商务谈判教学大纲

1、商务谈判教学大纲一、课程基本情况总 学 时：32 讲课学时：32 实践学时：0总 学 分：2课程类别：专业必修考核方式：考试适用对象：英语专业先修课程：基础英语，外贸实务参考教材：国际商务谈判 Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社 2010二、课程设置目标通过本课程的学习，学生了解商务谈判的作用和意义、理解商务谈判的阶段和进程和掌握商务谈判的原则和技巧;具备从事跨文化商务交际的能力；支撑人才培养规格中掌握商务知识的要求的实现。三、教学内容、教学方法和手段、学时分配知识单元一：主谈判人的角色 （建议2 学时）知识点：成为谈判人员需具备的素质 了解：谈判人员需要具备沟通能力

2、，社交能力和较高的道德水平 谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力 谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则教学方法和手段：自学谈判人员需要具备沟通能力，社交能力和较高的道德水平，讲授谈判人员需要具有敏锐的洞察力和感知力，讲授谈判人员需要掌握谈判进程和谈判准则知识点：主谈人的责任 理解：主谈人的性格特点教学方法和手段：自学主谈人的性格特点，讲授主谈人的责任 知识点：主谈人的技术能力 了解：政府规章和公司规则 产品规格和运输物流知识 谈判知识 新的科技产品的使用能力知识单元二： 谈判团队的组建 （建议2 学时）知识点： 谈判团队的规模 理解：谈判团队越小越好 谈判团队小规模的优势教学方法和手段：讲授谈判

3、团队的规模、谈判团队小规模的优势知识点：领导谈判团队的原则 理解：不使用工作任务作为奖赏 权衡谈判技巧及谈判力量 大小任务相结合 团队中的观察人员的选择 不适合参加谈判团队的人员教学方法和手段：自学领导谈判团队的原则、研讨原则的应用策略知识单元三： 控制谈判进程 （建议4学时） 重点：控制谈判力 掌握：谈判力的形成和来源教学方法和手段：自学谈判力的形成、研讨控制谈判力的方法 知识点：了解经济实力 理解：新兴经济体的经济实力及谈判策略 工业经济体的经济实力及谈判策略 技术经济体的经济实力及谈判策略教学方法和手段：自学了解经济实力的意义、讲授新兴经济体的经济实力及谈判策略、工业经济体的经济实力及谈

4、判策略、技术经济体的经济实力及谈判策略 知识点：打开和离开特定市场的策略 理解：打开一个目标市场的策略 离开特定市场的注意事项 主客关系的处理 使用经济杠杆进行市场调控 教学方法和手段：自学打开一个目标市场的策略、讲授离开特定市场的注意事项，主客关系的处理、使用经济杠杆进行市场调控知识单元四：开启谈判进程 （建议4 学时） 重点：开启谈判进程的过程 掌握：写介绍信 寄送报价邀请书 教学方法和手段：讲授写介绍信、寄送报价邀请书的方法 重点：回复询价的方法 掌握：准备备选项 利用政府资源 询问更多信息 召开视频会议 准备初步会面 委婉拒绝 教学方法和手段：自学回复询价的方法、讲授准备备选项、利用政

5、府资源、询问更多信息、召开视频会议、准备初步会面、委婉拒绝的方式 知识点：评估合作可能 掌握：政治稳定；经济状况；教育程度；基础设施；技术能力；金融信息；财务状况；运输能力；信息能力；分销渠道；投资和贸易限制等。 教学方法和手段：自学评估合作可能的因素 重点：筹备第一次会晤 掌握：确定日程安排 准备好护照等 安排住宿 了解便利设施 了解时差，天气和健康情况 衣着方式 见面时长和日程安排 假期和宗教等教学方法和手段：自学、研讨 知识单元五：面对面会晤 （建议4 学时） 重点：得体的见面方式 掌握：准时到达；衣着得体；充满激情；团队合作；相互尊重教学方法和手段：自学得体的见面方式、讲授准时到达；衣

6、着得体；充满激情；团队合作；相互尊重 知识点：接待来访谈判人员的原则 掌握：在机场接待的注意事项 在公司接待的注意事项 教学方法和手段：自学接待来访谈判人员的原则、讲授在机场接待的注意事项、在公司接待的注意事项 重点：与谈判人员进行初步接触的原则和方法 掌握：在机场进行初步接触的注意事项 在公司进行初步接触的注意事项 在宾馆进行初步接触的注意事项教学方法和手段： 讲授在机场，在公司，在宾馆与谈判人员进行初步接触的原则和方法 知识单元六：谈判地点的选择 （建议2学时） 重点：谈判地点选择的原则 掌握：地点的原则要有助于建立合适的团队形象 地点的选择要便利 地点的选择要发挥主场优势教学方法和手段：

