四、房地产企业基本业务流程

1、目 录一 房地产行业发展历史二 房地产行业基本常识和常用术语三 房地产行业基本组织架构和职责四 房地产企业基本业务流程流程是一系列顺序相联、创造价值的活动，实质是企业内部在管理和业务领域优秀经验的总结和固化，并且永远存在持续改进的空间活动1活动2活动3活动N流程：就是一组为客户提供价值、创造价值的相互关联的活动进程。流程：就是一组为客户提供价值、创造价值的相互关联的活动进程。内部客户或外部客户的需求满足内部客户或外部客户需求的产品或服务输入输出流程的作用流程的构成要素n通过执行一系列的活动达到期望的管理/业务成果n以规范的工作方法代替经验式的工作方法n流程是对企业中业务和管理中优良经验的总结和

2、固化n流程是可以不断改进、不断提高的n不断改进流程的目的是更快、更好、更省、更容易地工作n每个流程都具有明确的目标、范围，以实现组织中的某项功能n逻辑合理、依序排列的一系列活动n界定对工作有重大影响的关键决策点n具有明确的输入与输出n流程中的每项活动都有具体的权责划分，每项活动都有具体的人对其结果负责房地产企业流程总框架图投资决策项目策划概念/方案设计施工图设计工程/营销竣工交房客户服务运营管理营销策划设计研发成本管理招标采购工程管理报批报建国土使用权证选址意见书用地规划许可证方案报规批复项目开发总体计划概念/方案设计目标成本估算合约规划目标成本确定招标采购计划扩初/施工图设计营销策划销售准备

3、设计变更价格策略开盘动态成本监控变更/签证/付款招标采购现场项目管理办法施工管理现场前期准备工程规划许可证基础提前开工审批施工许可证商品房预售许可证竣工结算预验收与整改竣工验收备案物业验收接管项目可行性研究物业/客服产权证项目后评估项目定位策划 设计计划 工程建造计划 采购计划 推广计划 回款计划 交房计划 销售过程管理交房销售后续管理客服管理前期介入房地产企业项目开发流程：土地获取阶段主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门土地获取阶段土地获取阶段土地信息收集土地信息收集 现状图现

4、状图落实地块具体位置及周边情落实地块具体位置及周边情况况发展中心发展中心规划设计条件规划设计条件落实规划条件，了解限制性落实规划条件，了解限制性条件条件发展中心发展中心现场踏勘现场踏勘对地块现状、地质条件、是对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。的因素详细了解。市场：实地踏勘地块，市场：实地踏勘地块，了解地块素质了解地块素质发展中心发展中心市场研究中市场研究中心心了解周边配套情况了解周边配套情况了解地块周遍的商业、居住了解地块周遍的商业、居住区、交通等情况区、交通等情况市场：对周边购买力、市场：对周边购买力、交通和商业状况进行交通和商业状况进行

5、调研，了解基本情况调研，了解基本情况发展中心发展中心市场研究中市场研究中心心了解该区域未来规划情了解该区域未来规划情况况了解地块所属区域的规划，了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支对以后项目开发的影响和支撑。撑。发展中心发展中心土地初判土地初判了解地块的上市方式和了解地块的上市方式和土地款土地款同土地所有方进行接触，了同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，解土地出让方式和土地款，以及能否调整。以及能否调整。发展中心发展中心了解当地的建安成本、了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情政府收费项目和具体情况况成本测算成本测算发展中心发展中心了解当地的房地产市场了解当地的房地产

6、市场状况状况产品形式、开发周期的安排产品形式、开发周期的安排市场：了解周边项目市场：了解周边项目的产品、售价和销售的产品、售价和销售情况及开发进度情况及开发进度发展中心发展中心市场研究中市场研究中心心房地产项目开发流程：土地获取阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门土地获取阶段土地获取阶段土地深判土地深判可行性研究报告可行性研究报告现状图（四至电子文件）现状图（四至电子文件） 发展中心发展中心市场深度调研市场深度调研市场：深入理解周边居民状况、现有市场：深入理解周边居民状

7、况、现有业态和项目状况，深入理解区域市场业态和项目状况，深入理解区域市场发展中心发展中心销售中心销售中心 市市场研究中心场研究中心项目最终定位项目最终定位市场：对周边消费群体和项目状况进市场：对周边消费群体和项目状况进行深入分析，对项目定位、客户定位、行深入分析，对项目定位、客户定位、业态定位和产品定位，对项目发展提业态定位和产品定位，对项目发展提出策略性建议出策略性建议发展中心发展中心销售中心销售中心 市场研究中市场研究中心心成本测算：针对多个方成本测算：针对多个方案进行初步成本测算、案进行初步成本测算、利润率分析及比选利润率分析及比选市场：协助进行成本、售价、利润率市场：协助进行成本、售价

