采购与供应管理专业论文

1、IBM公司全球采购战略研究引言采购是一个关键的流程，它与生产，营销一样为实现公司的战略目标贡献着重要力量。本论文通过对IBM全球采购论述，对比出一些企业在拟定采购战略时易发生的问题，从而说明战略采购在企业经营中的重要性。关键词：战略采购 全球采购 研究背景及意义在经济全球化的今天，发达国家始终占领着对经济的主导地位，发展中国家相对处于被动地位，中国作为最大的发展中国家，若没有应对全球采购供应链下参与国际竞争和提高企业核心竞争力的应用对策，就会失去发展壮大的可能性。所以，研究我国企业如何开展全球采购战略刻不容缓。IBM作为一个IT产业的龙头企业，正确而顺利的开展了全球采购战略，本文旨在通过对IB

2、M公司全球采购战略的剖析，帮助中国企业更好地了解全球采购，并为其顺利地融入全球采购供应链提供对策和建议2，IBM公司简述3.IBM公司全球采购策略分析4.未来中国采购战略5.结束语前言在马克·波罗将中国带到全世界人的眼前时，它便被认为是遍地黄金的国家。到了今天，入世后的中国市场更是快速与国际接轨，这个历史悠久，地大物博的国家在世界发展的今天以其无限的发展潜力跻身与世界市场，国外知名跨国公司纷纷抢滩中国，其中就包括了“蓝色巨人”IBM公司。1979年，IBM正式登陆中国市场，并于1995年成立了IBM研究中心，几年中，为把最先进的技术引入中国市场，为促进中国IT也的发展，公司在中国成立

3、了 八个合资企业，从事高科技产品的生产和软件开发。IBM逐年增加在中国采购的金额，并逐年扩大出口，在1999年IBM在中国的采购金额与出口金额超过了13亿美元。于2006年10月12日，IBM更是做出了将其全球采购战略总部从美国纽约迁往中国深圳的重大决定，这一决定意味着IBM的全球采购战略将扎根中国。而对于这次采购战略，IBM全国首席采购官John Paterson表示：“现在，中国和亚洲不仅仅是战略性增长机会所在，也是丰富的人才和供应商的资源所在。”IBM的全球采购战略引人深思，在经济全球化引入来自全球范围竞争的今天，技术发展的高速刷新使产品生命周期大大缩短，当前的企业正处于高度竞争且高速变

4、化的环境之中。以全球采购的观点来看，全球采购包括积极主动地在世界范围内的采购、工程及经营地址等领域中整合并协调一般的商品、原料、供应商等。一些公司不能正确的区分跨国采购和全球采购，从而禁锢了公司的发展。甚至不能把握与运用好全球采购的优势。“全球化”已日益增强，如何从成功的巨头公司学习到在全球供应链中降低成本和改进绩效成为了许多企业竞争的一大挑战。第一章， 全球采购的缘起全球采购，又称国际采购，是要求采购部门将全世界看做零部件、服务、产成品的潜在供应源的一种方法。虽然现实中全球采购在大多数行业都受到某种程度的限制，可是越来越多的公司开始将全球看做其供应市场和供应资料的来源地。全球采购的主要目的是

5、实现成本与质量的大范围改进。全球采购同样需要创新产品和生产技术，增加可能供应源的数量，满足双方的贸易需求。所以，在全球化的今天，全球采购作为资源优化配置的一项重要工具占据了跨国公司的采购战略。1,1全球采购的方式全球公司进行资源配置，它们的销售体系、采购体系都形成了全球化供应的格局，尤其是很多国际企业、国际学术界都在倡导在供应链概念下全球的运作体系、采购体系和这种合作的关系。这是全球采购在全世界发展的一个基本趋势。面对这样一种趋势，跨国公司在进行全球采购过程中运用的方式通常有如下几种：第一种是以那些制造企业为核心的全球的采购活动，比如说通用电气等一些技术密集型或者品牌非常响亮的跨国公司，他们作

6、为采购龙头来主导采购体系和采购市场。第二种比较重要的采购方式，是以贸易企业为核心的全球采购体系，在国际上很多大的企业或者是有竞争力的企业，在采购活动过程里，因为要把自身的资源集中在一些核心的领域里，于是这些企业很多的采购活动目前都采取了外包的方式，承担这种采购外包的市场主体，往往是那些在国际市场上非常活跃的贸易企业。第三种是以大型零售集团为核心的采购活动，大型的跨国零售巨头近几年来在中国市场上的表现是非常引人注目的，它们采购的商品更关注的是国内非常有优势的快速消费品和劳动密集型的各种产品，如服装、鞋帽、食品等商品。这些商品通过跨国零售巨头进入国际市场的主流渠道，尤其是主流的零售渠道中去，这个对

