【全套】房地产销售经典典型案例分析

1、房地产销售典型案例分析第一节 经济适用房销售案例XX花园销售案例一、案例简介XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于 2000 年 6 月 10 日正式开盘销售，到2000 年 7 月 31 日。 51 天时间共售出 442 套，占首期推出总套数747 套的59.17%，平均每天售出8.7 套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。XX 花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、 回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高

2、出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。二、营销策划思想1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品 牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就 XX花园的品牌定 位对销售人员进行全方位的销售培训。采取 “全场紧逼”销售法， 实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。2、与装修公司合作，针对AI 户型作最具渲染力的装修设计：包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI 户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之， 要最大限度地展现 AI 户

3、型的全方位空间价值。3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承 诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。4、为客户提供装修菜单服务。5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。三、工作时间表（5 月 15 日 6 月 10 日）1、 5月 19日初步确立总体销售方案2、 5 月 20 日总体方案修订、细化、落实3、 5 月 22 日完成4、 1）品牌标识设计5、 2）刀旗设计6、 3）售楼处外观设计7、 4）工地围墙设

4、计8、 5）报纸广告设计（6） DMg传页设计（ 7）路牌设计（ 8）气球条幅设计（ 9）委托沙盘制作（1： 200）（ 、 5 月 23 日 5 月 31 日（ 1） 25 块板的实际与制作并放置到位（ 2）销售人员全部着装到位（ 3）刀旗完成制作并插到现场（ 4）售楼处内外包装到位（ 5）完成培训手册，落实培训教员（ 6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）（ 7）工地围墙包装完成到位（ 8）各项销售手续、资料准备到位（ 、 6 月 1 日 6 月 5 日（ 1）落实全员培训（ 2）软性宣传出台（ 3）卖场各项设施的完善（ 4）实施DMR报派发（ 、 6 月 6 日 6 月 9

5、日（ 1）硬性广告出台（ 2）销售人员正式上岗，来电来访登记（ 、 6 月 10 日上午9： 00XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。四、卖场包装及终端营销1、XX桥头设置路牌一块2、XX桥至开发项目两侧设置刀旗 300幅3、工地围墙进行重新包装4、销售现场悬大型气球四只，条幅4 个条幅广告内容如下：（1） XX花园隆重开盘（ 2）新世纪超级经济适用房（ 3）高尚品质超级价位锻造一流品牌（4） XX花园：国际风格生态文化社区5、销售现场的包装（ 1）销售处立面简单包装（ 2）展示中心设置：（ ： 1： 200小区沙盘b:展板25块：户型展板10 块5e 经济使用房展示5 块鸟瞰图1 块销

6、控表4 块购房秩序、按揭贷款发展商承诺3 块其他 2 块五、营销组织人员培训1、营销组织的结构如下：（略）2、营销组织运作建议（ 1）由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标（ 2）由销售主管把指标分解到每位售楼员（ 3）每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。（ 4）销售队伍实施CI 战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。六、销售培训计划销售培训日期：6 月 1 日 6 月 5 日，共 5 天，每天4 课时，共计20 课时。培训主要内容如下：（ 、小区规划设计：（由项目总建筑师讲授4 课时）（ 1）规划设计思想。（ 2）

7、园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。（ 3）建筑特色、风格。（ 4）细节处理（如空调位置等）。2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4 课时）（ 1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等）（ 2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。（ 3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。（ 4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。（ 5）施工工艺的细节处理。（ 6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。（ 7）七通情况及来源。3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）4、物业管理（由物业管理公司人员讲授2 课时）（ 1）物业管理内容及标准，结

8、合本案具体化。（ 2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。（ 3）物业管理的品牌效应，服务理念。5、区域发展前景（讲授2 课时）6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所讲授 2 课时）（ 1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析（ 2）经济适用房及二手房政策（ 3）金融知识（ 4）货款程序（ 5）办理各种证明程序7、合同文本相关条款的解释（讲授2 课时）8、项目CI 培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2 课时）8、销售方式、技巧培训（讲授2 课时） 七、开盘过程1、 2000年 5 月 19日，代理公司提出xx 花园总体包装及销