8、、利润率的平衡的平衡发展中心、发展中心、运营部运营部市场研究中市场研究中心心开发周期及付款计划开发周期及付款计划发展中心发展中心工程部工程部 开开发部发部 销售销售 项目方案确定项目方案确定市场：根据定位，对项目方案提出建市场：根据定位，对项目方案提出建议，确定最终方案议，确定最终方案发展中心、发展中心、研发部研发部市场研究中市场研究中心心现金流测算现金流测算发展中心发展中心寻找合作寻找合作资金资金项目招商报告（前项目招商报告（前期阶段）期阶段）区域宏微观市场研究区域宏微观市场研究市场：协助提供区域市场研究报告市场：协助提供区域市场研究报告发展中心发展中心市场研究中市场研究中心心项目招商版盈利

9、能力分项目招商版盈利能力分析析发展中心、发展中心、运营部运营部明确合作伙伴、寻明确合作伙伴、寻找合作方式（招商找合作方式（招商阶段）阶段）项目商业策划书项目商业策划书发展中心发展中心财务中心财务中心合作伙伴确定合作伙伴确定发展中心发展中心财务、集管财务、集管合作方案确定合作方案确定发展中心发展中心财务、集管财务、集管合作细节确定合作细节确定发展中心发展中心财务、集管财务、集管引资（商业计划书）引资（商业计划书）签署战略合作协议签署战略合作协议发展中心发展中心财务、集管、财务、集管、综合综合合作实施（实施阶合作实施（实施阶段）段）合作公司成立及相关手合作公司成立及相关手续办理续办理发展中心发展中

10、心财务、集管、财务、集管、综合综合主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内协办部门工作内容容主办部门主办部门协办部门协办部门土地获取阶段土地获取阶段投标、摘牌投标、摘牌投方案标投方案标项目方案确定项目方案确定发展中心发展中心投经济标投经济标确定土地上限确定土地上限发展中心发展中心拍卖拍卖竞争对手分析、确定土地上限、竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术价格敏感性分析、制定拍卖战术发展中心发展中心挂牌挂牌竞争对手分析、确定土地上限、竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术价格敏感性分析、制定出价战术发

11、展中心发展中心签订土地出签订土地出让合同让合同确定用地图、桩点坐标、用确定用地图、桩点坐标、用地条件地条件交纳政府净收益，契税，交易费交纳政府净收益，契税，交易费发展中心发展中心法务财务部法务财务部用地规划许用地规划许可证可证土地出让合同土地出让合同开发部开发部发展部发展部出让金、交易费交费证明出让金、交易费交费证明开发部开发部财务财务确权确权企业投资项目备案企业投资项目备案办理房地产开发资质预审表办理房地产开发资质预审表开发部开发部委托工程咨询资格机构编制申请委托工程咨询资格机构编制申请报告报告开发部开发部研发研发向项目备案机关提交申请报告向项目备案机关提交申请报告开发部开发部建设用地规划许

12、可证建设用地规划许可证开发部开发部原地上物土地证登报声明原地上物土地证登报声明（原有土地证作废）（原有土地证作废）发展部发展部土地补偿费（原户主需交纳土地补偿费（原户主需交纳的土地使用费）的土地使用费）发展部发展部土地出让合同土地出让合同开发部开发部发展中心发展中心核定用地图、核定用地相关核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图图、规划地界坐标图开发部开发部交费证明交费证明缴纳土地费用缴纳土地费用发展部发展部1 1：500500现状地形图现状地形图3 3份（反份（反楼座）楼座）开发部开发部详规详规开发部开发部研发研发房地产项目开发流程：土地获取阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内

13、容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门土地获取阶段土地获取阶段办理土地证办理土地证土地出让合同土地出让合同发展部发展部交费证明交费证明缴纳土地费用缴纳土地费用发展部发展部建设用地规划许可证建设用地规划许可证开发部开发部地籍图地籍图4 4份（薄膜图）份（薄膜图）开发部开发部土地登记申请书土地登记申请书开发部开发部土地确权来源证明文件土地确权来源证明文件 开发部开发部申请人主体资格证明、申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身法人代表证明或个人身份证明份证明开发部开发部综管综管房地产项目开发流程：土地获取阶段（续）主要阶段

14、主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门规划设计阶段规划设计阶段区域市场区域市场调研调研1 1、项目所在地房地产市场总体供求现状、项目所在地房地产市场总体供求现状2 2、项目周边竞争性楼盘调查、项目周边竞争性楼盘调查市场：对项目定位的经营者、市场：对项目定位的经营者、消费者和投资者以及竞争项消费者和投资者以及竞争项目进行深入理解研究目进行深入理解研究市场研究市场研究中心中心销售中心销售中心3 3、项目所在商圈、项目所在商圈或临近商圈现状或临近商圈现状调研（商业部分）调研（商业部分）商圈主要商