7、中国出口是有非常重要影响的。过去中国很多的产品出口依托原来传统的国有的贸易企业，或者是企业的自行出口往往不能进入一些主流的渠道，只能进入一些街边市场或者是其它的市场，而这些跨国零售巨头使中国很多企业的商品进入到这些正规的渠道中去。 李振法，全球采购的途径和方法研究，百度文库专业文献，2011-11-061,2全球采购原因通过对全球采购内容的了解，我们大致可以总结，各国跨国公司对于全球采购的原因大致包括如下内容：第一，成本或价格收益的原因。跨国采购可以为企业节省20%到30%的成本从而增加销售成本。但是由于不同的生产水平，汇率的不同，原材料的成本与政府补贴政策等原因，导致国家之间不同的成本。价格

8、差异是采购战略后的主要标准，所以价格的差异容易带动公司进行全球采购的战略。图1,1是2008年IBM公司的销售收入，也是IBM公司全球战略扎根中国后的销售收入。第二，产品和工艺技术的获得。在技术至上的今天，美国已经不再是世界上无可争议的产品及工艺技术的领先者，还有许多国家都开创了尖端科技。在这样的背景下，需要技术的采购者就要根据自己所需的物品选择正确的供应商，例如，日本现已成为电子产品生产技术的霸主，那么如果有采购者想得到这样先进的技术，那么除了全球采购之外别无他法。第三，采购物品的质量原因。一些国家，比如德国，一直在被产品的质量问题所困扰，虽然德国作为汽车大国在市场上占有一定的市场份额，但是

9、却很难再提升自身的市场份额，其中最主要的原因就是质量问题。所以德国在近几年内不断进行全球采购，旨在提高最终产品的质量。第四，能够获得唯一的供应源。当国内没有合格的供应商可以满足采购者的要求，许多产业部门只能将目光投放到全球采购上。例如在20世界80年代早期的经济萧条使得众多行业中的许多供应商都只能停业，由于铜制品的价格低廉且加工技术效率低下，美国铜制品厂纷纷关门，因此，一些铜制品采购者转向海外寻求那些能够满足原料及半成品原料要求的制造商。所以，当国内没有合格的供应商了，采购者也只能指望全球采购。第五，对国内供应商引入竞争。依靠竞争压力来维持其在行业中的价格及服务水平的企业采取全球采购的方式是为

10、了向国内供给库引入竞争。国内竞争行业是非常有限的，这样可以消除供应商的力量，并打破惯例。第六，在国外市场建立印象。营销部门可能会计划从目前还没有业务的外国市场销售，那么采购部门会从这个国家选择供应商购买一些产品的原材料，然而这是该国建立企业商誉的最好途径。为了获得最低成本最佳性能的原材料，企业会寻找他们的最佳供应商，与拥有最前沿技术的供应商的合作。虽然每个企业从国际上采购的原因各不相同，但是这当中定有如上的原因，如果没有世界范围的供给，那么企业就不能保证它的竞争力。 美罗伯特·特伦特 采购与供应链管理 电子工业出版社1.3目前全球采购存在的障碍许多企业在最开始的全球采购中会遇到很多的

11、麻烦。其中包括：1 缺乏对跨国采购程序的理解。包括对潜在供应源缺少了解及不熟悉跨国采购所要求的文件等。2不愿意对既定的程序作出改变。包括放弃一个长期稳定的供应商。 3 国内市场的民族主义。4需要管理更长的前置期及原材料运送过程。4对国外商业管理，语言及文化差异等缺乏了解。2，IBM公司简述2,1IBM公司状况IBM，即国际商业机器有限公司，1911年成立于美国，是世界上最大的信息工业公司。IBM前三十年历史就是IT行业前三十年的历史，早期硬件制造高达14%的年收入增长率，以及持续60%的利润增长，让IBM最大规模地扩充着自己的业务。涉及个人电脑、服务器、打印机、应用软件等行业，并且各层次的组织

