项目营销工作大纲纲要

1、l 附件一：具体工作大纲项目营销工作内容（总表）XXX对以下各项工作进行总体的统筹和执行。工作范围序号具体事项负责方（指派具体跟进人）开始时间完成时间目标考核及说明 （完成未完成×）市场策划1项目市场监控XX2项目市场定位（主题、客户、价格）XX3整合营销推广方案X4项目销售策略XX软件包装工作售楼中心1销售中心装修施工单位选择确定XXXX协助售楼部装修、装饰方案装修公司XX提供建议内部装饰方案的执行甲方装修公司XX提供建议办公家私的购买、布置甲方装修公司XX协助模型制作公司的确定甲方XX协助模型制作方案的确定（大、小）XX模型制作模型公司XX协助2现场包装现场包装方案的制定广告公司

2、XX现场广告设计、制作广告公司XX监督标识制作方案的拟订广告公司XX提供建议标识制作广告公司XX监督围墙的设计、制作广告公司XX提供建议与样板区及样板房的通道路线确定及施工处理甲方/XX灯光及环境系统安装专业公司广告围板安装广告公司XX监督POP、横幅、刀旗等安置广告公司XX监督样板房1样板房样板房施工单位的选定甲方样板房设计方案 装修公司XX提供建议样板房内部装饰的方案装修公司XX提供建议样板房装修施工装修公司样板房饰品购置甲方装修公司XX协助样板方装饰布置甲方装修公司XX协助2工地包装处理工地围墙包装处理广告公司XX协助样板区与施工工地的围板安置广告公司XX监督安全标识系统安置甲方推广工作

3、1确定相关合作公司确定广告推广公司甲方/XX确定平面设计及制作公司甲方/XX确定电视广告制作公司甲方/XX2提交广告推广计划书广告推广定位广告公司XX阶段性广告推广计划广告公司XX媒体炒作及发布计划广告公司XX广告推广预算广告公司XX广告推广策略的确定广告公司XX项目VI设计及应用计划广告公司XX3提交设计方案项目LOGO设计方案优化广告公司XX提供建议、监督执行项目VI设计及应用方案广告公司XX提供建议、监督执行网站设计方案广告公司XX提供建议、监督执行户外广告设计方案广告公司XX提供建议、监督执行车身广告设计方案广告公司XX提供建议、监督执行开盘系列报纸平面广告设计方案广告公司XX提供建议

4、、监督执行报纸软文方案广告公司XX协助电视广告创意脚本及拍摄制作广告公司XX提供建议、监督执行电台广告创意及制作广告公司XX提供建议、监督执行杂志广告设计广告公司XX提供建议、监督执行单张及折页设计广告公司XX提供建议、监督执行楼书设计（含媒体楼书）广告公司XX提供建议、监督执行手提袋设计广告公司XX提供建议、监督执行展板设计广告公司XX提供建议、监督执行其它设计内容广告公司XX提供建议、监督执行报纸广告发布甲方广告公司XX协助媒体楼书发布甲方/媒体XX协助电视广告发布甲方广告公司XX协助新闻通稿发布甲方/媒体XX协助电台广告发布甲方/媒体XX协助4其它造势与开盘活动策划实施活动主题策划方案X

5、X活动执行安排甲方/XX根据方案确定活动场地安排及布置甲方/XX根据方案确定活动现场人员组织与安排甲方/XX根据方案确定活动物料准备甲方/XX根据方案确定销售工作1销售中心布置及物料准备销售中心物料配置方案XXXX协助电脑、电话、打印机、复印机等办公设施购买甲方XX协助激光笔、计算器、文件夹等办公物品购买（详细见附件2）甲方XX协助液晶电视、投影、DVD、音响等电器购买甲方XX协助垃圾桶、饮水机、雨伞架等日常用品的购买甲方XX协助内部局域网络建立甲方XX协助购买销售管理软件并安装甲方/XX无线对讲机、大声器、现场音乐碟片甲方/XX小礼品购买（结合活动）甲方/XX银行按揭申办、公证申请、指定律师