15、业业态分布状况、经营商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向状况、经营特点、预期发展方向市场：组织对重点商家的专市场：组织对重点商家的专向访谈和专家论证会议，并向访谈和专家论证会议，并提供相关资料提供相关资料市场研究市场研究中心中心招商中心招商中心4 4、同期操作商业、同期操作商业地产项目调查地产项目调查（商业部分）（商业部分）竞争项目开发规模、定位种类、操竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期作方式、开发周期提取数据库相关数据进行重点分析、提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息竞争项目实地调研了解相关信息市场：对项目与竞争项目的市场：对项目与竞

16、争项目的比较进行专题讨论，了解投比较进行专题讨论，了解投资者对项目的投资意向资者对项目的投资意向市场研究市场研究中心中心商业招商部、商业招商部、销售中心销售中心项目定位项目定位公建部分拟选业公建部分拟选业态种类确定、所态种类确定、所选业态数量确定选业态数量确定通过行业发展状况分析，消费需求通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。分析确定可开发公建部分业态种类。结合市场相关类型物业供求状况确结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量定所选业态开发数量市场：完成项目业态规划和市场：完成项目业态规划和落位落位市场研究市场研究中心中心招商中心、招商中心、销售中心销售中心市场

17、定位、客户定位、产品定位、价格定位市场定位、客户定位、产品定位、价格定位市场：结合控规指标等相关市场：结合控规指标等相关要求进行项目定位工作要求进行项目定位工作市场研究市场研究中心中心 商业招商商业招商部、销售体部、销售体系商业策系商业策划划经济测算经济测算研发部研发部 运营部运营部 财财务部务部项目发展报告项目发展报告开发计划开发计划市场：根据现金流要求和业市场：根据现金流要求和业态规划，制定合理的开发顺态规划，制定合理的开发顺序和开发节奏，保障项目操序和开发节奏，保障项目操作作市场研究市场研究中心中心销售销售 工程工程 商业商业项目考核指标初定项目考核指标初定销管销管运营运营资金流资金流

18、财务财务 工程、开工程、开发发房地产项目开发流程：规划设计阶段主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门规划设计阶段规划设计阶段设计前期设计前期明确产品设计思路明确产品设计思路市场：结合项目定位和市场：结合项目定位和周边项目状况，对动线、周边项目状况，对动线、主力面积划分等建筑设主力面积划分等建筑设计提出建设性意见计提出建设性意见市场研究中市场研究中心心销售、招商销售、招商明确设计院选择标准明确设计院选择标准研发研发制定设计组织计划制定设计组织计划研发研发方案设计组织方案设计组织方案与

19、设计院选择与合同签订方案与设计院选择与合同签订研发研发运营部、法运营部、法务部务部制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订准，及规划指标、环境指标的初订市场：结合业态规划和市场：结合业态规划和商家要求，提出有效建商家要求，提出有效建议，保障客户需求议，保障客户需求研发研发市场研究、市场研究、销售、招商销售、招商规划方案结合成本测算的研规划方案结合成本测算的研讨及确定讨及确定对于初步测算的成本指对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场标逐步细化、结合市场调整售价，确保预期利调整售价，确保预期利润率。润率。市场：结合规划

20、方案测市场：结合规划方案测算成本、制定合理的售算成本、制定合理的售价和租金体系，保障利价和租金体系，保障利润率润率研发研发 运营运营市场研究、市场研究、销售、招商销售、招商彩色总平面图（含经济指标）送规划预审彩色总平面图（含经济指标）送规划预审开发部开发部研发部研发部修建性详规成果修建性详规成果研发研发开发开发详细性规划方案（配套场站点）报建及确定（公示详细性规划方案（配套场站点）报建及确定（公示会市政府）会市政府）开发部开发部研发部研发部建筑平、立面功能效果及成建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定本测算的研讨及确定各部门共同商讨成本指各部门共同商讨成本指标，逐步深化。标，逐步深化。市场

21、：结合项目定位，市场：结合项目定位，对方案进行分析评价，对方案进行分析评价，合理优化成本结构合理优化成本结构研发研发 运营运营市场研究、市场研究、销售、招商销售、招商彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府）彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府）开发部开发部研发研发建筑方案报建图建筑方案报建图开发开发研发研发景观概念方案设计及确定景观概念方案设计及确定市场：结合项目定位和市场：结合项目定位和客户需求，对景观方案客户需求，对景观方案设计提出有效建议设计提出有效建议研发研发市场研究、市场研究、销售、招商销售、招商房地产项目开发流程：规划设计阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容

