优盘营销策划书(共17页).ppt

1、“优盘优盘”营销策划营销策划清华清华 MBA-01班班 08组组2001年年12月月23日日一、产品介绍一、产品介绍 二、市场分析二、市场分析三、竞争分析三、竞争分析四、市场目标四、市场目标 五、营销策略五、营销策略1 1、产品策略、产品策略 2 2、价格策略、价格策略3 3、渠道策略、渠道策略 4 4、促销策略、促销策略5 5、服务策略、服务策略提纲提纲产品介绍产品介绍“优盘优盘”是一种微型高容量移动存储器，是朗科公司于是一种微型高容量移动存储器，是朗科公司于20002000年在世年在世界上首创推出的高科技产品界上首创推出的高科技产品“优盘优盘”的特点：的特点：驱动和存储合二为一，驱动和存储

2、合二为一，USBUSB接口，即插即用接口，即插即用容量大，容量大，8 8MB1GBMB1GB读写速度快，可重复擦写百万次以上读写速度快，可重复擦写百万次以上体积小、重量轻、可靠性高体积小、重量轻、可靠性高“优盘优盘”类设备取代软驱类设备取代软驱/ /软盘的革命开始软盘的革命开始开发开发“优盘优盘”的朗科公司是一家由留学归国人员创办、国外上市公的朗科公司是一家由留学归国人员创办、国外上市公司投资参股的高科技企业，成立于司投资参股的高科技企业，成立于19991999年，致力于移动存储及无线年，致力于移动存储及无线数据解决方案产品的开发和销售，公司目前在数据解决方案产品的开发和销售，公司目前在USB

3、USB、移动存储等技移动存储等技术领域处于世界领先地位，并已进入无线通讯技术领域术领域处于世界领先地位，并已进入无线通讯技术领域市场分析市场分析移动存储市场增长图0200400600800100012002001200120032004年份百万美元移动存储ITIT技术的发展，经贸活动和数据交换的日技术的发展，经贸活动和数据交换的日益频繁，对移动存储设备的需求快速益频繁，对移动存储设备的需求快速增长增长预计移动存储设备的市场总值将从预计移动存储设备的市场总值将从20012001年年的的4 4亿美元增加到亿美元增加到20042004年的年的1010亿美元亿美元目前以软盘为主的各类移动存储设备难以目

4、前以软盘为主的各类移动存储设备难以满足市场需要满足市场需要人们渴望高科技、大容量移动存储设备。人们渴望高科技、大容量移动存储设备。“优盘优盘”类趋向替代软驱类趋向替代软驱/ /软盘成为软盘成为移动存储市场的主导产品移动存储市场的主导产品预计在预计在20042004年优盘可占移动存储市场年优盘可占移动存储市场50%50%的份额，即可达的份额，即可达5 5亿多美元亿多美元政府公务员政府公务员科研人员科研人员职业经理人职业经理人老师、学生老师、学生商务人员商务人员 目标市场用户目标市场用户q 科研机构科研机构q 金融、保险、证券、金融、保险、证券、q 政府部门、军队政府部门、军队q 广告、传媒业广告

5、、传媒业q IT、电信业电信业q 各工业行业，如电力、石油等各工业行业，如电力、石油等 IT 人员人员竞争分析竞争分析“优盘优盘”的主要竞争产品为：的主要竞争产品为：同类闪存存储产品同类闪存存储产品易盘及仿制朗科产品，最大容量易盘及仿制朗科产品，最大容量256256MM日本欧姆龙，未在国内销售日本欧姆龙，未在国内销售替代类产品：软驱替代类产品：软驱/ /软盘、软盘、MOMO、 ZIP ZIP、CDRCDR竞争力比较：竞争力比较：产品 容量 价格可获得性 包装 性能 易用性保证/可靠性生命周期成本社会接受程度优盘类大高低好强强高高低软盘/软驱小低高好低中低低高CDR/MO/ZIP大高中好中低中高

6、中 优盘类产品具有强大的潜在竞争力优盘类产品具有强大的潜在竞争力竞争分析竞争分析(SWOT)优势 (Strength)劣势 (Weakness) 新技术、新品牌，知名度低，未被大多数潜在用 户所接受和了解 价格偏高 销售渠道及网络未完善 替代品种类多机会（Opportunity） 市场需求大 消费者为知识群体，易接受“存储与驱动器合二为一”的理念 闪存介质的价格下降快，利于降低成本，接近软驱价格 最终取代软驱及软盘 科技日新月异，新的存储产品出现 同类产品的竞争者崛起 外国产品进入中国参与竞争。 专利产品被仿造 未来宽带网技术的发展及宽带网的普及威胁 (Threat ) 领导技术潮流， 多项专

7、利权 具有无需驱动器，方便易用，轻便安全， 体积小，容量大、寿命长的优点 世界首创，具有一定的品牌知名度 研发力量强，新产品开发周期短 朗科公司具有技术优势和发展前景朗科公司具有技术优势和发展前景市场目标市场目标移动存储市场的领导者移动存储市场的领导者20022002年销售年销售1 1千万美元，占移动存千万美元，占移动存储市场的储市场的2%2%20052005年达到年达到30%30%的移动存储市场份的移动存储市场份额，占优盘类市场份额的额，占优盘类市场份额的60%60%营销策略营销策略突出宣传突出宣传“优盘优盘”的创新技术，以取代传统软驱的创新技术，以取代传统软驱/ /软盘为目标，不与其它替代