6、行甲方银行按揭处、公证处、律师、及财务处的现场场地安排甲方/XX销售人员服装、名片制作甲方XX协助保安人员服装购买甲方XX协助喷绘销控板及帖纸广告公司XX协助2样板区布置及物料准备样板区布置方案（路牌、指示牌、伞、画布的位置确定）XX指示牌、围栏甲方/XX饮水机、鞋套、门口座椅等甲方/XX3现场销售资料准备预售许可证等五证原件及复印件甲方标准合同（含样本）XX内部认购须知XX内部认购排号卡、排号邀请卡XX内部认购卡（VIP卡）XX价格表甲方/XX付款方式一览表、收费明细表甲方/XX认购须知、按揭须知、按揭利率XX认购协议书甲方/XX相关表格（计价表、接待客户统计表、来访登记表、销售表、统计周报

7、表、月报表）甲方/XX有关销控和销售的印章、公章甲方楼书、折页、单张、VCD、户型单张、交楼标准、杂志、入会表、资料袋、报纸 广告及制作公司客户选房用图（已进行销控的建筑平面图）甲方1销售管理制度制订XX岗位职责制度甲方/XXXX提供方案及建议作息制度甲方/XXXX提供方案及建议行为规范甲方/XXXX提供方案及建议文件管理制度甲方/XXXX提供方案及建议物品管理制度甲方/XXXX提供方案及建议业绩考核制度甲方佣金分配方案甲方XX提供方案及建议销控管理制度甲方/XXXX提供方案及建议内部认购管理流程XX内部销售管理流程XX销售流程设计XX客户推广与管理制度甲方/XXXX提供方案及建议客户公关计划

8、及回访制度XX客户投诉处理管理程序甲方/XX泛销售人员管理方法XX2销售管理资料定价方案及底价、预约价表XX内部认购方案的细则和流程XX销控方案及一期推售单位确定XX销讲资料准备（沙盘、户型、会所、价格等）甲方/XX培训资料编写与准备甲方/XXXX提供方案3人员管理现场销售人员招聘XX人员培训XX说明： 提供建议指对其他合作单位的方案提出口头或书面建议和意见。 提供协助指对方案的执行提供部分的参与和执行。 监督指负责工作的跟进。附件二营销策划纲要一 市区域营销专题分析1 营销环境评估2 本案营销专题3 广告战略4 营销活动二 项目卖点荟萃及SWOT分析与对策1 项目主要买点荟萃2 项目强、弱势

9、分析与对策三 项目定位1 发展商定位2 市场定位区域定位项目定位形象定位3 客户定位目标客户群家庭情况分析目标客户群特征描述目标客户群定位目标客户群细分4 价格定位项目目标利润可类比项目市场价格定价原则及分类影响价格的因素单价定位总价定位四 项目整合营销策略1 营销策略构思2 营销策略原则3 品牌策略4 市场竞争策略5 价格策略项目价格定位策略价格分期策略6 项目视觉识别系统设计工地环境包装设计建议售楼部包装建议样板房包装建议楼书设计建议海报、DM单片、户外看板等设计策略7 VI策划方案建议标准色及辅助色的选用LOGO（费用由甲方承担）标准色、辅助色及LOGO的具体应用工作人员服装车辆8 广告

10、策略当地广告水平剖析当地主要媒体分析广告受众比例分析总体策略广告主题广告活动目的广告定位9 媒体策略广告阶段及规模媒介组合广告安排及规模费用估计10 入市时机策略内部认购时机的确定及安排开放时机的确定及安排正式发售时机确定及安排11 销售策略销售总体思路销售节奏的控制分阶段推广策略分阶段销售计划12 促销策略13 公关活动策划五 营销管理体系1 营销导向战略系统2 营销专业化操作系统的建立3 销售环节操作流程销售进度控制流程销售业务流程管理策略9 销售团队的建立首期整合营销计划数据化营销销售督导4 专业销售流程制定5 物业管理营销6 营销策略调整六 项目营销费用及节奏安排1 总体营销费用计划2

11、 广告推广费用计划3 公关活动费用计划4 营销费用节奏七 营销执行方案附件三项目策划顾问工作计划第一阶段 发展策划阶段一 市场调研报告编号发展策划分项工作工作形式书面成果1供给市场调研分析包括：n XX市房地产现状研究n XX市房地产未来发展预测n 类比项目和典型项目调研分析n 区域竞争态势研究分析n 产品专题研究n 城市规划研究n 市场竞争力及空白点分析实地调研，当地完成项目发展中观环境分析2需求市场调研分析包括：n 消费市场普访调研报告n 消费市场深访调研报告n 业内人士的交流与沟通实地调研，当地完成目标客户深度调研报告3项目自身资源审核包括：n 内部资源的审核n 外部资源的审核n 地块的

