房产带看策划流程概述(DOC10页)

1、【北京上品房产带看策划流程】目的1、充分利用团队合作，提高带看成功率2、培养提高经纪人带看前期策划能力。流程带带r带带带中中带H带带中带带带*带带带店带理带带带带带带-H44+-带巾-H44+- 带巾-H44+-带巾丿川I; I川i带带带带带/带带7带带带丨带I带带带带带中带带带带带看带带人陪看带带人配合带带人带带带带带带中中h带带|带带 带t带带；带带带 丿！"！沖； 带带444+44M-H4-1儿州出卄 带带带 带|带带 带带带 带带带L带带带带带带带+丿！刖屮； 带带*带|带带 带带带:_I11带带廿带5带带带带带带H44444+FW带带带带带带带带带'带带带 h带带带

2、t带带带带带带 带带带1带带带事带带_带带中带带带 带带L带带1带|带带带带带"% HE； 带带带丿！即； 带带巾带!带ft1带带带带带|带 巾带!带带带带 丿！沖； 带带4 F三、流程说明序号关键动作动作解释衡量/标准交付物责任人1、确定目标策划重质 量不要重 数量。（勿 贪多）1、二次带看的。2、有购买能力的。3、有时间看房的。4、认可我公司的。5、有明确需求的。6、匹配满意度咼的。客户、房源相匹配，最终得出高度 满意的。客户详情doc嬲业主详情doc 匹配满意度评价表.xls店经理2、提供客户、房源提供资源店经理组织组内经纪人提供带看客户及带看房源。A类或E类客户,短时间可成交

3、 的。计划进行策 划的客户、房 源。带看经纪人3、客户详情、房源详情介绍需求了解经纪人提供客户详情和与之匹 配的房源详情事例！店经理组织 店内经纪人针对目标客户进行 需求分析依据匹配满意度决定 是否适合策划！1、基本需求2、隐含需求3、了 解内容疋：疋否豕人 起看，疋 否做主,是否带定金，是否结婚 , 是否开车，是否有房，是否有参 谋，是否有过购房经历，是否有 针对需求的，（如医院、孩子上学、 家人附近，）是否信风水，是否年 龄大，是否多人口居住，付款方客户的需求及详情店经理、经纪人式等等。4、匹配主攻房源匹配1、通过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源的满意度。2、通过客户匹配满意度打分表更

4、科学的评定客户满意度。3、经纪人依据客户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。匹配满意度分值在 70分以上 的。匹配满意度评价表.xls店经理、经纪人5、选择陪衬房源搭配房源选择一套或两套具有可比性的 房源，有硬伤的房源。既客户匹配 满意度不咼的房源。1、陪衬房源选择一套或两套， 具有可比性，能够衬托主攻房源 的优势。2、匹配三套以内。配合的一组房源店经理、经纪人6、策划带看剧情带看前动作：一、从约看开始：1、电话邀约客户（话术）配合1邀约客户（角色、话术）配合2邀约客户（角色、话术）2、 电话邀约业主（话术）配合1邀约业主（角色、话术）配合2邀约业主（角色、话术）1、针对性的约看话术。2、配合

5、人员的约看话术。话术店经理、经纪人带看中动作：二、选择路线：（根据带看房源 分布的位置及周边环境，设计合 理安全的带看线路。）1、见面地点-周边配套-社区入 口 -社区配套物业环境-楼盘。 工具:名片、展业工具、看房确认 书、社区专家58问，不问自答展示专业。（配合带看路线抓住 几个关键点做导游式的介绍）1、远、中、近（门店距离）2、优、中、差（社区环境）3、咼、 中、低（竞争风险）带看路线、社区专家5 8 问、关键点店经理、经纪人三、陪冋带看人员：1、确定陪冋带看人员。2、陪冋带看人员的任务。（配合、验房、营造竞争气氛、与业主议价）3、陪冋带看人员的配合及话术。4、陪冋带看人员与业主斡旋。陪