8、品如软盘为目标，不与其它替代品如CD-RW/MO/ZIPCD-RW/MO/ZIP等正面竞争，与同类产品共同培育移动存储市场等正面竞争，与同类产品共同培育移动存储市场采用高价格高促销的策略树立采用高价格高促销的策略树立“优盘优盘”的业界领的业界领先品牌形象先品牌形象寻求与名牌计算机厂商的合作快速占领市场寻求与名牌计算机厂商的合作快速占领市场以规模生产降低成本，扩展市场份额以规模生产降低成本，扩展市场份额产品策略（产品策略（1）产品线组合：产品线组合：加密型无驱型启动型8/16/32MB64-256MB512-1GB家庭用户学生教师普通商旅人员商务用户科技人员广告制作金融人士行业用户电信媒介产品策

9、略（产品策略（2）产品线扩展策略产品线扩展策略 功能扩展，如上载功能扩展，如上载MP3MP3、电脑开机锁等，增强优盘的差异化特性电脑开机锁等，增强优盘的差异化特性 核心芯片的自主设计，增强专利保护和价格优势核心芯片的自主设计，增强专利保护和价格优势 设计适合电信领域应用的产品设计适合电信领域应用的产品品牌策略：品牌策略：市场导入期：采用市场导入期：采用 “优盘优盘/ /OnlyDisk” OnlyDisk” 的品牌名，代表技术领先，独一的品牌名，代表技术领先，独一无二的产品品牌无二的产品品牌市场成长期：推出市场成长期：推出“UnetUnet优信通优信通” 的新品牌名，作为在电信扩展市场的的新品

10、牌名，作为在电信扩展市场的产品品牌，凸显高技术含义产品品牌，凸显高技术含义市场成熟期：在产品品牌成功的基础上，自然提升到市场成熟期：在产品品牌成功的基础上，自然提升到“朗科朗科/ /Netac”Netac”的的高技术公司的品牌形象高技术公司的品牌形象产品包装：产品包装： 独立产品的包装：体现小巧、方便、易携带和时尚的特点独立产品的包装：体现小巧、方便、易携带和时尚的特点 OEM OEM的产品包装：与战略伙伴的产品的一体化设计的产品包装：与战略伙伴的产品的一体化设计价格策略价格策略产品在不同生命周期的价格策略为产品在不同生命周期的价格策略为：导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期撇脂价格中间价格渗

11、透价格 价格定位价格定位：定价策略定价策略类别类别OEM家庭家庭商务商务/移动办公移动办公行业行业价格低价低价中间价高价渠道策略（渠道策略（1）朗科优盘最终消费者直销：品牌计算机厂商（IBM、联想等），重点行业用户区域代理经销商美国分公司分销商分销国际渠道策略要有利于快速进入市场的短期目标和市场领先的长期品牌战略渠道策略要有利于快速进入市场的短期目标和市场领先的长期品牌战略直销：与计算机厂商直销：与计算机厂商OEMOEM和捆绑销售以快速进入市场，并形成长期的战略联盟和捆绑销售以快速进入市场，并形成长期的战略联盟分销：采用小区域代理制，重点在经济发达地区扩展市场分销：采用小区域代理制，重点在经济

12、发达地区扩展市场国际市场：以在美国的分公司为依托，先重点开发美国市场国际市场：以在美国的分公司为依托，先重点开发美国市场网络销售网络销售渠道策略（渠道策略（2）渠道组织管理结构图销售部经理市场部经理渠道经理国际销售部经理营销总监总经理营销总监全面负责优盘的市场营销和销售营销总监全面负责优盘的市场营销和销售销售部主要负责国内大客户的销售和战略合作销售部主要负责国内大客户的销售和战略合作渠道经理全权负责国内分销渠道的开拓，包括分销商的选择、支持和管理渠道经理全权负责国内分销渠道的开拓，包括分销商的选择、支持和管理国际销售部负责国际市场的开拓国际销售部负责国际市场的开拓市场部经理负责所有市场的宣传促

13、销活动市场部经理负责所有市场的宣传促销活动促销策略促销策略广告策略：广告策略：媒体以专业报刊为主，配以网站和专业人员经常活动的场所媒体以专业报刊为主，配以网站和专业人员经常活动的场所以软性文章为主，配以一定的形象广告以软性文章为主，配以一定的形象广告公共关系策略：公共关系策略：通过新产品新闻发布会、专家评审会的形式扩大在业界的影响通过新产品新闻发布会、专家评审会的形式扩大在业界的影响通过新闻记者采访优盘发明者、公司总裁邓国顺扩大其知名度通过新闻记者采访优盘发明者、公司总裁邓国顺扩大其知名度与政府部门沟通与政府部门沟通有选择地参加专业展览会，如高新技术交流会，计算机展有选择地参加专业展览会，如高新技术交流会，计算机展促销手段：促销手段：给给IT记者免费使用记者免费使用作为受欢迎的电视节目（如作为受欢迎的电视节目（如“开心辞典开心辞典”）奖品）奖品促销费用促销费用: 300: 300万万选用主题广告语：选用主题广告语：“优盘优盘”使你的电脑与众不同！使你的电脑与众不同！服务策略服务策略售前服务：提供技术咨询、网上提供技术资料、对售前服务：提供技术咨询、网上提供技术资料、对OEMOEM厂商厂商技术支持技术支持售中服务：售中服务：指导销费者选用合适的产品指导销费者选用合适的产品主要由分销商提供主要由分销商提供售后服务：售