如何培养大单客户

1、如何培养大单客户知己知彼 百战不殆中心思想：捋清思路 搞清企业通路 了解老板的真正的想法和思路大单 客户对我们每个营销人员来讲是提升单产量、 挑战高薪很好的一个 途径，客户投入相对也要高一些， 对营销人员来讲花的心思和功课相对于小单客 户就要做得更细更扎实， 功夫做到家客户自然愿意去掏钱合作， 且合作的金额往 往会超出我们的想象， 所以如何开发出有价值的大单客户是值得我们去学习和探 讨的！一、 什么是大客户？1、有一定规模的生产型企业2、指行业代表性企业3、新开张的生产型或贸易型企业4、企业规模不大但老板有创新意识不甘于现状有开展规划的总代或生产 商 如何找大客户？1、专业的行业平面媒体封面、

2、封二、彩色首页、彩页广告等企业2、相关的行业网站曝光率高的3、展会特装的企业4、大黄页中做广告的5、跟你的客户请教行业代表性企业企业开展的一般规律1、生产型企业起步阶段公司形象、产品销售I开展阶段公司形象、产品销售 IA 成熟阶段品牌稳固、产品创新瓶颈阶段市场饱和、产品创新不够、规模化、资金丨a 上规模或重新资源整合树立行业地位2、贸易型企业A、经销一个或多个品牌配套效劳大区总代、区域总代、区域代理、代理商B、 经销一个或多个品牌配套效劳I>OEM找代加工企业> 创自主品牌逐步自行生产，生产型贸易型公司四、找谁谈最有价值？1、老板拍板权：有创新思路敢于尝试新生事物、不甘于现状的、企

3、业想投资网络的从未做过或做过其他平台、与你投缘的。2、市场部负责人建议权：专门负责公司品牌筹划的，帮助公司提升品牌影响力带动销售，属于花 钱一类理解这类人的心态：花钱比挣钱更不好做，没有销售的成就感，所 以交流中用理解并PMP方式，做事相对谨慎，重点是用你的专业给其信心 放心，沟通的好会全力配合你做好跟老板的沟通衔接工作最好给其提供一 个营销方案，不仅减其工作量，更重要的是向老板汇报时传达准确3、销售总监或经理建议权：承当公司或部门区域的销售指标，需要用不同的销售途径，所以只要对 销售有帮助的都会去尝试， 最多可以向老板适当的建议 主要看其在老板心目 中的地位 ，费用方面有想法的销售经理会自己

4、去掏或让老板支持局部， 这种 人的价值可以帮你在老板面前说好话。4、网络负责人建议权 ：企业规模大的会是一个独立的部门，或属于市场部旗下，或销售部门 负责，或只是一个专人负责企业品牌网络推广分投资和不投资两种 ，这 种人一般分两种类型懂网络不懂营销、懂销售懂根本网络营销 ，老板相 比照较信任，因为老板只关心方向没精力实际操作，这些人的价值就是利用 其帮你在老板面前说好话。建立好个人相互欣赏。五、老板每天最关心关注什么？老板把企业进入正常运营之后， 每天最关心的还是如何挣钱 ，其次是如 何降低运营本钱采购本钱 ，如何有效管理，确保企业资金链的良性运营。对内： 研发产品不断升级，提升竞争力 、生产

5、供货商、生产设备、 生产出优质的产品对外 ：品牌运作、销售通路、公共关系六、企业常规的推广途径只要企业存在，就必须推广企业内部：VI、LOGO、名片、宣传册等企业外部：相关的行业平面和网络媒体、电视、展会、促销活动等七、与老板聊之前应该做哪些准备工作？1、企业成立时间？2、主营产品？3、老板背景技术性、销售型、投资型4、行业地位？5、主要竞争对手与慧聪合作情况？对手老板名字、企业情况6、销售渠道经销商是否已铺完或成熟、关系做市场、直销或门店形式7、是否运用网络营销是否已推广？推广载体及方式？购置的什么关键词？关键词在慧聪网销售情况？什么词最适合这家企业？是否了解慧聪 网？是否了解B2B?是否懂

6、网络营销 建议：以上准备工作用 WORD 格式起名叫： xxx 公司工作资料打印 出来，没把握的内容不要写，带到客户处，留点空格，跟老板交流时带 上记录本，边聊边完善以上内容，给老板留下的印象是你做事很用心很 认真，真的在为其考虑，会找到互动和老板信任你的感觉。本没方案的 也会被的细节触动，因为老板看一个合作平台最关心的是合作方做事的 态度，花了钱放心。在老板面前始终保持自信、淡定、坚决 ，细节决定成败永远相信网络营销客户没有你专业！八、与老板聊什么？老板最喜欢讲自己、讲企业、讲自己的产品，就像讲 自己的孩子一样，多听1、聊老板的创业史荣耀史 PMP 2、聊企业的开展史 PMP 3、聊企业的现

