优秀营销员素质修养培训讲义(共32页).ppt

1、2022-3-81l 张金刚2022-3-82l* 统计显示：不同职业间的劳动效率差别巨大。驾驶员职业：优秀驾驶员与一般驾驶员的劳动效率差别最高为5倍；销售员职业：优秀推销员与一般推销员的劳动效率差别最高为300倍。2022-3-83l1、推销的产品及公司支持。l2、客户情况。l3、竞争对手情况。l4、营销员素质。 长期影响并最终决定推销效率的是营销员的自身素质。2022-3-84l* 营销员的素质是先天的生理基础和后天的社会学习共同作用的结果。l*营销员素质修养包括思想品德素质、业务素质和个人素质三个方面。2022-3-85l（一）良好的职业道德l 1、营销员与企业l 2、营销员与客户l 3

2、、营销员与竞争对手l（二）强烈的事业心l 1、献身营销的工作精神l 2、对企业和产品的坚定信心l 3、服务客户的强烈意识2022-3-86l（三）良好的个人品行不贪酒，不沾毒，不沉溺于色、赌。l（四）持久的内在动力不同的人有不同的奋斗动力自尊、金钱、幸福。所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。2022-3-87l 2022-3-88l1、对推销目标的深刻领悟产品的使用价值产品的差别优势客户需求的满足2022-3-89l 2、对营销工作的正确认识l（1）营销是一项艰苦的工作 走遍千山万水，说尽千言万语，用尽千方百计，吃过千辛万苦。l（2）营销的核心是客户需求的满足。l（3）营

3、销的主要手段是说服。l（4）营销成功的标准是双赢。2022-3-810l 3、对营销员职责的正确把握l（1）发掘客户 l 客户漏斗理论2022-3-811l（2）传递信息 企业和客户（消费者）信息的双向传递。l（3）推销产品l（4）提供服务l（5）搜集情报l（6）分配货源2022-3-812l 1、企业知识l 包括：企业的历史演革，企业在同行业中的地位，企业的经营方针、规章制度、生产规模、销售政策、服务项目、交货方式、结算方式、供货条件等。2022-3-813l 要做专家型、顾问型营销员，做营销工程师。l 要求：外行听来很内行，内行听来不外行。l 内容：产品名称、种类、价格、功能、质量、用途、

4、原料、制造工艺使用方法、售后保证。l 同时，要了解主要竞争产品知识。2022-3-814l A、公司培训l B、向前辈学习lC、阅读专业杂志lD、同事间讨论lE、参观工厂及展销会lF、收集报纸、电视等媒体信息lG、互联网查询lH、向客户学习2022-3-815l（1）市场运行的一般原理l（2）市场营销知识l（3）市场调研方法l（4）市场变化一般规律l（5）市场环境情况l（6）市场容量情况2022-3-816l（1）客户分布情况l（2）现实客户、潜在客户情况l（3）客户的购买规律2022-3-817l 法律、人际关系、风俗常识等2022-3-818l以职业的方式去开拓客户l用公关的方式去接触客户

5、l准确的判断客户l有效的处理来自客户的交易障碍l较高的成交能力2022-3-819l进行准确的市场调查l善于寻找客户l善于接近客户、取得信任l善于销售洽谈l善于说服客户l善于处理异议l善于把握成交时机。2022-3-820l 时间上的三大杀手l（1）缺乏时间管理意识l（2）缺乏沟通l（3）分不清楚优先顺序2022-3-821l有效利用时间的方法l（1）时间管理训练l（2）创造有效的时间l（3）按工作的重要度分配时间l（4）明确工作的目标l（5）并行你的工作2022-3-822l（6）认清工作的特性l（7）培养气氛转换的方法l（8）拒绝任何拖延时间的理由l（9）准备八分，当日二分l（10）制定长

6、远的目标l（11）把握工作的顺序l（12）从错误中学习2022-3-823l 2022-3-824l富有可信度的外在形象；l身体健康、精神饱满保证营养均衡；摒弃恶习；掌握一套切合实际的锻炼方法2022-3-825l1、保持良好的情绪状态l情绪的影响因素：l（1）生理因素A、情绪周期B、身体状况l（2）环境因素A、物理环境B、社会环境2022-3-826l2、良好的性格特征具有独立性格特征豁达开朗、易动感情，有亲和力坚韧执着、工作狂热，格外争强好胜聪明多思，自我感觉轻松，待人处世开合自如自信2022-3-827l4、良好的能力结构* 能力的一般知识* 营销员应具备的主要能力l观察能力l判断能力l语言表达能力l应变能力l社交能力l创新能力2022-3-828l1、缺乏职业观念l2、缺乏伦理道德l3、知识缺陷l4、个性缺陷l5、技术缺陷l6、人际关系困扰2022-3-829l懒惰l不动脑筋l对企业不忠诚l对客户不讲信用2022-3-830l A “知知”与与“行行” l 知-（理念、方法）智能型营销 l 行- 实践、勤 l B“宏观宏观”与与“微观微观”