12、SWOT分析实地调研，当地完成项目自身资源审核与利用报告4项目感性的发展战略定位与甲方研讨（当地完成）5项目规划设计前的工作准备 包括：n 协助设计单位的确定n 与发展商共同完成n 与设计单位的沟通与辅助工作协助开发商确定工作时间：-工作日工作流程：在项目所在地完成基础调研后，初步成果方案与当地完成，在与甲方研讨达成一致后在广州总部形成正稿。二 项目发展定位及项目核心理念提纯阶段编号分项工作工作形式书面成果1项目发展定位研究包括：n 项目开发概念的推导几提炼n 核心理念定位（开发主题）n 市场定位n 产品定位n 价格方向定位n 客户方向定位在公布整合资源，完成与甲方研讨，达成一致再向下进行。项

13、目发展定位建议2项目发展的开发模型（核心理念）包括：n 项目的人文氛围，社区文化模型n 项目的生活蓝本模型n 项目的产品模型描述在公布整合资源，完成与甲方研讨，达成一致再向下进行。11 项目开发模型建议3概念性规划设计任务书总部完成，与甲方研讨。与设计单位紧密合作。项目要领性规划设计任务书 工作时间：-工作日 工作流程：成果于广州总部完成，再向甲方提交阶段性成果，并研讨达成一致。三 项目详细产品研发阶段编号分项工作工作形式成果1项目差异化竞争力发掘与利用工作包括：n 项目的创新亮点的挖掘（差异化优势）n 项目差异化竞争在开发过程的实现总部完成，与甲方研讨，达成一致。项目发展策略初稿 2项目的人

14、文氛围、社区文化、生活方式的朔造建议3项目的具体客户定位与细分4项目的分期开发与周期策略项目首期开发策略及建议5项目具体的开发产品建议策略包括；n 项目总规划设计建议n 首期开发模型建议n 项目单体及户型建议n 项目的园林景观建议n 项目的建筑风格建议n 项目的公建配套建议6项目的物业管理策略建议7项目初步营销推广策略建议8项目的经济评估与分析工作时间：-工作日工作流程：成果在广州总部完成，再向甲方提交阶段性成果，并研讨达成一致。四、项目、发展策划报告的正稿阶段在初稿完成后，依据与甲方研讨的基础上，进行完善和修改。工作流程：成果在广州总部完成，再向甲方提辩解阶段性成果，并研讨达成一致。五、目修

15、建性控规工作在概念性规划设计基础上，配合设计单位完成控规工作。工作流程：派驻主要人员于项目所在地参与此项工作。提供全程支持。 第二阶段 营销策划工作计划一、 针对营销工作的市场分析阶段：编号分项工作工作形式工作成果1营销环境市场调研分析包括n 营销手法n 营销主题n 推广的主力媒体及广告分析n 公关活动n 主要促销手法分析实地调研，当地完成竞争项目深度分析报告2市场营销方式深度分析工作实地调研，总部完成市场营销方式深度分析报告工作时间：-天工作流程：在项目所在地完成基础调研后，成果在广州总部完成，再向甲方提交阶段性成果，并研讨达成一致。二、 营销策划报告形成阶段 编号分项工作工作形式工作成果1

16、营销市场深度调研分析总部完成，与甲方研讨，达成一致方向营销策划报告初稿2目标客户深度定位3项目营销定位包括：营销主题定位市场形象定位广告主题定位4项目的营销计划与销售排期5项目的推盘策略包括：整体推盘策略 首期详细推盘方案与销售计划排期6项目的价格体系制定包括：项目的销售均价与价格执行策略方案（各期均价与走势）项目的具体定位方案（首期单位定价、价差水平、方位系数、景观系数等）项目的价格涨幅调整方案7项目的广告推广策略包括：广告阶段性投放计划方案广告形式的定位方案广告的运用效果估评与监控方案广告费用预算8项目的活动推广策略包括：活动的阶段计划（主要营销节点活动的安排）主要活动的策划方案活动费用预算9项目的媒体运用策略10项目的销售、渠道策略11项目的销售道具建议包括：销售道具的类型清单制造的风格与形式制造的时间与计划12销售队伍的培训计划注：营销策划需要项目详规设计图纸和报建后的单体及户