9、售方案。2、 2000 年 5 月 22 日，代理公司完成xx 花园品牌设计、现场彩旗设计、售楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。3、 2000 年 6 月 1 日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。4、 2000 年 6 月 1 日，代理公司完成用于销售培训的xx 花园销售手册。5、 2000 年 6 月 1 日，代理公司5 名销售员及首都经贸大学6 名销售人员及公司 2 名销售人员全部到位。并于6 月 1 日至 6 月 4 日开展了为期4 天的销售培训。6、 2000 年 6 月 6 日， 北京青年报半版彩色广告顺利推出，客户反响异常强烈。从当天中午11

10、点开始直至晚上8 点，两部电话热线不断，统计约收到电话480 个左右。第二天和第三天亦收到约200 多个电话，创造了北京房地产广告电话反馈率之最。7、 2000 年6 月8 日， 北京晚报、精品购物指南彩色半版广告同时推出。8、 2000 年6 月9 日，北京电视台北京您早及午间新闻等栏目及时报道了xx 花园即将开盘的消息。9、 2000 年6 月9 日，现场售楼中心内外装修及包装完成。售楼书到位。10、 2000 年 6 月 9 日， 截至当天晚上门点，即有 40 多位购房客户到售楼中心排队。11、 2000 年 6 月 10 日，早上8： 00 正式开盘，共发号至108号，当天销售 113

11、 套。12、 2000年6 月11 日，当天销售约29套，累计142 套。13、 2000年6 月12 日，当天销售约20套，累计162 套。14、 2000年6 月13 日，当天销售约10套，累计172 套。15、 2000年6 月14 日，当天销售约10套，累计182 套。16、 2000 年 6 月 15 日，当天销售约4 套，累计186 套。17、 2000 年 6 月 16 日，当天销售约3 套，扣除其中退房2 套，累计187套。八、开盘结果分析截止 6 月 16 日开盘一周实现销售187 套， 销售面积1.26 万平方米，收定金187 万元，合同销售金额约4.536 万元。实现上述

12、业绩，从销售策划上分析，归功于以下因素：1、总体销售方案适合经济适用房特点，切合项目和公司实际。产品定位和市场定位准确。各项工作计划能够基本落实，从而实现了开盘热销的效果。2、广告定位准备。强大的冲击力达到了预期理想效果。代理公司以其深厚专业功底对xx 花园的最大卖点定位为：高品质低价位，极为优越的性能价格比。在此基础上创意出惊世骇俗的广告主题： “疯狂低价开盘”事实证明达到了理想的效果。3、 现场包装及销售人员培训的基本到位，使 xx 花园能够以统一的品牌形象展现在客户面前，大大提升了xx 花园的品牌美誉度和品牌价值，大大提升了看房客户的签约率。4、开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的

13、通力合作，忘我奉献的精神是完成理想销售业绩的保证。实现上述业绩从客观上分析有以下因素：（ 1）项目本身独特的优势：位置、环境、人文等。（ 2）相对比较低的价位。（ 3）西向地区市场竞争相对来说没有其他地区激烈。尚有一定的市场空间（如价格在4000 元 / 平方米以下的市场空间）。九、中盘销售计划（ 1） 6月 20 日24日参加两广拆迁房地产展销会。（ 2） 开发装修一条龙服务工程。6 月底之前启动。为客户提供装修菜单服务。（ 3）组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。（ 4）组织专门销售人员就两广路拆迁时常进行专项促销。（ 5）尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即

14、将转工的农业户口人员的购房限制问题。十、销售组织完善与人员培训下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主，其他人员为补充，以便于统一考核、统一管理，逐步走向规范化。根据现实情况，需要加强以下培训：1、针对性的专业培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。2、继续加强销售人员基本素质的培训。第二节 普通商品房销售案例xxx 商品房销售管理案例一、营销方式1、营销策划与销售执行相结合营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会； 销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营

15、销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。2、具体营销手段目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：（ 1）单一行销手段落后房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足，（ 2）行销要重视心理战表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而

16、使其认知项目，最终促成购买。（ 3）行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。 整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销（DS结合运用，使得行销过程更 具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。同时， 要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。针对上述情况，新的营销方式“整合传播”成为最有效的营销手段。整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP 促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。具体来言，整合传播包括：（ 1）

