互动与直复营销培训资料(共23页).ppt

1、 来自 www. 中国最大的资料库下载互动与直复营销培训介绍 来自 www. 中国最大的资料库下载互动与直复营销相关名词 Direct&interactive marketing 数据库营销 直复营销 互动营销 数字营销 客户关系营销 整合营销 精准营销 来自 www. 中国最大的资料库下载粗放营销的盲点潜在客户潜在客户销售前销售前销售中销售中成长与保持成长与保持 来自 www. 中国最大的资料库下载达到营销目标的四种途径达到营销目标的四种途径获得更多的新客户促使老客户购买更多产品促使客户更经常地购买商品使客户更持久地购买商品品牌后面是关系 来自 www. 中国最大的资料库下载营销的过

2、程就是客户沟通的过程 如何通过最低的成本达到最好的营销目标？ 不同的阶段采取不同的沟通媒介 对客户进行全程的沟通管理 把呼叫中心培养成“前锋” 让网站成为店面 来自 www. 中国最大的资料库下载媒介成本上门拜访上门拜访呼叫中心呼叫中心网站网站客户接触平均成本客户接触平均成本500 x +5x + 1x 来自 www. 中国最大的资料库下载互动直复营销与传统营销的比较 直接到达 双向互动 数字媒介 可测量，可控制 客户数据支持 IT或通讯技术支持 间接到达 单向传播 传统媒介 不能测量和控制 无客户数据 基本不需要互动直复营销互动直复营销传统营销传统营销 来自 www. 中国最大的资料库下载互

3、动直复营销的相关概念数据库营销：同直复营销，强调客户数据的收集、清理和分析，数据库营销的高级阶段就是客户关系营销。以下所有的营销概念都包含数据库营销的技术。直复营销：同数据库营销，但强调的是信息的直接到达受众客户，并进行双向沟通（回复管理），以下所有的营销概念都包含数据库营销的技术。狭义的直复营销，限于一对一的沟通媒介，直邮，电话、电子邮件和短消息。互动营销：狭义的互动营销，指通过互动媒体（主要是互联网），以及传统媒体与数字媒体的互动，还叫互动广告。广义的互动营销，就是互动直复营销。一对一营销：广义一对一 营销跟以上同意，说法不同而已。狭义的一对一营销是每个客户区别对待，是一种营销理想和方向。

4、客户关系营销：是以上所有营销的高级阶段，以建立持久的客户关系为目标，有CRM软件的支持。数字营销：基于数字媒介的营销，包括网络营销，移动营销、电子邮件营销，还包括搜索营销、博客营销等，但一般不含直邮和呼叫中心。与狭义的互动营销是一样的。整合营销：整合传统营销与以上的所有营销，控制所有的客户接触点和传达的信息和感觉。精准营销：模糊，相对的名词，没有明确的界定。 来自 www. 中国最大的资料库下载改进互动与直复营销的途径大众广告传统媒体广告线下营销单一媒介发送发送信息：统一信息：统一客户数据无管理新客户销售新客户销售售前销售客户分群无分析 互动/直接反应广告目标客户跟进线上与线下的整合渠道优化整

5、合客户跟进相关信息建立营销数据库目标客户挖掘目标客户挖掘价值细分 数据库挖掘分众广告群发线上营销多媒介混合 回复管理个性化信息建立客户数据库老客户维护 售后销售客户细分数据分析 来自 www. 中国最大的资料库下载互动与直复营销的定位IPTV网络IM手机电子邮件电话邮寄派发线下客户数据一对一大众小众碎片无数据库动态数据库静态数据库客户细分互动媒介关系营销 来自 www. 中国最大的资料库下载不仅仅是市场部 通过工作流程和数据库打通市场，销售与服务的脉络 企业落实向以客户为中心的战略转变 企业战略与文化 企业的架构与流程 统一沟通媒介 接近消费者 计划 来自 www. 中国最大的资料库下载互动与