22、工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门规划设计阶段规划设计阶段指标确认指标确认阶段阶段项目成本指标确定项目成本指标确定市场：对相关配套设施设备市场：对相关配套设施设备的种类、数量提出建议的种类、数量提出建议运营运营市场、销售、市场、销售、招商招商项目考核指标确定项目考核指标确定运营运营销管销管 工程工程 年度考核指标调整年度考核指标调整运营运营销管销管 工程工程 施工图设施工图设计组织计组织施工图设计院的选择与合同签定施工图设计院的选择与合同签定研发研发 运营运营 工程工程管理部管理部 法法务务制定建筑、综合管网、景观制

23、定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书（交工标施工图设计任务书（交工标准确定、建筑、景观限额指准确定、建筑、景观限额指标确定）标确定）按产品型式不同提供建按产品型式不同提供建筑设计限额指标，提供筑设计限额指标，提供景观限额设计指标景观限额设计指标市场市场 ：结合项目定位和客户：结合项目定位和客户需求及经验判断，参与建筑、需求及经验判断，参与建筑、景观规划和交工标准的讨论景观规划和交工标准的讨论制定制定研发研发 运营运营市场、销售、市场、销售、招商招商结构方案及设备选型研讨及确定结构方案及设备选型研讨及确定研发研发工程工程 运营运营地质勘察报告地质勘察报告组织现场勘察，并提供组织现场勘察，并提供

24、地质勘察报告地质勘察报告工程工程研发研发施工图成果施工图成果总平面图总平面图研发研发放线图放线图研发研发桩位图桩位图研发研发施工图报建图施工图报建图研发研发消防、人防报建图消防、人防报建图研发研发施工图审查全图及计算施工图审查全图及计算书书研发研发编制典型楼座建安预算编制典型楼座建安预算 运营运营施工图会审施工图会审研发研发 工程工程 运营运营施工图全图施工图全图研发研发编制典型楼座建安预算，编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优析、反馈并进行图纸优化化市场：平衡成本和利润，优市场：平衡成本和利润，优化方案化方案运营部运营部市场、销售、市场、销售、招

25、商招商综合管网方案设计综合管网方案设计研发研发开发开发景观扩初及施工图设计景观扩初及施工图设计研发研发运营运营市场：平衡成本和利润，优市场：平衡成本和利润，优化景观方案化景观方案市场研究中市场研究中心心房地产项目开发流程：规划设计阶段（续）房地产项目开发流程：开工开盘阶段主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘开工开盘建设工程规划许可建设工程规划许可证证规划方案及市规划方案及市政方案送审政方案送审设计方案（含总平面方案）申设计方案（含总平面方案）申报表报表开发部开发部研发研发

26、土地出让合同土地出让合同开发部开发部发展中心发展中心修建性详细规划修建性详细规划2 2份，电子文份，电子文件件1 1份（注：规划方案审定前，份（注：规划方案审定前，提交提交1010本规划设计方案，电子本规划设计方案，电子文件文件1 1份）份）开发部开发部研发研发申报单位（人）委托代理的，申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书需提交授权委托书开发部开发部建筑方案送审建筑方案送审建筑设计方案申报表建筑设计方案申报表开发部开发部研发研发1/5001/500现势地形图现势地形图1 1份份开发部开发部土地出让合同土地出让合同开发部开发部发展中心发展中心投资计划投资计划开发部开发部建筑设计方案建筑设计

27、方案2 2份（含建筑效份（含建筑效果、总平面、各层平面、立面、果、总平面、各层平面、立面、剖面图等）、重要项目需提交剖面图等）、重要项目需提交模型模型开发部开发部申报单位（人）委托代理的，申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书需提交授权委托书开发部开发部取得许可证取得许可证投资计划投资计划开发部开发部大配套大配套开发部开发部财务财务小配套小配套开发部开发部财务财务消防证明消防证明开发部开发部研发研发人防证明人防证明开发部开发部研发研发地名证明地名证明开发部开发部房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办

28、部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段现场工程放线现场工程放线建设工程规划许可证建设工程规划许可证开发部开发部规划局批复的项目总平图及电子文件规划局批复的项目总平图及电子文件开发部开发部首层平面图首层平面图开发部开发部研发研发 工程工程按照施工总平图进行楼座点放置，出放线按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告报告开发部开发部 工程工程施工单位配合做记录、现场保护施工单位配合做记录、现场保护开发部开发部 工程工程移交施工单位移交施工单位开发部开发部研发研发 工程工程施工许可证施工许可证建设用地规划许可证建设用地规划许可证开发部开发部建设工程规划许可

29、证建设工程规划许可证开发部开发部天津市建筑工程施工图纸及技术资料报告天津市建筑工程施工图纸及技术资料报告书书开发部开发部工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同同开发部开发部建设资金证明（银行存款证明）（注：资建设资金证明（银行存款证明）（注：资金情况满足施工中标价的金情况满足施工中标价的1/31/3以上）以上）财务财务建设项目年度投资计划（当年计划）建设项目年度投资计划（当年计划）开发部开发部施工图审查施工图审查开发部开发部研发研发质量监督登记表质量监督登记表开发部开发部工程工程安全措施安全措施开发部开发部工程工程安全施工措施登记表安全施工措施登记表开发部开

