卷烟营销中常用指标

1、卷烟营销中常用指标：存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。1、什么是 GDP?国内生产总值，简称 GDP）国内生产总值是指在一定时期内（一个季度或一年），一个国室或地区的经济中所生产生的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。2、什么是 CPI?即消费者物价指数， 英文缩写为 CPI,是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计由来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的

2、风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。例如，在过去 12个月，消费者物价指数上升 2.3%,那表示,生活成本比 12 个月前平均上升 2.3%。当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。也就是说，一年前收到的一张 100 元纸币，今日只可以买到价值 97.70 元的货品及服务。一般说来当 CPI3%的增幅时我们称通货膨胀；而当 CPI5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。月份全国城市农村当月同比增长累计当月同比增长累计当月同比增长累计2011 年 04 月105.35.30%105.1105.25.20%105105.85.80%105.63、什么是消费者收入

3、？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、由租收入等。4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量一辖区常住人口数量例如=8556.2 箱 X250 条+33.46 万人=6.39 条/人卷烟人均消费量 A7.39 条（省标）A8.5 条（国标），或近三年卷烟销量均增长 1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？

4、预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种例题：*营销部卷烟，3 月份卷烟需求预测量为 657 箱，4 月份销量预测量为 546 箱，截止 4 月 30 日，订单需求量 444 箱，订单量 443箱。问题：1、请计算由卷烟需求预测准确率？2、请计算由卷烟销量预测准确率？3、请计算由订单满足率?参考答案：1、卷烟需求预测准确率=【1 一（总量需求预测一客户订单需求总量|幸户订单需求总量）】M00%需求预测准确率=【1 一（|657-443）|-M441X100%=【1 一（213 刃 44）】X100%=【10.4797*100%=52.03%2、卷烟销量预测准确率

5、=【1 一（脩量预测量一客户订单总量|一客户订单总量）】M00%销量预测准确率=【1（546-443）|M43）】M00%=【1 一（102 刃 43）】X100%=10.23251*100%=76.75%3、订单满足率=订单量 4 丁单需求量 M00%=443-444M00%=99.77%7、卷烟存销比、动销率怎么计算？存销比是指一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。例题：*营销部，3 月底卷烟社会库存总量 220 箱，4 月订单量443 箱，4 月底卷烟社会库存总量为 240 箱问题：1、计算该营销部 4 月份卷烟社会库存销比？2、计算该营销部

6、 4 月份卷烟动消率？参考答案：1、 卷烟社会库存销比=4 月份卷烟社会库存一(3 月份卷烟社会库存+4 月份订单量一 4 月份卷烟社会库存)=期末库存+(期初库存+本期购进一期末库存)=240+(220+443-240)=240-423=0.572、卷烟动消率=本周期卷烟实际销量+(期初库存+本期购进)=本周期内购进总量喻期购进总量=(220+443-240)+(220+443)M00%=423-663=0.64指标类型主要指标名称备注市场状态指标价格指数、存销比商业存销比、社会存销比客户经营指标客户毛利率、断货率、动销率客户订单满足率客户盈利水平计算品牌状态指标市场占有率品牌覆蛊率、品牌上

7、柜率品牌重需单、品牌动销率品牌动销比、品牌断货率品牌成长率动销率（再购率）成长率（销售增长率、市场份额增长率）8、什么是覆盖率、什么是（市场占有率、铺货率、上柜率）什么是再购率、什么是断货率？覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如竹溪县市场，划分 13 个乡镇，在这 13 个乡镇内均有红梅（软黄）销售，那么红梅（软黄）市场的覆盖率是 100%。（市场占有率、铺货率、上柜率）：指一个订货周期内，某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。再购率：上期订购同一（品牌）规格卷烟客户后，本期再次订购同一（品牌）规格的客户数，与上期订购该品牌客户数量之比。断货率：

8、指商品上柜后，零售客户在零售过程中的断货频率。例题：*营销部红梅（软黄）卷烟品牌上市一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在 5 月中旬采集了以下一些数据：5 月 16 至 19 日*营销部司有进货记录的客户数为 742 户，红梅（软黄）本月的订货总数为 588 户，比上月增加 10 户，5 月 2 日至 6 日与 5月 16 至 19 日均订过红梅（软黄）的户数为 530 户，有 50 户红梅（软黄）为 0 库存。参考答案：1、请计算红梅（软黄）本月的上柜率、再购率、客户断货率本月上柜率=（实际上柜户数中标户数）M00%=（588 寸 42）X100%=79.25%再购率= （上

9、期订货后本期又订货户数计期订货户数） *100%=530+（588-10）X100%=91.70%客户断货率=（断货客户数年 T 订货记录客户数）X100%=50-588X100%=8.05%所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来，市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况，应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。9、什么是客户毛利和毛利率？商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。客户毛利率指客户卷烟销售毛利与卷烟销售收入之比。例题：某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食

10、杂小店。去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。下表是该客户某月销量最大的 5 个卷烟品牌的销售情况，该 5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的 45%,毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的 60%:项目销售数量（条）建议零售价（元庖）烟草公司批发价（元/条）A口口牌卷烟903.0024.50B口口牌卷烟625.0042.00C口口牌卷烟4110.0085.00D品牌卷烟308.0070.00E口口牌卷烟232.0018.50问题：（1）请根据提供的数据，计算该零售客户某月份的 5 个品牌的销售额、成本额、毛利额，全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率；参考答案：一、该零售

11、客户某月份的卷烟经营毛利总额为 3234 元，毛利率为11.4%;计算方法如下：卷烟毛利额=卷烟销售价格总额一卷烟批发价总额1、按建议零售价计算销售总额：90*30.00+62*50.00+41*100.00+30*80.0 计 23*20.00=12760 元2、按卷烟批发价计算成本总额：90*24.50+62*42.00+41*85.00+30*70.0 叶 23*18.50=10819.5 元3、计算该 5 个卷烟品牌的毛利额：12760-10819.5=1940.5 元（2分）4、毛利率=卷烟毛利额幡烟销售价格总额=1940.5 元 T2760 元 M00%=15.21%10、什么是同

12、比，什么是环比？同比：同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。如，本期2 月比去年 2 月，本期 6 月比去年 6 月等。其计算公式为：同比增长率=（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同期销售数量（金额）M00%环比：环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。环比发展速度是以报告期水平与其前一期水平对比（相邻期间的比较），所得到的动态相对数。表明现象逐期的发展变动程度。如计算一年内各月与前一个月对比，即 2 月比 1 月，说明逐月的发展程度。其计算公式为：环比增长率=（本期数上期数）/上期数 M00%反映本期比上期增长了多少；例题：*营销部，4 月份销售卷烟 443 箱，同期销售 520 箱