质 Diagram 3工作态度工作态度工作心得工作心得新老促销员新老促销员座谈座谈做人要诚信务实做人要诚信务实做

11、事要实干且富有做事要实干且富有激情激情 编辑ppt目录目录促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励编辑ppt36促销员现场管理促销员现场管理巡点步骤 巡点技巧 常见问题处理 编辑ppt37巡点步骤巡点步骤抓细节远看近观指导改善编辑ppt38远看远看点位点位是否合适执行消费者活动人群人群 人气人气是否是目标消费群是否有人气，人流量是否够大编辑ppt39近观近观 看产品陈列 看制作物视觉 看促销员服装 活动 布建 看是否积极热情 看试饮过程是否按SOP执行 看试饮后是否有促购的动作 促销员 表现编辑ppt40抓细节抓细节亲自品尝，温度4为宜，冰块是否足够，冰桶内否有加水试饮品是否冰镇是否与

12、销量对应，赠品管控表检核，消费者是否有签收赠品发放是否规范是否整点有填写，是否有记录现场状况促销员活动执行记录表填写编辑ppt41指导改善指导改善针对问题点一一告知促销员能现场改善的现场进行改善无法改善的进行记录、拍照留存，后期改善编辑ppt42巡点技巧巡点技巧案例分析现场巡点非现场巡点编辑ppt43现场巡点现场巡点准备巡点资料确定巡点时间编辑ppt44准备巡点资料各点位活动起止时间信息收集 活动开始、结束时间，促销员就餐时间活动执行点位明细确认巡点路线，各点位执行的活动品牌活动执行SOP 带上促销员工作手册编辑ppt45活动开始后10分钟内午饭或晚饭前10分钟午饭或晚饭后10分钟每天下午2-

13、3点闲时活动结束前10分钟确定巡点时间确定巡点时间编辑ppt46非现场巡点非现场巡点营业协助店家配合电话抽检短信报备要求促销员在活动开始时、结束时都要短信报备可在不同时间段，电话抽查促销员，了解其工作情况事先收集店家电话，不定时打电话给店家了解促销员工作情况请营业同仁在日常拜访时协助了解促销员工作情况编辑ppt47常见问题处理常见问题处理促销员问题促销员问题营企配合问题营企配合问题编辑ppt48促销员问题促销员问题原则上不允许脱岗，有特殊情况必须报备MO后才可以离开，未报备擅自离开的，扣除当天工资且给予辞退促销员脱岗加大巡点力度、频次，以老带新，和工资挂钩促销员不积极促销员配备工作手册，巡点时

14、发现有不符合规范的，现场要求改善，每周培训时将错误的照片作为反面教材执行不符合SOP 第一时间进行人员及点位的调整与店方关系不佳编辑ppt 营企配合问题营企配合问题 促销员要留存业务、MO的联系方式，有缺货现象，第一时间反馈 MO在早会要提前沟通，提醒营业进行充足备货，活动前再进行检视 事先做好沟通，活动优先安排在有特陈的点位执行 营企互动，营业每月签呈提报前充分了解未来活动执行情况，MO提报点位要充分考虑特陈安排情况编辑ppt目录目录促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励编辑ppt促销员激励促销员激励编辑ppt促销员激励与惩处激励激励惩处惩处编辑ppt案例 康师傅每年水头期间，都会

15、给营业所下达业绩目标。为鼓励营业所达成业绩，公司会下达一份水头竞赛签呈。水头期间达成业绩最佳的营业所获得最佳团队奖，奖励现金500-2000元。同时对达成目标的所长奖励带薪国内外旅游。保证公司从2001年至今持续保持高速的成长。 编辑ppt常用的激励方法编辑ppt常用的激励策略编辑ppt奖励工具箱奖励工具箱感谢信感谢信荣誉状荣誉状礼品卡礼品卡明星员工明星员工流动奖牌流动奖牌嘉奖海报嘉奖海报身体互动身体互动积分奖励积分奖励团队感言团队感言奖励休假奖励休假纪念留影纪念留影免费午餐免费午餐奖励工具箱编辑ppt惩处惩处心谈心谈薪资调整薪资调整辞退辞退编辑ppt建立考核指标建立考核指标销量销量积极性积极性考勤考勤现场考核现场考核编辑ppt销量