30、发部工程工程主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段开工开工施工放线施工放线建立平面和高程控制系统。建立建立平面和高程控制系统。建立控制主轴线（基线）标桩，并在控制主轴线（基线）标桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置现场清楚标明墙、柱轴线位置工程工程研发研发规划验线规划验线监理单位组织工程部、设计、规监理单位组织工程部、设计、规划局验线划局验线工程工程研发、开发研发、开发桩基施工桩基施工试桩施工，确定桩基施工标准试桩施工，确定桩基施工标准工程工程研发研发桩基全面

31、施工桩基全面施工工程工程桩基检测桩基检测委托桩基检测单位委托桩基检测单位工程工程进行桩基施工质量检测，并提供进行桩基施工质量检测，并提供桩基检测报告桩基检测报告工程工程开槽开槽土方工程土方工程工程工程支护工程支护工程工程工程降水工程降水工程工程工程地基备案地基备案工程工程研发研发基础施工基础施工地基处理地基处理工程工程混凝土垫层混凝土垫层工程工程地下防水地下防水工程工程混凝土基础混凝土基础工程工程研发研发基础验收备案基础验收备案承建单位自评承建单位自评工程工程监理对验评资料审查、现场观感监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查质量量测和检查工程工程监理组织相关部门验收监理组织相关部门验收工程

32、工程研发研发签定建筑工程分部工程（基础）签定建筑工程分部工程（基础）验收表验收表工程工程基础处理竣工结基础处理竣工结算算核对全部设计变更、现场签证及核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。各项扣款的增减项造价。运营运营工程工程房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段项目亮项目亮相前准相前准备备推盘策略确推盘策略确定定产品策略产品策略市场：根据项目定位、市市场：根据项目定位、市

33、场状况和项目推广策略，场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段性对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化重点聚焦产品提出合理化建议，并对销售人员进行建议，并对销售人员进行讲解讲解策划策划市场研究、销售、市场研究、销售、招商招商价格策略价格策略进行销售底价的制定，进进行销售底价的制定，进行价格把控行价格把控市场市场销售、招商销售、招商推广策略推广策略 企划企划销售、研发部销售、研发部招商策略：整合外部资源，根据项招商策略：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策目销售需要，制定项目全程招商策略略商业策划商业策划商业招商商业招商确定外部资确定外部资源源广告公司寻找及确定广告公司寻找

34、及确定企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售制作公司寻找及确定制作公司寻找及确定企划企划策略公司寻找及确定策略公司寻找及确定企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售媒介公司寻找及确定媒介公司寻找及确定企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售活动公司寻找及确定活动公司寻找及确定企划企划项目销售项目销售项目推广定项目推广定位确定位确定项目名称、组团名称项目名称、组团名称企划企划项目销售项目销售 研发研发项目核心推广理念确定项目核心推广理念确定企划企划项目销售项目销售 研发研发SLOGONSLOGON确定确定企划企划项目销售项目销售项目核心识项目核心识别系统确定别系统确定logologo确定确定市

35、场：寻找设计公司对方市场：寻找设计公司对方案进行设计案进行设计市场市场销售、策划、研销售、策划、研发发VIVI系统及延展方案确定系统及延展方案确定市场市场销售、策划、研销售、策划、研发发亮相前项目亮相前项目知识培训知识培训建筑知识，楼盘背景，项目卖点综建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合系律手续，销售技巧等方面的综合系统培训。统培训。市场：提供定位、产品、市场：提供定位、产品、竞争能力等多方面的培训竞争能力等多方面的培训市场市场销售、招商、策销售、招商、策划划房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段

36、主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门协办部门工作内容工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段项目亮相前项目亮相前准备准备销售道具准备销售道具准备售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架）形象墙、指示牌、资料架、展示架）企划商业策划企划商业策划工程、财务、项目工程、财务、项目销售、运营销售、运营样板间及样板环境指示说明系统样板间及样板环境指示说明系统企划商业策划企划商业策划工程工程 研发研发 财务、财

37、务、项目销售、运营项目销售、运营沙盘（概念）、户型单体模型沙盘（概念）、户型单体模型企划商业策划企划商业策划研发、项目销售研发、项目销售入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、房型图、DMDM单、宣传海报等）单、宣传海报等）市场：提市场：提供宣传资供宣传资料上的相料上的相关内容关内容企划商业策划企划商业策划研发研发 工程项目工程项目 销销售售 法务法务项目周边主要道路设置醒目指示系统项目周边主要道路设置醒目指示系统企划商业策划企划商业策划（意向）派筹卡及纪念礼品（意向）派筹卡及纪念礼品企划商业策划企划商业策划联动工作的准备联动工作的准备配备看房车及看房车