17、报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（ 2） 新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合；（ 3） 销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；（ 4） 现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合；（ 5） 分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；（6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合；（ 7） 销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合；整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。3、建立分销网（

18、1） 利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；（ 2） 鼓励客户带客户。几户关系户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式做不同退回。（ 3） 项目广告发布后将会有大量房产中介服务机构到卖场咨询，可选择信誉较好的建立联系，提供宣传资料。若销售成功，对于中介个人的介绍，原则上与相关业务员分享佣金；对于公司介绍的，则给予一定比例的中介费。二、销售分期第一阶段：销售准备期（2001 年 2 月 2001 年 5 月 9 日）第二阶段：开盘及强销期（2001 年 5 月 9 日

19、2001 年 7 月）第三阶段：持续期（2001 年 8 月）第四阶段：再强销期（2001 年 9 月 2001 年 12月）第五阶段：持续期及收尾期（2002 年）第一阶段：销售准备期（2001 年 2 月 2001 年 5 月 9 日）本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为 2 个半月，主要包括：1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度；2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板；3、广告推销方面：广告公司的确定、项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；4、销售工具方面：模具、楼书、DM展板、围墙、广告牌、广告旗；5、人员准备

20、方面：人员招聘、人员培训、幕僚人员到为等；6、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；7、其他。第二阶段：开盘及强销期（2001 年 5 月 9 日 2001 年 7 月）本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3 个半月，可根据实际销售情况进行时间调整。前提： 1、证件齐备2 、销售资料到位3 、接待中心及样板间完成4 、人员培训完毕5 、其他工作内容：开盘期工作内容：1、开盘前项目及发展赏形象宣传2、展会前期准备3、接待来电、来访客户4、媒体反馈统计5、修正广告及媒体方案6、客户调查分析7、成交强销期工作内容：1、接待来电、来访客客户追踪2、展

21、会前期准备3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析（成交、未成交）6、广告、媒体修正7、促销活动的组织8、业务人员再培训9、每日业务人员工作总结及例会第三阶段：持续期（ 2001 年 8 月）由于北京房地产销售市场受季节因素的影响，每年夏季是项目销售的一个淡季时期，故本阶段将对前期的工作进行总结及修正。主要工作有以下几方面：1、追踪客户全面成交2、减少广告发布量，加强针对性宣传3、工程进度形象包装4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄）第四阶段：再强销期（2001 年 9 月 2001 年 12 月）此阶段是经过对前一阶段的总结修正后开始又一轮强销阶段，同时秋季又是房地产市

22、场销售的黄金季节，本阶段无论是从工程进度方面，还是项目整体形象及购房客户的心理方面，都会促进项目的销售，主要工作有以下几方面：1、工程整体形象包装2、参加秋季房展会3、媒体广告宣传4、接待来电、来访客户5、成交签约6、督促按揭及交款7、促销活动8、客户情况调查分析9、媒体情况调查分析及修正10、销售总结及销售策略的随时检讨第五阶段：持续期及收尾期（2002年）本阶段是淡季的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。主要工作内容：1、接待来电、来访客户2、全力追踪积累客户3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会4、工地形象包装三、销售管理1、开盘前确定各项销售管理制度（ 1）行政管理制度：

23、报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制度；（ 2）培训制度；（ 3）业绩考核及奖励制度；（ 4）客户服务制度；（ 5）财务制度；2、销售人员招聘及培训管理招聘：根据工作需要，招聘销售人员10 名，客户服务人员1 2 名，人员应于 4 月初到位。、根据简历和面试确定后，进行培训。培训结束后，考核业务员基本知识， 表达能力、服务意识、应变能力等素质情况。3、培训计划：（略）第三节 高级公寓销售案例xx 高档外销公寓销售管理案例一、销售业务管理办法（一）业务流程1、现场接待（ 1）客户接待、热线接听制度（前台秘书）为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，建议设前台秘书来首先接待客户，接听热线。

