《销售管理与流程》

1、销售管理与流程 整理课件销售基础PPP模型（Phase of Purchase Process）需求意识需求定义选择评估购买确认购后评估重要性认识客户认知重要不重要整理课件需求意识阶段的管理要点 需求意识阶段 差距感 迫切性需求意思阶段的客户，销售管理的有效性在于发现上述问题的答案整理课件需求定义阶段的管理要点 需求定义阶段- 客户的关注是什么- 关注这些事情的原因是什么- 关注的事情那些有利于销售那些不利于销售- 那些客户的关注是容易被改变的- 那些具体的行为可以加强有利于销售的客户关注整理课件选择评估阶段的管理要点 选择评估阶段个人利益是否重要，重要需求是什么该行为需要的社会认同是什么要点

2、：三化原则可视化，形象化，具体化整理课件购买确认阶段的管理要点 购买确认阶段 个人利益和社会认同的兑现性问题 客户人怎样看待兑现性问题 证明兑现性 三化原则 三个相信（相信自己、相信客户、相信专家）整理课件购买评价阶段的管理要点 购后评价阶段 承诺必须兑现 什么结果最重要 整理课件PPP中重要的因素缺席付值行为：DBV（Default Value Behavior）“昂贵”=“品质”“大公司的服务有保障”“巴甫洛夫的狗”“红灯停，绿灯走”整理课件PPP小结 阶段不同，客户关注的具体问题就不同 问对问题赚大钱 什么是“对”的问题 触及客户价值的问题才是正确的问题整理课件销售的管理导向管理导向的根

3、本是否有利于可持续的好结果是否有利于形成高效，专业的行为模式是否有利于形成公开，公平和工作的企业文化是否有利于落实客户的认知心理以及行为规律是否有利于公司的长远发展深刻认识销售问题销售队伍只是公司和客户之间的中间商？还是公司的重要资产？我们的销售人员都知道怎么进行销售？整理课件结果导向的销售管理只看结果，不顾其他整理课件结果导向采用的理由 销售管理简单方便 管理沟通不增加销售人员的负担 奖励机制更简单、客观整理课件过程导向的销售管理 结果来自过程，重视过程因素主要特点 管理设计销售的各种因素，特别是过程因素。 管理激励的依据比较复杂基本假设 过程保障结果 销售工作需要其他人员的配合 整理课件过

4、程导向的采用理由 销售管理应该有助于销售活动，应该提供销售辅导 管理沟通应该有助于销售工作 奖励机制应该全面 激励机制不仅考虑销售结果，还考虑销售人员的发展需要。公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素整理课件混合导向的销售管理 看重结果，也看重过程主要特点 销售队伍既有一些自由度，又需要接受一定的过程管理 管理沟通的内容既有销售结果，也包括销售过程因素基本假设 过程和结果都需要 销售人员的需求是多方面的整理课件混合导向的采用理由 结果和过程都重要 结果是目的

5、 过程保障结果 有利于个人和团队的学习和成长 有利于公司业务可持续的发展 激励机制更加公平 不只是眼前的结果，而是可持续的发展。 整理课件销售的7个操作落地要件关键人COL关联资源客户的VOC销售状态指标兑现性和产品买点 卖点竞争 地位COL:意见领袖VOC:选择标准看法整理课件销售管理工具 客户化的销售计划销售过程管理目标客户：销售 销售目标关键人PPPVOC客户价值合适沟通者日期销售状态兑现性说明姓名影响力选择点关联认识买点卖点关联态度信心整理课件关联资源管理工具关联资源：不只是客户关系，而是一切有助于现有和未来业务的关系资源姓名单位类别影响力最近关联时间关联度交际要点交流要点交换要点联系

6、方式整理课件机会管理工具机会管理表客户总监更新日期版本号PPP客户产品总预计收入 小计Q1Q2Q3Q4关联状态信心指标备注SASBSCSD预算明星预算机会过程机会新机会评议整理课件绩效管理 绩效管理建议采用混合式 易事不等于美事。订单容易衡量，但却不适销售人员的全部绩效 绩效管理不仅需要公开公正公平，还要落实在企业发展的需要上整理课件绩效管理的方法 绩效管理的关键要素 已实现的销售结果，如销售额、毛利、利润等 已开展的销售工作可能带来的未来的销售结果（基于关联状态和信心指标的） 新客户、新业务、新的关联资源的拓展情况 权重设计的四个原则 公平原则 有利于产生公平合理的感觉 激励原则 有利于调动积极性 改进原则 有利于个人成长需要 发展原则 有利于企业的发展需要讨论：适合公司的绩效管理细节整理课件预测管理方法需求估计法 根据市场规模、市场潜力、销售潜力估计市场份额和销售的方法定性预测法 高管人员根据经验进行预测 销售人员汇总法 购买者意向法定量预测法 时间序列分析 趋势分析 产量分析整理课件预测管理方法新产品客户新老老关联状态基于客户行为的相对竞争地位老客户/新产品新客户/新产品老客户/老产品新客户/老产品关联状态信心指标关联资源网络关联状态基于客户行为的相对竞争地位关联资源网络关联状态基于客户行为的相对竞争