7、状挖需求、挖老板的危机意识A 、引导老板聊企业的现状B、最近是否有新产品上市新品上市推广C、企业现在处于什么样的地位D、运营本钱是否高借助慧聪网采购降低本钱，销售人员出差本钱E、经销渠道是否已铺垫成熟？还有哪些盲区？F、销售模式有没有突破？是否想突破？4、引导老板对网络营销的看法5、聊为什么要做网络营销一起探讨6、聊为什么要跟慧聪网合作？A、企业网络营销已成为趋势，因为我们企业的买家和卖家的采购和销 售习惯再改变；B、慧聪是专业的做了 19年的 B2B 电子商务平台，讲流量讲慧聪在每个 行业的影响力和带动力 例如慧聪商情、 慧聪资讯大全、 慧聪行业十 大评选活动，您的同行已经习惯在慧聪网上做生

8、意。您既然考虑网 络营销就应该找专业的平台、人气旺的平台。生产商：借助慧聪平台采购、销售、品牌推广、渠道建设等 贸易商：借助慧聪平台销售、品牌商主动找其合作7、聊为什么要做慧聪网的标王效劳？A、介绍标王效劳的根本特点：同行中第一位，醒目的位置。B、标王是中国电子商务协会联合四大搜索引擎整合网络营销帮助企业 降低推广本钱的一个尊贵效劳；C、标王是固定排名，当您的同行还没意识到网络营销重要性的时候您先入为主占住了位置；D、标王是可以帮助企业推广走捷径的一个很好的宣传方式您的潜在买家通过搜索在第一时间发现您， 至少第一印象感觉您这个企业一定 是有实力的企业， 曝光率高了， 询盘的自然多了， 询盘的多

9、了成交率 也自然提高了E、慧聪的标王效劳从年初销售以来，是慧聪网所有会员效劳中销量最好的一个效劳，且从 10 月份起提价，试想当今社会竞争剧烈，如果 一个产品没有足够的竞争力和实力是不敢贸然涨价的， 尤其是一家上 市的电子商务公司， 调整不好将会给企业其他产品线带来影响， 说明 产品的价值所在， 您也知道固定排名的资源将会越来越少， 您今天的 投资不仅仅是为企业现在的运营带来帮助， 也是为您企业的未来占有 一份市场份额。九、老板往下推怎么办？真推和假推两种可能不管是真推和假推， 在优秀的营销人员面前都不存在， 找出客户真正的疑义。 如：为什么要去拜访您？因为只有跟您沟通才能真正了解企业的开展思

10、路， 才能有针对性的为您 企业提供适合您企业开展的网络营销思路和效劳， 公司要求我为您企业做好 效劳，这是我应该做的，您不要有顾虑，我的工作重点是为您做好效劳，所 以还请王总给小王与您见面的时机，向您学习的时机，您对慧聪真正了解的 时机，了解比不了解总是多一次时机，您觉得呢？为什么要跟您当面交流？您是企业的掌门人，公司的大方向和开展思路肯定是由您把控的，网络 营销其实就是一个概念和思路，如果能有时机与您交流，跟您学习您行业的知识，并能在探讨中思路上达成共识，其实操作流程很简单，因为现在慧聪为您提供的后台都是智能化的，技术上已经更新到第四代了，可以帮您省很 多心，如果您没有专业的操作人员我们可以

11、免费帮您企业培训这样的人 才。十、与老板聊应注意的事项 1、老板事务多不要跟老板谈后台操作细节尤其是土老板，碍于面子你讲 的他如果听不懂的话他不会当场讲只是礼节性的接待 ； 2、用网络营销思路、用效劳的价值去引导而不要急于谈价；3、用站在为企业着想的高度去交流4、用我们的专业性去引导，参谋式销售方式，让客户感受到你真的在帮他 出谋划策；5、老板愿意跟与他有共同话题的人聊让客户感受到你真的懂网络营销、 你真的了解他们的行业、你真的了解他的竞争对手，真正表达你的价值， 让客户记住你成为你真正意义上的潜在客户十、如何签单把控： 1、如果现场有感觉有条件的情况直接签单并与商务经理打好配合； 2、如果现场签不了， 说今天跟您交流很愉快， 跟您在一起很有收获， 这 样吧，根据今天我们交流的内容， 您看我回去帮您整理一下今天交流 的内容和我们探讨的思路可以做个简洁的PPT,做完一次可以循环 用在你的其他客户，等下一次跟您见面时我们再探讨并完善，您需 要做的就是把企业的营业执照副本、 确定安排谁来我们公司接受专业的培训？当做客户默认跟我们方案合作，并明确再次见面的时间和 地点请记住：老板也是人，是普通的人，是