24、判别上门客户和热线电话后，用分机电话转接各值班小组，具体细则如下：接待客户：秘书应首先上前问候： “您好，欢迎参观。 ”然后询问客户是否与销售人员联系过，分以下几种情况：1）若客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员，由该业务员进行接待。2）如客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。3）若上门参观的人员为同行市调人员，且明确说明意图，则秘书应电话通知当天值班客户接待组的副总监负责接待。4）凡是没有说明意图的同行市调人员均视为新客户，由秘书

25、分给值班单。5） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市调的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。接听热线：秘书在接听热线时应首先致问候语，报项目名称、并询问客户以前是否联系过，然后将电话转达至当天值班热线组。（判别方法同接待客户）。 前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报给销售总监，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分、错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还有其他工作范围，详见岗位工作制。2、客户接待、热线接听制度（销售人员）由于

26、设置了前台秘书来辨别客户、分配客户，因此不需要业务员再做类似工作，业务员只需将工作重点放在客户介绍成交工作上。客户接待：销售人员应首先致以问候，在配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周边状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。作完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，辅助性介绍。同时， 销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户参观需要何种饮料，并提供给客户。此时， 销售人员应对客户所关心的问题做解

27、答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。接听热线：销售人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍， 了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让可户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。3、定金大定金： 定为人民币30000元整。客户在交纳大定金的时候签署认购书，保留时间为7 日， 若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号， 由业务员重新销售。在公司

28、正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。但必须客户亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后，定金原则上不予退还。小定金：在产品促销期（包括展会等）可收取小定金3000 元，保留时间为二日。 且不得以任何理由作延期，若可户在约定时间内无法补足定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，小定金随时退还给客户。4、签约客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由业务员向销售总监申请，批准后方可签约，且不得记入个人、小组业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。1、合同履行（催款、催交文件）业务员需协助公司财务部、按揭律师催促客户交纳房款，交齐购房所需要证件及办理按揭手续的文

29、件，以便尽快完成公司的销售回款任务。2、换签合同客户购房合同的签署由业务员与律师共同完成，首先由业务员与客户确认签约时间，然后约定律师。（二）业务制度1、客户登记制度每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时将客户的联系方式进行电脑录入。以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由销售总监酌情分配。2、工作日记制度工作日记是用来记录销售人员一天工作的表格，也是各组的副总监来衡量组内销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。 在发现与

30、其他业务员撞单时，销售总监可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个业务员在每天工作结束前作工作日记，销售部将不定期进行检查。工作日记的内容包括：接待来电来访记录、客户追踪记录、客信息反馈、业务员在工作中遇到问题等及销售副总监、总监的批复。工作日报表于每日下午17： 00前将交前台秘书。未交、迟交工作日报表的业务员第一次罚款10 元，第二次20元，第三次罚款30 元，依次累加。3、客户追踪制度业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户登记表，于当天17： 00 前交前台秘书，以上表格如未按时交给秘书，第一次罚款10 元，第二次20 元，依次累加。4、周报、月报统计制度业务员在每周

31、五下午17： 00 前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。工作报表包括接待统计、业绩统计两部分。5、成交登记制度内部认购期：销售人员在客户签认购书并付足30000 元定金后必须填写成交确认单，叫由副总监、总监、市场部销控人员签字确认后由财务部预支佣金。业绩统计人员也将以此计算销售人员需重新填写成交确认单，经销售部、市场部、财务部相关人员确认后发放相应部分佣金。待客户按揭款到帐，由财务部发放剩余部分佣金。正式销售期：在客户签署购房合同交齐首付款后，由业务员填写成交确认单，交由销售经理、副总经理、财务部签字认可，由财务部核发相应部分佣金。成交确认单应于每月最后一天前上缴。当月因迟交确认单而未发

32、放佣金者，责任自负。6、例会、培训及考核制度销售部每周一固定例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想， 同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售总监反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售总监批准方可缺席。除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进度情况随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。各组销售经理亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。副总经理、销售经理可随时考核业务员的业务知识、销售

33、技能。对于不符合要求的业务员有权停止其接待客户。待再次考核合格后方可上岗。7、客户合同更名原则为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证），填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。（三）业绩归属1、严禁销售人员协助客户炒房，不得做私单，违者销售副总监有权报经销售总监批准予以辞退，未提佣金不予发放。2、销售人员录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据，客户确认的有效期为10 天，过期可续登。发生撞单有以下两种情况：A： 在有效期内有已被登记的客户在别的业务员处成交（以交纳大

