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文档简介

1、XX 公司房地产销售管理办法第一章 总则第一条 为规范 XX 有限公司(以下简称“本公司”)的销售管理,提升经营绩效,根据公司发展规划、并结合相关管理制度,制定本办法。第二章 营销策划和销售定价管理第二条 前期招商公司、销售代理公司的选取工作由集团公司牵头,按照招标工作管理办法择优选择,前期招商公司、销售代理公司的考核和更换由公司上报集团公司后,会同项目公司成本控制部和营销部共同完成。第三条 根据招标工作管理办法,本公司会同销售代理公司、招商公司比选项目全案广告公司,广告公司的选择和拟签订合同报公司营销部、成本控制部审核,领导审定后执行。第四条 项目整体营销及招商方案,须报送营销部审核,公司主

2、要领导审定后执行。在公司品牌建设和项目 VI (视觉识别系统)建设方面,可结合集团公司及本公司CI (企业形象识别系统)的要求给予进一步优化融合。第五条 本公司的年度经营计划,应包括以下内容:年度营销策划、销售计划、媒体推广计划、初步定价等营销方案。以上内容由公司营销部会同各个相关部门制定,本公司主要领导审定,并作为年度经济责任考核的重要依据。第六条 项目分期(或组团)开盘加推方案必须在开盘30 日前,定价方案开盘10 日前营销部审核,报公司领导审定。定价方案必须明确定价依据、价格调整的条件或情形、每套房源的底价和表价、优惠政策审批程序。定价应在蓄水期间做好充分调查摸底,以便及时科学的以市场需

3、求为导向制定合理的价格体系。优惠政策由本公司按照项目定价方案,以底价为基础,根据项目物业特点、客户消费习惯等结合市场规律情况制定折扣标准及表价。在公司定价方案上,根据工作需要,授权主管领导可在本公司底价基础上再下浮 个百分点进行折扣优惠, 如遇特殊情况需超出标准的, 由公司领导商议审定。公司在团购等价格重大变化事项时须以专题报告形式报营销部审核,公司主要领导审定。如在销售过程中开展促销活动(价格促销、活动营销、 房源控制等方面),需提前将活动方案报送公司备案。第七条 本公司对执行完毕的媒体推广、巡展活动、促销活动等营销内容进行效果后评估, 并在活动结束后 7 日内将评估报告报送营销部备案。公司

4、营销部负责对各类评估进行整理分析,对本公司后期营销进行指导,实现资源优化。第八条 项目应力争具备以下条件后开盘销售: 样板房、售楼处、项目示范区、情景展示区等完工。相关方案报集团营销部、成本控制部审核,公司主要领导审定。第九条 项目模型制作方案、 3D 或影像宣传片的脚本和成片等专业内容需营销部备案。第三章 项目销售服务管理第十条 公司营销部收集项目销售信息, 建立销售信息管理体系。本公司收集的内容包括:销售情况月报表等信息分析报表;项目建立客户档案,包括来访来电客户信息,营销活动资源客户信息,认购、成交客户信息;报送项目区域市场调研分析及竞争个案调研信息报表,建立市场研究档案。第十一条 公司

5、营销部对本公司日常销售过程中的认购、合同签订(包括合同转签率、销售违规、银行贷款政策支持及退房问题)、优惠促销及折扣方式的制定及落实情况 进行帮助和监督。应高度重视营销环节的各类原始资料的完整准确、规范 流程、建立档案、妥善保存,指派专人进行管理,避免对营 销工作正常开展造成不必要的负面影响。第十二条 利用资源优势,收集各类培训信息,组织销 售人员参加各类相关培训,丰富专业知识、提高专业素质及 服务水平。第四章项目销售指标考核第十三条公司经营责任制考核销售的指标是年度销售 金额、售后服务和销售回款率。第十四条 年度销售金额是根据公司填报的经营计划中 关于销售额的指标,包括销售面积、销售均价和销

6、售率,经 公司成本控制部和营销部审核,报公司领导批准的金额。公司根据要求,填报年度经营计划指标,经公司领导审 核后作为作为年初制定的目标销售金额。第十五条售后服务的考核是对公司售房过程中的服务 和及时处理客户投诉等指标的考核,目的是为保持良好的企 业和产品形象。考核指标主要是客户的重复投诉率、负面事 件受媒体曝光次数、相关政府部门处罚和上级部门通报批评 等事项。第十六条 目标销售回款率由销售回款金额和全年的销 售额的比值确定。具体考核比值在年初考核细则中确定。第十七条根据资金需要状况和宏观销售形势,为提高公司销售积极性,可确定更高的销售指标和回款任务,作为对 项目公司适当奖励。第五章按揭贷款的

7、办理第十八条公司备齐“五证” (土地使用权证、建设工 程规划用地许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许 可证、商品房销售许可证)与银行签订项目贷款的大合同, 与房产局办理抵押备案收件单,具备申请个人购房贷款条 件。第十九条 客户签订认购书时,提供按揭所需材料,商 品房买卖契约的签证后,通知客户七日内备齐银行按揭贷款 所需资料,商品房买卖合同后,通知客户七天内备齐银行按 揭贷款所需资料,包括借款人及配偶的身份证件、 户籍证明、 婚姻状况证明、收入证明、房产预(销)售合同、购房 首付款发票等材料。第二十条 售楼人员与客户预约办理按揭贷款的时间、 地点。代客户到达指定地点时,引领其将带齐的材料和

8、相关 费用交与银行人员,办理抵押签约等手续。第二十一条房产按揭是政策性和法律性很强的行为,必须符合许多要求及条件才能生效,客户在对办理贷款上有 疑问时,售楼人员应耐心地予以解答,并协助向银行咨询。第二十二条银行对客户按揭批准后,售楼处财务人员应及时联系放款,并登记管理。第六章 销售例会管理第二十三条 营销部经理每周五选定时间召开周销售工作会议,总结当周本项目的销售及招商情况,做好下周计划安排。第二十四条营销总监组织、主持月度的项目销售例会。第二十五条遇到紧急情况,应根据情况召开临时会议,及时处理销售中出现的问题。第七章 销售台账管理及资金回笼第二十六条 销售台账及已登记的商品房买卖合同由驻场内

9、勤专员负责管理,销售现场及时反馈销售情况。第二十七条 驻场内勤专员依据商品房买卖合同中的付款方式,于每月 30 日前整理出下个月的应付款统计表及当月销售回笼情况并呈报营销部经理,同时督促现场对客户的应付款进行联系与收缴。第二十八条每月 30 日前,营销部按照应付款统计表于次月 3 日前,向公司提交下个月的资金回笼计划,并报公司审核通过。第二十九条 销售现场遵照资金回笼计划和应付统计表,每月每隔五日对资金回笼情况和购房者应交款进行统计、汇总,及时通知未交款的客户。第三十条 因特殊原因未能及时回笼的房款(经部门经理批准)可在另行规定的时间内回笼。如无特殊情况,并且判定为恶意拖欠行为,可联系公司相关部门采用发

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