38、的包装配备看房车及看房车的包装企划企划车管部车管部进行联动单位的培训和包装进行联动单位的培训和包装销售部（客资组）销售部（客资组）企划企划意向商家签约意向商家签约进驻意向书进驻意向书商业体系商业体系法务法务确定项目亮相方确定项目亮相方案案项目形象表情、主题、创意表现确定项目形象表情、主题、创意表现确定市场：参市场：参与讨论，与讨论，提出建设提出建设性意见性意见策划中心策划中心销售、招商、市场销售、招商、市场研究研究项目亮相细化方案确定项目亮相细化方案确定策划中心策划中心销售、招商、市场销售、招商、市场研究研究项目亮相媒体确定项目亮相媒体确定策划中心策划中心销售中心销售中心房地产项目开发流程：开

39、工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内协办部门工作内容容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段项目亮相项目亮相项目亮相项目亮相项目形象出街，媒介组合应用项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）体、电梯）企划企划法务法务 新闻媒体新闻信息亮相新闻媒体新闻信息亮相企划企划新闻中心新闻中心亮相庆典活动及产品推介会的宣亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排传和安排企划商业策划企划商业策划 研发研发 项目销售项目销售项目开盘前准项目开盘前准备备销售内部资料销

40、售内部资料房型、房号及面积对照表房型、房号及面积对照表项目销售项目销售销售管理部销售管理部 研发研发销控销控销管部销管部客户接待、客户问题汇总及反馈客户接待、客户问题汇总及反馈市场：对客户提市场：对客户提出的相关问题的出的相关问题的反馈反馈项目销售项目销售市场研究中心、市场研究中心、研发中心、工程、研发中心、工程、开发等开发等客户积累客户积累意向卡销售，客户梳理，意向销意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护控制定，客户关系维护项目销售项目销售销售管理部销售管理部 外卖场外卖场交工标准确定交工标准确定研发部研发部法务法务 工程工程 项项目销售目销售 开发开发 运营运营价格体系确定价格体

41、系确定市场：制定价格市场：制定价格体系体系市场研究中心市场研究中心销售中心销售中心合同准备合同准备房型附图房型附图销售管理部销售管理部研发研发交工标准交工标准销售管理部销售管理部法务法务 工程工程 研研发发 小区摆位小区摆位销售管理部销售管理部研发研发合同、附加协议等文本审查确定合同、附加协议等文本审查确定 销售管理部销售管理部法务法务房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段项目开盘项目开盘前准备前准备开盘前销售道开盘前销

42、售道具准备具准备现场房型手册深化版及最终版现场房型手册深化版及最终版企划、商业策企划、商业策划划研发研发楼书，宣传海报、折页，物业管理公约楼书，宣传海报、折页，物业管理公约企划、商业策企划、商业策划划研发、物业研发、物业公司公司 购房须知，房型图，详细价格表购房须知，房型图，详细价格表企划、商业策企划、商业策划划项目销售项目销售 工程工程 研发研发 售楼处内外展示道具的统一更换（道旗、吊售楼处内外展示道具的统一更换（道旗、吊旗、背板等）旗、背板等）企划、商业策企划、商业策划划沙盘（细化景观及外檐）沙盘（细化景观及外檐）企划、商业策企划、商业策划划研发研发样板间、样板环境的指示系统的数据更新样板

43、间、样板环境的指示系统的数据更新企划、商业策企划、商业策划划研发研发销控表及销控贴，认购书，合同袋销控表及销控贴，认购书，合同袋企划、商业策企划、商业策划划销售管理部销售管理部项目形象的提项目形象的提升及深化升及深化户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）深化）企划、商业策企划、商业策划划报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）深化）企划、商业策企划、商业策划划小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）理念锻造与深化）企划、商业策企划、商业策划划开盘信息告知开盘

44、信息告知媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）车体、电梯）企划、商业策企划、商业策划划银行大协议的签订银行大协议的签订销售管理部销售管理部财务中心财务中心 开盘开盘开盘庆典活动开盘庆典活动活动形式（演出活动形式（演出 说明会说明会 发布会）发布会） 与会人员（演艺名人与会人员（演艺名人 专家学者）专家学者） 告知途径（报广告知途径（报广 海报海报 门票门票 DMDM单）单） 企划商业策划企划商业策划项目销售项目销售 物业物业客户转化客户转化明确合理流程，接待、回访、邀约客户明确合理流程，接待、回访、邀约客户, ,完完成客户转协议、转合同工作成客