6、冋带看人员的参与，配合动 作、配合的话术。话术四、配合人员：配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）配合2电话联络陪冋带看人（角色、话术）配合3电话联络带看客户（角色、话术）配合4其他经纪人带客户看房制造紧张氛围。（集中约看的应用）配合5电话联络业主（角色、话术）配合人员扮演角色、话术。集中 约看其他客户看房。借鉴“逼定5个电话”五、探寻客户意向，做到不放人带看经纪人话术陪冋带看人话术（逼定、议价、客户看房后的态度及需求了解。定金收付书带看后动定金收付书店经理谈独家、约其他客户看房）陪冋带看人员与业主斡旋。 客户作：亚运东区楼书.doc经纪人店内人员配合动作及话术一一回店的店内人员配合。进入策划

7、签约环节或给客户楼书（给客户带走）7、确定配模拟演练店经理根据经纪人的能力特长人员配合熟练形成剧本（导店经理合人员及演安排陪看经纪人和电话配合经演、演员、居练纪人，并进行模拟演练。（掌握好情、台词）时机和话术运用）&总结改进优化店经理组织总结演练过程，相互 提出在演练过程中存在的不足 ， 加以改正。不放过任何一个问题点改进点店经理经纪人四、相关表单工具及系统规范客户详情.doc业主详情.doc匹配满意度评价表.XlS 、楼书、买卖定金协议书、社区专家5 8问五、培训课件无六、管理无七、最佳实践1、店面:闵庄南路店2、姓名：张单3、改进后情况介绍（成功案例）2 009年4月的一天早晨,大

8、屯店还和往常一样开晨会，在一次晨会结束后大家拿上本笔准备 开二次晨会经过我的询问得知大家今天的一天行程安排和带看情况 ,其中经纪人张单今天有个看二 遍的客户，他详细的和大家说了客户的基本情况 : 一个月前，门店经纪人小张接到一对小夫 妻客户 ,二人请小张帮忙选房 ,因为小张与客户都是处于奋斗时期的年轻人 ,双方的沟通非常融 洽，小张也很真诚地为客户服务 ,从客户的口中了解到贷款买房，家里父母给出一部分钱，就 想要个一居室，总价不超过7 0万，楼层朝向无所谓，小两口女的是老师男的是中石油的员工 . 看房后，客户二人看中了慧忠北里的1套大一居，小张与这对客户的关系日渐密切，无意中 使这对客户得到了

9、更多的交易信息 ,于是客户不断地讨价还价 。甚至有一天 ,这对夫妻独自找到 业主家里 ,与业主讨价。业主是个爽快人 ,本来房子价格可以再有一定的浮动空间 ,但是客户的 长期犹豫不决、直接到访加之一些对房子的否定言论激怒了业主,业主决定此房绝对不再卖给这二人。由于该业主以前从小张这卖过一套国展的房子所以对链家对小张的服务很满意，关系非 常好,业主给小张打来电话说明了情况 小张马上给客户打了电话说明厉害冲突关系 ,摆事实讲 道理,说国家政策 ,客户还是真想买的 ,就是觉得房子价格有些高 ,最后决定让父母过来看看 ,小 张和买卖双方约定今天在去房子里再看一遍 .业主那又做做工作 ,价格确定了底价 ,

10、业主也消气 了。组内所有人了解了小张述说的全部情况后 ,准备开始策划，首先是让小张再次向双方确认 了看房的时候是中午 11 点,提醒了客户带定金并和家里人一起过来，告知了业主带有效证件 和房本根据客户和业主的基本情况 ,我决定让高级女经纪人李开陪同带看 ,感觉到最后的 决策 人应该是年轻客户的父母客户开车 11 点先来到店面找小张 ,店面距离房子不很远 ,出了店面走后门直走就能到 ,但我们考虑到客户其父母也过来看 ，肯定对该社区不是很熟悉 ,我们决定让 其开车去房子里 ，小张坐客户车 ,小李提前在楼下守候 ,最佳路线 我们谈论的是开车必须让其经 过的三个点 （1慧忠北里正门，因为正门有保安有进