12、机构不断繁衍，成为除政府以外最复杂的组织机构。 许正 与大象共舞 向IBM学转型 机械工业出版社2,2IBM公司经营环境的挑战20世界80年代末，IBM公司经营环境发生剧烈变化，高利润带来了行业竞争者的增加，例如惠普、戴尔等产品纷纷加入市场，使得电脑行业的利润率下降过多。日立公司进入硬盘制造领域，使得IBM硬盘制造不再是垄断专行。同时，微软成功拥有了个人电脑操作系统，英特尔也拥有了微处理器，还从IBM手里夺走了行业最高控制权。甚至在1993年，公司首次出现了高达81亿美元的亏损。作为IBM采购部门，其管理和运作模式必然遵循IBM的经营战略调整的要求。于是IBM从三个要素着手开始改革，从而产生了

13、IBM全球采购部门。进入21世纪后，IBM进行大规模业务转型，推广并实施e-Business等战略方针，逐步出售了板卡制造，硬盘以及个人电脑业务，将大部分低端的服务器及零售机制造业转向了中国地区，积极开展中小企业（Smalland medium businesses，SMB）服务。目前，IBM拥有全球雇员33万人，业务遍及160多个国家和地区。到了2006年，首次不包含个人电脑业务，IBM公司全球营业收入达到914亿美元。 蒋长兵 现代物流管理案例集 中国物资出版社 20053.IBM公司全球采购策略分析3,1IBM公司的全球采购策略全球生产一体化带给企业的是全球化的供应链管理，这也是全球化战

14、略实施的必要条件。全球化的供应链管理大都在已有的供应链管理基础上通过供应链整合来发挥新的功能。IBM公司为了推动点到点（end to end）的成本控制和提高客户满意程度，在2003年1月成立供应链整合部门，其中包含了三个大的部门：全球采购（glob procurement）：负责公司全球的物品采购，包括有形无形的。供应链运作（supply chain operations）：负责产品订单处理，物资需求计划与控制，生产制造以及成品发送。客户满足需求（customer fulfillment）：处理与客户直接相关的业务。作为最主要的点对点的成本控制部门，全球采购对于公司保持在行业中的领导地位起到

15、了非常大的作用，不仅体现在以低廉的价格获得原材料，也反映在对供应源的选择与获得性价比高的产品的服务上。所以，全球采购的战略刻不容缓，促使了全球采购部门的成立。全球采购部门成立后，首先就把IBM公司全部的采购物资按照不同的性质进行分类，生产性17类，非生产性12类，每一类成立一个产品委员会。这样，统一了全球需求，产生了大的采购订单，可以找寻最合适的供应商，并在合作过程中形成统一条款。这样的采购方式，一方面充分共享了内部资源，提高工作效率。一方面，又通过大批量的采购降低了采购的成本，提高销售。图3,1是IBM公司的全球采购目标，图3,2是组织结构。图3,1IBM全球采购目标图3,2IBM全球采购组

16、织模式3.2IBM公司的CPC2006年10月12日，IBM做出了一项重大的决定，将其全球采购战略总部从美国纽约迁往中国深圳。IBM的中国采购中心（CPC）拥有占亚洲地区38%的采购人才以及每年近60亿美元的庞大采购预算支出，所以CPC在IBM中的地位是不可小视的，那么将全球采购战略总部迁往深圳也不是空穴来风的。到2006年为止，CPC已经走过了10年之久，现在它已经是IBM在美国之外的最大的采购机构，承担着在亚洲地区为IBM服务器采购电子机械等零部件的重要职能。对于CPC在今后的发展中，全球首席采购官John Paterson说：“把总部搬到深圳来，能够帮助IBM发展我们的供应商以及发展我们

17、的人才库。这样，亚太地区人才的培养就可以给IBM全球业务推进提供一个很好的机会。”图3,3 CPC的成长在IBM登录中国市场的过程中，IBM设定了三条登录中国市场的策略。一， 中国本土化。从国情角度看，大型跨国企业想真正在中国市场扎根，依然要面临不小的文化阻力。1992年至1994年，IBM在中国的广告运动主要按照全球化标准进行，照搬美国。直到1994年，“四海一家”策略全球整合传播广告运动开始，他们从大方针上遵循全球策略，在细节中加上中国本土的特色，推出的一系列广告上都体现出中国的本土特色来。IBM在中国的发展战略任务是与中国经济一同发展，成为中国的一个“企业公民”。IBM与中国政府的关系也