7、自学谈判地点选择的原则 知识点：对对手选择的谈判地点的反馈 理解：保持控制权 与计划保持一致教学方法和手段： 自学对对手选择的谈判地点的反馈 、保持控制权、与计划保持一致的方法 知识单元七：谈判日程 （建议2学时） 重点：谈判日程的安排原则 理解：采取积极态度 时间就是金钱 谈判的里程碑教学方法和手段：自学谈判日程的安排原则、讲授谈判日程的安排的方法 知识点：对手的反映处理策略 理解：完全同意的处理策略 完全否定的处理策略 要求立即开始谈判的处理策略 要求减少谈判时间得处理策略 要求延长谈判时间的处理策略教学方法和手段：自学对手的反映处理策略、讲授完全同意、完全否定、要求立即开始谈判、要求减少

8、谈判时间、要求延长谈判时间 知识单元八：翻译人员的选择 （建议2学时） 知识点：口译人员的选择 理解：利用团队内部人员的翻译技能 确定口译人员的原则 口译人员在翻译过程中的注意事项教学方法和手段：自学口译人员的选择、讲授确定口译人员的原则口译人员在翻译过程中的注意事项、 知识点 ：笔译人员的重要作用 理解：公司营销细节的翻译方法 公务卡片的翻译方法教学方法和手段： 自学笔译人员的重要作用、讲授公司营销细节的翻译方法、公务卡片的翻译方法 知识单元九：谈判策略 （建议8学时） 知识点：进取型谈判 理解： 进取型谈判策略的特点 进取型谈判策略的作用 进取型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学进取

9、型谈判、讲授进取型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：顺从型谈判 理解：顺从型谈判策略的特点 顺从型谈判策略的作用 顺从型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学顺从型谈判、讲授顺从型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：被动型谈判 理解：被动型谈判策略的特点 被动型谈判策略的作用 被动型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学被动型谈判、讲授被动型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：冷漠型谈判 理解：冷漠型谈判策略的特点 冷漠型谈判策略的作用 冷漠型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学冷漠型谈判、讲授冷漠型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：吓人型谈判 理解：吓人型谈判策略

10、的特点 吓人型谈判策略的作用 吓人型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学吓人型谈判、讲授吓人型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：技术型谈判 理解：技术型谈判策略的特点 技术型谈判策略的作用 技术型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学技术型谈判、讲授技术型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：金融型谈判 理解：金融型谈判策略的特点 金融型谈判策略的作用 金融型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学金融型谈判、讲授金融型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：法律型谈判 理解：法律型谈判策略的特点 法律型谈判策略的作用 法律型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学法律型谈判、讲

11、授神秘型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：神秘型谈判 理解：神秘型谈判策略的特点 神秘型谈判策略的作用 神秘型谈判策略的注意事项教学方法和手段：自学、讲授 知识点：迷惑型谈判 理解：迷惑型谈判策略的特点 迷惑型谈判策略的作用 迷惑型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学迷惑型谈判、讲授迷惑型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：利用型谈判 理解：利用型谈判策略的特点 利用型谈判策略的作用 利用型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学利用型谈判、讲授利用型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：顽固型谈判 理解：顽固型谈判策略的特点 顽固型谈判策略的作用 顽固型谈判策略的注意事项教学

12、方法和手段： 自学顽固型谈判、讲授顽固型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：矛盾型谈判 理解：矛盾型谈判策略的特点 矛盾型谈判策略的作用 矛盾型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学矛盾型谈判、讲授矛盾型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：实用型谈判 理解：实用型谈判策略的特点 实用型谈判策略的作用 实用型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学实用型谈判、讲授实用型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：边缘型谈判 理解：边缘型谈判策略的特点 边缘型谈判策略的作用 边缘型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学边缘型谈判、讲授边缘型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：傲慢型谈判

13、 理解：傲慢型谈判策略的特点 傲慢型谈判策略的作用 傲慢型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学傲慢型谈判、讲授傲慢型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：自我型谈判 理解：自我型谈判策略的特点 自我型谈判策略的作用 自我型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学自我型谈判、讲授自我型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：压倒型谈判 理解：压倒型谈判策略的特点 压倒型谈判策略的作用 压倒型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学压倒型谈判、讲授压倒型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：严厉型谈判 理解：严厉型谈判策略的特点 严厉型谈判策略的作用 严厉型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学严厉型谈判、讲授严厉型谈判策略的特点、作用、注意事项 知识点：社交型谈判 理解：社交型谈判策略的特点 社交型谈判策略的作用 社交型谈判策略的注意事项教学方法和手段： 自学社交型谈判、讲授社交型谈判策略的特点、作用、注意事项综合训练项目一 谈判团队的组建 目的和要求：为了拓展学生谈判团队组建的知识，提升学生对团队成员能力和素质的理解，让学生了解和掌握谈判人员的素质和能力，要求学生选举主谈人，由主谈人选择团队成员，并面试和组成谈判团队。成果形式：以主谈人面试的的形式呈现综合训练项目二 模拟谈判 目的和要求：为了拓展学生商务谈判和各