45、户转协议、转合同工作销售管理部销售管理部财务财务 项目项目销售销售回款落实回款落实销管部销管部项目销售项目销售房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段日常销售日常销售月度指标分解月度指标分解根据公司资金情况与项目进程，进根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整行月度指标分解与调整销售管理部销售管理部产品分析、聚焦产品分析、聚焦销售重点销售重点来电客户分析、来访客户分析、成来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、

46、未成交客户分析、滞交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、竞争项目动态关注，销产品分析、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整和适时调整项目销售部项目销售部企划部，销企划部，销管部管部月度操作手册制月度操作手册制定定根据财务指标，产品情况，客户情根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点略和重大节点销售体系销售体系价格监控及调整价格监控及调整定期进行价格测算，与销售沟通，定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价

47、格，实市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化现项目利润最大化销售管理部销售管理部运营部、项运营部、项目销售目销售月度推广计划执月度推广计划执行行报纸媒体：树立项目形象，宣泄产报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点品卖点企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售户外媒体：强化项目形象，聚焦重户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点大节点企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售营销活动：维系老客户促进老带新，营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气制造新闻热点烘托项目人气企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售客户中心：通过公益性活动强化客客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度

48、，加强项目口碑传播户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应效应企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售销售道具支持：楼书、客户通讯、销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗生活手册折页、道旗、吊旗企划商业策企划商业策划划项目销售项目销售房地产项目开发流程：开工开盘阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门协办部门工作内容工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门开工开盘阶段开工开盘阶段日常销售日常销售 客户到访及接待客户到访及接待成交工作成交工作客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，

49、物业推荐等工作带来大批意向客户物业推荐等工作带来大批意向客户项目销售部项目销售部企划部企划部外卖场客户到访外卖场客户到访销售本部销售本部企划部企划部项目销售现场利用电话回访老客户，并进行项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交工作客户接待成交工作项目销售部项目销售部通过日常培训，提高销售人员的接待水平，通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交项目销售部项目销售部月度付款计划及支付月度付款计划及支付企划、商业企划、商业策划策划运营部运营部 财务财务合作方合同签订合作方合同签订销售管理部、销售管理部、企划部企划部运

50、营部运营部 法务法务 销销售本部售本部回款回款制定回款节点，协调银行及房管局保证按期制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款回款销售管理部销售管理部财务财务月度指标考核月度指标考核公司考核指标完成及调整公司考核指标完成及调整运营部运营部 销售管理部销售管理部 财务财务 项目考核指标完成及调整项目考核指标完成及调整市场：编市场：编制考核指制考核指标，指导标，指导下步工作下步工作运营部运营部 市场研究中市场研究中心心清盘清盘清盘后项目各种资料移交清盘后项目各种资料移交销售管理部销售管理部 综合管理部综合管理部项目销售、招商项目销售、招商工作问题总结、工作问题总结、汇报并存档汇报并存档项目营销推广

51、效果的监控、评估、修正，通项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系例会、项目协调会、部门例会、过销售体系例会、项目协调会、部门例会、各种主题总结会等形式进行工作总结，指导各种主题总结会等形式进行工作总结，指导后期工作。后期工作。销售体系销售体系 商业体系商业体系房地产项目开发流程：工程建设阶段主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门工程建设工程建设主体施工主体施工审核施工方案、审核施工方案、施工组织设计施工组织设计工程工程材料进场验收材料进场验收施工单位填报材料进场报验单施工

52、单位填报材料进场报验单工程工程三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证）验证明、建委产品质量认证）工程工程钢筋混凝土工钢筋混凝土工程程模板分项工程模板分项工程工程工程钢筋分项工程钢筋分项工程工程工程预应力分项工程预应力分项工程工程工程混凝土分项工程混凝土分项工程工程工程现浇结构分项工程现浇结构分项工程工程工程装配式结构分项工程装配式结构分项工程工程工程混凝土结构子分部工程混凝土结构子分部工程工程工程配套管线预埋配套管线预埋工程工程重要分项工程重要分项工程及隐蔽工程质及隐蔽工程质量验收量验收核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层核心筒剪

53、力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天面层钢筋标准层，天面层钢筋工程工程地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电管线预埋；管线预埋；超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。工程工程图纸问题解决图纸问题解决图纸问题的发现及分析图纸问题的发现及分析工程工程研发研发 设计变更设计变更工程工程研发研发 运营运营施工质量问题、施工质量问题、事故处理事故处理施工质量问题、事故的分析及调查施工质量问题、事故的分析及调查工程工程研发研发 处理方案的制定、审核、审批处理方案的制定、审核、审批工程工程研发研发 运营运营处理方案的实施处理

54、方案的实施工程工程变更签证变更签证设计变更设计变更工程工程研发研发 运营运营工程变更工程变更工程变更技术经济分析工程变更技术经济分析工程工程研发研发 运营运营工程变更申请工程变更申请工程工程研发研发 运营运营设计变更设计变更工程工程研发研发 运营运营房地产项目开发流程：工程建设阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门工程建设阶段工程建设阶段工程款支付工程款支付工程进度的确认工程进度的确认 工程工程工程款申请表审工程款申请表审批批工程工程运营、财务运营、财务工程款支付工程款支