18、有着良好的进展，它对中国政府信奉的思想进行了解，全面收集政府报告，使得“企业与政府一条心”在中国政府的各种重大举措的配合上非常得力，与政府，市场呈现“三赢”的关系。在中国本土化的进程中，最值得一提的就是电子商务的中国本土化。1998年，IBM将“电子商务”引入中国市场，从此短短几个月，电子商务成了中国互联网中的新热潮。IBM运用大量公关文章详细介绍电子商务的核心信息，平面广告也采用了长文案的形式，利用中国的传统节日春节大做文章，创作五则中国传统年画样式的海报。二， 扩大采购范围到2006年为止，IBM在亚洲地区采购历史已50多年，但是采购都基于支持IBM的硬件。然而，亚洲乃至全球的服务业需求正

19、在增长，众多国际知名IT厂商缩减业务，向服务于软件业转型。所以IBM更需要在服务业上的采购支出将会占据更多的份额。在中国的采购中，从一早IBM 就有转型的苗头，在2005年IBM出售PC业务的事件，更是彻底表现出IBM要转型服务业的态度。从2005年的IBM全球采购支出的统计中表示，IBM在服务，业务转型一般性采购方面的采购支出已占据到IBM全球采购总支出的62%，但是IBM在硬件和元器件方面的采购支出仅仅为38%。远低于服务业方面的份额，说明了转型的势在必行。 图3,4 CPC采购范围第四章， 未来中国策略中国的前景是光辉的，这一点在IBM企业里是无容置疑的，所以IBM已经找准了自己的位置和

20、前进方向，在电子商务的指引中，IBM将在中国创造一个10年的辉煌。其中包括：4.1战略41.1技术策略。IBM倡导的基础设施简化技术能把一个复杂的IT流程变得简单易懂，使资源利用率更高，投资更加集中，使对系统的管理更加简单。市场策略IBM重视二、三级城市渠道，工作的主体将从IBM自身转移到在区域和地方具有一定实力的经销商，成为IBM区域拓展的主角将为这些合作伙伴创造出新的商业机会。加强渠道培训和沟通，定制产品营销策略。 黎晓珍 IBM变革攻略 南方日报出版社 20054.2中国企业融入全球采购供应链的对策全球资源战略因信息，文化，资源的竞争而更为复杂而有特色，随着采购资金，研究与开发以及营销领

21、域的全球组合，企业将会得到全新的机会。 瑞士 阿尔伯特丁·盖茨 采购与利润与跨国公司建立战略合作伙伴关系供应链管理的改变使企业的竞争方式发生了改变，在全球一体化的今天，我国的企业应强调企业之间通过建立战略伙伴关系，把供应链管理看做企业之间资源整合的桥梁。这样可以让企业发挥自己的优势在价值增值链上达到“双赢”的效果。我国企业经营策略由原来的敌对性竞争发展成合作性竞争是全球竞争的趋势，也是我国企业需要放下企业意识，在合作中学习策略和技巧的必备条件。总之，从前敌对的竞争模式在全球采购的面前应进化为合作模式，这也就是供应链结盟中的“合作-竞争”模式。熟悉电子商务流程，步入网上采购趋势IBM开

22、创了电子商务的进程，这一点也是我国企业想跻身与世界大企业必须具备的。2005年，全球电子商务市场规模达到85000亿美元。目前，许多跨国公司为改变原由的采购模式和采购范围已经建成或开始建设电子商务系统，实现网上采购，旨在获得互联网时代的新竞争优势近年来，随着信息产业和网络通信技术的飞速发展以及市场竞争的加剧，将物流、资金流和信息流三流合并进行高效运作的供应链理念，在发达国家已被提到了前所未有的高度。现代化、集约化的电子采购，正成为跨国公司经营运作的重要流程。很多跨国公司纷纷发展电子商务采购工作，以消除在采购管理过程中的低效率。为了适应全球采购趋势的发展，我国企业应积极参与这一“网络流程”，为产

23、品进入国际采购做好准备。电子商务的产生和发展跟物流和采购活动是密切相关的，电子商务的产生使传统的采购模式发生了根本性改变。电子采购商务系统目前包括四个，分别是网上商场信息发布于采购系统，电子银行结算与支付系统，进出口贸易大通关系统和现代物流系统。图5,1电子商务订单图企业充分利用政府的支持政策与措施了解跨国公司的采购程序与国际采购通用的规则。我国企业要进入跨国公司全球采购网络，就必须了解和熟悉跨国公司的采购程序，加深对采购程序、条件和要求的了解，以形成标准化的采购程序适应国际采购规则。全世界公认的四大采购法则是联合国采购示范法、WTO采购协议、欧盟采购指令、世界银行采购指南。只有对这些规则有所了解，并努力按规则办事，才能有效进入跨国公司的全球采购网络。第五章，结束语 要