11、出车辆检查，会感觉到安全感2.菜市场 ,因为老人会考虑到买菜生活是否方便 3.金色摇篮幼儿园和慧忠北里小学 ,让客户感觉到以后 孩子上学问题 ）,做的这一切就是为客户的父母看的 ,让其对该社区认可度增加，为成交做铺垫 . 由于我们感觉到客户之前对该套房子的价格有点出路和买房比较犹豫我们决定店里 再派小王 带其朋友也去看次房 ,配合逼定 .店面我来留守做总调度电话配合 二次晨会结束后大家各自去 做准备 ,我帮小张领取了定金收付书 ,合同,给了拿一包新鞋套 .上午1 0点半客户带其父母就来到了店面，比我们预期的早了点，到了店面组内人很客气 的给客户让座倒水聊天（2个女孩），小张和客户的父母很快就聊

12、的很火热，在寒暄了一会后， 年轻的夫妇提出要带父母去看房 ,小张和业主确认后业主 10分钟就能到 ,按照之前计划的小 张和客户开车直奔房间，小李早已经在楼下守候了， 在行驶的路上小李给客户父母介绍 了小 区环境和配套设施 ,客户也看到了社区里的菜市场和小学，幼儿园等，随口说了说这个社区还 不错，看上去比较安全 ,买东西挺方便 ,年轻的夫妇俩也说以后有了孩子上学也比较方便 ,小张 还半开玩笑的和客户说了 说昨天有2个同事都带客户看了一套过去客户曾经看过的一套房子 两个客户抢着定房的场景 ,短暂的和客户的父母说了说北京二手房市场的情况和链家公司的 基本情况到了楼下后 ,小李早就给找好了停车的位置

13、,指挥着帮助客户停车 ,大概过了 2 分钟 左右业主也到了 ,三方一起做电梯上了楼 ,在电梯里业主和客户简单的聊了几句 .这时小李在楼 下守候看有没有其他公司跟踪 ,大概 5 分钟左右小李也上了楼 ,客户到了房子里 小张主动和客 户父母介绍房子 的情况 ,小李和业主在一起聊天 ,大概过了一会看客户看的差不多了 ,早已事先 准备好的假客户来了 ,是小王带客户到了房子里 ,看完后和业主聊天 ，这时年轻的夫妇很紧张的看着 ,小张马上和客户说 :看样子这个客户也看上了 ,您赶快和您的父母商量一下，小李和小张 把客户带到了另外一个房间开始踢户,这时小张按 照事先商量好的用电话晃了一下 我,我马上心领神会

14、打电话给小张 ,小张节到电话故意大声给客户的父母听,说:店长什么事 ,啊!什么 ,小王让你准备定金收复书 ,他客户想定啊 ?你等等我马上和客户说 .小李马上和客户把刚才接到的电 话说了一遍 ,客户非常着急的看着父母 ,父母说这房子还行但是价格有点贵,小李马上问您多少能定,父母说要是能 便宜 2 万 就能定此时小李打开卧室门走到业主面前，此时的那个假客户 还在,按照我们事先商量好的，那个假客户马上说我向要您的房子，您给我便宜5万我就能定，小 王也很配合的帮助客户说话 ,业主马上感觉到表情不是很好 ，说那不可能你回去再考虑考虑吧 假客户和小王离开了房间 .这时小张和业主说我们的客户想和您聊聊,业主

15、同意，经过三方的聊天,最后业主同意了客户的价格 ,客户和业主拿出各自证件 小张拿出事先准备好的定金收复书 双方签字,客户把准备好的定金给付了业主。双方约定中午吃完饭下午 2 点大屯店签合同。经 纪人回到店面大家高兴的相互击掌庆祝 !4、经验分享我们仔细分析一下，成交的原因有以下几点 :1?.策划带看的重要性2. 团队协作的重要性3. 带看当中逼定配合4. 带看的话术 5? .我们经济人不断提高服务意识 ，所要达到最终目是让客户满意 ,而不是一味让客户体验我们的 "真诚"。销售是一项具有挑战性的工作，我们在把握信息的同时，要进一步的把握客户的心理，我们所作的就是要找到客户心里的平衡点。我们在真诚的同时还 要做到充满智慧 ,才能逐步找到客户心理的平衡点 ,才能促成