商务谈判的成交阶段

1、商务谈判的成交阶段商务谈判的步骤非常多而严谨， 那么商务谈判成交阶段有哪些呢 ?下面橙子和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。商务谈判成交阶段一：导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、 职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话， 也可以随便聊聊新近的社会趣闻， 目的在于创造一个和谐的气氛， 为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备， 这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。商务谈判成交阶段二：概说阶段谈判正式开始， 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。 当然不能和盘托出， 只是概括说明总的意图， 而某些关键性的内

2、容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。商务谈判成交阶段三：明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法， 但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。 因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由， 但语言仍多为心平气和的委婉表述， 如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、 “如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。商务谈判成交阶段四：交锋阶段这是谈判出现对立的阶段， 也是最能

3、体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才， 利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性， 语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才， 绕过一处处暗礁与险滩， 最终达成较圆满的协议。在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段， 谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图 ; 最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪

4、， 克制过于激动的感情。 二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时， 则全面权衡利弊， 在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有; 但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。商务谈判成交阶段五：妥协阶段交锋如同饮烈性酒，总有一个限度; 超过限度，就会产生负面效应， 带来不良后果。 紧张的交锋持续一段， 就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、 让步是最终能够达成协议的前提条件。 既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的

5、需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结， 并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。这个阶段的语言原则性与艺术性更强， 有三点需要注意， 一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件， 或暗示已方愿意这样做， 但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货xx米”，“至于改进包装， 我看问题不大， 只要价格能按我方建议达成一致就行了”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释， 以免产生不应有的遗留问题。 三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方

6、仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。 ” “经理过几天就要出国考察去了， 最快也要两、 三个月才回来。 ”“ 月底前不签订合同，下个月就很难按时供货”。如有其他公司正好来联系业务，也不妨让对方知道，合作对象、竞争对手尚多，选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交，也不勉强。商务谈判成交阶段六：协议阶段经过一系列的讨价还价之后， 又恢复了风平浪静。 双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。 这时的气氛又如同导入阶段一样友好、 和谐、 融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有： “谢谢你们的支持” 、 “请多多关照” 、 “祝我们合作愉快，事业成功 ! ” “愿我们