34、定金为准），则登记该客户的销售人员将分此单业绩和佣金的1/3 ， 而成交的销售人员分得此单业绩和佣金的2/3 。B：若该客户成交时已过最初登记的有效期，则此单业绩和佣金完全归成交的销售人员所有。若成交的销售人员也未做客户登记，则此单根据工作日报中记录的工作情况，由销售总监进行分配。3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属的名字，均视为同一客户对待。4、小数人员不得用自己（或所在组）掌握的类似房源来争抢其他销售人员的客户（已交过定金的客户），类似房源即指在户型或面积上类似的房源。若销售人员推荐客户购买的户型与其最初认购的户型、面积、 朝向上有本质的区别，则可视为争抢客户。业绩分配

35、比例为：该业务员2/3 ，最初成交的业务员1/3 。若发生上述争抢客户的情况，则此单业绩、佣金都归最初成交的业务员所有，且视情节，销售总监有权对抢客户的施以处罚。上述情况针对的客户若未交纳过定金，则业绩指定依照第B 条款执行。二、销售部行政管理办法（一）行政制度1 、员工守则为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，待指定本守则。（1） 销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益。（2） 销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。（3） 销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。（4） 待人接物热

36、情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。（5） 严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。（6） 销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。（7） 遇特殊情况由销售总监判别客户归属。（8） 销售人员在整个过程中必须口径一致，凡是疑难问题向销售总监请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。（9） 销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理。（10）销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握， 对周边项目做到知己知彼，不断提高房地产专业知识及销售技

37、巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。（ 11）销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据。（ 12）以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。2、考勤管理制度（ 1）工作时间1）销售值班人员：9： 0020： 302）销售非值班人员：9： 0017： 303）收款员：9： 0020： 30（两班倒班）4）前台秘书、销控人员、电脑录入人员：9： 0018： 002）休息日安排销售部为每周六天工作日，销售总监、副总监

38、可根据值班表及销售情况安排本组人员轮流休息，遇展会或推广促销活动等待特殊情况可停止安排休息。（ 3）考勤制度1）迟到：迟到者每次罚款10 元，三次以上者罚款30 元，每月累计迟到5次记旷工一天；2）早退：早退者每次罚款10 元，三次以上者罚款30 元，每月累计迟到5次记旷工一天；3）旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工1 天罚款 50 元，旷工累计超过3 次，将给予除名处理。4）病假：员工生病须在上班前通知上级领导，并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。一个月内病假两天不扣工资，两天以上病假扣除当天日工资。5）事假：事假须提前1 天请示上级领导，经批准后方可休息，未经批准或超期休假

39、的按旷工处理。事假扣除当日工资。6）外出：员工外出办理与工作相关的事宜，须向上级领导请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。（ 4）考勤管理：销售部考勤由值班秘书管理、记录，于每月固定日期统计汇总，上报公司。员工的出勤情况是公司审核每一位员工工作表现的重要指标。希望销售部人员严格执行本考勤制度，遵守销售部作息时间，为销售工作的顺利进行提供时间保障。3、着装要求每位员工必须着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装整齐大方，佩带工牌。男士：要求穿长袖衬衫，系领带。领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张，

40、要穿黑色皮鞋，深色袜子。不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须。不佩带饰品。女士：要求穿浅色丝袜，黑色中跟皮鞋；要淡装上岗，不得浓装艳抹；发型整洁，不留怪发型，不染不适当的颜色；不佩带过多饰品。4、严重违纪处理为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。（ 1） 利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。（ 2） 销控人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂，私押、私放房号者。（ 3） 电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或者其他项目，牟取经济利、J Ty；益者。（ 4） 前台秘书串通销售人员私分私单，（ 5） 销售人员做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。（ 6） 泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。（ 7） 拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极、散发消极怠工情绪者。（ 8） 散步谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。（ 9） 多次违反公司规章制度，经批准教育仍无法改正者。累计旷工超