6、直复营销的应用提升市场活动的效果和效率潜在客户的挖掘 直销销售机会管理，客户跟踪与分析忠诚度计划/会员俱乐部/积分奖励计划提高客户推荐的销售量提高重复购买交叉销售/向上销售会员通知或市场培育市场调查，满意度调查测试（产品，广告等）通过建立正向客户关系提升品牌价值制定媒体投放计划不断地细分客户与喜好分析数据挖掘，决策 来自 www. 中国最大的资料库下载互动直复营销发展的三个阶段群发,直接反应广告客户细分与跟进客户关系营销 来自 www. 中国最大的资料库下载互动与直复营销的价值链创意与设计DM广告、信、奖品、呼叫中心脚本的设计、流程设计、数据的选取与分析计划等运营/传递投递与派发、反馈式电子邮

7、件发送、短消息发送、呼叫中心外包服务、奖品的派发数据服务与分析 数据收集、数据清洗、数据管理、数据分析、数据库挖掘、客户细分、客户洞察IT支持数据管理系统、互动网站开发、CRM系统实施、呼叫中心系统建设、商业智能培训培训咨询咨询 来自 www. 中国最大的资料库下载营销发展的历程大众营销大众营销 - 广告、媒体、品牌广告、媒体、品牌 分众营销分众营销 -讯息、媒体、品牌延伸讯息、媒体、品牌延伸关系营销关系营销 - 互动、新媒体、数据库互动、新媒体、数据库 来自 www. 中国最大的资料库下载营销概念的演变阶段作为工具的营销作为战略的营销作为服务的营销作为文化的营销重点营销组合 了解客户 服务提

8、供 客户关系要素产品细分客户客户广告差别化互动保持促销竞争服务客户价值分销优势经历推荐定价定位服务质量 股东价值 来自 www. 中国最大的资料库下载明茨伯格三角模型理论 明茨伯格的管理三角模型理论，即管理包括艺术、手艺和科学三个维度的概念 来自 www. 中国最大的资料库下载长尾理论与互动直复营销销量产品现场销售虚拟销售/直复营销数字产品的网络销售边际销售成本边际生产成本 来自 www. 中国最大的资料库下载互动直复营销培训课程课程一：数字化时代市场营销的十大突破从感性的粗放式营销到理性的精准营销的转变 课程二：从客户数据获得更多的定单数据库营销实务 课程三：互愿式电子邮件营销从垃圾邮件中解

9、脱出来 课程四： 许可短消息营销让你的短信深入人心课程五：多渠道直复营销活动的策划与实施直邮/电子邮件/短消息/网站的整合优化课程六：让会员俱乐部带来真正的利润会员积分与忠诚度计划的策划与实施 课程七：客户的保留与激活大客户营销的关键 课程八：大众营销与直复营销的融合整合营销中的客户数据的管理和运营课程九：客户价值细分与数据库挖掘 课程十：网络互动营销策划与执行挖掘后台数据的价值 课程十一： 将CRM落到实处客户关系营销 来自 www. 中国最大的资料库下载培训的对象 市场总监/经理、数据库管理与分析人员、客户关系管理人员、销售经理/总监、营销副总、总经理、呼叫中心的管理人员、客户服务管理人员

10、、IT经理等 行业： 旅游与航空、汽车与交通 金融证券、房地产 培训与教育、体育/文化/演出 零售、媒体与出版 电视/目录购物、耐用品 快速消费品、保健医疗美容 电信与通讯、公用事业 政府、电子商务 家电/IT数码、 B2B行业 来自 www. 中国最大的资料库下载中国互动直复营销培训的状况 有强烈的培训需求，但在市场上找不到专业的培训课程。 人才市场上找不到专业人才，培训市场上没有资质证书（已经有客户关系管理师的证书） 有需求，但没有意识到。不知道这是一门技术和学问，在实践中摸索。 广告策划和市场策略的技能很难通过培训改进能力，但是互动直复营销是方法性、技术性很强的课程，培训后马上能在营销实践中应用，并产生效果。 在欧美是一个非常成熟，也是市场营销领域增长最快的培训课程。 来自 www. 中国最大的资料库下载互动直复营销的发展前景 估计中国的年平均增长为50%以上 在美国， 2005广告行业的平均年增长率为8%， 互动营销的年增长率为22% 2005年网络营销的收入达到80亿，增长率为50% 由于新媒体的互动性，其收入将主要来自于互动直复营销，互动直复营销与新媒体同步增长 来自 www. 中国最大的资料库下载总结 随着市场环境的变化、文化与消费者行为的变化、媒体和沟通技术的发展，尤其是互联网和数据库技术的发展，营销的概念、方法和