109届广交会总结-武小琳

1、广交会总结报告又一届广交会顺利结束了，同样又有不同的经验和不足。本届广交会总结如下：一、来访情况在 109 届广交会上，主要负责区域的来访客人还是很少的，主要是乌兹别 克斯坦来访客户， 亚美尼亚和阿塞拜疆有个别小客户， 哈萨克斯坦等其他国家几 乎没有客人。总体上讲，来访的数量不多，而且来访的客人质量也不高。从本次 广交会来访客人情况可以看出， 乌兹别克斯坦将计划转向中国进口。 乌兹别克斯 坦一般都是从俄罗斯进口， 现在由于汇率很不稳定， 主要是随着石油的价格变动 而变化，且变化较大， 对乌兹别克斯坦来说进口成本很大， 所以现在乌兹别克斯 坦客人想逐步转到从中国进口。 这也是本次看到来访基本是乌

2、兹别克斯坦客人的 原因。他们过来首要目的是先看看市场情况。另外关于市场信息方面， 从和客人交谈中也了解到， 正泰在乌市场占有很大 的市场份额。 在乌市场，一线品牌主要是罗格朗和施奈德等， 但是它们价格相对 很高，所以正泰价格上就占有优势， 而且其质量也得到当地用户认可。 此次来访 客人中多数还是对稳压器有兴趣， 并且借助我们在俄罗斯的品牌优势也会对进入 乌市场有很大的帮助。二、经验与不足由于不同国家的市场情况不尽相同， 对独联体区的市场还不是很了解， 在次 此广交会上， 通过与客户交谈以及听取区域经理与其他客户的交谈， 学到了很多 知识，包括：市场情况、竞争对手以及品牌信息等等。但同时也发现很

3、多不足需 要学习改进的地方。1. 市场信息在独联体区域，除了一些一线品牌之外，俄罗斯当地比较低端品牌IEK、EKF在独联体市场占据一定的市场， 主要是价格优势。 国内品牌主要是正泰、 德力西 等。另外，较短的交货期是一个很重要的竞争力。一些发展很快的当地品牌，主 要就是靠有效率的交货来实现迅速增长， 很快抢占市场份额。 所以，这也对我们 提出了要求，要想能扩大市场，必须要有强劲的交期来做保证。另外，也发现由于自身对市场信息了解的很不充分，会出现客人在谈到当地 知名品牌自己不知道的现象。所以，接下来应该首先收集尽可能多的市场信息， 做到知己知彼才能有信心谈判。2. 产品方面在产品方面也存在很大的

4、问题， 首先是客人问产品的时候， 由于自身对产品 不精通，导致介绍存在困难， 当然在广交会上是一个很好的学习产品的机会， 因 为客人问了之后， 自己不会就会有目的的去寻求答案。 产品知识方面一直也是困 扰每个新业务员的问题， 如何能学好产品知识， 对客人问的问题能应答如流， 做 一个专业的销售， 这也是接下来应该努力去改进的地方。 也希望部门所说的对业 务的培训能早日启动，因为产品多，时间也有限，学习又是一个长期的过程，早 点启动并每周能持续开展将会有助于学好产品知识。另外，对一些产品的价格很不熟悉，以前没有意识的去记一个产品大概多少 价格，所以当客人问某个产品大概多少钱时一点概念没有。 这个

5、对销售来说很不 应该，对价格很敏感，知悉每种产品的大概价格是销售应该做到的基本要求。3. 洽谈技巧整个广交会下来，总是发现不足之处很多，尤其是谈判技巧。在谈话的过程 中很是被动， 不能主动的引导客人到自己想要的信息上来。 主要可能还是因为不 自信以及缺乏经验。 虽然也听取了老业务员谈判过程， 但是在自己谈判的时候话 题问了几个之后就发现不知道再问什么了。 希望通过以后公司的培训在这方面提 升，同时，我自己也会总结一下听取区域经理整个谈判的过程内容， 在下次广交 会时要有个彻底的改进。三、建议1. 培训 产品知识培训能尽早开展，每周至少一次，个人建议每周三的下午一个半至 两个小时。商务谈判培训。

6、一是建议请专业的培训老师培训。二是在此基础上结合公司 自身请老业务员培训。区域化培训。每个区域都是一个 team ，而且一个人的能力可能是有限的， 所以，加强区域性培训， 充分发挥团队优势， 提高一个区域竞争力从而有助于提 高每个成员的个人能力，从而在广交会上以及平时的工作中收获到最多。2. 广交会准备工作公司现在也已经在做整体的 plan 分配广交会的各项事务， 已经考虑的很充 分，但是我还是想再提一点建议关于样品的准备事项。 样品的准备事情好像每次 时间都非常仓促， 最后总是使得相关负责人员和车间都很被动， 也大大浪费很多 时间和精力进行催货。 其实最重要的可能还在于我们下单下的较晚， 所