55、付工程工程财务财务主体验收备案主体验收备案施工单位自评施工单位自评工程工程监理对验评资料监理对验评资料审查、现场观感审查、现场观感质量量测和检查质量量测和检查工程工程监理组织相关部监理组织相关部门验收门验收参与单位：工程部、参与单位：工程部、研发、设计、监理、研发、设计、监理、施工施工工程工程研发研发 签定建筑工程分签定建筑工程分部工程（主体）部工程（主体）验收表验收表工程工程外檐装修材料确定外檐装修材料确定设计、研发定板设计、研发定板 工程工程研发研发 运营运营施工样板制作施工样板制作工程工程材料确定材料确定工程工程研发研发 运营运营甲供、甲分包材料招甲供、甲分包材料招标标制定招标计划制定招

56、标计划工程工程编制招标文件编制招标文件拟定投标单位拟定投标单位工程工程运营运营确定材料招标技术要确定材料招标技术要求求工程工程运营运营确定定标原则确定定标原则工程工程运营运营考察投标单位考察投标单位工程工程运营运营招标、定标招标、定标工程工程运营运营房地产项目开发流程：工程建设阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门工程建设阶段工程建设阶段内外檐装修内外檐装修地面地面基层处理基层处理工程工程找平层找平层工程工程面层面层工程工程防水防水基层处理基层处理工程工程防水层施工防水层

57、施工工程工程面层砂浆面层砂浆工程工程抹灰抹灰基层处理基层处理工程工程抹灰抹灰工程工程饰面板（砖）饰面板（砖）排砖排砖工程工程面砖安装面砖安装工程工程研发研发 勾缝勾缝工程工程门窗门窗型材加工型材加工工程工程安装窗框安装窗框工程工程安装窗扇安装窗扇工程工程封胶封胶工程工程轻质隔墙轻质隔墙放线定位放线定位工程工程隔墙砌筑及安装隔墙砌筑及安装工程工程幕墙幕墙幕墙专业设计幕墙专业设计工程工程研发研发 预埋件安装预埋件安装工程工程龙骨加工及安装龙骨加工及安装工程工程幕墙面材安装幕墙面材安装工程工程封胶封胶工程工程涂饰涂饰基层处理基层处理工程工程底料施工底料施工工程工程面料施工面料施工工程工程研发研发 房

58、地产项目开发流程：工程建设阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容主办部门主办部门协办部门协办部门工程建设阶段工程建设阶段水、暖、电安装水、暖、电安装室内给水系统室内给水系统给水管道及配件安装给水管道及配件安装工程工程室内消火栓系统安装室内消火栓系统安装工程工程给水设备安装给水设备安装工程工程管道防腐，绝热管道防腐，绝热工程工程室内排水系统室内排水系统排水管道及配件安装排水管道及配件安装工程工程雨水管道及配件安装雨水管道及配件安装工程工程室内热水供应系室内热水供应系统统管道及配件安装管道及配件安装工程工程

59、辅助设备安装辅助设备安装工程工程防腐，绝热防腐，绝热工程工程卫生器具安装卫生器具安装卫生器具安装卫生器具安装工程工程研发研发 卫生器具给水配件安装卫生器具给水配件安装工程工程卫生器具排水管道安装卫生器具排水管道安装工程工程室内采暖系统室内采暖系统管道及配件安装管道及配件安装工程工程辅助设备及散热器安装辅助设备及散热器安装工程工程系统水压试验及调试系统水压试验及调试工程工程防腐，绝热防腐，绝热工程工程变配电室变配电室变压器、箱式变电所安装变压器、箱式变电所安装工程工程成套配电柜、控制柜和动力、成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱（盘）及控制柜安照明配电箱（盘）及控制柜安装装工程工程裸母线、封闭母

60、线、插接式母裸母线、封闭母线、插接式母线安装线安装工程工程电缆沟内和电缆竖井内电缆敷电缆沟内和电缆竖井内电缆敷设设工程工程电缆头制作、导线连接和线路电缆头制作、导线连接和线路电气试验电气试验工程工程接地装置安装接地装置安装工程工程避雷引下线和变配电室接地干避雷引下线和变配电室接地干线敷设线敷设工程工程房地产项目开发流程：工程建设阶段（续）主要阶段主要阶段主要工作内容主要工作内容工作部门工作部门主办部门工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容协办部门工作内容 主办部门主办部门协办部门协办部门工程建设阶段工程建设阶段水、暖、水、暖、电安装电安装供电干线供电干线裸母线、封闭母线、插接式母线安装裸母线